煙草在線專稿　　2月27日，江西南昌地區停歇了連日的陰雨濕冷天氣，迎來了久違的陽光晴好。在我們前往南昌縣煙草專賣局（分公司）最北端的農村市場蔣巷網點時，沿途不時就能看到趁早綻放得金燦燦一片的油菜花，萌動著江南早春的氣息與活力。這個以往少有耳聞的蔣巷網點，因為5天前在南昌煙草全市系統工作會議上受到格外表揚，“金圣”卷煙銷售連續三年奪得高位上快速增長，從而變得引人注目起來。然而當我們問及該網點主任黃海和市場經理舒暢等人有關經驗和體會時，他們卻比較平靜的告訴我們，能夠取得一點成績，只是近年來順應了市場變化而已。用黃海的話說就是“市場尊重了，銷售就玩轉了！”

胡友蘭（右）指導客戶做好盒包陳列

稽查員辛國輝（中）、客戶經理辛翔和零售客戶楊茶根（左）一起探討背柜卷煙陳列

小市場高增長

　　“相對南昌縣局（分公司）其他網點，蔣巷網點算是個‘小島’。”據黃海介紹，蔣巷鎮被南昌市區和新建縣包圍，離南昌市區最近的地方僅隔一條河。由此，最讓黃海他們為難的是，隨著南昌城市化發展的日益推進和加速，這里卷煙銷售工作不僅沒受益，相反多年以前轄區市場還呈現出萎縮態勢。因為在蔣巷鎮形成了一股強勁的進城熱，以致人口基數逐年銳減。據有關方面統計，高峰期，從蔣巷鎮遷往南昌市區的人數一年就達1.6萬。原本人口就比南昌縣其他鄉鎮少，高峰時才10多萬人的蔣巷鎮，現在僅剩約10萬人。并且留下來的，絕大多數是消費能力較弱的老年人和未成年人，中青年人都想盡辦法進城務工或做生意。

　　就是在人口逐年遞減等關鍵因素極為不利的影響下，難能可貴的是蔣巷網點逆勢飛揚。近三年來卷煙銷量不僅每年保持了不少于2%的平均增幅，其中高峰時的2011年竟然高達7.9%，而且更值得一提的是金圣品牌培育效果特別顯著。和2010年相比，2011年“金圣”卷煙銷量增長達20.96%；2012年比2011年增長36.46%，占南昌縣“金圣”卷煙總銷量的12.6%。

　　對蔣巷網點這個小市場來說，能夠交出一份這么優異的成績單，真可謂小市場挑起了重擔子，為南昌縣“金圣”卷煙銷量增長做出了不小貢獻。之所以這么突出，在黃海看來，他們關鍵抓住了市場消費需求變化的契機，既為客戶找到能夠帶動成長的卷煙，又為客戶找到新的增長點。

找到帶動成長的卷煙

　　“近年來，隨著鄉親們生活水平逐年提高，抽煙的檔次也隨之不斷提升。”在蔣巷鎮柏崗村開了20年的中信超市老板應小姓，通過自己主銷卷煙的變化說明了這點：五、六年前，鄉親們從主要消費3元一盒的海鳥，到后來的5元一盒的廬山（黃精品），再到現在正向7元一盒的金圣（軟）邁進，消費檔次逐年提升。而引領應小姓等零售客戶從變化中找到商機的，則是蔣巷網點找到了合適的卷煙且成功實現了置換升級，促成了零售客戶的發展。

　　“在2011年總量取得十年來最高增長過后的2012年初，面對高位增長的要求，我們感到難度相當大！”對高位增長思考較多的市場經理舒暢坦言難處不小，一時間不知從何下手。后來，經過黃海、舒暢以及客戶經理和稽查員數次市場走訪，靜下心來仔細分析研討，他們終于發現了實現高位增長的突破口——抓住消費檔次提升的機會，努力用7元一盒的金圣（軟）置換5元一盒的廬山（黃精品）；在消費變化中，促成結構、銷量兩翼齊飛。

　　目標對了，方向就不會錯。理清楚了工作目標的舒暢，將2012年卷煙銷售高位增長的主攻方向，定在培育金圣（軟）這一“潛力股”上，要求自己和3名客戶經理密切關注金圣（軟）的購、銷、存，同時積極進行宣傳推薦，幫助零售客戶將經營重點轉移到金圣（軟）的培育上，提高消費者回購率，淡化消費者對廬山（黃精品）的青睞，強化金圣（軟）在消費者心中的位置。

　　零售客戶楊茶根傳奇式的成長，便是蔣巷網點置換主打卷煙中幫助客戶發展的經典之作。2012年6月，在當地有著極好人脈、溝通能力和較強實力的楊茶根，在黃渡街上位置極佳的地方開了占地300余平米的威銘超市。開張營業第一個月，作為門外漢的他為了吸引更多的消費者，首次訂貨就急急忙忙投入3萬多元購進400多條卷煙。后經客戶經理辛翔和稽查員辛國輝分析發現，其中有當地并不暢銷的卷煙，著實讓他后悔了好幾天。對于楊茶根這樣極具潛力的新手，蔣巷網點立刻感到要抓住省產煙擴銷的機遇促其快速發展。于是蔣巷網點為他制定了個性化服務方案，在卷煙訂貨、陳列和推薦技巧等方面進行全方位幫扶指導。

　　“短短八個月時間，我的卷煙銷量從最初月銷300多條，提升到現在月銷800條，其中金圣（軟）超過一大半，真是多虧了蔣巷網點給我開小灶作指導。”楊茶根見到我們便由衷地感謝蔣巷網點所有人員。

　　在零售客戶獲得發展的同時，得益于將突破口準確定位在重點培育金圣（軟）這一目標上，蔣巷網點靠這把鑰匙打開了高位增長的大門。2012年，蔣巷網點金圣（軟）銷量增長59.59%，扛起持續大幅增長的大旗。

找到新的增長點

　　在蔣巷網點員工眼里，相對封閉的像座“小島”的蔣巷網點，并非只有一成不變的人口輸出，努力挖掘就有新的增長點。近三年來，在當地蓬勃開展的新農村建設和挖沙作業以及紅白喜事等，就成為蔣巷網點引導550余家零售客戶提升盈利和卷煙銷量的“三大新的增長點”。

　　“小胡對客戶情況和轄區社情變化簡直是了如指掌，毫不夸張的說，就連客戶兩口子吵個架拌個嘴，她也知道。”黃海夸贊的小胡，便是他網點的優秀客戶經理胡友蘭。胡友蘭著實不簡單，前述的全市系統工作會議便給予了她著重表揚；她，奪得了2012年全市系統“金圣”卷煙銷量排名第一。

　　胡友蘭為何要對客戶情況和轄區社情了解得那么透徹？她解釋說，因為了如指掌后，一來可以更好溝通有助于開展工作；二來洞悉社情動態，可以第一時間把“三大新增長點”最新資訊告訴零售客戶，幫助客戶發掘新財源。

　　“今年春節期間，我賣了1300多條煙，比去年同期多賣了100多條，并且賣‘金圣’越來越賺錢了！”在蔣巷鎮街上經營厚林批發部五年多的黃厚林，欣喜地告訴我們好消息，同時還給我們當面算了一筆賬，證明抓住“三大新增長點”的重要性。2012年，他注重培育“三大新增長點”帶來的“金圣”卷煙銷量占總銷量50%以上，其中供給婚慶等紅白喜事的用煙量達30%，供給新農村建設建房的達20%，供給挖沙作業的達10%。與此同時，還極大的拉升了他的銷售結構，把條均價推上了95元/條的高水平。

　　舒暢把“三大新增長點”看得更重。他說，經過一年來的培育，當地已經形成了辦事用“金圣”的風氣。所以在舒暢眼里，做好“三大新增長點”不僅僅是促銷，尤為重要的是可以強健“金圣”卷煙的市場根基。

　　短暫的走訪即將結束時，黃海告訴我們，對于更具挑戰的2013年，他們將迎戰“高峰上的增長”。為此，蔣巷網點將繼續深入培育“三大新增長點”，嘗試創新營銷實施“棋牌室推廣方案”，期待在緊扣市場需求中再次挖掘出更新更好的成長與發展契機。

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