煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　　合理決策是商業(yè)成功的核心。然而，即便是一個(gè)受過良好教育、有多年經(jīng)驗(yàn)的零售商，也有可能甚至可以說會(huì)經(jīng)常做出錯(cuò)誤決策。為什么會(huì)這樣？這是因?yàn)?#xff0c;普遍存在的障礙經(jīng)常阻止人們做出合理抉擇。

　　概括而言，在通往商業(yè)成功的道路上，有五種最重要的決策謬誤。讓我們來一一梳理，尋找解決之道。

避免決策——“確需改變，但非今日”

　　人們常常避免當(dāng)即采取行動(dòng)。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，沒有哪一項(xiàng)生意、沒有哪一個(gè)人可以不經(jīng)改變、不冒風(fēng)險(xiǎn)而獲得成長(zhǎng)。然而，回避風(fēng)險(xiǎn)是人類的本能和天性，我們總是想要得到不同的東西卻不想改變什么。

　　在經(jīng)濟(jì)衰退中，許多零售商采取了“地堡心態(tài)”：他們不是主動(dòng)出擊贏得成功，而是被動(dòng)防守以免輸?shù)簟Ｈ狈?duì)什么是既可能的又可行的現(xiàn)實(shí)視野，組織和個(gè)人會(huì)一直安穩(wěn)行事，推遲做決策。但是，這種所謂的安全只不過是一場(chǎng)幻影。我們必須不斷前行，運(yùn)用所擁有的東西，不斷創(chuàng)造新的價(jià)值。這種新的價(jià)值來自于我們做出的決策和實(shí)施的計(jì)劃。

　　從商要切記一條：任何決策都是選擇；不選擇本身就是一種選擇。

過度簡(jiǎn)化——“決策如此簡(jiǎn)單”

　　為什么最初電話號(hào)碼只有七位數(shù)？因?yàn)?#xff0c;大多數(shù)人只能在短期記憶中記住這么多信息。把大塊信息壓縮成可理解的一點(diǎn)點(diǎn)，是我們的天性使然。否則，困難和復(fù)雜的情勢(shì)會(huì)把我們壓垮。所以，我們總是不自覺并錯(cuò)誤地將各種情勢(shì)簡(jiǎn)化。

　　當(dāng)然，我們也不要把難能可貴的化繁為簡(jiǎn)把握問題實(shí)質(zhì)的能力與過度簡(jiǎn)化面臨的復(fù)雜情勢(shì)混為一談。畢竟，決策需要既有效果又有效率。否則，就有可能因?yàn)榘彦e(cuò)誤決策實(shí)施好，卻落個(gè)有效率沒效果的下場(chǎng)。

　　不管主觀愿望多么美好，在壓力下，我們對(duì)復(fù)雜問題的簡(jiǎn)單答案的渴求都會(huì)戲劇性地增長(zhǎng)。很快，危險(xiǎn)信號(hào)來了。當(dāng)我們感到自己沒有足夠時(shí)間和資源來正確處理問題時(shí)，我們就會(huì)開始尋找單一的說得通的原因，以迎合自己現(xiàn)存的認(rèn)知框架。過度關(guān)注我們眼前親見的東西，被稱為“目前偏見”。過度簡(jiǎn)化會(huì)減少對(duì)相關(guān)因素的關(guān)注，夸大那些我們自己認(rèn)定的因素，讓我們做出糟糕的商業(yè)決策。

盲目樂觀——“一切皆好”

　　沒有樂觀的結(jié)果預(yù)測(cè)，項(xiàng)目執(zhí)行者是不會(huì)聽高級(jí)管理者的話的；如果不向選民許諾充滿陽光的未來，政治家是不會(huì)當(dāng)選的。樂觀主義在一些人的頭腦里根深蒂固。用現(xiàn)實(shí)抵抗它的努力，將會(huì)被負(fù)面的討論驅(qū)散。

　　然而，由于脫離現(xiàn)實(shí)的樂觀，誰沒有錯(cuò)誤計(jì)算到達(dá)終點(diǎn)所需的時(shí)間？誰沒有低估時(shí)間和努力實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的真正價(jià)值？樂觀偏見經(jīng)常在一些公司估計(jì)收入時(shí)表現(xiàn)出來。項(xiàng)目花銷超支、延遲、利益疏忽，常常就是由一廂情愿的想法和忽視復(fù)雜性的無能造成的。

　　當(dāng)然，樂觀本身并非壞事。它源自真正負(fù)責(zé)任的自信，而自信可能產(chǎn)生果敢、必要和有效的行動(dòng)。但是，若不能經(jīng)由水槽流淌到現(xiàn)實(shí)的土壤中去，樂觀就是不穩(wěn)定和自欺欺人的。

時(shí)間因素——“不能等太久”

　　給你個(gè)選擇，是希望今天擁有100美元還是明天擁有300美元？多數(shù)零售商會(huì)拒絕即刻拿到100美元的心理滿足，而情愿去多等一天以多掙200美元。但是，研究表明，如果在不得不為300美元等上一年和今日就可把100美元拿到手之間選擇，多數(shù)零售商會(huì)展示出“目前偏見”，只求當(dāng)天拿到那100美元。

　　對(duì)于利益實(shí)現(xiàn)時(shí)間長(zhǎng)短的認(rèn)知，對(duì)我們的決策有非常顯著的影響，想象一下，你現(xiàn)在面臨一個(gè)新的選擇：是一年后拿到100美元，還是一年零一天后拿到300美元？許多被問及的零售商會(huì)選擇后者。研究表明，在相似的情形下，隨著利益實(shí)現(xiàn)時(shí)間的變長(zhǎng)，多數(shù)人會(huì)推翻自己最初的決定。如果長(zhǎng)期目標(biāo)沒有短期實(shí)施方案，我們的目標(biāo)將只能是海市蜃樓，并會(huì)嚴(yán)重影響我們的決策能力。

魔力思考——“思維錨定”

　　“魔鏡魔鏡告訴我，究竟誰是最漂亮的？”童話故事里邪惡皇后想知道未來，我們也是。她有個(gè)魔鏡，我們有猜測(cè)。任何關(guān)于未來和決策的預(yù)測(cè)說到底都是猜測(cè)。我們的猜測(cè)更像是魔力思考，以求得到我們想要的結(jié)果。

　　心理學(xué)中有種現(xiàn)象叫做“錨定”。一旦一個(gè)想法的錨被嵌進(jìn)你思想海底的裂縫中，它就很難再被移動(dòng)了。然后，你就會(huì)把接觸到的信息轉(zhuǎn)化為你錨定的信息。更糟的是，你會(huì)忽視其他相關(guān)信息。如此一來，你就會(huì)關(guān)注于錯(cuò)誤信息，從而忽視那些可能對(duì)生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展極為重要的信息。切記，成為魔力思考的獵物，不檢驗(yàn)自己的假設(shè)，會(huì)讓你在生意中全盤皆輸。

一默編譯自美國(guó)《精明零售商》雜志

　　心得分享

　　　　捕捉訊息 勇于嘗試

　　　　云南省賓川縣大營(yíng)鎮(zhèn)零售客戶 馬榮梅

　　經(jīng)營(yíng)決策的正確與否，小則影響店鋪短期的經(jīng)濟(jì)效益；大則影響店鋪的生死存亡。由此可見，科學(xué)決策是每一位零售店主不容忽視的問題。在經(jīng)營(yíng)中，我的體會(huì)是，要特別善于了解和捕捉市場(chǎng)新訊息。有時(shí)候顧客一句不經(jīng)意的話，就能成為你上新品的重要信息。

　　前年的一天，在與熟客聊天時(shí)，他無意中提到了太陽能產(chǎn)品。現(xiàn)在不是提倡節(jié)能環(huán)保嗎，但是這類產(chǎn)品本地市場(chǎng)上很少，他想買卻買不到。當(dāng)時(shí)我忽然閃過一個(gè)念頭，感覺太陽能產(chǎn)品的銷路和利潤(rùn)應(yīng)該不錯(cuò)。

　　第二天，我專門跑了本地好多家店，去打聽這類產(chǎn)品的銷售情況，結(jié)果發(fā)現(xiàn)整個(gè)鎮(zhèn)上都沒有賣的。我又去縣城考察，發(fā)現(xiàn)整個(gè)縣城只有一家在賣，而且產(chǎn)品種類很少，價(jià)格也不便宜。一個(gè)星期后我又親自去批發(fā)市場(chǎng)考察，直奔太陽能而去，跑了好多家，最后找到一家代理商。細(xì)問后我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品售后服務(wù)很好，利潤(rùn)空間也大，于是沒再猶豫就進(jìn)了3000元的貨，還特意配了貨架。產(chǎn)品上架后，銷量不錯(cuò)，嘗到甜頭后，我又陸續(xù)進(jìn)了幾次貨。

　　　　隨市而動(dòng) 變中尋機(jī)

　　　　北京市順義區(qū)零售客戶 靳全葉

　　從小百貨店到后來的服裝箱包店，再到后來的電腦耗材分店，再到如今簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)代理，經(jīng)商十余年，可謂幾經(jīng)波折、幾多收獲。

　　最初，我在一個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)附近做生意。2003年，當(dāng)發(fā)現(xiàn)服裝鞋帽有市場(chǎng)時(shí)，我不失時(shí)機(jī)地進(jìn)了一批貨。我大多針對(duì)本地村民和外地務(wù)工人員的需求，進(jìn)些既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又跟隨潮流的貨品，銷量很是不錯(cuò)。

　　后來，有一年春節(jié)前，常有人過來問有沒有皮箱，我便抱著試試的心態(tài)進(jìn)了些皮箱和行李包，沒想到很快就賣光了。于是，我便開始了批量進(jìn)貨。那個(gè)春節(jié)，僅皮箱我就賣了百十個(gè)。從此，每年春節(jié)臨近，我都會(huì)備足貨，掙上一筆。但好景不長(zhǎng)，幾年后集貿(mào)市場(chǎng)東移了，市場(chǎng)上也有了專營(yíng)服裝箱包的攤位。從此，我的生意大不如從前。我開始慢慢減少服裝數(shù)量。隨著電腦手機(jī)的普及，2008年，我思慮再三，決定開家電腦耗材店，捎帶經(jīng)營(yíng)手機(jī)配件及飾品。

　　再后來，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我又處理掉了電腦耗材，專營(yíng)煙酒飲料并代理移動(dòng)聯(lián)通電信業(yè)務(wù)。

　　這些年，我的經(jīng)營(yíng)心得是：要緊隨市場(chǎng)而動(dòng)，在主動(dòng)變動(dòng)中尋找商機(jī)。

　　　　善于放棄 穩(wěn)健發(fā)展

　　　　河南省夏邑縣零售客戶 曹娟

　　從做生意至今，我?guī)状卧诜艞壗?jīng)營(yíng)還是擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的困惑中進(jìn)行抉擇。最初，我做的是飲料加工生意，一開始還不錯(cuò)，隨著成本不斷上升，產(chǎn)品利潤(rùn)越來越低，我果斷選擇了放棄。后來小飲料加工廠經(jīng)營(yíng)每況愈下的事實(shí)證明，這次放棄雖然有損失，但不失明智。

　　2002年，我開了一家零售店，經(jīng)營(yíng)日用百貨的同時(shí)還做真空包裝蔬菜生意。但2003年的一場(chǎng)“非典”加上技術(shù)缺陷讓我的真空包裝菜生意損失慘重。我又一次面臨著是放棄還是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的抉擇。我查閱了好多資料，發(fā)現(xiàn)真空包裝成功案例很少。最后我回收了顧客的所有產(chǎn)品并賣了機(jī)器選擇退出。這次的退出不僅減少了自己的損失，也保住了自己的信譽(yù)。

　　后來，經(jīng)過自己的精心經(jīng)營(yíng)，小店為自己帶來好效益后我又面臨著新的選擇：是擴(kuò)大店面，還是投資理財(cái)？自己的店面已有100多平方米，要不要試著往中高端發(fā)展？我嘗試著先上了點(diǎn)高端產(chǎn)品試銷，一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)收益甚微，我便把貨退給了經(jīng)銷商，繼續(xù)著原有產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)。

　　有句話說得有一定道理：人生最重要的可能不是努力，也可能不是奮斗，而是我們最初的抉擇。生活如此，做生意亦如此。

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