煙草在線據《東方煙草報》報道　　　合理決策是商業成功的核心。然而，即便是一個受過良好教育、有多年經驗的零售商，也有可能甚至可以說會經常做出錯誤決策。為什么會這樣？這是因為，普遍存在的障礙經常阻止人們做出合理抉擇。

　　概括而言，在通往商業成功的道路上，有五種最重要的決策謬誤。讓我們來一一梳理，尋找解決之道。

避免決策——“確需改變，但非今日”

　　人們常常避免當即采取行動。我們應該認識到，沒有哪一項生意、沒有哪一個人可以不經改變、不冒風險而獲得成長。然而，回避風險是人類的本能和天性，我們總是想要得到不同的東西卻不想改變什么。

　　在經濟衰退中，許多零售商采取了“地堡心態”：他們不是主動出擊贏得成功，而是被動防守以免輸掉。缺乏對什么是既可能的又可行的現實視野，組織和個人會一直安穩行事，推遲做決策。但是，這種所謂的安全只不過是一場幻影。我們必須不斷前行，運用所擁有的東西，不斷創造新的價值。這種新的價值來自于我們做出的決策和實施的計劃。

　　從商要切記一條：任何決策都是選擇；不選擇本身就是一種選擇。

過度簡化——“決策如此簡單”

　　為什么最初電話號碼只有七位數？因為，大多數人只能在短期記憶中記住這么多信息。把大塊信息壓縮成可理解的一點點，是我們的天性使然。否則，困難和復雜的情勢會把我們壓垮。所以，我們總是不自覺并錯誤地將各種情勢簡化。

　　當然，我們也不要把難能可貴的化繁為簡把握問題實質的能力與過度簡化面臨的復雜情勢混為一談。畢竟，決策需要既有效果又有效率。否則，就有可能因為把錯誤決策實施好，卻落個有效率沒效果的下場。

　　不管主觀愿望多么美好，在壓力下，我們對復雜問題的簡單答案的渴求都會戲劇性地增長。很快，危險信號來了。當我們感到自己沒有足夠時間和資源來正確處理問題時，我們就會開始尋找單一的說得通的原因，以迎合自己現存的認知框架。過度關注我們眼前親見的東西，被稱為“目前偏見”。過度簡化會減少對相關因素的關注，夸大那些我們自己認定的因素，讓我們做出糟糕的商業決策。

盲目樂觀——“一切皆好”

　　沒有樂觀的結果預測，項目執行者是不會聽高級管理者的話的；如果不向選民許諾充滿陽光的未來，政治家是不會當選的。樂觀主義在一些人的頭腦里根深蒂固。用現實抵抗它的努力，將會被負面的討論驅散。

　　然而，由于脫離現實的樂觀，誰沒有錯誤計算到達終點所需的時間？誰沒有低估時間和努力實現特定目標的真正價值？樂觀偏見經常在一些公司估計收入時表現出來。項目花銷超支、延遲、利益疏忽，常常就是由一廂情愿的想法和忽視復雜性的無能造成的。

　　當然，樂觀本身并非壞事。它源自真正負責任的自信，而自信可能產生果敢、必要和有效的行動。但是，若不能經由水槽流淌到現實的土壤中去，樂觀就是不穩定和自欺欺人的。

時間因素——“不能等太久”

　　給你個選擇，是希望今天擁有100美元還是明天擁有300美元？多數零售商會拒絕即刻拿到100美元的心理滿足，而情愿去多等一天以多掙200美元。但是，研究表明，如果在不得不為300美元等上一年和今日就可把100美元拿到手之間選擇，多數零售商會展示出“目前偏見”，只求當天拿到那100美元。

　　對于利益實現時間長短的認知，對我們的決策有非常顯著的影響，想象一下，你現在面臨一個新的選擇：是一年后拿到100美元，還是一年零一天后拿到300美元？許多被問及的零售商會選擇后者。研究表明，在相似的情形下，隨著利益實現時間的變長，多數人會推翻自己最初的決定。如果長期目標沒有短期實施方案，我們的目標將只能是海市蜃樓，并會嚴重影響我們的決策能力。

魔力思考——“思維錨定”

　　“魔鏡魔鏡告訴我，究竟誰是最漂亮的？”童話故事里邪惡皇后想知道未來，我們也是。她有個魔鏡，我們有猜測。任何關于未來和決策的預測說到底都是猜測。我們的猜測更像是魔力思考，以求得到我們想要的結果。

　　心理學中有種現象叫做“錨定”。一旦一個想法的錨被嵌進你思想海底的裂縫中，它就很難再被移動了。然后，你就會把接觸到的信息轉化為你錨定的信息。更糟的是，你會忽視其他相關信息。如此一來，你就會關注于錯誤信息，從而忽視那些可能對生意長遠發展極為重要的信息。切記，成為魔力思考的獵物，不檢驗自己的假設，會讓你在生意中全盤皆輸。

一默編譯自美國《精明零售商》雜志

　　心得分享

　　　　捕捉訊息 勇于嘗試

　　　　云南省賓川縣大營鎮零售客戶 馬榮梅

　　經營決策的正確與否，小則影響店鋪短期的經濟效益；大則影響店鋪的生死存亡。由此可見，科學決策是每一位零售店主不容忽視的問題。在經營中，我的體會是，要特別善于了解和捕捉市場新訊息。有時候顧客一句不經意的話，就能成為你上新品的重要信息。

　　前年的一天，在與熟客聊天時，他無意中提到了太陽能產品。現在不是提倡節能環保嗎，但是這類產品本地市場上很少，他想買卻買不到。當時我忽然閃過一個念頭，感覺太陽能產品的銷路和利潤應該不錯。

　　第二天，我專門跑了本地好多家店，去打聽這類產品的銷售情況，結果發現整個鎮上都沒有賣的。我又去縣城考察，發現整個縣城只有一家在賣，而且產品種類很少，價格也不便宜。一個星期后我又親自去批發市場考察，直奔太陽能而去，跑了好多家，最后找到一家代理商。細問后我發現產品售后服務很好，利潤空間也大，于是沒再猶豫就進了3000元的貨，還特意配了貨架。產品上架后，銷量不錯，嘗到甜頭后，我又陸續進了幾次貨。

　　　　隨市而動 變中尋機

　　　　北京市順義區零售客戶 靳全葉

　　從小百貨店到后來的服裝箱包店，再到后來的電腦耗材分店，再到如今簡單的業務代理，經商十余年，可謂幾經波折、幾多收獲。

　　最初，我在一個集貿市場附近做生意。2003年，當發現服裝鞋帽有市場時，我不失時機地進了一批貨。我大多針對本地村民和外地務工人員的需求，進些既經濟實惠又跟隨潮流的貨品，銷量很是不錯。

　　后來，有一年春節前，常有人過來問有沒有皮箱，我便抱著試試的心態進了些皮箱和行李包，沒想到很快就賣光了。于是，我便開始了批量進貨。那個春節，僅皮箱我就賣了百十個。從此，每年春節臨近，我都會備足貨，掙上一筆。但好景不長，幾年后集貿市場東移了，市場上也有了專營服裝箱包的攤位。從此，我的生意大不如從前。我開始慢慢減少服裝數量。隨著電腦手機的普及，2008年，我思慮再三，決定開家電腦耗材店，捎帶經營手機配件及飾品。

　　再后來，隨著競爭的加劇，我又處理掉了電腦耗材，專營煙酒飲料并代理移動聯通電信業務。

　　這些年，我的經營心得是：要緊隨市場而動，在主動變動中尋找商機。

　　　　善于放棄 穩健發展

　　　　河南省夏邑縣零售客戶 曹娟

　　從做生意至今，我幾次在放棄經營還是擴大經營的困惑中進行抉擇。最初，我做的是飲料加工生意，一開始還不錯，隨著成本不斷上升，產品利潤越來越低，我果斷選擇了放棄。后來小飲料加工廠經營每況愈下的事實證明，這次放棄雖然有損失，但不失明智。

　　2002年，我開了一家零售店，經營日用百貨的同時還做真空包裝蔬菜生意。但2003年的一場“非典”加上技術缺陷讓我的真空包裝菜生意損失慘重。我又一次面臨著是放棄還是繼續經營的抉擇。我查閱了好多資料，發現真空包裝成功案例很少。最后我回收了顧客的所有產品并賣了機器選擇退出。這次的退出不僅減少了自己的損失，也保住了自己的信譽。

　　后來，經過自己的精心經營，小店為自己帶來好效益后我又面臨著新的選擇：是擴大店面，還是投資理財？自己的店面已有100多平方米，要不要試著往中高端發展？我嘗試著先上了點高端產品試銷，一段時間后發現收益甚微，我便把貨退給了經銷商，繼續著原有產品的經營。

　　有句話說得有一定道理：人生最重要的可能不是努力，也可能不是奮斗，而是我們最初的抉擇。生活如此，做生意亦如此。

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