煙草在線專稿　　當前氣溫逐漸回升，人們利用周末和假日紛紛外出踏青，旅游市場開始紅火起來，但相對于那些從事零售經(jīng)營的商家來說，店鋪的生意卻稍顯冷清，淡季經(jīng)營讓為數(shù)不少的零售客戶有些上火和鬧心。消費人氣不旺，商品動銷率低，盈利收入微薄，這些問題一定程度上困擾著廣大零售客戶。那么，如何在淡季搞好店鋪經(jīng)營呢？筆者認為，零售客戶不妨念好“四字訣”。

　　“挖”——立足實際，深挖潛力

　　淡季經(jīng)營，“市”在人為。不景氣的市場環(huán)境固然是影響經(jīng)營的一個方面，但能否趨利避害、反轉(zhuǎn)淡季經(jīng)營的關鍵還在于人。淡季市場經(jīng)營不利，但淡季市場也有可挖潛力，重要的是我們是否做到了用心和努力。

　　筆者認識一位卷煙零售客戶，在經(jīng)濟淡季他的主要做法就是挖掘潛力。首先是挖掘市場潛力。在他的店鋪周圍有許多企事業(yè)單位和剛開工建設的工地，在生意不忙的時候，他把店鋪交給家人來搭理，而自己的主要“工作”則是下市場、查行情、挖潛力。有一次他路過一家工廠，看到這里的一些職工正在廠門口搭建舞臺，個個忙的不亦樂乎。經(jīng)了解，他得知這家工廠正準備舉辦一個新產(chǎn)品洽談會，屆時將邀請省內(nèi)外的一些知名企業(yè)參加。為了把握這次合作機會，他抓緊制定了一份商品采購計劃，其中包括煙酒、飲料、礦泉水、打火機（免費贈送）、抽紙等，商品的價格、產(chǎn)地、特點、總費用等一一標注清楚，然后送給了主辦發(fā)的負責人。他的細心和用心，得到了這家工廠領導的贊賞，很快就和他簽訂了供貨協(xié)議。其次是挖掘自身潛力。在距離他店鋪1公里處有一家小學，每天路過的學生非常多。于是他充分挖掘店鋪優(yōu)越位置這個潛力，在店鋪門口搭起了一個棚子，專門銷售文具和玩具。當然，在文具和玩具的采購上，他也是下了一番功夫的。為了能夠吸引這個消費群體，他總是上網(wǎng)查找一些新產(chǎn)品的發(fā)布信息，并經(jīng)常到周邊的大中型城市實地考察，每當發(fā)現(xiàn)有“新、奇、特”的文具或玩具，他都會第一時間聯(lián)系和購進。另外，他還分布購置了一臺果汁機和奶茶機，并提供新鮮的面包，專門銷售給那些早上不愛吃早飯的過路客。由于他注重和善于從自身挖潛，在淡季經(jīng)營中他的銷售業(yè)績不但沒有下滑反而還上升了不少。

　　挖掘潛力，增加效益。面對生意冷清的淡季，我們零售客戶應抱著積極的態(tài)度去面對，并立足店鋪實際，從店鋪環(huán)境、地理位置、商品組合、特色服務等方面去深挖市場潛力，用自己的努力來提高店鋪的經(jīng)營業(yè)績，進而保證淡季不淡，同樣賺錢。

　　“抓”——收集信息，抓住商機

　　淡季市場有著可挖潛力，但同樣也有著無限商機。能否抓住商機，關鍵在于我們的智慧和能力。抓住了商機，淡季的經(jīng)營就會有轉(zhuǎn)機；抓住了商機，我們的經(jīng)營就一樣是明媚的春天。

　　結(jié)合當前氣候特點，筆者認為零售客戶應抓住三個方面的商機。

　　第一，抓住早市和夜市的商機。當前天氣晴好，氣溫適宜，許多愛好鍛煉的消費者一早就會到街上跑步散步。這其中自然會有不少的卷煙消費者，當他們鍛煉一陣子坐下來休息的時候，自然會點燃一支香煙。如果此時某位消費者的身上沒了卷煙，他自然就會到最近的店鋪購買。但是，如果店鋪還沒有開門營業(yè)，那么這筆生意也就自然流失了。所以，零售客戶應從消費者的角度來考慮問題，把握他們的消費規(guī)律，進而牢牢住住早市商機，促進商品銷售。另外，夜市的商機也不能放過。現(xiàn)在一到晚上，消費者就會三五成群地到街上閑逛，或者到就近的公園納涼聊天，或者到小吃攤上把酒言歡。可以說，夏秋季的夜市并不遜于白天市場，抓住夜市來拓展卷煙生意，也是零售客戶在淡季經(jīng)營中不可或缺的一大商機。

　　第二，抓住開展活動的商機。筆者所得活動，并不是商家自身開展的活動，而是借助其他活動來進行營銷。比如企事業(yè)單位舉辦的投資洽談會、交流流促進會，以及廠礦企業(yè)舉辦的開工典禮、奠基儀式、喬遷擴建等。這些看似與零售經(jīng)營無關的活動，里面其實都隱藏著或大或小的商機，關鍵是我們能否收集到這些信息，并充分利用好這些信息。筆者所在地區(qū)每年這個時候都會舉辦“櫻桃文化節(jié)”，周邊的零售客戶為了抓住這一商機，都采取了不同的營銷措施，可謂是“八仙過海各顯神通”，最終也實現(xiàn)了良好的收益。所以說，信息就是商機，商機就是財富，零售客戶如果能夠很好地把握這些信息，那么對于促進淡季的經(jīng)營銷售也是大有裨益的。

　　第三，抓住辦理紅白喜事的商機。卷煙是紅白喜事必不可少的一種商品，尤其是隨著居民生活條件的不斷提高，用煙數(shù)量之大、檔次之高也是前所未有的。零售客戶要想做好淡季經(jīng)營，就必須抓住這一有利的商機。當然這些商機并不是說來就來的，也需要我們零售客戶在平時注重收集信息，比如經(jīng)常和婚慶公司、酒店飯店聯(lián)系，或者通過親戚朋友，從他們那兒及時掌握這方面的信息，以此來提高商品銷售效率，扭轉(zhuǎn)淡季經(jīng)營不暢的局面。

　　“提”——關注細節(jié)，提升服務

　　旺季抓銷售，淡季抓人脈。對于一些精明的商家來講，在淡季經(jīng)營中，他們并不刻意地地追求經(jīng)營業(yè)績，而是把經(jīng)營重點放在了服務上，用服務擴充人脈，為店鋪旺季的銷售做好鋪墊。之所以這么做，是因為他們考慮到了當前的市場形勢，因為在淡季有些時候商家怎樣努力去經(jīng)營，也未必能夠達到預期的銷售效果。

　　實踐證明，淡季營銷中服務也是非常關鍵的一項措施。然而在實際經(jīng)營中，一些零售客戶總是表現(xiàn)的不夠積極，因為生意的不景氣，使自己心情低落、缺乏主動，進而出現(xiàn)對顧客不熱不冷、愛理不理的不良狀況，使店鋪的服務質(zhì)量大打折扣，更為淡季的經(jīng)營帶來不利影響。要知道，在淡季做好服務是一筆感情投資，非常有利于店鋪的長遠發(fā)展。首先，要與顧客進行有效的溝通和交流，這是了解顧客需求，有針對性地開展銷售工作的關鍵。在淡季這個銷售時段，如果讓零售客戶感知到你確實在關心他，在為他著想，那么就無形中對你產(chǎn)生好感。這種感覺如何，是決定他以后是否還能重復購買的關鍵。其次，要始終做到熱情待客。熱情的話語、熱情的舉動，是打動顧客并讓顧客產(chǎn)生好感和信任的“心靈雞湯”。在淡季無論生意的好壞，我們都不能把不良的思想情緒帶入經(jīng)營之中，否則很容易與顧客產(chǎn)生誤解和矛盾。俗話說：“好言一句三春暖”。熱情周到的服務會讓顧客感受到親切親和，進而產(chǎn)生賓至如歸的感覺，有利于生意的達成。其三，要關注細節(jié)，為顧客贏在舒適的購物環(huán)境。比如店鋪的環(huán)境衛(wèi)生，不能因為生意的不好而懶得打理，收銀方面也不能因為顧客的減少而隨意刪減人手。還有顧客的物品保管、老年顧客的特殊服務等，都不能因為淡季銷售不暢而降低服務標準和管理成本，否則很容易引起不必要的麻煩，為淡季經(jīng)營增加更多負擔。

　　旺季取利，淡季造勢。淡季銷售雖然不利，但服務標準不降低，要知道做好淡季的銷售靠的是平時人氣的積累，而不是“臨時抱佛腳”。對于淡季經(jīng)營和服務，筆者的觀點是無論是什么時候，誠信經(jīng)營不能變，服務質(zhì)量不能降，我們只有腳踏實地、一絲不茍地做好平時的服務工作，才能做到淡季不淡，有所成效。

　　“促”——實施促銷，增加收入

　　淡季市場疲軟，這是不爭的事實，但如果我們能夠開展一些吸引顧客、刺激消費的促銷活動，那么對于提高淡季的銷售業(yè)績也是大有幫助的。

　　趙某的店鋪位于市區(qū)中心，主要經(jīng)營煙酒，平時的生意非常紅火，但進入淡季后他的生意也出現(xiàn)了反常，顧客減少，收入降低，這使他非常苦惱。盡管如此，生意也要做下去。于是他就開展了一個促銷活動：凡在店鋪購買煙酒超過500元以上的顧客，均可參與店鋪的搖獎活動，最高獎為價值3999遠的LED電視機一臺，最低獎為價值100元的吹風機。豐厚實惠的大獎吸引了許多顧客光顧，使店鋪的淡季經(jīng)營很地實現(xiàn)了“反轉(zhuǎn)”。為了更好地刺激消費，增加收入，在接下來的日子里，他又連續(xù)開展了“購物送禮，清涼一夏”、“幸運大轉(zhuǎn)盤”等一系列促銷活動，為店鋪贏得更多的人氣，大大提高了商品的銷售效率。

　　在淡季開展促銷活動，還需要在商品上下功夫。當前氣溫回升即將進入夏季，我們不妨在應季商品上多做一些文章。筆者記得去年夏天有一位零售客戶為了“反轉(zhuǎn)”淡季經(jīng)營，他就擴大了商品的經(jīng)營項目，及早到外地購進了一批夏涼被、涼席和涼枕等夏季用品。為了抓住先機，實現(xiàn)快速銷售，他就采取了“購物有驚喜，天天都送禮”的方式進行促銷，依據(jù)顧客的消費標準，每天都會贈送價格不一、檔次不同的禮品，結(jié)果深受廣大消費者的歡迎，很好地實現(xiàn)了“淡季不淡、照樣賺錢”的預期目標。

　　實踐證明，在市場經(jīng)濟條件下，促銷是提高商品銷售最直接、最簡單、最有效的方式之一。無論是商品銷售旺季還是商品銷售淡季，它都是增加銷售、提高收益的一個有效措施。當然，在淡季促銷時我們一定要做到量力而行，畢竟淡季不同于旺季，兩者之間存在著很大的區(qū)別。如果我們不能科學合理地去謀劃促銷活動，很有可能會出現(xiàn)“出力不討好、賠了夫人又折兵”的局面，這一點需要我們零售客戶特別注意。

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