煙草在線專稿　　編者按：零售終端是煙草行業最寶貴的資源。近幾年來，國家局領導到全國各地調研時，都會去走訪一些零售戶，召開一些零售戶代表座談會，聽他們的售煙經驗，分享他們的售煙趣事。在控煙形勢比較嚴峻和打造中國煙草“升級版”的趨勢下，最廣大的遍布城鄉的零售戶就是行業的陣地、窗口和力量之源。客戶經理是與零售戶最直接打交道的崗位，客戶經理的一言一行都代表著中國煙草的形象，事關行業在廣大零售戶群體中的聲譽。就讓我們以零售戶的視野來審視客戶經理這一崗位應該如何做的更出色吧。雖然可能難免有點“站著說話不腰疼”的偏頗，就讓我們通過換位思考來增加了解，增進感情，達到“知己知彼”的境界。

圖為客戶經理動手實踐

　　假如我是一名客戶經理，我首先會熱愛之心對待工作，以熱情之態對待客戶。當我走訪市場時會接觸到形形色色的零售戶，也許會結交到不錯的朋友。當一個人選擇了這個職業，就應該喜歡這個職業，愛上自己的職業，同時要學會行業里的更多知識，以其知識來武裝自己的頭腦，豐富自己的閱歷。同時和很多零售戶交朋友，向他們學習待客之道，盈利之法。

　　假如我是一名客戶經理，我首先會有計劃的安排自己的每一天行程，掌握我所要拜訪的每位顧客的資料，并記得他們每個人的名字，同時會將我片區的每位客戶的電話號碼與名字對號入駐儲存到我的手機中，電腦里。當客戶打電話來時，我會第一時間叫上客戶的名字。而不是等顧客電話來時，說了半天的話，偶然來句請問您是誰？這會讓顧客很難堪的。這些或許都是我們平時所遇到，而未能夠注意的小細節。

　　假如我是一名客戶經理，我會很好的利用現代化的溝通工具電腦。我會利用電腦建立客戶QQ群，將我們煙草公司每個星期的定煙政策直接群發給我片區的每位客戶。這樣等我去拜訪客戶的時候，經常上網的客戶會第一時間就知道這個禮拜的定煙政策，不知道的客戶我再說也無妨，如此這般工作起來會感覺輕松無比，同時也將會拉近客我之間的距離。也有不會電腦的客戶或是有的客戶店里沒有電腦，這個時候我會將他們單獨用本子做個記錄，在拜訪這些客戶的時候，我會更加仔細，詳細的講解這個禮拜將會有什么新品進入市場，并用我豐富的知識教他們怎么培育新品牌。一般的客戶經理都會抽煙，為此在拜訪客戶的時候，首先我們自己要做到抽的是新品煙，這樣走訪市場的時候，與顧客培育新品煙將會是很有力的說服力。

　　假如我是一名客戶經理，我不僅將我所拜訪的客戶當品牌培育對象，更會將他們當做我的朋友，我的親人一樣對待他們。而不是以為自己是客戶經理，就高高在上，高人一等。所以身為客戶經理首先要放開架子，丟開面子，將客戶的事情當做自己的事情來做，以親和力來征服我們的客戶群，使我們拜訪的對象對我們產生好感，并將我們客戶經理當做朋友，這樣一來，推薦品牌將會得心應手，輕松自如。反之，當我們客戶經理與客戶產生矛盾，關系激化的時候，不要說推薦品牌，就是去拜訪的時候，客戶見到我們就是嘴里不說什么，在心里也將會對我們敬而遠之。

　　假如我是客戶經理，我會對待客戶一視同仁。每個星期公司的新政策我會全部宣傳到位，而不是在拜訪客戶的時候，走馬觀花，選擇其中的部分客戶宣傳。更不會有政策走訪客戶的時候只字不提，而是去自己平時玩的較好的客戶店里進行有針對性的宣傳。要知道沒有不透風的墻，每個星期拿貨的時候，看到煙草公司送貨的車子上面琳瑯滿目的香煙，我們聰明的客戶便會知道這個星期是那款煙有配比政策，此時再來問道客戶經理的時候，作為客戶經理該將如何回答客戶的提問，有的客戶經理回答的讓人不可理解：那么多的客戶，我不可能家家戶戶都說得到的，這就是理由，我認為我們客戶經理這是在為自己不負責任的表現而找借口。俗話說，做一行，怨一行，我們為什么不能做到干一行，愛一行呢，當我們沒有任何私心雜念，全心全意的投入到工作的時候，你會發現，每天走訪市場雖然很辛苦，但是只要用心與每位客戶溝通的時候，我們會收獲意想不到的效果，人與人之間只要心用心的去交流，去溝通，去感化，你會發現培育品牌其實并不難，只要與客戶相處融洽，坦誠相待，客戶其實都很好容易相處，作為客戶，他們都是為了能夠多賣煙，多賺錢，我們顧客經理就應該去多引導他們怎么去賣煙，特別是現在市場上不斷的有新品煙出現，我們客戶經理應該在第一時間將新品煙的口感特性等宣傳到位，使客戶在最快的時間接受品牌，使其為店里增加一定的收入。

　　假如我是客戶經理，經常走訪市場，我會觀察留意每位顧客店鋪周圍的消費習慣，有哪些消費群體，哪些客流量，有的店鋪周圍飯店，旅社較多，為此我便會為客戶推薦他所在地人流量說喜歡的品牌煙，就像一家電子廠里面都是湖北工人，為此我推薦這家店里多定黃鶴樓品牌，這樣一來可以針對性的滿足顧客需要，有家藥廠里面都是山東人，為此旁邊的店主，我便會推薦他多定泰山系列煙，這樣一來，該廠的工人來這里消費時，便會買到自己心儀的家鄉的特產煙，不僅為店主解決的異地煙在我們這里難銷的燃眉之急，還帶動了其他商品的銷售。

　　總之假如我是客戶經理我會全身心的撲在我的事業上，力爭做到急顧客所急，想顧客之所想！

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