煙草在線專稿　　度過了喧囂的國慶長假，一切都開始?xì)w于平淡。而對于我們廣大零售客戶來講，送走了紅火的節(jié)日銷售旺季，也即將迎來短暫的市場疲軟：人員流動量小了，商品動銷率低了，資金周轉(zhuǎn)速度慢了，庫存壓力增大了……如何應(yīng)對節(jié)后市場的疲軟，保障店鋪節(jié)后生意不淡呢？下面就讓我們?nèi)タ纯磶孜涣闶弁性诠?jié)后淡季如何“出招亮劍”——

　　零售客戶：侯琪芝

　　觀點(diǎn)：搞好盤點(diǎn)　消化庫存

　　節(jié)后最大的問題莫過于龐大的庫存。就拿今年的中秋和國慶來說，“兩節(jié)”過后我店內(nèi)的庫存占到了商品總量的35%以上，好在中秋過后積壓的月餅被廠家收回，要不然店內(nèi)庫存的壓力會更大。目前店內(nèi)的庫存壓力主要來自于國慶節(jié)前購進(jìn)的大量煙酒、禮品盒、飲料套裝、鮮奶系列等，這些商品主要定位于返鄉(xiāng)探親的顧客群體。也許是今年的市場形勢有變，也許是市場競爭較為激烈，節(jié)日期間這些商品的銷量并不十分樂觀。如今節(jié)日過去了，這些商品大量積壓、銷售困難，若折合成資金保守說也在10萬元以上。

　　俗話說：沒有憋死的牛，只有愚死的漢。針對較大的庫存壓力，我采取了“兩步走”的措施：第一步，搞好盤點(diǎn)。盤點(diǎn)的目的一方面在于控制存貨，看是否有無需要調(diào)貨的商品，有無要退貨的商品，以及有無要補(bǔ)貨的商品，通過掌握這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來指導(dǎo)節(jié)后的經(jīng)營銷售；一方面能夠及時掌握損益情況，以便真實(shí)地把握經(jīng)營績效，并盡早采取防漏措施。拿卷煙來說，我對照節(jié)前的卷煙訂貨單，組織人員對庫存進(jìn)行核對檢查，在品牌方面主要看有沒有出現(xiàn)斷貨，在價格方面主要看有沒有出現(xiàn)缺檔，依據(jù)盤點(diǎn)的情況使我了解到了哪些品牌適合節(jié)日銷售，哪種價格符合節(jié)日需求，在為以后節(jié)日經(jīng)營提供數(shù)據(jù)支持的同時，也為我及時調(diào)整節(jié)后的購貨計劃和營銷策略提供了幫助。第二步，消化庫存。針對節(jié)后卷煙庫存壓力較大的實(shí)際，我積極制定了促銷措施，力爭把庫存降到最低。先是開展了“購煙贈禮”促銷活動，凡消費(fèi)者購買卷煙均可贈送精美禮品一份，多買多送；其次與隔壁一個家電超市聯(lián)手推出了“購物抽獎”的促銷活動，凡進(jìn)店消費(fèi)卷煙在500元以上的顧客均可參加大型抽獎活動，獎品有空調(diào)、電視、電飯煲、豆?jié){機(jī)、自行車等，沒有空獎。豐厚的禮品再次刺激了廣大消費(fèi)者的購買欲望，使廣大卷煙消費(fèi)者在節(jié)后依然享受到了促銷的樂趣。通過實(shí)施以上“兩步走”策略，店內(nèi)的卷煙庫存量迅速下降，預(yù)計節(jié)后一周內(nèi)就可實(shí)現(xiàn)零庫存。

　　應(yīng)該說節(jié)后的市場較為疲沓，會影響到我們的正常經(jīng)營。但事在人為，只要我們自己開動腦筋、用心經(jīng)營，就一定會有所收獲，就能很好地應(yīng)對節(jié)后市場疲軟，進(jìn)而提升淡季經(jīng)營業(yè)績。

　　零售客戶：劉坤峰

　　觀點(diǎn)：旺季賺銷量　淡季賺人氣

　　在商界有一句話叫做“旺季賺銷量，淡季賺人氣”，意思就是說在旺季的時候我們要想方設(shè)法促進(jìn)銷售，而在淡季的時候則要把聯(lián)絡(luò)和穩(wěn)定客戶作為重點(diǎn)，為日后的經(jīng)營做好鋪墊、打好基礎(chǔ)。這句話很有道理的。想想，節(jié)日期間我們的卷煙熱賣，但過了節(jié)后市場就有所冷卻，“不是我們不努力，而是市場不給力”，節(jié)后的市場即使我們再努力，也趕不上節(jié)日旺季的銷量。依我看來，與其在提升銷量方面投入大量精力，倒不如在穩(wěn)定客戶、凝聚人氣方面多下功夫。要知道，店鋪擁有了人氣，生意也就成功了一半。

　　在賺人氣方面，我主要采取了四項(xiàng)措施：一是做好客戶回訪。在空閑時間，我會把電腦中的卷煙消費(fèi)者信息調(diào)出，根據(jù)客戶留下的聯(lián)系方式，通過電話進(jìn)行回訪。回訪內(nèi)容只要包括“消費(fèi)者對所購買的卷煙品牌了解情況”、“吸食口味情況”、“有無重購意向”、“對卷煙售后服務(wù)有什么需求”等，通過對這些消費(fèi)者一一回訪，拉近了與他們之間的情感距離，更進(jìn)一步掌握了他們對卷煙的消費(fèi)需求，為日后卷煙銷售起到了積極作用。二是開展會員卡積分換禮活動。為了保證節(jié)后顧客不流失，更好地增強(qiáng)他們對店鋪的依存度，節(jié)后第一時間我就推出了會員卡積分換禮活動。根據(jù)消費(fèi)者會員卡中消費(fèi)卷煙的額度，相應(yīng)的兌換各種生活用品。此項(xiàng)活動的推出，再次引爆了淡季消費(fèi)熱潮，店鋪的人氣瞬時上升，并沒有顯示出清冷的跡象。三是積極鞏固與供貨商的關(guān)系。銷售淡季的店鋪推廣費(fèi)用遠(yuǎn)低于旺季。這時候是我們加深與供貨企商關(guān)系的好機(jī)會。對那些供應(yīng)商來說，此時適當(dāng)加大宣傳力度，雖說起不到立竿見影的效果，但對品牌提升還是很有幫助的。四是大打感情牌。一方面邀請老顧客到店內(nèi)坐坐、聊聊天，當(dāng)面征求他們對卷煙營銷服務(wù)方面的意見和建議，使他們切實(shí)感受到我們對“上帝”的尊重和真誠。當(dāng)然在與他們溝通的過程中，我會及時把店內(nèi)的卷煙新品推介給他們，在潛移默化中促進(jìn)新品卷煙銷售。另一方面開展客戶聯(lián)誼會，如舉辦舞會、競技比賽、觀看演出活動等，加強(qiáng)交流，增進(jìn)友誼，使他們與店鋪真正打成一片，形成利益同盟體，進(jìn)而自覺主動地參與到店鋪的經(jīng)營發(fā)展之中來。

　　總之，顧客是商家的重要財富，維護(hù)好和他們的關(guān)系，就相當(dāng)于穩(wěn)定了商店的一部分財源。如果我們能夠在淡季抓住這筆寶貴的“財富”，真正圍繞顧客去多做文章，那么節(jié)后疲軟的市場對我們來說就不算什么了。

　　零售客戶：李紅梅

　　觀點(diǎn)：深入挖潛　促進(jìn)銷售

　　節(jié)后的市場雖然有所回落，但并不代表沒有潛在的商機(jī)。要想在節(jié)后淡季取得不俗的經(jīng)營業(yè)績，我們就應(yīng)放棄坐等觀望、怨天尤人的思想，圍繞節(jié)后市場充分挖掘銷售潛力，主動做好卷煙商品經(jīng)營，努力提高店鋪的銷售水平和贏利能力。那么節(jié)后市場有些商機(jī)和潛力呢？我個人認(rèn)為主要有三個方面：

　　第一，抓住農(nóng)村農(nóng)忙季節(jié)商機(jī)。當(dāng)前正是秋季農(nóng)忙的季節(jié)，大量的農(nóng)民工要返鄉(xiāng)務(wù)工，這對農(nóng)村零售客戶和成使零售客戶來講，都是卷煙銷售盈利的大好時機(jī)。一方面在城市務(wù)工的農(nóng)民朋友要返鄉(xiāng)，回家時帶幾條外地?zé)熃o家人朋友嘗嘗，是許多農(nóng)民朋友的想法。如果此時我們能夠抓住他們這一心理，積極做好卷煙推薦工作，那么就大大增加了卷煙銷售的機(jī)會。另一方面，回家務(wù)工的農(nóng)民朋友下地做活時，會帶上一些飲料、啤酒、零食什么的，當(dāng)然抽煙的消費(fèi)者自然會帶上幾包煙。有的家庭缺乏勞力，定會雇人做活，這其中卷煙是必不可少的招待品。對于農(nóng)村客戶來講，如果此事能夠抓住這些商機(jī)，那么節(jié)后的市場照樣可以紅會起來。

　　第二，抓住喜事用煙商機(jī)。雖然國慶節(jié)氣期間婚慶扎堆，但節(jié)后結(jié)婚的新人大有人在，同時，還有家中添丁、小孩添歲、老人過壽等事件，隨時隨地都在發(fā)生。抓住這些商機(jī)，無疑也是促進(jìn)卷煙銷售的有效途徑。當(dāng)然要抓到這些商機(jī)，需要我們在平時經(jīng)營中多收集和關(guān)注這方面的信息。比如，我們可以讓讓來家里或店里做客的親戚朋友幫助收集這方面的信息；另一方面可以走街串戶尋找那些紅白喜事的主事者，和他們交朋友、拉關(guān)系，把他們發(fā)展成為我們的信息員。在掌握了這些信息之后，我們要主動登門，在為辦事方送去祝福的同時，把帶去的卷煙樣品讓他們品嘗，只要了解到有這方面的信息，我就會主動登門，帶去預(yù)先準(zhǔn)備好的卷煙讓他們品嘗，從中選擇他們需要的卷煙品牌和數(shù)量。

　　第三，抓住地方舉辦活動商機(jī)。秋季氣溫宜人，適合一些活動的開展。就拿我這里來說，每年當(dāng)?shù)鼐游瘯紩趪鴳c節(jié)后舉辦一些群眾性娛樂活動，如歌詠比賽、體育競技、棋牌娛樂等，號召全體居民參與其中。這個時候，我就會親自到居委會，通過他們找到活動的贊助商，向他們推薦活動期間需用的一些商品。另外，許多工程建設(shè)項(xiàng)目都會趕在冬季來臨之前竣工，此時一些單位就會開展諸如工程奠基、喬遷新居、聯(lián)誼慶祝等儀式，這個時候也是保證卷煙快銷的良機(jī)。除此之外，還有地方民俗活動及地方性節(jié)日慶典等，我們一定要牢牢把握，千萬不要錯過。

　　零售客戶：楊龍偉

　　觀點(diǎn)：樹立形象　打牢基礎(chǔ)

　　樹立良好的店鋪形象，對于卷煙卷煙有著良好的助推作用。由于節(jié)后市場冷清，許多零售同行都無心顧暇店內(nèi)的環(huán)境及形象，衛(wèi)生不按時打掃，卷煙不整齊陳列，服務(wù)不周到細(xì)致，售后不及時跟上，等等。殊不知，這些現(xiàn)象都嚴(yán)重影響到了店鋪在消費(fèi)者心中的形象，最終導(dǎo)致淡季的生意更淡。因此，我個人認(rèn)為，無論是在淡季還是旺季，時時刻刻注重店鋪的形象，不僅能夠反映一個經(jīng)營者的態(tài)度和熱情，而且使店鋪上衣經(jīng)久不衰的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

　　首先，要注重服務(wù)質(zhì)量的提升，做到“淡季雖淡，服務(wù)不減”。從這一點(diǎn)來說，需要我們從內(nèi)部挖潛、內(nèi)部做起。淡季時候生意不是很忙，這個時候我們完全可以利用這個時機(jī)，把服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)檔次、服務(wù)內(nèi)涵在提升一些。比如，組織店內(nèi)員工開展學(xué)習(xí)活動，增強(qiáng)他們的營銷知識和服務(wù)技能。去年國慶節(jié)后，我就在超市開展了一個微笑服務(wù)競賽活動，旨在提高員工的營銷藝術(shù)和服務(wù)技巧。還被說，隨著這個競賽活動的深入開展，進(jìn)店消費(fèi)的顧客更多了，雖然是節(jié)后淡季，但生意和效益卻沒有減少。與此同時，我還針對節(jié)日期間顧客留下的意見和建議，對超市的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了整改，增加了必要的服務(wù)設(shè)施。通過把服務(wù)做得更加細(xì)致、更加周到、更加完美，使顧客親身感受到了店鋪的親切感和親和力，產(chǎn)生了賓至如歸的感覺，進(jìn)而使節(jié)后清淡的生意出現(xiàn)了很好逆轉(zhuǎn)。

　　其次，要堅(jiān)持誠信經(jīng)營，以良好的信譽(yù)樹立店鋪形象，打牢卷煙銷售基礎(chǔ)。節(jié)日旺季過后，加上節(jié)后市場疲軟，許多零售客戶都有著“歇一歇、松口氣”的想法。于是，在經(jīng)營管理上不像旺季時候那么嚴(yán)格和到位，進(jìn)而導(dǎo)致了一些營銷環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)、監(jiān)督不力，特別是在購貨環(huán)