煙草在線專稿　　卷煙零售是實現卷煙品牌價值重要渠道，是卷煙品牌市場培育重要窗口，是零售戶獲得經濟收入重要內容。如何在卷煙零售中掌握主動權？讓消費者買的舒心、放心，提高消費者的回頭率，是每位零售戶思考的課題，筆者認為，要想搞好卷煙零售，零售戶必須把握好“六個度”，以助力卷煙零售。

　　第一、品牌宣傳上的高度。

　　俗話說：“好酒害怕巷子深，”沒有適當卷煙品牌宣傳，要想讓消費者認可卷煙品牌產品，是件不容易做到的事情，因為消費者不可能購買一無所知的產品。為此，零售戶在卷煙品牌宣傳上要做好文章，讓消費者了解推介產品特點，清楚推介產品特色，進而讓消費者對推介產品產生好感，甚至產生強烈購買欲望。達到這樣目標，零售度必須掌握好宣傳上的高度，不能僅是說好，沒有品牌產品實質性內容，這需要零售戶對卷煙品牌產品有充分認識，掌握好卷煙品牌產品市場賣點，站在卷煙品牌產品制高點上進行宣傳。

　　記得有次筆者到商場購買空調，服務人員熱情解說，讓筆者產生了購買欲望，當筆者問及這款空調有什么新設計時，服務人員竟啞口無言，令筆者購買欲望一下全無。如果服務人員能夠站在品牌宣傳上的高度，認真解讀產品特色，解讀市場賣點，深入了解產品新設計內容，筆者會非常樂意把空調買回家，可見，宣傳上的高度是多么重要。品牌宣傳上的高度，不是說達到就能達到，需要零售戶站在品牌產品至高點上，深入了解產品特色，深入解讀品牌文化，自覺提升品牌宣傳內容，讓消費者能夠最短時間掌握卷煙品牌，進而喜歡上卷煙品牌產品。站在品牌宣傳上的高度，零售戶能夠非常好推介好卷煙品牌，還能賺來真金白銀。

　　第二、產品解釋上的深度。

　　產品是需要解釋的，因為消費者能在解釋中了解產品，在解釋中加深記憶，更在解釋中激發起購買欲望。沒有產品解釋上的深度，僅靠煙草工商企業努力，是難以達到預期效果的，這需要零售戶細心向消費者解釋產品特點，向消費者解釋產品質量，甚至解釋產品工藝配方，進而激發起消費者購買行為。現實中，有些零售戶并不關注產品解釋重要性，僅是“一問一答”式說明，沒有深入挖掘產品背后內涵，也沒深究產品解釋，這給消費者生硬感覺，購買產品欲望會大大降低，甚至會造成卷煙品牌市場培育失敗。

　　卷煙零售要想獲得預期效果，零售戶必須研究卷煙產品，豐富產品解釋，讓消費者能夠短時間了解品牌產品，了解品牌產品特色，即使消費者不立即購買，也會在消費者心中留下印象，為下次購買打下基礎。要想達到解釋上深度，零售戶應從卷煙品牌產品宣傳資料上，從煙草專業網站上，仔細閱讀產品介紹，深入挖掘品牌文化，達到豐富自己知識目的。僅有豐富知識是不夠的，還要練就會說話的嘴，讓消費者愿意聽、喜歡聽，加深消費者對卷煙品牌初步認識，讓解釋上深度贏得消費者關注。　　

　　第三、品牌知識上的廣度。

　　卷煙產品含有豐富內涵，這需要零售戶深入挖掘，讓消費者能夠聽得明白，為此，零售戶在知識面上必須達到廣度要求。通常，消費者能從煙盒上大體了解產品特點，了解卷煙產品焦油含量、煙氣煙堿量等指標，卻無法了解卷煙產品使用原料特色，產品工藝流程內容等，這些需要零售戶給予解釋，消費者才能清楚，否則，消費者只能略知一二，不知其三。隨著生活水平提高，消費者不僅滿足生理需要，還要滿足心理需要，在選擇卷煙產品上更注重卷煙品牌文化，注重卷煙產品所蘊含文化內涵，這需要零售戶在卷煙產品知識面上要有廣度，準確傳達出品牌產品文化內涵。

　　讓卷煙產品鮮活起來，在銷售終端靠的是零售戶，靠的是零售戶知識上廣度，因為知識上廣度能夠讓零售戶有發揮內容，能夠借題發揮。我們想象不出來，知識面狹窄的零售戶，怎樣把消費者說得心服口服，甚至產生購買沖動。為了擴大零售戶知識上的廣度，各級煙草商業企業要加大培訓力度，豐富培訓內容，讓零售戶充分掌握卷煙品牌產品，掌握零售知識。同時，要提高零售戶營銷技能，充分掌握卷煙產品內涵，加上自己對于該卷煙產品認識，讓消費者在廣度上認識卷煙產品，并喜歡上卷煙產品。

　　第四、快樂服務上的熱度。

　　卷煙零售是需要服務的，因為消費者能在服務中擁有“上帝”感覺，能在服務中快樂購物。對于零售戶來說，提供優質服務不是件難事，關鍵在于購買卷煙產品有點浪費精力，這種想法是錯誤的，因為卷煙零售是收入來源，能帶來可觀的經濟收入，要牢固樹立“放籃子里就是菜”思想，提高服務水平，讓消費者感到“家”的溫暖。只要零售戶提供了優質服務，消費者感到了滿意，有可能消費其他商品，這是多么快樂的事情，如果零售戶提供服務不到位，甚至冷眼對待消費者，即使消費者購買了卷煙產品，下次也不會光顧這個零售店。

　　筆者經常逛商店買東西，遇到形形色色的銷售人員，有些銷售人員熱情服務，不厭其煩的訴說，讓筆者本不想購買產品買回了家；有些銷售人員冷若冰霜，不熱情服務，本想購買的產品也放到下次再說。快樂服務上的熱度，不是說有就有的，需要零售戶有個正確認識，還得有個端正態度，其實，提供優質服務不是件難事情，只需認識到位，對待消費者“好一點”，就能達到預期效果。對于零售戶來說，零售卷煙產品看似簡單，其實蘊含著豐富內容，這需要準確把握服務熱度，讓消費者感到“不買有點不好意思”。

　　第五、品牌推介上的溫度。

　　卷煙產品是需要推介的，尤其對于新產品，更是如此，這需要零售戶掌握好推介上的溫度，讓消費者聽得明白，記得清楚，買的放心。零售商店要想滿足所有消費者需求，是非常不容易做到的，這需要大量替代品來完成，為此，零售戶要向消費者推介替代產品。有些消費者容易接受替代產品，無須零售戶太多語言，就能改變決定；有些消費者卻難以改變，只有零售戶掌握推介上的溫度，說服消費者，讓消費者感到值，才能達到目標。一筆小生意，看似不起眼，時間長了，也是筆大收入，這需要零售戶充分掌握推介上的溫度，讓消費者感到滿意。

　　俗話說：“火候是非常重要的，”尤其在產品推介中，因為產品推介能夠改變消費者決定。如果零售戶不掌握溫度，僅是簡單推介，消費者往往不買賬，這需要零售戶把握好消費者心理需求，讓消費者高興購買替代品。現實中，卷煙產品替代性是比較強的，零售戶要充分掌握卷煙產品價格、檔次、適合人群等，如果消費者有需求，自己的貨源又滿足不了需求，就在推介上掌握好溫度，讓消費者購買到滿意產品。

　　第六、售后服務上的力度。

　　任何產品是需要售后服務的，如果存在著缺失，就意味著該產品生存幾率大大降低，對于卷煙產品來說，有著同樣的規律。零售戶對于售后服務要有個正確思想準備，要有個鮮明的態度，否則，卷煙零售會步入死胡同，因為售后服務是非常麻煩的，尤其卷煙這種特殊產品，售后服務更是存在著風險。加大售后服務上的力度，讓消費者買的放心，零售戶要敢于試，諸如，消費者購買到了幾十條婚慶用煙，如果用不完，可以拿回到零售店里再賣；也可以給消費者調換不如意卷煙產品，讓消費者感到滿意。

　　對于零售卷煙上的售后服務，零售戶要從信譽角度思考，不能害怕利潤減少而止步不前，要在風險控制前提下，提高售后服務上的力度，讓消費者認可零售商店。要加大與煙草工商企業的密切合作，一旦卷煙產品出現質量問題，要及時進行反饋，不能讓消費者吃虧，更為煙草企業提高產品質量打下基礎。同時，零售戶在售后服務力度上，要穩步提高，不能跨越式發展，否則，會影響到自己生存能力，因為售后服務畢竟存在著風險。

　　掌握好“六個度”，是零售戶必備能力，是卷煙零售的重要內容，要時刻抓好，真正抓出成效。