煙草在線專稿　　開店十幾年來，在店里閑暇時和一些零售戶朋友聊天，聊起該如何經營高、中、低檔卷煙時。不同的零售戶有不同的想法和看法，有的零售戶認為小賣部就只有經營低檔次的卷煙，有的人認為高檔煙只有幾個大超市比如：億客隆超市、盛唐百貨、家家樂超市、心連心超市、清水河購物廣場等等才可以賣的動。一個鄉下的小店想賣幾盒高檔次的卷煙比如：黃金葉（天香）、黃鶴樓（硬大彩）比找針還要難。俗話說的好“樹大招風”。說句心里話，這都是我們零售戶的一個偏見想法，唐河縣城也好，農村小賣部也好，總會有家庭條件好的顧客和家庭條件稍微差的顧客。真對實際情況，都會有高、中、低檔卷煙的消費群體。有的零售戶說高檔煙在鄉下小賣部賣不動，只有賣低檔次的卷煙。下面是筆者采訪周邊幾位零售戶朋友真對什么樣的店鋪才能賣檔次高的卷煙的不同觀點，和大家共同分享一下：

　　河南省唐河縣張店鄉花園小區誠信煙酒店

　　周煥云觀點：店不在大小，環境最重要

　　開店十幾年來，不知道大家注意到沒有，誰家店里的購物環境最好，誰的生意就最好。很多人喜歡跟風購買、隨群購買，顧客是店鋪的活廣告，一傳十，十傳百，就會引來更多人去進店夠買商品。反而，如果你這里平時顧客就很稀少，那多數顧客覺得你家店生意不好，人氣不高，就沒人來光顧。所以，店鋪衛生和生意是息息相關，密不可分的。如果你的店鋪臟亂一團麻，那還會有誰來你這里購物呢？店鋪的衛生就像人的一張臉，那么“門臉”衛生如同人的臉面一樣重要。說句實在的，干凈整潔的店鋪，就像是一張精彩的名片，能瞬間滲入顧客的內心。購物環境干凈整潔，不僅能讓顧客的心情舒暢，也能使顧客對店內商品的質量產生信任感和認可感。同時，我們身處在一個干凈整潔的環境里做生意，自己也會覺得心曠神怡。我們心情好了，服務態度就會更好，臉上就會露出甜蜜的微笑，也就能引來更多的顧客。

　　說實在的，顧客能夠決定在我們店里買煙的因素很多，相反，能讓顧客決定不在我們店里消費的因素也很多。特別是來買高檔煙的顧客。這些消費者大多都是有經濟頭腦的社會上成功人士，因為他們經常在外闖蕩，這些消費者對環境的要求非常高，因為，他們從店里的環境可以看出我們零售戶對顧客的態度和對經營的重視程度。

　　我開的誠信煙酒店的很早那家也是開煙酒店的，因為缺乏經營理念，2003年秋季，我們有了孩子，結束了四處奔波的生活，這家小店被我和丈夫盤了下來繼續經營。但是，一個店鋪名譽的好壞不是一天兩天就能建立起來的，需要長遠的利益才能樹立起。我的誠信煙酒店雖然處于花園小區旁邊，花園小區里也有許多抽高檔煙的顧客，但是，原來那家在這里開店時，店里50元/包，40元/包、30元/包、20元/包以上的卷煙基本他都賣不掉。原因何在呢？花園小區里的人都說他的店里亂糟糟，店門口的柜臺上邋邋遢遢的。叫人看了很不舒服。所以，小區里的居民很少到他這兒買東西，更別提高檔煙的銷售了。自從我們夫妻盤下他這個店以后，我首先是改善店鋪的衛生，我們夫妻二人也看不慣到處臟兮兮、亂糟糟的樣子。首先把卷煙柜臺給換成一個新的，衛生每天從店外到店內、從地面到天花板、從柜臺到貨架，我都會精心打掃，特別是卷煙柜臺上，我什么東西都不放，能讓消費者進店一眼就看到煙柜里的卷煙。我看到同行用雞毛撣子撣商品上的灰塵，效率很高，很實用，一天，我去唐河辦事，也順便買了一把，打理店里商品可方便了。

　　經過我們夫妻倆的打拼，小店的生意也開始有所好轉。高檔煙也慢慢地有銷路了，現在，我店里30元以上的高檔煙和40以下的卷煙賣的特別火。說實在的，消費者還基本上都是花園小區里的生活條件好的居民呢。

　　河南省唐河縣祁儀鄉清水河劉三名煙名酒店

　　劉玉溪觀點：賣煙也需要有講究

　　在祁儀清水河旁邊花園小區開店十幾年來，個人感覺“十家商店九家煙，副食百貨它當先”，卷煙自古以來是一種特殊的消耗品，在社會上好多人的心目中占據首要地位，俗話說的好：“處處留心皆學問”，日常經營中在推銷卷煙和接待顧客方面絲毫不能馬虎。對于我們開日雜店的零售戶來說，有的零售戶因為是租賃的房子開店，地方比較狹小、商品雜亂無章，如果店里的卷煙沒有玻璃專柜來擺放，其一、有顧客購買時還需要找，這樣耽擱時間，有的還需要找好長一段時間才能找到，有的和其它的洗衣粉、蚊香、透明皂、調料味等等一起擺放，時間久了卷煙就會變味道。其二、衛生方面很難保持干凈，有時候，還會給來店里的顧客帶來不滿意之處。

　　我開的是一個煙酒日雜店，在祁儀新農村安置點清水河附近租了兩間60平米的小門面房子，記得在當初，剛開店時，也沒有資金投入，平時經營中，店里只擺放一張躺椅，幾條板凳、再加上賣的商品多，店里就沒有太寬余的地方了貨道很狹窄。整條的卷煙也沒有陳列出來，基本上是堆在一起銷售，有時候忙了，甚至就把送來的卷煙都放在煙箱子里一箱堆一箱，堆了四五層，沒顧客了就睡在躺椅上看電視或者聽音樂。曾記得，有一次，一位開著黑色桑塔納的顧客來我店里買煙，問道：“老板娘，你的店里賣有黃鶴樓（硬大彩）嗎？”有呀！我慌忙站起來，走到柜臺后面的煙箱旁邊，從煙箱子里摸了一條給遞給他。顧客愣了半天，老板娘呀！你店里的卷煙都這么賣的？也不擺出來呀！我說，是的，就這么賣的。顧客說，你為什么不擺出來賣呢。我說，你看看，店里哪有地方擺呀，房子還是租人家的。顧客一臉疑惑，對我說，“老板娘，你這條黃鶴樓（硬大彩）煙我不買了，你還放在煙箱子里吧！你這樣躲躲藏藏的賣，誰知道你的高檔煙是真是假，顧客把煙遞給我就走了。我這可是南陽煙草公司配送車直接送過來的煙呀！憑什么說我是假煙呢？

　　顧客走好，我左想想，右想想，這位顧客懷疑的也似乎有道理，卷煙不陳列出來銷售，顧客進店即使花錢也買個不放心。要是自己去別的店里買高檔次的卷煙，花那么多錢買一條卷煙，老板娘把卷煙躲躲藏藏地放在紙箱子里賣，也肯定會懷疑老板娘拿的不是正軌渠道的卷煙。

　　這件事過后，我的心久久不能平靜下來，過了幾天，我狠狠心，花了五百八十多塊錢去唐河購置了一個卷煙玻璃豪華專柜。除了把卷煙按照價格高低整齊擺放之外，按照煙草公司的規定還對卷煙進行了明碼標價。通過這樣陳列擺放，我店里高檔卷煙的銷售量也慢慢上升起來，比如：黃金葉（大金圓）、黃鶴樓（硬紅）、黃鶴樓（圓夢）、黃金葉（南陽）、黃金葉（天香）、黃金葉（流金歲月）、云煙、玉溪、芙蓉王，也能賣出去了。通過明碼標價，進店顧客買煙討價還價的現象云消霧散，店里高檔煙的銷售額提高了2倍。通過購買煙柜，和店里能銷售高檔次卷煙，我感覺只要我們零售戶用心，小店照樣能有大作為。只要用心，小店的高檔煙照樣銷售得很火爆。

　　河南省唐河縣祁儀鄉李云龍煙酒副食店

　　李云龍觀點：賣煙也需要人脈

　　在我看來做生意靠的就是人脈，只有把顧客當成朋友，站在他們的角度，根據顧客的需求，提供物美價廉的商品，才能取得顧客的信任，生意才能做的長久，人脈非常重要，作為一個零售戶，要想實現高檔煙的銷售，就要廣交四海賓朋，拓展自己的人脈，以此來促進卷煙的銷售。高檔煙的消費者一般都有固定的消費地點，他們除了對某一品牌的高檔煙的忠誠度非常高之外，對購煙地點也相對固定。想爭取他們作為我們的固定客源，我們還要下一番功夫。我的煙酒店位于馬振鄉鄉鎮府對面。

　　今年8月份，我店里購進了黃金葉（天香）煙，一天，單位喜歡嘗試新品的小王來我店里玩，我把新購進的黃金葉（天香）給他拆了一盒，遞給他品吸，小王吸后，夸這煙抽著真是不錯，而且還上檔次，我向小王介紹這款煙的特點，黃金葉家族最新推出的新牌子黃金葉（天香），這種黃金葉（天香）精選豫西龍脈生態有機煙葉，賦予原料天然本香，獨特的“三烤工藝”，一烤透本香，二烤出凈香，三烤成醇香，成就本色天香。黃金葉（天香）取“上六片”煙葉之精華，融三重減害降焦技術，讓焦油量有效降至6mg/支，煙氣煙堿量有效降至0.6mg/支、煙氣一氧化碳量有效降至7mg/支，輕松實現高香低害。黃金葉（天香）采用本色簡約的“黃金葉”創牌初始經典包裝，充滿著懷舊感和經典感，古香古色的包裝設計。是咱河南中煙“黃金葉”系列的一種，我嘻嘻一笑，拆開的你就拿回去給單位的朋友們品嘗一下吧！小王不好意思地接著了。

　　可別小看這一盒煙，小王把機關單位里的高檔煙消費群體幾乎全都給我店介紹來了，不要心疼一支卷煙，或者一盒卷煙，因為賺錢的就是銷售高檔煙。所以，我認為，要想把店里的高檔煙賣好，也不一定就得需要一個很像樣的大門面，一個不起眼的小門面，只要你有過得硬的關系，拓展自己的人脈，照樣能把高檔煙賣出去，因此，賣好卷煙人脈相當重要。　

　　河南省唐河縣馬振扶鄉萬佳超市　　

　　張鋒觀點：賣好高檔卷煙，誠信經營不能忘

　　誠實守信是我們的立身之本。就我們卷煙零售戶來說，那就是要誠實待客，合法經營，不售假、不摻假，對待顧客一是一、二是二，不搞歪門邪道、堅決不走旁門左道。只要我們在經營中誠實守信，顧客就會覺得放心，才會有回頭客和經營中的合作伙伴。不管生意大小，只要做到誠實守信，遵守法律法規，就一定能贏得顧客。特別是賣高檔煙，你要是舍信譽與不顧，就會失去大批的顧客，我平時做的都是鄰里鄉親的生意，來買高檔煙的顧客都是低頭不見抬頭見的又親又鄰的，要是不顧名譽，小店就不會長久。

　　一天，老周來我店里買黃鶴樓（硬紅）對我說，我以后再也不去xxx家店里買煙了，我呵呵一笑，咋了呀老周？生那么大的氣，我上次有一個朋友來家做客，我在他店里買了4盒黃金葉（大金圓），2盒就是假的，這樣的店鋪以后