煙草在線專稿　　卷煙零售是培育卷煙品牌重要渠道，是零售戶獲取經(jīng)濟(jì)收入重要內(nèi)容，為此，搞好卷煙零售，是煙草零售戶必須面對(duì)的課題。那如何才能搞好卷煙零售呢？筆者認(rèn)為，卷煙零售要打好“七張牌”，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需要，是卷煙零售制勝法寶。

　　打好感情牌。在卷煙零售中，感情是非常重要的，往往影響到消費(fèi)者選擇，甚至影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為，因?yàn)樨S富的感情表達(dá)，能夠拉近零售戶與消費(fèi)者距離，提高消費(fèi)者對(duì)卷煙品牌忠誠(chéng)度。現(xiàn)實(shí)中，有些零售戶不注重“感情牌”，自認(rèn)為銷售出去就達(dá)到目標(biāo)，其實(shí)，這種認(rèn)為存在著偏差，因?yàn)橄M(fèi)者樂(lè)意接受零售戶的滿面春風(fēng)，不愿接受零售戶的橫眉冷對(duì)。打好感情牌，是非常簡(jiǎn)單的事情，只需零售戶改變一下態(tài)度，用熱情服務(wù)取代冷若冰霜，就能收到預(yù)期效果。

　　再者，熱情服務(wù)給消費(fèi)者心中留下印記，提高消費(fèi)者的回頭率，滿足消費(fèi)者的心理需求，試想，有哪個(gè)消費(fèi)者喜歡到態(tài)度不好的零售戶購(gòu)買商品？答案是沒(méi)有。打好感情牌，零售戶在思想上要高度重視，時(shí)刻踐行“顧客就是上帝”，始終笑臉相迎消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供力所能及的幫助，不能是一陣風(fēng)，那將影響到消費(fèi)者的興趣，甚至影響到消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。同時(shí)，煙草工商企業(yè)要對(duì)零售戶進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，讓零售戶掌握零售知識(shí)與零售技巧，使得零售戶在卷煙零售中處于主動(dòng)位置。

　　打好健康牌。健康是每位消費(fèi)者的向往，是卷煙產(chǎn)品發(fā)展潮流，為此，零售戶應(yīng)圍繞著健康話題，深入挖掘卷煙產(chǎn)品健康元素，充分獲得消費(fèi)者的信賴。當(dāng)下，各個(gè)煙草企業(yè)為了適應(yīng)消費(fèi)潮流，應(yīng)對(duì)新的消費(fèi)需求，紛紛推出了低焦低害卷煙產(chǎn)品，零售戶要主動(dòng)把握好這些卷煙產(chǎn)品特色，主打卷煙產(chǎn)品“健康牌”，讓廣大消費(fèi)者買得放心。有些零售戶認(rèn)為，“吸煙有害健康”是大眾話題，在健康上做文章，實(shí)在沒(méi)有必要，也不會(huì)讓消費(fèi)者動(dòng)心，這種認(rèn)為是完全錯(cuò)誤的，因?yàn)橛泻︼L(fēng)險(xiǎn)少一點(diǎn)，健康元素多一點(diǎn)，也是每位消費(fèi)者追求。

　　打好健康牌，要分清消費(fèi)者層次，不能千篇一律，因?yàn)椴煌M(fèi)者對(duì)于低焦低害產(chǎn)品認(rèn)可度是不一樣的。年長(zhǎng)的消費(fèi)者往往鐘情于高焦高香產(chǎn)品，對(duì)低焦低害產(chǎn)品認(rèn)可度不高，對(duì)他們打健康牌，難度是比較大的；年輕的消費(fèi)者往往關(guān)注低焦低害產(chǎn)品，消費(fèi)層次比較高，對(duì)他們打健康牌，是比較容易接受的。隨著控?zé)熜蝿?shì)發(fā)展，零售戶應(yīng)主動(dòng)打好健康牌，不斷用低焦低害取代高焦高危害產(chǎn)品，讓消費(fèi)者喜歡上低焦低害產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)好卷煙零售目標(biāo)，切不可忽視健康牌，那將影響到卷煙零售。

　　打好禮品牌。禮尚往來(lái)是中華民族傳統(tǒng)美德，是溝通感情的橋梁紐帶，零售戶應(yīng)深挖禮品內(nèi)涵，做足禮品文章，讓消費(fèi)者在人情交往中感受禮品魅力，享受禮品帶來(lái)樂(lè)趣。在卷煙零售中，禮品煙所占分量比較大，能夠影響到整個(gè)賣煙收入，這需要煙草工商企業(yè)努力，把部分高檔卷煙打造成禮品煙，讓消費(fèi)者感到送禮有面子、消費(fèi)有身份。零售戶在卷煙零售中，要主打禮品牌，讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買，切不可忽視了禮品內(nèi)涵，讓消費(fèi)者感到意義不大，那將影響到零售戶賣煙收入，甚至影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育。

　　打好禮品牌，不是容易事情，需要煙草企業(yè)深入研究消費(fèi)市場(chǎng)，研究消費(fèi)行為，進(jìn)而推出禮品煙，以贏得消費(fèi)者關(guān)注。零售戶要深入研究消費(fèi)者心理需求，研究消費(fèi)者心理變化，根據(jù)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)表情，推介禮品煙，不能千篇一律推介禮品煙，因?yàn)楦邫n卷煙要賣給需要的人。當(dāng)前，改進(jìn)“四風(fēng)”正在推進(jìn)，對(duì)禮品煙消費(fèi)造成一定影響，這需要零售戶打好禮品牌，擴(kuò)大禮品煙消費(fèi)范圍，降低禮品煙消費(fèi)層次，讓禮品煙滿足更多消費(fèi)者需要，從而達(dá)到“收入不減少、效益不降低”目標(biāo)。

　　打好時(shí)尚牌。時(shí)尚符合社會(huì)潮流，符合消費(fèi)者心理需求，零售戶應(yīng)緊跟社會(huì)潮流，及時(shí)向卷煙市場(chǎng)供應(yīng)時(shí)尚卷煙，以獲得消費(fèi)者青睞。當(dāng)下，有些零售戶不喜歡時(shí)尚元素，不愿零售時(shí)尚卷煙，結(jié)果造成了零售額下降，銷售收入降低，為此，零售戶應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念，把零售時(shí)尚卷煙作為利潤(rùn)重要一極。零售時(shí)尚卷煙，要針對(duì)年輕消費(fèi)者，因?yàn)樗麄兩钣^念比較超前，審美觀點(diǎn)比較時(shí)尚，能夠容易接受時(shí)尚卷煙，零售戶一定要把握好消費(fèi)群體，不能只顧零售卻不研究消費(fèi)人群。

　　打好時(shí)尚牌，是零售戶必須思考的課題，因?yàn)闀r(shí)尚是難以預(yù)測(cè)的，也是難以把握的。為了給卷煙市場(chǎng)提供時(shí)尚卷煙，煙草企業(yè)做了深入細(xì)致調(diào)查，然后根據(jù)消費(fèi)者需求，生產(chǎn)出時(shí)尚卷煙；零售戶應(yīng)根據(jù)時(shí)尚卷煙特色，向時(shí)尚消費(fèi)者推介，切不可忽視了時(shí)尚元素。隨著形勢(shì)發(fā)展，時(shí)尚消費(fèi)群體會(huì)越來(lái)越大，消費(fèi)檔次會(huì)越來(lái)越高，消費(fèi)行為會(huì)越來(lái)越特別，零售戶要深入研究這個(gè)群體，打好時(shí)尚牌，讓時(shí)尚卷煙占據(jù)著市場(chǎng)越來(lái)越高的市場(chǎng)份額，贏得越來(lái)越多的厚愛(ài)。

　　打好身份牌。身份是人的名片，也是人立足于社會(huì)名片，零售戶應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者身份，推介不同卷煙品牌產(chǎn)品，以獲得消費(fèi)者認(rèn)可?，F(xiàn)實(shí)中，有些消費(fèi)者收入水平高，自然喜歡吸食價(jià)格比較高、質(zhì)量比較好卷煙產(chǎn)品；那些收入比較低消費(fèi)者，自然會(huì)喜歡卷煙價(jià)格低、質(zhì)量較差卷煙產(chǎn)品，有些零售戶認(rèn)為存在混淆現(xiàn)象，但不會(huì)成為主流。零售戶應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者穿戴、行為、口氣等特點(diǎn)，向他們推介不同卷煙產(chǎn)品，切不可忽視了身份，忘記了消費(fèi)層次，那將影響到卷煙產(chǎn)品零售。

　　打好身份牌，是零售戶立足市場(chǎng)關(guān)鍵，因?yàn)榱闶劢o不同層次消費(fèi)者，就應(yīng)該講究身份。同時(shí)，消費(fèi)者通過(guò)吸食品牌卷煙，能向其他消費(fèi)者展示自己社會(huì)身份，無(wú)聲說(shuō)明自己社會(huì)檔次，贏得眾多關(guān)注目光，滿足自己心理需求，這需要零售戶掌握好消費(fèi)者身份，切不可混淆。在未來(lái)發(fā)展中，展示身份是永恒的，品牌卷煙就像張名片，引起社會(huì)關(guān)注，這需要零售戶打好身份牌，讓消費(fèi)者認(rèn)同，讓社會(huì)認(rèn)可，從而贏得零售額，達(dá)到預(yù)期零售目標(biāo)。

　　打好節(jié)日牌。節(jié)日是零售關(guān)鍵時(shí)期，也是卷煙品牌培育重要時(shí)期，零售戶應(yīng)關(guān)注好節(jié)日消費(fèi)，讓節(jié)日成為零售增長(zhǎng)重要內(nèi)容。縱觀傳統(tǒng)節(jié)日零售狀況，用銷量大增解釋一點(diǎn)都不為過(guò)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)節(jié)日往往是各類消費(fèi)熱點(diǎn)，是零售卷煙重要節(jié)點(diǎn)，零售戶要充分掌握好傳統(tǒng)節(jié)日特點(diǎn)，備足卷煙滿足需求。再者，傳統(tǒng)節(jié)日不多，如果不引起重視，卷煙零售額會(huì)下降，不利于零售戶收入增加，不利于卷煙品牌市場(chǎng)培育。為此，零售戶應(yīng)高度關(guān)注節(jié)日，做足各種文章，讓消費(fèi)者買得舒心、放心。

　　打好節(jié)日牌，是零售戶必須思考內(nèi)容，因?yàn)楣?jié)日消費(fèi)額往往占據(jù)著零售額的半壁江山，影響著自己的收入。零售戶在節(jié)日前應(yīng)備足貨，在節(jié)日中提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在節(jié)日后搞好產(chǎn)品維護(hù)，真正給消費(fèi)者良好消費(fèi)環(huán)境，切不可沒(méi)有零售預(yù)案，那將影響到卷煙零售，甚至影響到自己收入。在未來(lái)日子里，零售戶應(yīng)主打節(jié)日牌，讓節(jié)日成為零售卷煙重要時(shí)間段，夯實(shí)卷煙品牌培育基礎(chǔ)，提高卷煙品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，要對(duì)節(jié)日進(jìn)行劃分，重點(diǎn)關(guān)注黃金周、春節(jié)等，不能忽略端午節(jié)、勞動(dòng)節(jié)等，提高卷煙零售額，增加收入。

　　打好安全牌。產(chǎn)品安全是消費(fèi)者追求，也是煙草企業(yè)追求，因?yàn)楫a(chǎn)品安全關(guān)系到卷煙品牌生命，關(guān)系到零售戶聲譽(yù)。為了讓產(chǎn)品安全，煙草企業(yè)從原料選擇入手，選取優(yōu)質(zhì)煙葉，打好安全生產(chǎn)基礎(chǔ)；從產(chǎn)品生產(chǎn)工藝上，剔除不安全因素，讓產(chǎn)品始終處于安全環(huán)境下。再者，產(chǎn)品安全一旦出現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)影響到產(chǎn)品銷售，甚至影響到產(chǎn)品生存，這需要煙草企業(yè)時(shí)刻關(guān)注安全問(wèn)題，時(shí)刻把安全問(wèn)題放在首要位置來(lái)抓，千萬(wàn)不要麻痹大意，那將影響到卷煙品牌生產(chǎn)。

　　打好安全牌，看似簡(jiǎn)單實(shí)則困難，因?yàn)榘踩莻€(gè)大問(wèn)題，為此，零售戶應(yīng)仔細(xì)研究卷煙產(chǎn)品介紹，深挖卷煙產(chǎn)品配方，懂得卷煙產(chǎn)品賣點(diǎn)，向消費(fèi)者提供安全可靠產(chǎn)品。如果出現(xiàn)了產(chǎn)品安全問(wèn)題，要及時(shí)啟動(dòng)預(yù)案，及時(shí)化解風(fēng)險(xiǎn)，讓產(chǎn)品處于安全之中，切不可小事情變成大問(wèn)題，那將影響到卷煙品牌發(fā)展。在零售卷煙中，要打好安全牌，讓消費(fèi)者買得放心、安心，從而增加零售收入。

　　卷煙零售是個(gè)重要課題，需要零售戶在實(shí)踐中打好“七張牌”，不斷前行，獲得穩(wěn)定收入，提高生活質(zhì)量。