煙草在線專稿　　隨著時代的進(jìn)步和發(fā)展，低焦油卷煙產(chǎn)品已成為了當(dāng)前卷煙市場一道亮麗的風(fēng)景，并迎來了百花齊放的新時代。然而，受傳統(tǒng)卷煙吸食習(xí)慣的影響，低焦油卷煙的市場培育和銷售還存在著一定的壓力，這也是廣大零售客戶較為關(guān)心關(guān)注的一個話題。那么，日常經(jīng)營中零售客戶如何做好低焦油卷煙的銷售呢？下面我們就去看看幾位零售同行的建議——

　　零售客戶：喬雨恒

　　觀點(diǎn)：轉(zhuǎn)變觀念　加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)

　　與烤煙型卷煙相比，低焦卷煙的吸食口味偏淡、香氣不夠、勁頭不足、缺乏飽和感和滿足感，這是許多卷煙消費(fèi)者對低檔卷煙的認(rèn)知和感知。記得在2010年6月份，我的店鋪購進(jìn)了焦油量6毫克、零售價(jià)格200元/條的“雙喜（盛世）”。從產(chǎn)品包裝上來看，這款卷煙精美簡潔、風(fēng)格大氣，很容易抓住消費(fèi)者的“眼球”，但在吸食口味方面消費(fèi)者似乎不太買賬，認(rèn)為“不夠味、不給力”，以至于這款卷煙在上柜后的兩個多月內(nèi)都無人問津，期間我曾特意向幾位最要好的朋友推薦，但都沒有成功。從這以后，我開始對低焦油卷煙的銷售失去了信心，決定不再購進(jìn)低焦油卷煙。

　　有一天，客戶經(jīng)理到我店內(nèi)走訪，在了解到低焦油卷煙的銷售情況后，他告訴我說，低焦油卷煙是未來卷煙產(chǎn)品的一個大趨勢，隨著消費(fèi)者對健康的重視，低焦油卷煙的市場空間很大，不久的將來必定大有作為。“要想讓消費(fèi)者任何并接受低焦油卷煙，經(jīng)營者首先必須轉(zhuǎn)變觀念，只有通過自身的正確引導(dǎo)，低焦油的銷量才能打開”，客戶經(jīng)理的話給我了很大的啟發(fā)。在后來的經(jīng)營中，我結(jié)合周邊消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)特點(diǎn)，采取了“兩步驟”的策略。也正是這兩步驟的策略，讓我店內(nèi)的低焦油銷售有了很大的轉(zhuǎn)機(jī)，并為我?guī)砹素S厚的經(jīng)營效益。

　　第一步：多樣化宣傳。要使消費(fèi)者對低焦油卷煙有一個全面的了解和認(rèn)識，宣傳必須先行。基于這個認(rèn)識，我在宣傳中采取了四項(xiàng)措施：一是心理引導(dǎo)。在店鋪內(nèi)外張貼和懸掛了“低焦油卷煙，健康新選擇”的標(biāo)語，旨在通過通俗易懂、簡單明了的宣傳語來吸引消費(fèi)者的目光，并給予其一定的心理引導(dǎo)和心理沖擊。二是特別推薦。在店內(nèi)設(shè)置了一個大大的“店長推薦”提示牌，注明當(dāng)日特別推薦的產(chǎn)品名稱、特點(diǎn)、價(jià)格等，使消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi)就就能夠引起他的注意，并使其在好奇心的促使下到柜臺前咨詢。三是視覺影響。利用店內(nèi)的LED顯示屏、平面電視、電腦桌面等，集中、大規(guī)模地播放低焦卷煙的生產(chǎn)流程、技術(shù)工藝等知識，使進(jìn)店的消費(fèi)者置身于強(qiáng)烈的立體宣傳之中。四是口味體驗(yàn)。“產(chǎn)品好不好，試了才知道”，這是產(chǎn)品宣傳最直接也是最有效的手段。為了讓消費(fèi)者認(rèn)可低焦油卷煙，我在店內(nèi)設(shè)置了一個“低焦油卷煙品吸區(qū)”，連續(xù)開展了一周的現(xiàn)場品系活動。通過強(qiáng)大的宣傳引導(dǎo)攻勢，一些消費(fèi)者傳統(tǒng)的卷煙消費(fèi)觀念逐漸被打破，從產(chǎn)生興趣到主動咨詢，從購買品嘗到逐步適應(yīng)，這一步步的轉(zhuǎn)變讓我對低焦油卷煙的銷售信心倍增。

　　第二步：生動化陳列。做好上柜陳列，運(yùn)用生動化展示是引導(dǎo)消費(fèi)的有效舉措，也是提高卷煙銷售的重要途徑。通過商品的陳列和形象化展示，對顧客的視覺造成強(qiáng)勁攻勢，實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通，以此向顧客傳達(dá)商品信息、服務(wù)理念和品牌文化，達(dá)到促進(jìn)商品銷售目的。在生動化陳列方面，我注重達(dá)到四個標(biāo)準(zhǔn)：一是清新。我將店內(nèi)的低焦油卷煙單列出來，專門設(shè)置了“低焦油卷煙銷售專柜”，這個柜臺與普通的卷煙柜臺無論是在大小、設(shè)計(jì)上都有所不同，精小但精致，給消費(fèi)者一種“小清新”的感覺。二是唯美。非常注重產(chǎn)品的陳列方式，利用固有的容量將卷煙擺放出各種形狀，就想一幅幅生動的圖畫，唯美至極。三是和諧。陳列時特別注意產(chǎn)品的顏色、價(jià)格以及數(shù)量，合理布局，科學(xué)搭配，做到了繁而不亂，雜而有序，整體看上去非常和諧自然。四是人性化。與普通的煙柜不同的是，這個煙柜的取煙處面朝消費(fèi)者，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時可以自行挑選、自我感覺，非常人性化。通過把握“四個標(biāo)準(zhǔn)”，樹立了低焦油卷煙品牌在消費(fèi)者心目中的良好形象，使消費(fèi)者對低焦油卷煙更加關(guān)注、更有興趣，進(jìn)而逐步帶動了銷量的提升。如今，我店內(nèi)的低焦油卷煙品牌已有十個之多，且每一款品牌卷煙的銷售都很不錯，成為了店鋪經(jīng)營獲利的一個新的增長點(diǎn)。

　　零售客戶：李中

　　觀點(diǎn)：選準(zhǔn)目標(biāo)　提高推銷技能

　　我們常說：賣啥吆喝啥。這其中有兩層意思：第一，你的找準(zhǔn)吆喝的對象和目標(biāo)，如果你所銷售的產(chǎn)品與消費(fèi)群體不對路，那么即使你喊破喉嚨也無濟(jì)于事，沒有人會搭理你；第二，想把產(chǎn)品賣出去，你得會“吆喝”，這是銷售技能的問題，“吆喝”的夠勁、到位，就能起到事半功倍的效果。這就像我們平時做事一樣，首先得有一個目標(biāo)，然后再采取措施去實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。在低焦油卷煙銷售過程中，選對目標(biāo)消費(fèi)群體，是打開銷售局面的關(guān)鍵，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用好營銷策略、把握好推銷技巧則是提升銷售水平的保障。

　　首先，在選準(zhǔn)目標(biāo)群體方面，我們要學(xué)會在與消費(fèi)者溝通中把握需求。在日常經(jīng)營中，我們經(jīng)常會遇到一些沒有購買目標(biāo)的消費(fèi)者，他們進(jìn)店后會讓零售客戶幫助挑選卷煙品牌。此時我們就要加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的交流，從交流中準(zhǔn)確把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，比如：有的消費(fèi)者在交流中會提到：最近嗓子不太舒服，不知抽那款卷煙合適？此時我們就可向消費(fèi)者推薦低焦油卷煙。再比如：有的消費(fèi)者平時不抽煙，但為了業(yè)務(wù)應(yīng)酬不得不陪著客戶抽煙。這個時候也是我們推銷低焦卷煙的大好時機(jī)。記得在前些日子，一位消費(fèi)者到我的店內(nèi)買煙，說是要送給一位非常要好的女性同學(xué)，在選擇了及款烤煙型卷煙后，他都不太滿意，認(rèn)為這些卷煙太“男性化”，接著我給他介紹了幾款女士煙，但他卻又提出太“普遍化”。后來我向他推薦了一款剛上市的新品卷煙——“嬌子（X玫瑰）”，沒想到他對這款卷煙非常感興趣，咨詢了許多關(guān)于這款卷煙的信息。在看到這位消費(fèi)者有意購買時，我干脆拆開一包讓他品嘗。正是這一品嘗，讓他從最初購買2條的打算變?yōu)榱速徺I5條的行動。從此后，我對低焦油卷煙的消費(fèi)群體進(jìn)行了研究分析，并歸納了五類目標(biāo)群體：一是煙齡較長但又非常注重健康的老年消費(fèi)群體；二是身體突遇不適想臨時改變吸食口味的消費(fèi)群體；三是平時不太抽煙但為了應(yīng)酬不得不抽的消費(fèi)群體；四是女性消費(fèi)群體；五是喜歡追求時尚、消費(fèi)觀念較為前衛(wèi)的年輕消費(fèi)群體。把握住了這五種消費(fèi)群體，讓我在推介低焦油卷煙時非常輕松，銷售效果也非常好。

　　其次，在提高推銷技巧方面，我們應(yīng)該做到靈活機(jī)動、巧妙應(yīng)對。說道推銷技巧，相信許多零售客戶都會舉出個一二三來。其實(shí)，推銷技能并無定勢，完全靠經(jīng)營者在銷售中感悟和把握。這個方面我結(jié)合自身的做法與大家探討三點(diǎn)：第一，要熟悉自己所銷售的產(chǎn)品。不管是什么產(chǎn)品的銷售，自身產(chǎn)品的專業(yè)知識是非常重要的。一個經(jīng)營者如果對自身銷售的產(chǎn)品的具體知識都不能了解，那怎樣讓顧客去了解你的產(chǎn)品？要知道，對產(chǎn)品知識的專業(yè)可以使顧客產(chǎn)生對產(chǎn)品的信賴。同時，我們還要了解同類競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識，在向消費(fèi)者推薦時可以使消費(fèi)者進(jìn)行自我比較，進(jìn)而讓消費(fèi)者更加傾向于我們所推介的產(chǎn)品。第二，要加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通。一般來說，首次接觸低焦油卷煙的消費(fèi)者，即使對低焦油卷煙產(chǎn)生好感，也不可能當(dāng)場就購買。這個時候我們就要及時跟進(jìn)，比如讓消費(fèi)者留下自己的聯(lián)系方式，最好建立一個消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，在合適的時候我們可以通過電話與消費(fèi)者溝通，征求其對低焦油卷煙的想法，并了解他對店鋪服務(wù)、產(chǎn)品組合等方面的意見和建議。通過電話溝通，拉近情感距離，使消費(fèi)者在感到被尊重的同時，對我們所推介的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。第三，在與顧客交流的時候，多與顧客談?wù)摰徒褂途頍煹膬?yōu)點(diǎn)，并用這些優(yōu)點(diǎn)與其他競爭產(chǎn)品作對比，進(jìn)而使消費(fèi)者在潛移默化中喜歡上低焦卷煙。

　　零售客戶：呂中偉

　　觀點(diǎn)：挖掘潛力　抓住銷售商機(jī)

　　挖掘潛力，抓住商機(jī)，是提高產(chǎn)品銷量的重要手段。說實(shí)話，今年受整個經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國家相關(guān)政策的影響，卷煙銷售不如以前那么順暢，尤其是那些比較高檔的卷煙。我們可以想一下，在這種情況下，那么多知名品牌卷煙都出現(xiàn)了銷售不佳，更何況這個消費(fèi)者不太看好的低焦卷煙呢？當(dāng)然，對此我們并不能失去信心，畢竟?jié)摿﹄S處可挖，商機(jī)無時不在，只要我們用心去留意，用心去經(jīng)營，低焦油卷煙還是有著很大的經(jīng)營空間的。

　　首先，在挖掘潛力方面，我認(rèn)為當(dāng)前受國家相關(guān)政策影響，一些企事業(yè)單位的業(yè)務(wù)用煙招待標(biāo)準(zhǔn)受到限制。此事，我們就可以出手來銷售低焦油卷煙。比如，我們可以為轄區(qū)的一些團(tuán)體客戶定制一份業(yè)務(wù)用煙計(jì)劃書，羅列出幾款價(jià)格合適、口味適中的低焦油品牌卷煙，然后帶上幾包品吸煙上門進(jìn)行推介。今年8月份，轄區(qū)一企事業(yè)單位的采購員到我的店內(nèi)采購卷煙，這是我的一個老客戶。在與采購員談話中我了解到，根據(jù)上級政策他們已經(jīng)降低了業(yè)務(wù)用煙的招待標(biāo)準(zhǔn)，原來每條400元降為了現(xiàn)在的200元，采購數(shù)量也有所下降。在品牌選擇時，單位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為這個價(jià)位的卷煙品牌過于普遍且特點(diǎn)不夠明顯，希望能夠訂到一款新穎且又不失大氣的品牌卷煙。在聽了采購員的想法后，我向其推薦了一款零售價(jià)格為200元的/條的“貴煙（喜格）”。在向其單位領(lǐng)導(dǎo)呈上計(jì)劃書時，我特意注明了這款卷煙的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，如：“貴煙”是大品牌，在品名上就顯示出了尊貴大氣，加上精致時尚的外包裝，以及健康的消費(fèi)理念，若用此款卷煙招待客戶，能夠讓客戶體驗(yàn)“尊貴”之感，并能感受到對其“健康”的關(guān)愛；與其他低焦油卷煙相比，7mg的焦油量平和適中，“曬出來的低焦純香”，滿足感較為突出，等等。詳盡的計(jì)