煙草在線專稿　　“桂魄初生秋露微，輕羅已薄未更衣。”眨眼間，秋又至。隨著中秋、國節這兩個銷售高峰逐漸淡去，市場也恢復了以往的平靜。每臨換季，既讓零售賣場面臨著嚴峻的挑戰，又處處充斥著難得的商機。那么，在這個天高氣爽、丹桂飄香的季節里，作為我們零售人來講，如何抓住商機，做好季節文章呢？

　　零售客戶：吳海俊

　　觀點：賣場及時換秋裝

　　這是我們零售客戶最容易忽視的一點，中秋、國慶正值店里促銷的大好時機，因此，許多零售客戶或者是供貨商都會在賣場內進行廣告宣傳，但節日過后，這些宣傳品并沒有及時撤換下來，給顧客造成一種誤解。還有的時候，秋天都到了，店里還掛著春天時打的廣告，從這些小細節上，顧客也會感覺到商家的粗心，因而也會對你的商品產生懷疑。所以，秋節來臨，要及時為賣場換裝。

　　同時，要及時更換賣場內的主題布置，一般店里的布置都會隨著季節的變化而變化，夏季我們店內基本上是以“清涼裝”為主，讓顧客進店里有一種涼意，但秋節氣溫也逐漸涼爽，“清涼裝”會讓顧客有一種冷上加冷的感覺，因此，在秋冬交替的時節，也要與時俱進。把店里的主題設計成為成熟的色調，秋季畢竟是收獲的季節嘛，這樣做，才能和季節相呼應，引起顧客共鳴。

　　在許多情況下，賣場的氛圍對商品銷售、對顧客心理影響起到非常重要的作用。我們許多零售客戶也容易忽視這一點，特別是一些面積較小、商品較雜的社區店、村頭店，這類店鋪大多面臨的消費群體是普通的社會民眾，零售客戶對店鋪的布置也不太上心，所以，別說什么主題設計了，平時，能把商品擺放得有條理、衛生能做到位就行了。其實，這都是開店做買賣的“基本功”，這些功課做不好，也很難使店鋪有大的發展。開店做買賣，要做個有心人，把小店當作大事業來做，你才能把生意做好。

　　零售客戶：張波

　　觀點：經營思路巧變化

　　以變應變，才能百戰百勝。開店經營亦是如此，俗話說“若要生意好，買賣做得巧”。這個巧字就是要隨行就市，就是要“季節商品一溜煙，抓頭去尾補中間”。也就是說，人的經營思路要隨著季節變化而改變，換季商品，能處理的要及早處理，不能在短時間內處理的，要打包入庫，留待來年。這類商品不要放在貨架上，防止包裝、商品褪色、變色，影響質量；而當季旺銷的商品，要提前謀劃，及早入庫。這樣才能抓住季節的優勢。特別是一些當季旺銷的商品和一些容易忽視的，有很大銷售潛力的商品。

　　今年夏天時，我店里進了不少的薄襪子，當時，在我看來，夏天嘛，穿上薄襪既涼快又能擋灰塵，加之這些襪子價格也不高，零售價才一塊錢一雙。哪知道，一個夏天下來，襪子也沒賣出去幾雙，看著家里還有幾百雙的襪子，我愛人抱怨說“進這個東西時，你也不問我一下，你看看，現在有幾個女同志夏天還穿襪子的，都光腳了。”這可是個小細節，我仔細觀察了一下，還真如老婆所言，十個里面有七八個光腳的，即使有穿襪子的，質量也好得多。進這款商品，讓我很受傷。

　　天氣轉涼時，我也進了不少的時令商品，但襪子我可沒敢下手。有一天，老婆又問我，進了襪子沒有。我沒好氣地說，家里多著呢，不敢再賣這個了。我愛人說，你盡管進一些回來賣。我聽她的話試著進一批回來，賣得還真不錯。把我這個做了多年生意的人都弄得有點兒摸不著頭腦。愛人說，夏季都穿涼鞋，圖的是涼快，現在天氣冷了，有的人靴子都穿上了，還能不穿襪子嗎？一席話讓我茅塞頓開。

　　所以說，開店經營也是一門大學問，你要跟不著季節和流行趨勢的變化，也很難把生意做好。隨著天氣漸涼，那些圍巾，手套，帽子等等商品都熱銷起來，那你還等什么，趕快下手吧！

　　零售客戶：謝觀龍

　　觀點：顧客服務不降溫

　　愛默生曾經說過：缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。開店經營亦是如此，如果沒有把開店當作事業來做，也很難把顧客服務好，讓賣場健康發展。因此，開店經營不僅是件體力活兒，更是腦力勞動，特別是季節交替的特殊時期，天氣降溫，要做到服務不降溫，這樣才能把生意做好。

　　今年秋天什么生意最好，也最能贏和客戶好口碑呢？我認為，送貨上門應該是件很好的差事。秋天生意比較淡，我們也有更多的時間和精力去搞上門服務。我這兒的店是社區店，和小區里居民相隔不遠，送貨也很方便。特別是現在天氣轉涼，那些嬰兒用品和日用雜貨基本上都是我送到門上去的。我的觀點是，養懶顧客你才能有錢賺，有更大的發展。有時，雖然顧客沒有這方面的需求，我也情愿送上門，久而久之，成習慣了，顧客也認為理所當然，這也最大限度地把他們團在我的周圍，顧客圍著商家轉是好事，要是商家圍著顧客轉可就不妙了。

　　秋季天氣涼爽，我也受代理公司的啟發，進行禮品代送業務。比如，前一段時間的中秋、國慶，三天兩頭都有送禮的機會，特別是那些官場人員、商場領導、社會各界名流。送禮是他們工作生活中的一件大事，惟恐送禮不及時、不合適而壞了大事。而挑選禮品，成為他們的大難題，有時候花錢多，反而買的禮物不中意。我就根據這種現象，進行禮品挑選、包裝、遞送或寄送。什么樣的對象、為什么送禮、送什么樣的禮品都應該想得很周詳。既然是代理嘛，就得精心設計，將客人的禮送得恰到好處。

　　禮品代送有很大的市場潛力，特別是現在人比較忙，有時是分不開身，有時是不好意思面對面，這對我們小店鋪來講，是一個很不錯的機會。

　　零售客戶：左長龍

　　觀點：賣場采光要做好

　　和夏季相比，秋冬季節白天比較短，開始出現夜長晝短的現象。并且，陽光也不會像夏天那么強烈。有時，為了節能，我們會忽視賣場的光線，還是循著夏天的步子，這就會給顧客挑選商品帶來難度。所以，我們要做好秋節賣場采光這件事，這也是最容易被商家忽視的事情。

　　賣場光線暗，會流失很多的銷售機會。我家的超市面積比較小三四十平米，平時采光一是依靠兩個大櫥窗的自然光，加上賣場里的三個熒光燈管補光。前幾天，一個燈管爆了，當時我看來光線還可以，就沒有放在心上。前天傍晚，有一對老夫妻來采購些日用品，老年人本來視力就不好，加上賣場光線不強，推著行李籃挑商品時很吃力，雖然我在一邊幫著解釋，但過一會兒他們還是走了，生意就這么溜走了。

　　所以說，賣場的光線一定要和室外成正比，如果二者反差太大，顧客從室外剛進室內時會看不清店里的布置，一方面不利于安全，一方面也看不清商品，省那點兒電費，流失商品銷售的機會，是件得不償失的事情。

　　所以，面對秋冬季節，我們一定要做好室內的采光，可以采取自然光和室內燈光互補的辦法，中午光線強時為了節約可以少開，早晚光線弱時賣場的光線一定要足。零售店主們可以自己試著從店外走到店內，如果沒有光線差，說明你家店里的光線是正好，如果有反差了，要趕快增加燈管。

　　零售客戶：徐傳林

　　觀點：友情提醒莫忘記

　　俗話說“出賣風云雷電，不如天地人和”。天地人和也就是良好的口碑和信譽。這些美譽得來靠的是商品質量，靠的是“買賣不成仁義在，留下好感待回頭”，靠的是“人無笑臉休開店，會打圓場自落臺”。因此，在為顧客提供商品的同時，不要忘記友情提醒這一增值服務。

　　秋天正值大量果蔬上市的時節，葡萄、蘋果、柿子等等，這也是我們許多零售店里出售的時令商品，這些水果在秋冬季節熱銷的同時，但您也要做好提示，讓顧客感到溫馨。

　　我這兒靠近小區，每年都要賣出大量的柿子，小區居民都是熟人熟臉的，每逢人來買時我就對他們說，柿子含有較多的酸和果膠，在空腹情況下它們會在胃酸的作用下形成大小不等的硬塊，時間長了，就會滯留在胃中形成胃柿石。告訴他們這種水果雖然很好，但不宜多吃，也不宜肚子餓時吃。大家都說我很熱心，不是見錢眼開那種小商人。

　　我這個人也很熱情，因為我家零售店就在小區門口，因此，每逢人從小區門前過時，我都會說，“今天天氣降溫了，可別忘記要多加衣服呀”、“今天早晚溫差大，多穿點兒好脫的衣服，中午天氣熱時好脫下來”。特別是小區里送孩子上學的家長，我都會嘮叨幾句，但他們也喜歡我這樣的嘮叨。

　　前幾天，小區里多家失竊，原來這一段時間天氣涼爽，小區里的年青人都有晚上過夜生活的習慣，走時會忘記關窗戶，每逢他們外出時，我都會提醒他們關好門窗，有時，自己還充當義務巡防員的角色，看他們出去，我都會巡視一遍，給他們提個醒兒。

　　零售客戶：沈軍法

　　觀點：重點商品要抓牢

　　不管什么時節，重點的商品一定要抓牢了，只有打好重點商品銷售這張牌，才能把季節的生意做好。許多人都會說，卷煙銷售一般平時沒有淡旺季之分，這種說法是錯誤的，相對于夏季來說，秋冬季節的卷煙銷售量會好一些，為什么？我來說說原因。

　　一是夏季天氣較熱，煙民都躲在空調房間里