煙草在線專稿　　俗話說“無煙不成店”?？梢娊?jīng)營(yíng)卷煙對(duì)我們開店做買賣的影響有多大，但并不是每一款卷煙都是消費(fèi)者認(rèn)可度很高的“香餑餑”，因滯銷而揮淚甩賣的卷煙品牌也現(xiàn)實(shí)存在。

　　在淮安，除了一些落地較早的強(qiáng)勢(shì)品牌被經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者青睞外，還有一匹“黑馬”成為卷煙零售市場(chǎng)一道亮麗的風(fēng)景線，她就是“泰山”品牌。“泰山”這個(gè)后起之秀如何在短時(shí)間內(nèi)贏得這么好的口碑的呢？讓我們到市場(chǎng)一線去看看——

　　零售客戶：楚天舒

　　觀點(diǎn)：卷煙品牌大氣

　　“泰山”卷煙是咱家超市里的主打品牌，也是規(guī)格最多的品牌，從零售價(jià)5、6塊錢一包到50、60塊錢一包的都有。之所以對(duì)這個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，有兩個(gè)因素：一是“泰山”叫得響。五岳之首的泰山名字非常響，名勝美景當(dāng)然也成就了名煙“泰山”。每當(dāng)有消費(fèi)者上門，只要我稍加推薦，就能成功。有一次，一個(gè)外地的消費(fèi)者到咱店里來買煙，指名道姓要他們當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的一款名煙，而這款卷煙我們本市還沒有上市銷售。當(dāng)時(shí)我就笑著對(duì)他說，在你們那兒有名氣，不一定到我們這兒消費(fèi)者就認(rèn)可，我向你推薦同檔的“泰山”品牌，如果你認(rèn)為比你們那兒的卷煙吸味差的話，你可以不買，我也不會(huì)怪你。因?yàn)?#xff0c;我自己平時(shí)就抽這款“泰山”卷煙，于是就遞了一支給他，當(dāng)他接過看到金屬質(zhì)感的濾嘴時(shí)疑惑道，這么高檔煙嘴的卷煙，就賣20塊錢？我說，當(dāng)然了，不僅“泰山”煙名大氣，而且“泰山”卷煙可在包裝上可下功夫了，同時(shí)，吸味也很不錯(cuò)，我原來是抽地產(chǎn)煙的，自從這款卷煙在我店里上柜之后，我一直就抽這款煙。這款卷煙不僅拿出來有面子，而且質(zhì)量也相當(dāng)好，味道醇厚，是一包難得的好煙。那位消費(fèi)者抽了兩口之后，就掏出一百塊錢說，不用找了，這款卷煙真不錯(cuò)，正如你所說口感極好，你給我來5包。

　　叫得響的名，大氣的外包裝，給“泰山”品牌增色了不少，也成為品牌榜上一道風(fēng)景。說真的，每一款外地新品牌在咱超市里銷售，可真沒少煩神兒，新品賣得慢，消費(fèi)者認(rèn)可度不高，壓資金還又賺不了幾個(gè)錢，很叫人撓頭。但是，自從咱店里引進(jìn)“泰山”品牌后，一直是順勢(shì)銷售，我在上面并沒有投入多少精力，但消費(fèi)者認(rèn)可度一直非常高。有的消費(fèi)者來買煙時(shí)他們并沒有明確的目的，但在看到這個(gè)品牌后會(huì)說，泰山咱去過，五岳之首嘛，這款卷煙按理兒說也不會(huì)差的！許多消費(fèi)者都是抱著這個(gè)觀點(diǎn)品吸，直到成為忠實(shí)的顧客的。

　　所以，不僅是我說，而且消費(fèi)者在也講這個(gè)品牌非常大氣。借助名勝創(chuàng)名牌，也讓“泰山”卷煙在我們向顧客推薦時(shí)省了不少的勁兒。許多消費(fèi)者都是認(rèn)準(zhǔn)“泰山”這個(gè)牌子下手購買的，先是“嘗鮮”，然后成為擁躉者。這和卷煙品牌魅力是分不開的，正因?yàn)橛绪攘?#xff0c;才得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　零售客戶：蘇安華

　　觀點(diǎn)：滿足的需求面廣

　　我最初賣“泰山”煙純屬是無奈之舉。為什么？因?yàn)?#xff0c;當(dāng)時(shí)我們這兒11元檔的地產(chǎn)煙非常緊缺，零售價(jià)都漲到12元一包了還沒有貨，讓人賣得很累，也很惱火。你說總不能讓這個(gè)檔次的卷煙空缺著吧。就在這種情況下，“泰山”推出了一款青秀卷煙，批發(fā)價(jià)115元/條，零售價(jià)130元/條，一方面批零差還可以，一方面我這兒的消費(fèi)群體也基本上是集中在這個(gè)檔次上的，這個(gè)檔次的卷煙是我店里銷售最多的。后來，我就試著訂了兩條泰山（青秀），這款卷煙的外包很清爽，給人一種中國山水畫的感覺，看著很舒服。由于我自己不會(huì)抽煙，所以也品不出煙的孬好來，這款卷煙剛上柜時(shí)我就拆了一包，每逢顧客來買煙時(shí)，我就敬他們一支，請(qǐng)他們說說這款卷煙的吸味如何，大家在品吸之后，都認(rèn)為這款卷煙吸味還真不錯(cuò)，作為12元一包地產(chǎn)煙的替代品應(yīng)該很有市場(chǎng)。這下子，我心里有底氣了。于是，就把這款品牌作為店里銷售的主打品牌，也是主要推薦的對(duì)象。由于地產(chǎn)品牌經(jīng)常性斷貨，而泰山（青秀）的貨源比較充沛，我干脆把地產(chǎn)同檔的卷煙收起來，直接就拿這款煙作為替代品，顧客上門來需要地產(chǎn)煙時(shí)，我干脆說沒有貨，向他們推薦泰山（青秀）卷煙，并告訴他們這款卷煙和地產(chǎn)煙相比的優(yōu)勢(shì)（價(jià)格基本差不多，而這款卷煙卻比地產(chǎn)高一個(gè)檔次，質(zhì)量當(dāng)然也相應(yīng)提高），大多顧客也會(huì)認(rèn)可我的推薦?，F(xiàn)在，我每個(gè)月銷售泰山（青秀）品牌均在一百條左右，是銷售量最大的品牌?！疤┥健毕盗?#xff0c;在我的店里，幾乎沒有認(rèn)可度不高的規(guī)格。所以，每當(dāng)“泰山”品牌推出一個(gè)新規(guī)格品系時(shí)，我都搶著上市。如今，在我的店里，僅“泰山”一個(gè)品牌，就有十幾個(gè)規(guī)格在銷售?！疤┥健本頍熞?guī)格多，高中低檔的都有，品類豐富也讓消費(fèi)者的選擇余地更大，加之是大品牌，也增加了咱們銷售該品牌的信心。

　　現(xiàn)在，由于“泰山”系列卷煙在我的店里銷售很不錯(cuò)，我也把這些品牌規(guī)格的卷煙擺在煙柜、貨架上的顯眼位置，因?yàn)?#xff0c;他們是我店里貢獻(xiàn)度最高的品牌。通過這樣的陳列之后，“泰山”不斷地得到了周圍消費(fèi)者的認(rèn)可和接受。如今，隨著“泰山”品牌的知名度不斷提高，“泰山”系列卷煙的銷售量和銷售額幾乎占到我整個(gè)卷煙銷售量和銷售利潤(rùn)的一半以上?！疤┥健本頍煶嗽黾游忆N售卷煙的底氣，更滿足了不同檔次消費(fèi)者的消費(fèi)需求，真是“泰山”做伴好賣煙啊！

　　零售客戶：何義鋒

　　觀點(diǎn)：包裝精美有檔次

　　無論是從卷煙外包，還是煙支設(shè)計(jì)，“泰山”給人一種從里到外的美感。我認(rèn)為，“泰山”卷煙不僅是一件商品，更是一件藝術(shù)品，這我很喜歡“泰山”品牌理由。當(dāng)然，喜歡這款品牌，還是要看她的品質(zhì)，也就是內(nèi)在質(zhì)量。當(dāng)然，我自己就是“泰山”品牌的鐵桿“粉絲”。從“泰山”投放市場(chǎng)以來，我的兜里一直就揣著這個(gè)品牌。

　　我這個(gè)人抽煙比較傳統(tǒng)，以前，一直抽地產(chǎn)20元檔的品牌。但這個(gè)品牌供應(yīng)時(shí)斷時(shí)續(xù)，有時(shí)，一個(gè)月供應(yīng)的數(shù)量只能夠自己平時(shí)抽的，當(dāng)然很糾結(jié)。有一次，接近一個(gè)月沒有供應(yīng)該檔次的地產(chǎn)品牌，連家里的庫存貨都被自己抽完了。于是，在一次網(wǎng)上訂貨時(shí)我就選擇了幾條泰山（神秀）的卷煙，當(dāng)時(shí)想反正檔次都一樣，先試著上柜銷，自己也抽抽看。哪知，剛看到這款品牌之后，我就喜歡上了該品牌。為什么？喜慶、華貴唄。但當(dāng)時(shí)心里也有疑惑：這款卷煙是不是和別的商品一樣，也是華而不實(shí)的。因?yàn)?#xff0c;咱們賣貨，知道有許多商品都是賣包裝的，里面的內(nèi)容很一般、有的甚至是很差。但在抽了第一口泰山（神秀）之后，我才后悔為什么不早一點(diǎn)認(rèn)識(shí)這款品系的卷煙。

　　當(dāng)時(shí)，因?yàn)閯倓偼斗攀袌?chǎng)，泰山（神秀）只是在市區(qū)選點(diǎn)銷售，我就是全市為數(shù)不多的銷售者之一。兜里揣一包泰山（神秀），我還真有一種與眾不同的感覺。平時(shí)，我一天只抽一包煙，剛改品牌時(shí)，兜里都要揣兩包才能夠一天應(yīng)酬的。愛人驚訝，怎么換個(gè)牌子煙癮這么大了？后來才知道，都是我“現(xiàn)寶”應(yīng)酬別人了。

　　逢著熟人時(shí)，我都會(huì)拿出這包泰山（神秀）的卷煙來散，有時(shí)，朋友要散煙時(shí)，我都搶著說“抽我的”。大家在抽完之后，都說這款煙很不錯(cuò)，既有派頭煙味兒又很好，比地產(chǎn)同檔的都好抽。事隔幾天后，一位朋友打電話給我說過幾天老爺子過壽，要我?guī)退?0條地產(chǎn)20元檔卷煙，我說現(xiàn)在別說50條，5條都沒有，一個(gè)月供應(yīng)都不夠自己抽的，我自己都換牌子了，你又不是不知道的。你看我現(xiàn)在抽的這款品牌怎么樣，就是我經(jīng)常散給你抽的泰山（神秀）。他說，兄弟，咱家老爺子當(dāng)家，你先拿兩包過來，我讓老爺子把把關(guān)。

　　把卷煙送過去的第二天，朋友就打電話過來說，老爺子一看就喜歡上了這款卷煙，指名道姓地說，就是地產(chǎn)煙再好也不用，就用這款煙。那天，我也去祝壽，在酒桌上，許多人都問這款煙是哪來的，這么有檔次。我也一一作了介紹。以后，周圍朋友有許多大宗用煙都選擇了泰山（神秀）。

　　咱說“泰山”品牌好沒用，必須能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，遇到大宗用煙，消費(fèi)者能選擇“泰山”煙，就是對(duì)該品牌最大的肯定。

　　零售客戶：蘇徐超

　　觀點(diǎn)：泰山牽線商機(jī)來

　　“泰山”煙在我的店里已經(jīng)賣了一年多了，從開始時(shí)認(rèn)可度不高，到現(xiàn)在店里規(guī)格最多的卷煙，讓我看到了這款新生品牌的強(qiáng)大魅力。說起來，咱們這兒消費(fèi)者的消費(fèi)觀念還是相對(duì)保守的，一般他們都認(rèn)可地產(chǎn)煙，有的品牌雖然在本地上市了幾年，但賣的依然不行?！疤┥健蹦軌虼蛉氡镜厥袌?chǎng)，并能夠被消費(fèi)者接受，可見這個(gè)品牌還有一定的可圈可點(diǎn)之處。

　　我的店里以前沒有賣過這款卷煙，要說賣“泰山”煙，也是一次偶然的機(jī)會(huì)。去年春節(jié)后，我在市區(qū)一個(gè)親戚家出禮，禮包里裝了一包泰山（紅秀）的卷煙。這款煙看起來紅火、喜慶和華貴，是我很喜歡的那種。我自己就是個(gè)煙民，這包卷煙當(dāng)然也歸我自己享用了。一天，生意不忙，我正在店里上網(wǎng)，鄰居牛哥來閑聊，我就敬了一支給他?？磩偪吹綗熀袝r(shí)就說，這是什么好煙，煙盒這么漂亮，是你家賣的嗎？我說不是，是親戚家出禮給的。他抽了幾口后說，煙盒漂亮，煙味也不錯(cuò)，性價(jià)比很高，你家以后要是賣的話，告訴我一聲，我應(yīng)酬客戶時(shí)就拿這款煙。我知道，牛哥是私企的老板，平時(shí)客戶很多，一個(gè)月就得二三十條煙來應(yīng)酬人，平時(shí)也偶爾從我這兒買點(diǎn)卷煙，要求把咱這兒當(dāng)作卷煙供應(yīng)的定點(diǎn)，也是他第一次提出來。聽完牛哥的話，我趕緊說，我等會(huì)兒就上網(wǎng)看看，我家能不能訂到這款卷煙。

　　原來，這款卷煙在當(dāng)?shù)赝斗乓呀?jīng)有一段時(shí)間了，平時(shí)上網(wǎng)匆匆訂貨，也