煙草在線專稿　　俗話說“無煙不成店”。可見經營卷煙對我們開店做買賣的影響有多大，但并不是每一款卷煙都是消費者認可度很高的“香餑餑”，因滯銷而揮淚甩賣的卷煙品牌也現實存在。

　　在淮安，除了一些落地較早的強勢品牌被經營者和消費者青睞外，還有一匹“黑馬”成為卷煙零售市場一道亮麗的風景線，她就是“泰山”品牌。“泰山”這個后起之秀如何在短時間內贏得這么好的口碑的呢？讓我們到市場一線去看看——

　　零售客戶：楚天舒

　　觀點：卷煙品牌大氣

　　“泰山”卷煙是咱家超市里的主打品牌，也是規格最多的品牌，從零售價5、6塊錢一包到50、60塊錢一包的都有。之所以對這個品牌情有獨鐘，有兩個因素：一是“泰山”叫得響。五岳之首的泰山名字非常響，名勝美景當然也成就了名煙“泰山”。每當有消費者上門，只要我稍加推薦，就能成功。有一次，一個外地的消費者到咱店里來買煙，指名道姓要他們當地產的一款名煙，而這款卷煙我們本市還沒有上市銷售。當時我就笑著對他說，在你們那兒有名氣，不一定到我們這兒消費者就認可，我向你推薦同檔的“泰山”品牌，如果你認為比你們那兒的卷煙吸味差的話，你可以不買，我也不會怪你。因為，我自己平時就抽這款“泰山”卷煙，于是就遞了一支給他，當他接過看到金屬質感的濾嘴時疑惑道，這么高檔煙嘴的卷煙，就賣20塊錢？我說，當然了，不僅“泰山”煙名大氣，而且“泰山”卷煙可在包裝上可下功夫了，同時，吸味也很不錯，我原來是抽地產煙的，自從這款卷煙在我店里上柜之后，我一直就抽這款煙。這款卷煙不僅拿出來有面子，而且質量也相當好，味道醇厚，是一包難得的好煙。那位消費者抽了兩口之后，就掏出一百塊錢說，不用找了，這款卷煙真不錯，正如你所說口感極好，你給我來5包。

　　叫得響的名，大氣的外包裝，給“泰山”品牌增色了不少，也成為品牌榜上一道風景。說真的，每一款外地新品牌在咱超市里銷售，可真沒少煩神兒，新品賣得慢，消費者認可度不高，壓資金還又賺不了幾個錢，很叫人撓頭。但是，自從咱店里引進“泰山”品牌后，一直是順勢銷售，我在上面并沒有投入多少精力，但消費者認可度一直非常高。有的消費者來買煙時他們并沒有明確的目的，但在看到這個品牌后會說，泰山咱去過，五岳之首嘛，這款卷煙按理兒說也不會差的！許多消費者都是抱著這個觀點品吸，直到成為忠實的顧客的。

　　所以，不僅是我說，而且消費者在也講這個品牌非常大氣。借助名勝創名牌，也讓“泰山”卷煙在我們向顧客推薦時省了不少的勁兒。許多消費者都是認準“泰山”這個牌子下手購買的，先是“嘗鮮”，然后成為擁躉者。這和卷煙品牌魅力是分不開的，正因為有魅力，才得到消費者的認可。

　　零售客戶：蘇安華

　　觀點：滿足的需求面廣

　　我最初賣“泰山”煙純屬是無奈之舉。為什么？因為，當時我們這兒11元檔的地產煙非常緊缺，零售價都漲到12元一包了還沒有貨，讓人賣得很累，也很惱火。你說總不能讓這個檔次的卷煙空缺著吧。就在這種情況下，“泰山”推出了一款青秀卷煙，批發價115元/條，零售價130元/條，一方面批零差還可以，一方面我這兒的消費群體也基本上是集中在這個檔次上的，這個檔次的卷煙是我店里銷售最多的。后來，我就試著訂了兩條泰山（青秀），這款卷煙的外包很清爽，給人一種中國山水畫的感覺，看著很舒服。由于我自己不會抽煙，所以也品不出煙的孬好來，這款卷煙剛上柜時我就拆了一包，每逢顧客來買煙時，我就敬他們一支，請他們說說這款卷煙的吸味如何，大家在品吸之后，都認為這款卷煙吸味還真不錯，作為12元一包地產煙的替代品應該很有市場。這下子，我心里有底氣了。于是，就把這款品牌作為店里銷售的主打品牌，也是主要推薦的對象。由于地產品牌經常性斷貨，而泰山（青秀）的貨源比較充沛，我干脆把地產同檔的卷煙收起來，直接就拿這款煙作為替代品，顧客上門來需要地產煙時，我干脆說沒有貨，向他們推薦泰山（青秀）卷煙，并告訴他們這款卷煙和地產煙相比的優勢（價格基本差不多，而這款卷煙卻比地產高一個檔次，質量當然也相應提高），大多顧客也會認可我的推薦。現在，我每個月銷售泰山（青秀）品牌均在一百條左右，是銷售量最大的品牌。“泰山”系列，在我的店里，幾乎沒有認可度不高的規格。所以，每當“泰山”品牌推出一個新規格品系時，我都搶著上市。如今，在我的店里，僅“泰山”一個品牌，就有十幾個規格在銷售。“泰山”卷煙規格多，高中低檔的都有，品類豐富也讓消費者的選擇余地更大，加之是大品牌，也增加了咱們銷售該品牌的信心。

　　現在，由于“泰山”系列卷煙在我的店里銷售很不錯，我也把這些品牌規格的卷煙擺在煙柜、貨架上的顯眼位置，因為，他們是我店里貢獻度最高的品牌。通過這樣的陳列之后，“泰山”不斷地得到了周圍消費者的認可和接受。如今，隨著“泰山”品牌的知名度不斷提高，“泰山”系列卷煙的銷售量和銷售額幾乎占到我整個卷煙銷售量和銷售利潤的一半以上。“泰山”卷煙除了增加我銷售卷煙的底氣，更滿足了不同檔次消費者的消費需求，真是“泰山”做伴好賣煙啊！

　　零售客戶：何義鋒

　　觀點：包裝精美有檔次

　　無論是從卷煙外包，還是煙支設計，“泰山”給人一種從里到外的美感。我認為，“泰山”卷煙不僅是一件商品，更是一件藝術品，這我很喜歡“泰山”品牌理由。當然，喜歡這款品牌，還是要看她的品質，也就是內在質量。當然，我自己就是“泰山”品牌的鐵桿“粉絲”。從“泰山”投放市場以來，我的兜里一直就揣著這個品牌。

　　我這個人抽煙比較傳統，以前，一直抽地產20元檔的品牌。但這個品牌供應時斷時續，有時，一個月供應的數量只能夠自己平時抽的，當然很糾結。有一次，接近一個月沒有供應該檔次的地產品牌，連家里的庫存貨都被自己抽完了。于是，在一次網上訂貨時我就選擇了幾條泰山（神秀）的卷煙，當時想反正檔次都一樣，先試著上柜銷，自己也抽抽看。哪知，剛看到這款品牌之后，我就喜歡上了該品牌。為什么？喜慶、華貴唄。但當時心里也有疑惑：這款卷煙是不是和別的商品一樣，也是華而不實的。因為，咱們賣貨，知道有許多商品都是賣包裝的，里面的內容很一般、有的甚至是很差。但在抽了第一口泰山（神秀）之后，我才后悔為什么不早一點認識這款品系的卷煙。

　　當時，因為剛剛投放市場，泰山（神秀）只是在市區選點銷售，我就是全市為數不多的銷售者之一。兜里揣一包泰山（神秀），我還真有一種與眾不同的感覺。平時，我一天只抽一包煙，剛改品牌時，兜里都要揣兩包才能夠一天應酬的。愛人驚訝，怎么換個牌子煙癮這么大了？后來才知道，都是我“現寶”應酬別人了。

　　逢著熟人時，我都會拿出這包泰山（神秀）的卷煙來散，有時，朋友要散煙時，我都搶著說“抽我的”。大家在抽完之后，都說這款煙很不錯，既有派頭煙味兒又很好，比地產同檔的都好抽。事隔幾天后，一位朋友打電話給我說過幾天老爺子過壽，要我幫他搞50條地產20元檔卷煙，我說現在別說50條，5條都沒有，一個月供應都不夠自己抽的，我自己都換牌子了，你又不是不知道的。你看我現在抽的這款品牌怎么樣，就是我經常散給你抽的泰山（神秀）。他說，兄弟，咱家老爺子當家，你先拿兩包過來，我讓老爺子把把關。

　　把卷煙送過去的第二天，朋友就打電話過來說，老爺子一看就喜歡上了這款卷煙，指名道姓地說，就是地產煙再好也不用，就用這款煙。那天，我也去祝壽，在酒桌上，許多人都問這款煙是哪來的，這么有檔次。我也一一作了介紹。以后，周圍朋友有許多大宗用煙都選擇了泰山（神秀）。

　　咱說“泰山”品牌好沒用，必須能得到消費者的認可，遇到大宗用煙，消費者能選擇“泰山”煙，就是對該品牌最大的肯定。

　　零售客戶：蘇徐超

　　觀點：泰山牽線商機來

　　“泰山”煙在我的店里已經賣了一年多了，從開始時認可度不高，到現在店里規格最多的卷煙，讓我看到了這款新生品牌的強大魅力。說起來，咱們這兒消費者的消費觀念還是相對保守的，一般他們都認可地產煙，有的品牌雖然在本地上市了幾年，但賣的依然不行。“泰山”能夠打入本地市場，并能夠被消費者接受，可見這個品牌還有一定的可圈可點之處。

　　我的店里以前沒有賣過這款卷煙，要說賣“泰山”煙，也是一次偶然的機會。去年春節后，我在市區一個親戚家出禮，禮包里裝了一包泰山（紅秀）的卷煙。這款煙看起來紅火、喜慶和華貴，是我很喜歡的那種。我自己就是個煙民，這包卷煙當然也歸我自己享用了。一天，生意不忙，我正在店里上網，鄰居牛哥來閑聊，我就敬了一支給他。看剛看到煙盒時就說，這是什么好煙，煙盒這么漂亮，是你家賣的嗎？我說不是，是親戚家出禮給的。他抽了幾口后說，煙盒漂亮，煙味也不錯，性價比很高，你家以后要是賣的話，告訴我一聲，我應酬客戶時就拿這款煙。我知道，牛哥是私企的老板，平時客戶很多，一個月就得二三十條煙來應酬人，平時也偶爾從我這兒買點卷煙，要求把咱這兒當作卷煙供應的定點，也是他第一次提出來。聽完牛哥的話，我趕緊說，我等會兒就上網看看，我家能不能訂到這款卷煙。

　　原來，這款卷煙在當地投放已經有一段時間了，平時上網匆匆訂貨，也