煙草在線專稿　　主持人：山東省龍口市零售　王洪蓮

　　嘉賓：山東省惠民縣零售戶　史書才

　　山東省聊城市零售戶　史愛平

　　山東省龍口市零售戶　王毅

　　湖北省陳貴鎮零售戶　陳世旭　

　　主持人：對于零售商戶來說，最頭疼的事莫過于出現商品積壓和斷貨。商品積壓只是商家自己有損失，而出現斷貨現象，不僅會失去本該賺得的利潤，還會讓顧客對此店失去信心，轉而光顧其他的店。那么，應如何應對斷貨現象，從而將顧客留下呢？看看這幾位零售店主的感受和應對方法吧。

　　史書才：準備資金來備貨，有了貨源不發愁

　　每到銷售旺季，每個商家都要儲備大量商品，用來應對即將到來的春節黃金銷售旺季，希望抓住年尾銷售年貨的旺季，多賺一把。可是，不少零售戶朋友常常為不能備足春節銷售貨源而發愁，相信這是所有零售戶朋友都遇到過的問題。

　　剛開始開店的時候，由于沒有經驗，資金也不足，又有大量的賒賬不能及時收回，年關臨近的時候，手里沒有一點能夠動用的流動資金，只能到處求借，好不容易籌集到貨款，批發部的商品也所剩無幾吸取了第一年周轉資金周轉不靈，沒有及時備貨的教訓后，這些年我每逢進貨高峰，就提前準備周轉資金，一是提前向欠款戶討要欠款，講明自己的難題，以情動人，打動欠款戶及時還賬，同時，根據進貨需要，提前向親朋好友和購貨大戶張嘴借錢，并保證在售貨旺季過后，及時還給對方，這樣一來，由于自己的信用度高，每年春節前，有不少打過交道的老朋友提前詢問我是不是需要周轉資金。

　　有了資金，備貨及時，快到銷售高峰的時候，其他零售戶還在進貨的時候，我已經進到又便宜質量又好的貨源了。看來，只要早作準備，年底斷貨的煩惱就可以輕松化解了　

　　史愛平：遇到斷貨不要慌，巧換品牌來推薦

　　開店幾年以來使我得知，每年在年底期間店里只有卷煙會出現缺貨現象。針對往年的卷煙緊缺現象發生，今年我特地多準備了好多庫存煙，但是那些緊俏煙還是不夠賣。但有些品牌貨源就很充足，像泰山品牌。　　

　　一次一位顧客來買11元的紅南京，正好剛剛賣完。當我剛說賣完了，就見那給顧客頭也不回就要往外走。我見狀，趕緊跑出柜臺，熱情的打招呼，并隨手遞上了一支桌子上我平時放的“泰山”（青秀），又不失時機的倒了一杯水遞給顧客，然后，一邊跟顧客介紹這種煙的特性與亮點，顧客接過點燃吸了一口，感覺不錯，見狀我又順勢說：“抽煙如同我們平時吃菜一樣，不能每天總是吃同一道菜，經常換換口味，才能夠知道那道菜適合自己的口味，雖然你是抽習慣的紅南京，對之依賴性太強，換一種品牌，改變一下口感，你會感覺這種新品別有一番味道，不能因為這是新品，還沒有嘗試就開始排斥之”顧客聽了以后認為有道理，就買了一盒。

　　其實在年終卷煙缺貨的同時，也正是我們推介新品牌的好機會，有的顧客會因為在一家店里沒有買自己心儀的香煙，而跑到很多店里購買，當發現好多店里都沒有自己想要的煙時，這個時候只要用你的熱情和智慧，一定可以留住顧客的。

　　王毅：同行訂貨抱成團，互換商品不斷貨

　　每年年底，各個供貨商都會面向零售店開訂貨會，我們周邊的同行幾乎都會參加，因為在訂貨會上都熟悉，關系也比較好。廠家希望零售戶能下大訂單，給的優惠政策也比較好，但我們幾家都屬于小型店，一家店鋪訂購政策之內的商品，根本消化不了。于是，我聯合周圍的一些同行，每一種商品都抱成團一起進行團購，然后，得到的商品在進行分配，這樣商品的價格就可以降低。

　　那次春節我家店里牛奶熱銷，訂購貨源銷售完了，馬上出現斷貨，我趕緊打電話問其他同行有沒有貨源，正巧有一家店牛奶存貨比較多，并告訴我他家飲料賣得比較好，馬上銷售完了，正好我家飲料存的比較多，于是，我們兩家互換了彼此短缺的商品，挽救了斷貨現象，皆大歡喜。

　　其實，平時如果跟同行搞好關系，遇到斷貨時可以求救，既能挽回顧客，又能與同行和諧相處，何樂而不為能？

　　陳世旭：大膽預測防斷貨，善后處理巧應對

　　我來說說我的斷貨處理方法。消費高峰時，顧客扎堆購物，很容易出現貨源短缺。既然我們知道有這種狀況出現，那么，我們就得要有“先見之明”，有必要就得多聯系一些供應商。有多個供應商，那我們進貨的渠道也就多一些，萬一某個供貨商斷貨了，我們還有其他的供貨商可進貨。因此，多聯系幾個供貨商不是壞事。我聲明啊，卷煙只有一個“供應商”，那就是煙草公司，酒水啥的可以多方進貨，卷煙只能從煙草公司進，這是不能破的原則。

　　如今的顧客喜歡扎堆購買，可能供貨不到位，但我們不能看著顧客失望離去吧。因此，可以考慮用其他商品來吸引顧客，起到安撫顧客的作用。或者給顧客承諾，答應顧客在什么時段內送貨上門。總之，要做好最貼心的服務，贏得顧客的信賴，要讓顧客知道自己斷貨后依然是一個可信賴的好老板。只要這兩個方法做到位，斷貨現象是可以杜絕的。

　　主持人：我認為在經營中一定要“眼觀六路，耳聽八方”，要更多了解市場，掌握相關信息，有計劃地做好貨源儲備，及時跟顧客和同行建立友好關系，以便更好地應對突然出現的斷貨現象。但愿每一位商戶都能做好供貨安排，讓自己賺得盆滿缽滿。