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零售戶如何才能提高店里的卷煙銷量?

2013年12月03日 來源:煙草在線專稿 作者:風中有朵雨做的云
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  煙草在線專稿  “十家商店九家煙,副食百貨它當先”,卷煙是我們開副食店老板經營中必不或缺的一種商品,也是我們零售戶的“內當家”。一個好的店鋪有卷煙就能吸引更多的顧客,有卷煙就能招攬八方賓朋,這是我們作為一個零售客戶發自內心的呼吁。做生意講究天時、地利、人和。但是“十個指頭伸出來也有長短”,而現實生活中每個零售戶朋友的經營能力也有大小,有的零售戶一年就卷煙銷售量多則達到幾十萬,有的十幾萬、有的五六萬、有的兩三萬、少則還有的幾千塊。有的同行朋友老抱怨,卷煙利潤低,好多品牌賣不動,時間久了成了“滯銷煙”,整天背著沉重的思想包袱。這一系列的問題成了我們一些零售戶朋友的一塊“心病”。作為在一個在當前激烈競爭下的零售戶,如何才能提高自己店里的卷煙銷量呢?下面就聽聽我們零售同行的一些意見和建議吧!和來自天南海北的零售戶朋友分享交流:

  河南省南陽市唐河縣祁儀鄉卷煙零售戶

  盧明麗觀點:卷煙生動化 帶來好受益

  彈指間,開店十幾年了,我以前根本就沒有在意卷煙陳列,在自己的三處柜臺里擺上二十多種卷煙單品比如:黃鶴樓(圓夢),黃金葉(大金圓)、云煙、玉溪、黃金葉(紅旗渠)、泰山(宏圖)、黃金葉(天香)、七匹狼(白)等等一系列品牌即可了。其余的卷煙都放在煙箱子里,睡大覺,店里的卷煙銷量和利潤一直不溫不火。

  一天,客戶經理下來檢查市場,來到我店里看到我眼前的經營狀態,給我提出了一些有關卷煙陳列和銷售的建議,對我說:“盧老板,把你店里的各種品牌卷煙來個“生動化陳列”,一定會提升你店里的各種卷煙的銷售量。”說實在話,客戶經理的建議,我還有點懷疑,不敢相信,客戶經理說,卷煙生動化陳列就是把你店里所進的各種品牌的卷煙用各種各樣的形式進行擺放好呀!使進你店里的顧客感覺有創意感,很有新意,這樣才能從此吸引進店顧客的眼球,讓他們進咱的店里產生購買卷煙的沖動,提升顧客的購買欲。似乎覺得客戶經理說的話有點道理了。

  經過客戶經理的耐心指點和開導,我才明白小店生意不溫不火的原因何在。是啊!在經營中不要說顧客找不到想買的商品了,就連自己有時候有人要買店里某某商品還得東找找西瞧瞧,有時候找半天還沒有找到呢。客戶經理說:“盧老板,卷煙生動化陳列這樣在你店里一搞,你的店里不招來更多顧客才怪。”于是,我就覺定給店里的各種品牌卷煙來個生動化陳列。

  首先要把自己店里所購進的整條卷煙集中擺放在貨架上,給人一種氣勢磅礴的樣子。哈哈!真沒有想到這個看似很小的舉動,還真的吸引了顧客的眼球,以前喜歡一盒一盒買煙抽的李曉明,王三春、李峰東、劉軍等等顧客都開始整條買了,卷煙的銷量也大大增加了。

  第一、店里卷煙擺放造型多樣化。“心”字形,“V"字形、“品”字形、“梯”字形、“直”排行、“并列”形,各種造型都教我試過,這樣以來,店里各種各樣的卷煙陳列讓進店顧客眼前一亮,自己也覺得這樣一搞,店面上了一個檔次。同時還可用整條卷煙擺放不同的造型比如:“幸”字、“福”字、“美”字以及各種圖案,周圍還可以編織如花兒朵朵、小動物,貓呀!狗呀!新穎、別致、獨特的陳列,不但可以讓顧客陶醉其中,而且還能突出自己店里卷煙的銷售地位,呈現出不同韻味的獨特風格。

  第二、有條件的話,我們要盡量把卷煙擺放在較為醒目的店門口、通風比較好、不被太陽照射的地方。其一、可以讓消費者在進店第一眼就能看到卷煙。其二、可以保證卷煙的質量,不會因地面潮濕、太陽暴曬而失去原有的味道。我們還可以對卷煙銷售區進行美化。如在顯眼處,張貼煙草公司給我們的各種卷煙精美的宣傳畫,或者懸掛一些精美的掛件,有條件的零售戶還可以安裝一些照明的彩燈,來增加卷煙的吸引力,提升卷煙的檔次品味,營造卷煙經營的良好氛圍。然而還可以將同等價位的盒裝卷煙集中擺放。同等價位的卷煙集中擺放,這樣一來給顧客一個很方便的選擇購物空間。不至于使顧客不知道哪些是一樣價格,哪些是不一樣價格的,便于區分。

  第三、同一個品牌的卷煙集中擺放。比如:我把河南中煙生產的十幾種規格的“黃金葉”比如:黃金葉(天葉),黃金葉(天香)、黃金葉(大金圓)、黃金葉(南陽)等等按照價位由高到低的順序集中陳列,讓喜歡抽河南“黃金葉”的顧客感覺買著很理想,很有氣勢,而且都放在一起,方便選購。還把湖北“黃鶴樓”如:黃鶴樓(異型論道),黃金葉(硬大彩)、黃鶴樓(硬紅)、黃鶴樓(雅香金)、紅金龍(曉樓)、紅金龍(望星空)等等也是按照這樣的方法集中陳列。俗話說“人靠衣裝,佛靠金裝” 做人不僅如此,店里的卷煙陳列同樣如此。各種卷煙銷量與日俱增,大大提高了店里的卷煙銷量。

  河南省唐河縣馬振撫鄉卷煙零售戶

  喬向麗觀點:選擇目標群體 適銷對路

  我開店十年了,記得剛開始開店時,頭腦很簡單,對于自己每次應該訂什么牌子的卷煙,就像一個“沒底瓜”,盲目訂貨,曾記得有一次,客戶經理訪煙時,我把一種白芒果煙訂了30多條,群英會20條,但是進回來后我把這些卷煙放在煙箱子里,沒人問津,我惆悵的不成樣子。

  一天,同行小張來我店里買煙,東瞅瞅,西望望,向麗你的卷煙在哪里放著呢?我咋沒有看見呢?在煙箱子里呀!小張哈哈一笑,天吶!卷煙不陳列出來,誰知道你店里賣的有煙呀!咱街劉三的超市你沒事去看看,人家卷煙陳列很有創意呢?小王的話似乎聽起來很有道理,我花了500元,專門從唐河買了2組豪華煙柜臺呢?把高、中、低檔的卷煙都進行了陳列,展現在顧客面前的是想要什么樣的卷煙都能看得見,買得到。卷煙陳列出來沒有多久銷量就比以前提升了不少。

  就這樣,我慢慢摸索,時間久了,自己也總結了不少經驗,在訂購卷煙時:第一、我根據自己所處的地理位置選擇銷路,根據自己所處的場所,煙民的吸食習慣,和消費檔次,酌量訂購。這樣才使購進的卷煙不至于“滯銷”。第二、根據目標群體,我聽說我的的店鋪周圍要建設新農村安置小區,就掌握這些消費群體的實際消費情況,這些工人來自不同的地方,吸食口味肯定也大有不同,有的是福建人、有的是昆明人,有的是山東人,有的人喜歡抽自己的家鄉煙,有的則喜歡嘗試當地的卷煙新品,根據這些消費者的消費習慣,店里進行適量訂購卷煙,如果煙草公司沒有這種煙,我們要做好替代的卷煙品牌,來滿足不同顧客的不同需求。

  作為一個零售戶,只要做到選擇目標群體,適銷卷煙對路,陳列多樣化,這樣店里的卷煙銷量才能大增,經濟利潤才能有保證。

  河省南陽市唐河縣大河屯卷煙零售戶

  張風菊觀點:掌握技巧 靈活經營

  開店8年了,感覺無論干啥都需要一定的技巧,經營卷煙也不例外。小王店里閑暇時,老喜歡到我店里玩,我們兩個談起經營卷煙時,我說賣煙也需要有技巧,小王說:“風菊姐,賣煙還需要什么技巧呀!顧客要什么牌子的卷煙咱作為老板就給他拿”。我呵呵一笑,你想的太簡單了吧!表面上是這樣的,其實則不然,經營卷煙也是一門學問,卷煙有固定的供貨周期吧!不可能天天就給你送,而且其營銷方式受限制,再加上消費者經常抽哪種煙抽習慣了,如果再換個牌子一時不太適應,需要時間限制,介于這種情況,我們零售戶這就需要充分運用自己的智慧和能力了。如果在卷煙經營中我們能夠掌握和運用一些技巧,那么卷煙的銷量就能提升。當然,卷煙經營技巧也要有不同的消費條件來決定,不同的顧客有不同的卷煙消費需求。

  第一、善于動腦 隨機應變

  所謂隨機應變,就是根據周圍消費市場環境的變化來改變自己的經營模式。平時,我會根據消費群體的變化及時調整卷煙的進貨。每年春節一過,大量外出務工人員都要帶上幾條煙走,他們一般都選擇中低檔的煙。到了夏季,許多外省來刮松油的工人陸續到來,他們上山刮松油時都喜歡抽“黃金葉”煙。過了雨季,一些礦區就開始干活了,礦工們喜歡抽10元至20元一包的卷煙。針對每年相對穩定的顧客群體變化,我總是提前調整卷煙的購進量和品牌,保證用合適的商品留住客源,提升自己的卷煙銷量。

  第二、善于動腦 感情溝通

  在情感上做文章,也是提升卷煙銷量的前提條件。作為一個零售戶我們不能”宰“客,我們在經營中不能“一口吃個胖子",心中要孕育一個長遠的打算。通過在經營中與顧客多交流多溝通,慢慢來維護和顧客之間長遠的發展。俗話說的好“顧客就是上帝”,但是我們不能把“顧客就是上帝”當做一句空話,只有腳踏實地去實踐,久而久之,用顧客的滿意度,才能換來自己的利潤空間。在經營中,我們應多聽從顧客在商品質量、服務態度、經營方法等方面的好的意見和建議,把這些好的建議進行匯總,如果遇到自己的經營有利的意見和建議,應積極采納,吸取經驗,運用到自己的經營中去,轉變自己的經營思路,提高自己的服務水平和服務質量,使自己的小店朝著好的方向發展。同時顧客也難免會有抱怨和不滿,作為一個零售戶,對于顧客提出的抱怨和不滿,應該虛心接受,認真對待,踏實改正,今年夏天,有一次,一個顧客來我店里買了一包干菜,我沒有注意,顧客買回去之后發現生蟲了,顧客第二次來我店里買東西時,隨便提了一下,我感覺不好意思,又拿了一包好的給顧客以表示歉意。別且把生蟲的干菜扔掉不要。我的所做所為都是力爭通過更加完美的服務方式來贏得顧客的信任,增進顧客之間的友好感情,加深與顧客之間的深入理解,為小店的蓬勃發展奠定基礎。

  第三、善于動腦 挖掘消費市場潛力

  作為一個零售戶只要我們在經營中,善于動腦,你會發現身邊隨時都有商機, 潛力隨處可挖。在日常卷煙經營中,挖掘潛力也是我們經營銷售的重要環節。對于農村一些有經濟頭腦,和有一定能力的消費群體

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