煙草在線專稿 零售戶朋友,大家好!歲月流逝,光陰荏苒,我們即將送走碩果累累的2013年,迎來充滿希望的2014年。回想過去,暢想未來,你店鋪里各種卷煙的經營狀況與往年相比有什么變化?營業額是增加了,還是降低了?你是如何順應經濟形勢調整經營策略的?總結一年來的經驗、教訓,分享你的成功與失敗,和來自天南海北的零售戶朋友分享交流一下:
河南省唐河縣馬振扶鄉丁字路口卷煙零售戶馬小紅
彈指間,馬年春節即將到來,提起在2013年的經營中所經歷的點點滴滴,真是讓人驚喜讓人憂。
2013年,我店的卷煙銷量總的來說還算滿意,特別是我們的家鄉煙黃金葉(大金圓)、黃金葉(帝豪)、黃金葉(紅旗渠)、黃金葉(南陽)和2012年相比有所提高,和零售同行相比也是遙遙領先,真可以說是碩果累累。2013年8月份,我們河南不斷有新品卷煙上市,開店十幾年來,新品卷煙對于一些零售戶來說是“愛恨糾結”。而我恰好相反,在經營中我喜歡嘗試新品,又購進了十幾種新品卷煙有:黃金葉(尚酷)、黃鶴樓(硬雪之景)、白沙(尚品紅)……通過我的精心培育和選點品吸,漸漸地這些卷煙都成了我店的暢銷品牌,俗話說的好“酒香不怕巷子深”,然而在激烈競爭的年代里,好酒即使在巷子口,作為一名零售戶也要勤吆喝。
隨著人們生活水平的不斷提高,消費者開始有了更高的要求。我發覺進店的顧客越來越注重購買低焦油卷煙了,我店還借此時機,購進了好多低焦油細支卷煙泰山(心悅)、南京(金陵十二釵薄荷)、嬌子(X)……用來滿足不同顧客的不同需求。那是在今年7月份的一天,一個顧客由于在我店里吸慣了低焦油卷煙中南海(藍色時光),兒子結婚要操辦10幾桌酒席,問了好幾家想買這種卷煙,但是其它店里都沒有賣的。無奈之下,他騎著摩托車跑了40多里地,又來到我的店里來購買。說實在的,顧客有時候也許就因為一種卷煙抽習慣了,會大老遠繞道到你店里來購買。
今年春節過后,從福建和昆明來了一批到我們河南開礦的工人,他們喜歡抽各自的家鄉煙,福建的工人喜歡抽七匹狼(白)、七匹狼(藍),而昆明的工人則喜歡抽家鄉的嬌子(時代陽光)、嬌子(軟陽光)、嬌子(龍鳳呈祥)。我根據周圍消費群體的不斷變化來適量增加店里的不同品牌卷煙。我店卷煙的品種比較齊全,單品就有70多種,適合不同的消費群體,高端卷煙有:黃金葉(天葉)、黃金葉(天香)、黃鶴樓(漫天游)、黃鶴樓(1916感恩)。今年店里的卷煙銷量比去年有所增加,2013年我店光煙的每月毛利潤平均下來增加5000多元,毛利潤達到10%,比去年好多了,收益增長特別快。但在經營中也有失誤的地方,我忽視了卷煙的陳列,我對卷煙陳列掉以輕心。有時候,就把整條的卷煙放在大紙箱子里,有人問了拿出來賣,沒有人問了就放在里面。一天,我遇到了一個購買高檔卷煙的顧客。他笑著問道:“老板娘,你的店里賣黃金葉(天香)嗎?”有啊!我說完就從柜臺后面的紙箱子里給他摸了一條,遞給了顧客,只見顧客左看看,右看看,“老板娘,給你吧!我不要了,這么高檔的卷煙你也不擺放在卷煙柜臺里,躲躲藏藏的,我估計不是真煙。”顧客說完離開了我的店鋪。我一直納悶,心想,要是自己去一個商店買一條高檔次卷煙,老板也沒有把煙擺放出來賣,自己肯定也認為這是一條假煙。從次之后,我開始重視店里整條卷煙的擺放問題。
今年唐河煙草公司對我的幫助也非常大,我深表感謝。7月份煙草公司冒雨給我送來2組價值1600元的嶄新卷煙推拉貨柜。我把各種卷煙往煙柜里一擺,吸引了不少顧客的眼球。鄰居們還特意跑來欣賞我的卷煙新貨柜呢!這也成了我銷售卷煙的“金字招牌”,好多顧客還沖著我有2組新煙柜,來購買卷煙呢。店里有新煙柜,也是我店的活廣告,可以證明我店的卷煙是正規渠道的煙,使顧客買著放心吸著順心。我店的一類、二類、三類卷煙銷售量和2012年相比明顯增長。
今年10月份我們農村也開始實行了網上訂貨,由客戶經理親自指導。在客戶經理的耐心指導下,我學會了操作電腦。有了先進的系統設備,豐富的卷煙品種,我精心打理店鋪,有了良好的店面環境,我的店更是顧客盈門。條均價也由原來的100元增長到120元,我可以訂購好多原來訂不到的卷煙品牌,卷煙銷售結構大幅度提升。為了防止我一人看店而受損失,還在店里安裝了2個攝像頭,降低店里的損失,大大提高了我店的卷煙銷售利潤。這也使我有了2013年的“豐收喜悅”。
一天,零售同行問我,“小紅,聽客戶經理說今年你店的銷售量比較大,你是怎么經營的呢?”我嘻嘻一笑,第一、誠信經營、貨真價實,我店里不賣假煙,信譽第一。第二、熱情服務,“以顧客至上、服務為王”為原則,店里吸引了不少回頭客。第三、聽從客戶經理的指導。在經營中遇到顧客所要的卷煙牌子沒有時,我會引導顧客選擇同等價位或者稍高價位的卷煙。
隨著時間的推移,我店的卷煙銷售業績逐步提升,看到2013年用汗水換來的好成績,我心里暗暗地想:“2014年卷煙銷量在我店一定會更好,因為夢想有多大,舞臺就有多大!”
湖北省棗陽市新市誠信煙酒店零售戶張自娟
開店十幾年來,感覺就2013年是我店豐收的一年。在日常經營中,我注意購進新品卷煙,低焦油卷煙,全年銷售卷煙4827條,大大高于2012年的3656條;銷售額將近50萬元,2012年是45萬元,打破我開店15年中最高的銷售計劃。我店經營的商品很多,有卷煙、副食品類、高檔白酒、日用品、干菜類、糧油類。
2013年3月我店加入了“現代化卷煙零售終端”。由煙草公司統一裝修了門面,卷煙柜臺標準化。我將店里的顯眼位置當成擺放卷煙區,這樣一來店里的整體形象煥然一新,卷煙銷量提升了45.5%。2013年我店敢于嘗試高端卷煙的銷售,獲得成功。在客戶經理李明的耐心指導下,首次嘗試黃鶴樓(硬漫天游)、黃鶴樓(1916感恩)、黃金葉(天香)等高端卷煙的銷售,取得了意想不到的收獲。
2013年我成了“黃鶴樓”銷售明星商戶,我的柜臺重點展示了“黃鶴樓”品牌,推薦時突出賣點。店里的“黃鶴樓”品牌較多,咋一看去,給人一種美的享受。2014年,我計劃以中檔煙為主,高檔煙為盈利主打品牌,配合好煙草公司做好重點品牌的培育和銷售。擴大卷煙的陳列和展示面積;把所經營的各種白酒銷售作為店里增收的重要渠道,增加各種檔次的禮品盒類,提升白酒的檔次,如:海之藍、夢之藍、杜康國花、五糧醇、賒店青花瓷……在經營的路上我要為我的目標而努力奮斗!
河南省南陽市臥龍崗卷煙零售戶王曉華
我今年剛剛40出頭,開店之初,我沒有太多的資金和顧客,生意一直不溫不火。在過去的經營中,主要靠經營飲料和日常用品和干菜賺錢,忽視了卷煙經營。感覺店里的卷煙是在經營的過程中捎帶著賣,只是為了吸引更多的顧客而已。
通過一段時間的銷售,感覺卷煙統一零售價,市場價格相對穩定,加上自己誠信經營、貨真價實,在經營中“以顧客至上服務為王”為原則,腦子漸漸也靈活了許多。8年下來,積累了一部分資金,還在經營中拉了不少大客戶,卷煙銷售成了我店的“當家的”,成為我收入的主要來源。店里閑暇時,我做了盤點,細算2013年的盈利情況,每個月我能賣出卷煙500條左右,凈賺2000塊錢左右。遇上中秋節、國慶節、端午節等節日,店里的卷煙銷售額會逐步增加,店里卷煙收入和2012年相比有了大幅度的提升,使我嘗到了卷煙銷售帶來的甜頭。我開始對卷煙銷售更加重視了,打算在2014年,多購進一些婚慶用煙和低焦油卷煙,如黃金葉(南陽)、黃鶴樓(圓夢)、泰山(紅秀)、泰山(宏圖)、白沙(尚品紅)、鉆石(軟如意),低焦油如:中南海(藍色時光)、長白山(人參)、紅金龍(曉樓)、黃鶴樓(硬紅)、南京(金陵十二釵薄荷)……來進一步滿足不同顧客的需求。
山東省濰坊市劉記煙酒店零售戶劉冬梅
彈指間,嶄新而充滿希望的2014就要來到了,發生在2013年中的點點滴滴,在這里我想和零售戶朋友們分享。
今年的卷煙銷售還算可以,特別是高檔的卷煙比去年提高了不少,今年泰山品牌在我店里又添了幾款新品有:泰山(青秀)、泰山(詳秀)、泰山(錦秀)。黃鶴樓也增添了幾個新品黃鶴樓(硬雪之景)、黃鶴樓(硬萬年紅)、黃鶴樓(天下名樓)。新增加的品牌都成了我店里的暢銷煙,還增加低焦油細支泰山(心悅)、泰山(顏悅)、中南海(藍色時光)、長白山(人參)……為喜歡抽低焦油品牌的顧客提供了方便。而且其它品牌卷煙在我的店銷量也不錯,在我的店都有一定的客戶源。我店的卷煙的品種比較齊全,適合不同的消費群體,想要高端的有,黃鶴樓(硬漫天游)、黃鶴樓(1916感恩)、中華、泰山(佛光)、蘇煙。今年卷煙銷量比去年有所增加,隨著卷煙檔次的不斷提高,店里的營業額也大幅度提升。不過在經營中也有自己失誤的地方:
今年8月份的一個下午,一輛白色的轎車到我店門口戛然而止,車上坐了2個人,他們沒有下車,而是把車窗打開問道:“老板娘,你店里賣黃鶴樓(硬紅)嗎?”我慌忙站起來,有呀!呵呵,有了就好,他們也沒問價錢就讓我用一個黑塑料袋給他裝4條送到車旁。我把煙遞給他之后,他放在了他的腳下。然后問道:“老板娘,4條多少錢,我把價錢報給他之后,他說價錢太貴了,不要了。從他腳下拿起4條煙遞還給了我。我把煙拿到店里之后正要打開來看時,他們腳一踩油門已經不見蹤影,就這樣一不小心被人用4條假黃鶴樓(硬紅)騙走了4條真黃鶴樓(硬紅),看著用真煙換來的假煙,我內心十分糾結,也算交了一次學費。
2013年令我高興的事情也很多,今年2月我店被評為,“優秀卷煙示范店”,這也是我在經營中努力的結果。這對于我店銷售卷煙有很大的幫助,可以證明我的店里不賣假煙,使顧客買著放心吸著順心,也為今年我店的銷售利潤增力不少。
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