煙草在線專稿　　開店十幾年來，店里閑暇時和同行們聊天中，談起我們店中的滯銷煙，可以說是我們零售戶的一塊“心病”。滯銷煙不僅影響我們店里的資金周轉，好多時候還會因為保管不善帶來經濟損失，情節嚴重時還會影響到顧客與我們零售戶之間的關系。通過開店十幾年來對消費市場的深入分析，和零售戶朋友們交流之后，我個人認為，應該從以下幾個方面來盡快解決店里滯銷卷煙的銷售問題：

　　轉變卷煙經營的觀念

　　現在街道上大小超市“遍地開花”，三步一個大超市，二步一個小超市，作為一個在激烈競爭環境下生存的零售戶，在經營的過程中，難免會產生一些滯銷煙。作為零售戶首先自己要轉變經營觀念，要知道南陽煙草公司銷售的卷煙都是全國性的卷煙品牌，也是重點的骨干品牌，頭腦里不要有滯銷煙就是“賣不動的卷煙”的思想觀念。一定要想辦法端正自己的心態、積極面對，在日常經營中，要千方百計進行宣傳、推介，樹立起宣傳意識。中國有一句老話說的很好“好酒不怕巷子深”，在目前的激烈競爭中，“好酒”即使在“巷子”的出口處，也需要我們零售戶去“常吆喝”，何況還是滯銷煙！我們零售戶經營卷煙也是如此。

　　聽從客戶經理的指導　合理庫存

　　通俗地說，“滯銷煙”就是由于各種因素在市場上難以動銷的卷煙。在經營中，很多時候，在訂煙時，由于我們零售戶沒有聽從客戶經理的指導，盲目訂煙，造成一些品牌庫存量過大，導致店里資金周轉不開，資金回籠不及時，從而導致品牌滯銷。所以，我們零售戶一定要聽從客戶經理的指導，做到合理庫存，保證自己店里的卷煙資金回籠快，還可以在短暫的時間里賺到更多的利潤。有一次，馬振撫的一個零售戶小劉，在一次訂煙中，客戶經理說，黃鶴樓又出新品了，黃鶴樓（雅香金）零售15元一盒，他訂了2條黃鶴樓（雅香金），不到幾天就賣完了，當第二次客戶經理訪煙時，他沒有聽客戶經理的指導一下子訂了30條，這下可好了，一下子壓了幾個月也賣不出去，小劉越看越難受，感覺這些煙壓了他不少資金，看見就頭疼，無心情去推銷。久而久之，也成了滯銷煙。

　　俗話說的好“細水長流”，說句實在話，作為我們銷售區域的客戶經理，他們根據我們零售戶以往的銷售進程，就能預測我們每一位零售戶的銷售能力大小。以便告訴我們更加準確地掌握合理庫存量。記得在2011年初，零售戶劉云蘭遇到了滯銷卷煙大量積壓的情況，非常氣餒，整天看著店里的滯銷煙無精打采，極力抱怨。客戶經理呂普在走訪中特意向她講解、擺事實，告訴她滯銷卷煙不一定都是壞事，不一定都賣不出去。畢竟每一個消費者對卷煙品牌的認可度和愛好有所不同，每一種卷煙品牌都有自己的消費對象。劉云蘭卻不這樣認為，認為客戶經理是在欺騙她。過了幾個星期之后，張馬店村的小龔家中兒子十二歲生日有幾桌酒席要操辦，需要20條卷煙，況且小龔就點名要劉云蘭店里滯銷的這個品牌。由于其它店鋪數量較少，不能滿足小龔的需要，這下劉云蘭店里的滯銷煙一下子變成了“無價之寶”，沒有過多久她店里的滯銷煙就銷售完了再也不發愁了。現在的劉云蘭，再也沒有了對滯銷煙的“膽怯感”，從那以后對滯銷煙是信心十足，意志堅定。

　　做好滯銷煙的陳列展示

　　在日常經營中，由于滯銷煙，很難出售，有些品牌一、兩個月才能賣出去一盒、兩盒，銷售量很小，況且占用店里的大量資金，賺不幾個錢，好多零售戶就把它“扔”到一邊，有的零售戶呢，把它隨意放置個地方讓它“睡大覺”，或者放在店里不起眼的地方，無人問津，顧客不易看到，自然難以賣出去了。作為零售戶這種做法不可取，越是賣不出去，我們越得“呵護”它們才可以。或者換個花樣來陳列它們，把它們擺成不同的造型，“心”字形，“數字符號”形、“倒八”形，放到店里最顯眼的位置，顧客一進你的店門就可以看到這些卷煙，還可以和店里的高檔次打火機、鮮花、圖片、煙灰缸、小孩吃的玩具形狀的糖塊等一系列商品緊鄰擺放，我們零售戶要把柜臺中最為醒目的地方留給最需要“照顧”的滯銷煙，提高這些卷煙品牌在顧客面前的“出樣率”，從而來吸引消費者的“眼球”。

　　把滯銷煙作為招待用煙擴大品吸面

　　在經營中，還有好多客戶把滯銷煙直接降價2元來賣。一天，我在同行小王的店里玩，看見他把一盒滯銷煙賠了2元錢賣了出去，我看到后，感到很吃驚，問他為啥這樣做呢？小王振振有詞地說：“壓幾個月資金了，多多少少換幾個錢就行。”我感覺小王的這種做法不可取，這樣做只能是給顧客一種認為你的店里的卷煙是進的走私仿真貨，更有可能認為是假煙，影響零售店的整體形象。如果在滯銷煙上放上小禮品比如：煙嘴、打火機等，進行促銷，吸引顧客，在推介的時候對顧客說：“這些禮品是送你們的。”這樣一來說不定顧客還會感激我們零售戶的，咋一看去，是利潤上打了折扣，但還大大拉近了與顧客之間的距離，增進了與顧客之間的情感。在顧客來我們店里買煙時，向顧客遞上一支“滯銷煙”，雖然不能讓他們立即掏錢購買，但可以加深這個品牌在他們心中的印象。讓他們進行品吸，在品吸的過程中可能有人會喜歡這種口感的卷煙。他們就會來我們店里繼續購買，看上去是“浪費”一支煙，其實是聯絡了與顧客之間的情感，慢慢的顧客就會習慣吸食此煙，成為固定的消費者，“滯銷煙”就不會成為滯銷煙了。

　　總之，作為一個零售戶，做到以上幾點，你店里的滯銷煙就不會發愁賣不掉了，作為一個零售戶，無論在什么樣的情況下都要記住，“店里沒有賣不動的卷煙，滯銷不一定就是一件壞事。”