煙草在線專稿　　一轉眼，年關臨近，大多數零售戶也正在緊密鑼鼓地抓緊備貨，以迎接年關零售黃金期的到來。年關備貨，對于零售戶來說意義非凡。但是根據筆者的觀察以及調查發現，許多零售戶對于年關備貨，由于缺少正確的認識與思考，缺乏科學的調配計劃，存在諸多誤區，以致嚴重地影響了他們的生意。為了提醒廣大零售戶重蹈誤區，筆者特撰寫拙文，期望對零售戶有所幫助。

　　籌劃不及時，準備不充分

送貨車子忙

　　筆者調查發現有部分零售戶，特別是一些規模不大的零售店，估計是自己缺乏市場競爭底氣和實力，缺少敢于競爭的勇氣和魄力，或者對消費需求市場估計不足，因而錯誤地認為年關備貨沒有必要提前，大都是臨陣磨槍，倉促應對。這樣他們往往直到臘月初才開始慢慢地籌備年貨，而且沒有系統的計劃，沒有明確的進貨目標，要么就是只進些常見的用品，比如煙酒、食品，糖類等等；要么就是想到什么進什么，或者是顧客買什么缺了貨才考慮進購等等。而且每類商品進貨數量保守，生怕賣不掉積壓下來似的。實際上這就是一個嚴重誤區，正因為自己缺乏魄力膽小慎為，致使自己錯過許多銷售機會。漸漸地在顧客心中就形成一種潛意識：“那家店不行，沒什么貨！”“那家店太小了，商品肯定質量沒有保證！”等等，于是顧客很少進門，缺乏人氣，店主自己也就無所謂，抱著賣多少是多少，賺多少就是多少的心態，如此也就造成了惡性循環，影響了自己的生意。或者出現顧客來買貨時，問這樣也沒有問那樣也沒有的尷尬情形，大大地降低了顧客的滿意度和信任度。

　　零售戶程若淼告訴筆者，去年自己就吃過這方面的虧。他的小店位于一個農村山區，山路彎彎，年關開始備貨不充足，心想到時看情況再適時做補充，誰知到臘月24日左右貨架就基本空空，此時倉促打電話進貨，可不曾想臘月25日開始持續下了幾天暴雪，山路雪冰積壓，所有批發部都不愿冒險送貨上門，只好眼睜睜地看著村民艱難地步行下山，去8里多外的鎮上購年貨。

　　對策：店無論規模大小，生意完全在于主人自己掌控。只要我們本著為消費者利益為上的原則，充分為顧客著想，貨真價實，熱情服務，小店同樣可以PK大超市。小店年關備貨，同樣要籌劃及時，準備充分，該準備的都要提前準備，俗話說“麻雀雖小五臟俱全。”特別是糖煙酒類是年關備貨的重點，要保證貨源充足。

　　籌備煙酒憑經驗，缺乏靈活度

　　應該說糖煙酒是年關消費的熱點，所以應該是年關備貨的重點。但是在煙酒籌備上，許多零售戶總是憑著上年的經驗做計劃，其實這是一個嚴重的誤區。我認為煙酒消費市場是動態的，是受區域、時間、消費對象和經濟情況的變化而變化。這也就是說2013年春節期間流行的酒不一定是2014年的春節的“香餑餑”；同樣2012年年關熱賣的卷煙不一定在2013年年關依然賣的紅火。其實對于煙酒的銷售來說，上一年度的消費情況也只能作為一個參考標準而已，絕不能當作唯一標準，零售戶要結合當年實際情況做出靈活調整。比方說，高檔煙酒一般是用于送禮、公款消費的多，這還會受到國家有關政策的影響的；再比方由于大眾消費的影響，去年流行的“XX煙”，今年有人認為檔次低了點，開始抽“YY煙”，那么許多人也會跟著效仿起來，這樣“YY煙”就能熱賣了；還有今年由于“某某酒”加大了宣傳和廣告力度，引起了一些消費者的關注，由于從眾心理，其他人也跟著“起哄”，這樣這種酒勢必會成為今年過年期間的寵兒。

　　零售戶宋松云說：“去年年關備貨時，因自己盲目地參照2011年年關備貨，進購大量的零售價7元一包的黃山煙，誰知2012年過年時，外出打工的年青人回家嫌檔次低了，普遍要購買零售價10元一包的黃山以及12.5元一包的普皖，由此引起周邊消費者的“換煙潮”。除了鄰居和幾戶有親戚關系之外的礙于情面在自己店里消費外，其它的人都紛紛跑到附近一家零售店去買，錯誤備貨給自己造成了一定的損失。

　　對策：年關煙酒銷售是一個熱點，同時還能帶動其它商品的銷售，因此零售戶要高度重視。我認為零售戶要密切關注當地經濟條件的變化情況，當地消費者變化情況，以及年關前三個月的煙酒銷售情況，作為今年年關籌備煙酒的參考標準較為妥當。

　　年關備貨越多越好

聚精會神做周密計劃

　　許多零售戶特別是那些規模大，資金雄厚的零售戶老板錯誤地認為：年關備貨越多越好，不怕有貨只怕沒貨，有貨一定能賣得出。于是乎年關備貨時財大氣粗，呼呼啦啦一口氣進這進那，而且數量多。就拿卷煙來說，不僅品種多，而且各品種數量也多。其實“年關備貨越多越好”這不是千真萬確、放之四海而皆準的真理。各地有各地的實際情況，個人也有個人的不同。高檔煙酒雖然利潤高，但成本大，進多了如果一時賣不了的話，或者賣得緩慢的話，勢必都會造成大量資金積壓，造成不必要的浪費。還有一些食品保質期短，雨雪天氣易受潮變質；還有的商品容易破碎等等，這些商品的進購一定要控制好數量，并非越多越多。其實像這些商品進多了的話，一旦一時賣不了，不僅自己心煩，而且易造成經濟損失。

　　零售戶余金根說：“因為自己開的是名煙名酒店，去年年關備貨，自己一股腦地進了大量的中華、黃鶴樓、蘇煙、利群以及茅臺、五糧液等高檔煙酒，誰知中紀委出臺八項規定，高檔煙酒銷售量銳減，造成了這些煙酒大量積壓，成為一塊嚴重心病，通過自己多方努力，直到今年6-7月才勉強處理好。”

　　對策：年關備貨，特別是一些成本大的高檔商品的進購，不僅要考慮周邊消費者情況，還要結合國家大政方針進行。進貨要理性，要科學合理，要有一定的計劃，既不要過少，也不要過多。尤其是要針對商品的特點、保質期以及銷售的大致情況做好進購計劃，切忌盲目無序。

　　鸚鵡學舌，人云亦云

　　實際中，還有許多零售戶對于年關備貨缺乏自己的個性和思考。他們往往通過觀察附近零售店籌備情況，或者在和網友交流之后做出計劃和安排。這樣一般就會出現機械模仿，人云亦云的情形。即看人家進什么自己就跟著進什么；人家說什么好賣，自己也就立馬備貨；人家說什么不好賣，自己也就放棄等等不一而足，這應該說也是一個嚴重的誤區。實際上每個零售戶所處地理位置有差別，所在地域消費者消費習慣、消費水平也是有著差別的，還有每個零售戶固定的客源也是不同的。別人所在的地方顧客喜歡的在我們的周邊不一定完全相同。過多地效仿臨近零售戶進貨的話，最后估計會造成惡性競爭，大打價格戰或者口水戰，彼此不快活。

　　對策：零售戶在年關備貨時，既要注意到年關消費的共性，也要注意到自己周邊消費個性，從而保持自己超市（小店）備貨既有共性，更有注意個性，保持自己的特色，要因地制宜，切忌簡單地、盲目地模仿他人。

　　結束語

　　年關備好貨作用大，這既關系到我們零售的經濟收入的切身利益問題，也關系到自己生意的持續發展問題。同時年關備貨學問也大，零售戶朋友一定要深思熟慮，只有做好充足的準備，做好切實可行的周密計劃，制定出行之有效的策略，才能勝利圓滿地打好年關零售這一場硬仗，奪取銷售收入全面大豐收！最后衷心地祝愿廣大零售戶生意興隆，財源茂盛，生活幸福和美！