煙草在線專稿　　開店做生意，接待的顧客形形色色。有些時候稍微語不得當，就可能導致到手的生意“黃”了。

　　根據多年的店鋪經營，結合消費的心理和習慣，我認為，消費者可分為多種類型。而針對不同類型的顧客，需要采取相應的言語攻勢和推介手段，才能“馬到功成”。

　　趁熱打鐵　夸贊沖動型顧客

　　“咦，這個火機好玩，上面還帶表，可以用的吧？”

　　在我的香煙柜臺里，有部分門面用來陳列高檔火機。這樣，顧客在購買香煙的時候也容易發現，進而發生購買行為。這不，一位顧客買好香煙后瞟見了一款金黃色帶表火機，驚喜之情溢于言表。

　　“可以用啊，這個表是上電子的，電子用完了可以卸下來裝上。大賣場里有個人幫親戚買了好多個，前段時間這個顏色還斷貨了呢。你真有眼光，一眼就看到這個，價格不貴，才25元。”

　　“買一個。”顧客掏錢我遞貨，一筆生意就這樣做成了。

　　可以說這位顧客是沖動型的，而一般沖動型的說話速度快，聲音大，對喜歡的商品會馬上購買，所以，這時就需要身為店主的我們趁熱打鐵，夸贊顧客，促使其趁早購買。

　　耐心講解　禮贈經濟型顧客

　　“老板，這個特侖蘇多少錢啊？舒化奶呢？爽歪歪呢？……旺仔呢？”

　　顧客把擺放在店門口的奶制品價格問了個遍，我也邊上前邊回答，等走到顧客身邊時便詢問顧客是買給老人喝的還是小孩喝的，是送人的還是自家需要的。

　　“我就是買給我家上小學的孫子喝哦。”

　　“那這個旺仔牛奶不錯，小孩都喜歡喝，一般超市都要賣到48塊，我這里只需要45元。”我將245ml罐裝旺仔牛奶拿起向顧客介紹。“前段時間做活動時還有禮品沒有送完，也送給你吧。”說完我從柜臺里找出一個旺仔掛件。顧客接過我遞過去的禮品又掂了掂牛奶，二話沒說就付了帳。

　　這是典型的經濟型顧客，比較關心商品價格。這個時候我們可以耐心給顧客做比較，從實用角度分析，并贈送些小禮品。

　　介紹有度　區分主觀、非主觀顧客

　　一位中年顧客進門后直奔酒品陳列架，從簡裝的看到精裝的，從白酒陳列處逛到葡萄酒陳列處。

　　“你好！請問需要購買什么樣的酒？”

　　“我看看，你先忙你的哈。”

　　顧客沒有正面回答我的問話，莫非只是看客？但是，作為商家，只要顧客在店都得視作買家，不可輕易怠慢，所以閑下了就與顧客聊起來。而通過聊天，我知道了顧客有購買欲望卻沒有確定什么品牌的酒。于是我從簡裝的實惠講到精裝的高貴，從白酒的品味說到葡萄酒的保健。最后，顧客權衡再三下買了一瓶葡萄酒，他說，反正是備在家的，喝出健康就好。

　　像這類顧客主觀性不強，我們可以給顧客講產品功能，引導其購買。而與之對應的是主觀型顧客，他不會回應你的招呼，也不會聽你的介紹，這個時候我們只需微笑即可，只要他有了購買意向就會果斷購買，過多的親近只會引發顧客的不耐煩而離開。

　　熟知品牌　搞定知識型顧客

　　一位衣著講究的顧客行至卷煙柜臺，停留在中檔價位區慢條斯理地看著。

　　“需要什么樣的煙呢？”我招呼著。

　　“你把這個煙拿給我看看。”顧客指著售價30元/包的黃山“大紅方印”說。

　　我拿出兩包黃山“大紅方印”，一包遞給顧客，一包自己拿著向顧客介紹起來。

　　“這種煙才上市不久呢，是黃山中煙的又一力作。所用煙葉是皖南地區最具特色的焦甜香優質煙葉，‘口口滿足、絲絲甜醇’。低焦油，順應健康的需求。你看，上面印制是徽州煙草在乾隆年間被御封的‘大紅方印’呢。”

　　“來一包試試。”搞定，成功推介。

　　這次生意成交，與專業的介紹不無關系，所以，我們有必要了解相關的商品知識。對于有購買需求的知識型顧客，或許在你娓娓道來時就堅定了他的購買欲。

　　待機推介　引導目的性強型顧客

　　同一條街的王老板每次來買煙都是固定品牌，硬中華或五星皖，而且都是整條購買，可以說，他購買的目的性非常強，對于我推介的煙從不多看。

　　“老板你看，我這里新進了一款煙，黃鶴樓（軟雅韻），包裝與黃鶴樓（漫天游）很相似呢。”在給顧客找零的空擋，我順便提起這次訂購的新煙種——售價24元/包的黃鶴樓（軟雅韻）。

　　“哦，什么樣的？”

　　見顧客有所回應我趕緊從柜臺里拿出一包遞過去，又想起老公拆過一包，于是找出遞給顧客一支。“你試試味道怎么樣，好的話再買。”

　　顧客接過煙支點燃，深吸一口回味片刻后說下次來買。當王老板再次光臨的時候果然選購了一條黃鶴樓（軟雅韻），之后，王老板隔三差五地來買這種煙。

　　像這種目的性強，直奔主題的顧客，縱然屢試屢敗也不必氣餒。現在你可以試試我使用的這種做法，等其購買完成后再介紹，或許會收到意想不到的效果。