煙草在線專稿　　主持人：光陰似箭，不知不覺已送走了2013年的背影，揭開了2014年的面紗，我知道，這段時(shí)間大家都在為即將到來的春節(jié)銷售旺季忙著備貨，本來不應(yīng)該耽誤大家的時(shí)間，不過，磨刀不誤砍柴工，這不是年底了嗎，大家是不是該總結(jié)一下過去在經(jīng)營(yíng)中的收獲，互相溝通交流，希望在新的一年可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，把生意做得更好。

　　請(qǐng)各位零售老板在百忙中談?wù)勥^去如何運(yùn)用自己的智慧，做好生意并進(jìn)行品牌傳播，推介培育品牌的。也可以談?wù)勥^去在經(jīng)營(yíng)中最有效的做法，謝謝大家了。　

　　河南南陽市臥龍區(qū)謝莊鄉(xiāng)農(nóng)村零售戶　張聚財(cái)

　　看來今天被點(diǎn)將，不說是不行了，那我就開始坦白交代了，也算是拋磚引玉，希望我扔出的磚頭能夠換回來各位老板手中的美玉。

　　我的做法可以用一句話概況：拆了界墻活了店　品牌文化推介煙。

　　不怕大家笑話，我是一位完全不能自理的重度殘疾人，做零售戶純粹是不自量力，也算是被逼無奈。10多年前，因?yàn)樯眢w不好，又不想成為家人的累贅，頂著親朋好友的一致反對(duì)，籌集了不足千元的費(fèi)用，利用家里的客廳也就是農(nóng)村人說的正間的條幾和一張寫字臺(tái)，因陋就簡(jiǎn)，開辦了小店。

　　小店開張不久，就發(fā)現(xiàn)很多問題，作為貨架的條幾，根本不能擺放幾件貨物，做柜臺(tái)的寫字臺(tái)，又成了閑暇時(shí)候到店里玩耍的村民的打牌桌子，四人打牌，幾人觀看，圍得水泄不通，導(dǎo)致真正想購(gòu)買貨物的顧客進(jìn)不了門，到不到柜臺(tái)前，我自己的視線也被遮擋，不能眼觀全局，時(shí)常出錯(cuò)，生意一落千丈。既不能攆走打牌的村民，導(dǎo)致潛在顧客的流失，又想留住進(jìn)店的顧客，還希望擴(kuò)大業(yè)務(wù)，可是巧婦難為無米之炊，一間房的彈丸之地實(shí)在讓我一籌莫展！

　　考慮再三，我做出了一個(gè)大膽的決定，拆掉界墻，將兩間房子打通，擴(kuò)大使用面積，我住的是多年前蓋的老瓦房，房梁很結(jié)實(shí)，拆掉界墻根本不會(huì)影響房子的質(zhì)量。

　　做出這個(gè)大膽的決定后，我力排眾議，利用一個(gè)晚上的時(shí)間，鼓動(dòng)幾位經(jīng)常在小店打牌的年輕小伙子，一齊動(dòng)手拆除了界墻，粉刷了墻壁，把做貨架的條幾橫在一邊做柜臺(tái)，又做了一節(jié)柜臺(tái)和自己的寫字臺(tái)連接放在一起，重新做了五米多長(zhǎng)的貨架。這樣一來，寫字臺(tái)、柜臺(tái)和條幾形成了一個(gè)閉合的包圍圈，把貨架隔在里面，外面的空間可以擺放幾張桌子，還留出了寬闊的通道。

　　拆除界墻后，使用空間寬敞了，我也想辦法增加了貨物品種，在多余的空間擺設(shè)了幾張桌子。每天閑暇的時(shí)候，來小店打牌下棋的村民不斷，進(jìn)店購(gòu)買貨物的顧客也可以暢通無阻，我的視線也能夠縱觀全局。地方大了，貨物全了，人氣旺了，生意也越做越好了。

　　不過，在經(jīng)營(yíng)過程中，我也遇到了所有零售戶都遇到的推薦新品卷煙這個(gè)令人頭疼的問題。

　　剛開始經(jīng)營(yíng)代銷點(diǎn)的時(shí)候，我主打的品牌香煙是本地?zé)煆S生產(chǎn)的6毛5分錢的卷煙，1塊錢的紅雙龍?jiān)谵r(nóng)村是招待客人的上品，5毛以下沒帶過濾嘴的卷煙是老人們的首選。后來逐漸經(jīng)銷過1.5元的群英會(huì)，2.5元的茅廬。記得當(dāng)時(shí)，我進(jìn)的最貴的一條煙是本地生產(chǎn)的5元一盒的錦繡中華，那是專門為村里幾位做生意的年輕人準(zhǔn)備的。

　　記不清楚是哪一天，鄰居一位在外做“生意”的同齡人到我小店閑聊，遞給我一支香煙，笑著說：“你嘗嘗我的害煙。”我不經(jīng)意的說“啥好煙、壞煙，不都是冒股煙！”我點(diǎn)燃后慢慢品味一口，精神為之一振“什么牌子的煙，這么順？你在哪里買的，你看我是不是也可以進(jìn)點(diǎn)這煙賣賣？”這位鄰居沒聽我說完，就笑了，他說：“這煙叫紅塔山，是當(dāng)年煙廠專門為毛主席研制的，你恐怕不敢進(jìn)，你吸這一根幾乎能買你那不帶過濾嘴的一盒，就是你買回來，咱們農(nóng)村人想抽也沒那經(jīng)濟(jì)實(shí)力。”

　　這是我第一次接觸紅塔山，從那以后就一直夢(mèng)想有朝一日，自己也能經(jīng)銷紅塔山，讓毛主席抽過的煙，也有機(jī)會(huì)通過自己的手進(jìn)入普通百姓家中！

　　隨著改革開放的不斷深入，黨的富民政策越來越多，再后來，農(nóng)民種地不但不用交皇糧國(guó)稅，國(guó)家還給種糧補(bǔ)貼，這些富民政策，極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民發(fā)家致富的積極性。他們農(nóng)忙時(shí)候在田間精心耕耘，閑暇時(shí)候或外出打工，或在家搞養(yǎng)殖，或搞農(nóng)產(chǎn)品深加工，總之是八仙過海各顯神通，村里的二層小樓如雨后春筍，村民的口袋也鼓鼓囊囊……

　　我的代銷點(diǎn)里再也找不到?jīng)]帶過濾嘴的卷煙了，再后來，咱農(nóng)民也用上了電腦，我將查到的有關(guān)紅塔山的資料打印出來，張貼在代銷店醒目的位置，并購(gòu)進(jìn)了期盼已久的紅塔山……

　　由于我對(duì)這個(gè)品牌卷煙的了解比較詳細(xì)，更重要的是大家出于對(duì)領(lǐng)袖使用過的東西的好奇，不少人看到我張貼的資料和介紹的時(shí)候，都會(huì)心動(dòng)，躍躍欲試。特別是年輕人，每當(dāng)我介紹這是當(dāng)年專門給領(lǐng)袖制造的香煙的時(shí)候，沒有不動(dòng)心買一盒嘗嘗的。現(xiàn)在紅塔山已經(jīng)成為我經(jīng)銷的主打品牌，可以說紅塔山這個(gè)舊時(shí)王謝堂前燕，如今已經(jīng)飛入尋常百姓家了。

　　前不久，我那位鄰居再次找我閑聊的時(shí)候，我遞上去一支紅塔山，笑著說：“來，你也嘗嘗我這煙！”鄰居感嘆，你還真經(jīng)銷紅塔山了！還真是想不到，短短幾年，紅塔山已經(jīng)成了咱農(nóng)民消費(fèi)的首選，看來只要政策不變，踏實(shí)肯干，咱農(nóng)民的生活會(huì)像一句話說的那樣，吃甘蔗上樓梯——節(jié)節(jié)甜步步高！

　　真是想不到，拆除了一面界墻，竟然做活了我的小店！了解了品牌文化，也能幫我推薦卷煙，嘗到了利用品牌文化推薦新品卷煙的甜頭，我平時(shí)對(duì)每一款新品卷煙都會(huì)盡可能的了解它的品牌文化，這樣一來，推薦新品就得心應(yīng)手，小店的生意也一直不錯(cuò)。

　　山東濟(jì)南零售戶　先靖宇　

　　張老板不愧是零售戶中的大作家，開口一套一套的，句句都說到了點(diǎn)子上，這些還真是很寶貴實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)之談，值得大家學(xué)習(xí)借鑒。

　　我這些年的做法和張老板有點(diǎn)相似，那就是在我的店里通風(fēng)效果好的地方設(shè)置了一個(gè)休息區(qū)，也可以說是“丈夫寄存處”，效果很不錯(cuò)，給我這些靈感的還是平時(shí)的觀察和積累。

　　現(xiàn)在，到大的賣場(chǎng)、超市購(gòu)物已經(jīng)成為廣大市民的一種消費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)閺馁?gòu)物環(huán)境和服務(wù)等方面來說，顧客都能夠在這里找到“上帝”的感覺。美中不足的是，在不少賣場(chǎng)竟然很難找到一些可以讓人小憩的座位。

　　中老年人士是賣場(chǎng)、超市的常客，他們的年紀(jì)決定了他們需要隨時(shí)休息，特別是在賣場(chǎng)挑選購(gòu)物后，已經(jīng)精疲力竭的顧客再帶著大包小包貨物到收銀臺(tái)前排隊(duì)付款，這種現(xiàn)象對(duì)于這些中老年顧客，特別是身體不好年紀(jì)又大的顧客來說是很殘酷的折磨。如果這時(shí)候，賣場(chǎng)、超市能夠給顧客準(zhǔn)備一些可以休息的座，那無異是雪中送炭之舉，也是一場(chǎng)“及時(shí)雨”，一定會(huì)受到顧客的歡迎。

　　在多年的經(jīng)營(yíng)中我還發(fā)現(xiàn)了男女顧客的差別，女人愛購(gòu)物，這是天性。女人購(gòu)物愛逛商店更是一種習(xí)慣，所有女人都善于發(fā)現(xiàn)男人無法注目的瑣事。因此，女人是不放心男人在街上購(gòu)這買那，于是，逛街購(gòu)物就成了女人樂此不疲的事情。而女人們逛街購(gòu)物很少獨(dú)行，都是找個(gè)三五個(gè)人，身著五彩斑斕的時(shí)裝，窈窈窕窕，儼然是一道流動(dòng)的亮麗風(fēng)景。在女人的眼里，能夠同行逛街買東西是一種了不起的關(guān)系。

　　男人和女人不一樣，男人買東西都是直奔主題，一般也不會(huì)太講價(jià)，即使是講價(jià)，差不多就完了，絕不會(huì)像女人那樣不屈不撓，不達(dá)目的誓不罷休。有時(shí)他們對(duì)女人那種執(zhí)著也是不以為然，但又不好說什么，只好隨著她們。陪老婆逛商店，對(duì)男人來說是一種刑罰——遭罪。有了男人的陪伴，女人們更是來勁，一個(gè)又一個(gè)，樂此不疲，而男人最后只好找借口抽袋煙躲開些……

　　相信聰明的店家會(huì)從男女不同的購(gòu)物習(xí)慣中找到商機(jī)，為了讓到店里購(gòu)物的女士能多選些貨物，同時(shí)也照顧陪同女士逛商店的男子，就需要在賣場(chǎng)設(shè)置一個(gè)休息區(qū)，讓陪同女子逛商店受罪的男士能夠坐下看看雜志，喝杯水，抽支煙，打發(fā)漫長(zhǎng)的等待時(shí)間，不至于感到受罪，這樣女士就可以在店里沒有后顧之憂的挑選自己喜歡的貨物，最終女士滿載而歸，男人避免受罪，店家收貨滿意。看來，一個(gè)座位，可以多贏，何樂而不為呢？

　　無論從人性化服務(wù)或留住顧客的角度來看，想賺錢的賣場(chǎng)和賣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)都需要考慮一下能否給顧客設(shè)置一些供休息的座。這也是我們廣大零售戶朋友需要思考的問題。

　　我就是認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所以在店鋪空間相當(dāng)緊張的前提下，我咬牙在店鋪通風(fēng)的位置設(shè)置了一個(gè)休息區(qū)。幾把椅子，給中老年顧客提供了一個(gè)休息的場(chǎng)所，給陪同妻子購(gòu)物的男士一個(gè)抽煙逃避的地方，還別說，效果超出了我的想象。

　　湖北丹江口市零售戶　董鵬　

　　兩位老板都是高手，真的總結(jié)很到位，很全面，我都做了筆記，抽時(shí)間會(huì)好好研究學(xué)習(xí)的。本來看你們說，我都有點(diǎn)不敢開口了，怕丟丑，不過，大家都是同行，要的是赤誠(chéng)相見，我也就丑媳婦不怕見公婆了，我就說說推薦新品卷煙的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)起來也是一句話：先嘗后買讓新品卷煙自己說話。

　　經(jīng)營(yíng)卷煙的零售戶，都希望能夠大量的訂購(gòu)自己如意的暢銷卷煙，可是，這只是大家的一廂情愿，銷路好的卷煙時(shí)常會(huì)出現(xiàn)斷貨，或者是搭配其它卷煙。隨著生活水平的提高，卷煙的檔次也會(huì)隨著提高，以前暢銷的卷煙也許會(huì)因?yàn)闊煆S計(jì)劃的調(diào)整而停產(chǎn)，面對(duì)這樣的問題，作為零售戶，只能被動(dòng)的選擇其它品牌的卷煙作為替代品。可是，新品卷煙要想得到顧客的認(rèn)可，這就需要零售戶老板做好推薦工作了。

　　剛開始經(jīng)營(yíng)小店，沒有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，感覺有貨不算貧客。顧客來了要什么卷煙，有了給錢拿煙走人，如果沒有顧客要的品牌，也不多作解釋，干脆利落：“沒有！”

　　因?yàn)檎f話有些生硬，也沒少得罪顧客，后來卷煙品牌不斷更新，顧客習(xí)慣抽的暢銷卷煙越來越少，代之的是新牌子的卷煙。作為零售戶，不進(jìn)卷煙是不行的，可是沒有顧客喜歡的暢銷煙也讓人頭疼，看著放在貨架上的新品牌卷煙遲遲沒人問津，我也有些坐不穩(wěn)了。因?yàn)榫頍熶N售是