煙草在線專稿　　眼下，2014年悄然來臨，滿打滿算離2014年春節已不到一個月的時間了。應該說零售業已經進入“準黃金期”，離真正的除夕、春節零售黃金期只有一步之遙。我想作為零售戶，大家心里都十分清楚應該及時抓緊備貨，以迎接一年一度的零售最佳波峰期的到來，好好地在年關賺個盆滿缽盈，為2013年畫個圓滿之筆。

　　但是，據我調查了解，有些零售戶尤其是農村零售戶一般只注重除夕、春節的食品、禮品方面的儲備，而忽視了卷煙的儲備。應該說，一個零售戶年關不重視卷煙儲備工作，這一做法是欠妥的。誠然常見食品、禮品春節期間消費量大，但卷煙春節期同樣也大有市場，而且搞好卷煙銷售，勢必還能帶動其它商品的銷售。所以說零售戶一定要高度重視年關卷煙儲備工作。還有的零售戶不知如何儲備卷煙，怎樣做才科學合理？筆者認為只有先摸清消費市場，才能有的放矢地搞好卷煙儲備工作。比如對于農零售戶來說，應該從以下四個方面入手：

　　摸清春節消費需求

　　首先，作為一個零售戶，我想不僅要關注平時當地人卷煙消費情況，還要特別注意春節期間的大眾消費習慣和心態、需求。畢竟春節是一年之開頭，喜慶氛圍濃厚，況且正月還有親戚朋友走往，要招待貴賓嘉友。因此在這期間，許多人在卷煙消費上比平時有所講究，如在價格上要講究有一定檔次，在包裝上講究那種大紅大紫象征喜慶的款式等等。這些消費習慣，零售戶都要做到心中有數。

　　另外隨著當地經濟的變化，春節卷煙消費與往年是否有變化呢？有許多人的還要買煙拜年送禮，他們需要什么樣檔次的煙呢？零售戶事先也需要適當地做一些隨機調查。例如碰到熟人、朋友在店里購貨時，可以試探地問一問今年過年準備什么檔次、價位的卷煙等等，準確地搜集、掌握第一手資料作為年關儲備卷煙的參考依據。一般說來，現代人有一種從眾心理，一種攀比心理，或許一些人原本打算只用10元一包的卷煙，但是當看到別人為春節期間購買的是15左右一包的煙，自己也馬上跟上；還有的本來打算用17一包的紅皖，看到別人是21元一包的玉溪，也立馬買玉溪等等。

　　不久前，我采訪過一個零售戶叫劉道林，他郁悶地告訴筆者，2012年自己就吃過這方面的虧。他的小店位于鄉鎮正街，年關前按照2012年的思路去做，注意儲備了皖煙。到了臘月20后，有許多學生家長要買玉溪煙給孩子老師拜年。他們說紅皖18元感覺低了點，金皖26又高了一些，21元的玉溪很適合。但是自己店里的玉溪沒有貨。我叫他們等一等，馬上和縣煙草局訂購玉溪煙，誰知年關對外煙控制緊，一次只能訂購幾條。哎，沒辦法只能眼睜睜地看著到手的生意泡湯。所以作為零售戶多接觸那些在當地有一定代表性的戶主，征求他們的意見，為自己備煙定位指航。

　　摸清打工青年動向

　　對于農村零售戶來說，當地外出打工青年也是一個不可忽視的卷煙消費群里。農村許多青年平時都忙于在外打工，很少回家。而春節前基本都會返家過年，和家人共度除夕、春節。這些年輕人平時在外，一般都有抽煙習慣，因為自己能夠賺一些錢，所以抽的煙都還有一定的檔次的，所以說一旦他們返家，對卷煙的需求量不小。

　　但是這些青年平時在哪里打工呢？他們習慣抽什么樣的煙呢？作為零售戶也要摸清了解。當然這一項工作做起來比較麻煩，逐個上門摸底，不僅費時費力，而且不見得所有的家長都配合。因此只有靠我們找辦法，想主意才能了解清楚。例如我們可以通過熟人來打聽，或者平時注意顧客購物時打聽等等。主要是了解外出打工青年在哪里打工，或者在哪里打工的人多，我們就可以考慮進購一些這地方的卷煙，以便更好地適應他們的抽煙口味和習慣。比如在江蘇的多，年關就進購一些蘇煙；在浙江的多，年關就備一些利群煙等等。只有這樣有的放矢，我們才能變被動為主，變消極為積極，變盲目為確定，才能有針對性地，有目標性地儲備卷煙，也才能為自己贏得最佳的卷煙消費市場。我想這些青年人回到家中，一看零售戶店里有自己平時在外喜歡抽煙，他們還會猶豫什么呢？一般想都不會多想就會購買。

　　摸清待辦喜宴情況

　　如前文所述，春節是一年開頭，時時充滿喜慶福壽。所以在農村一般都將接媳嫁女的喜事安排在春節期的習慣。這樣做原因有多方面，一是春節本來家家戶戶都洋溢著喜慶，這段時間辦喜事更是喜上添喜，象征雙喜臨門。二是春節喜相對空閑。許多農民一年忙到頭，每年春節也會給自己放幾天假。三是春節人氣旺。無論是在外工作還是打工的，春節期間都會回家。因此人氣旺，能烘托喜事的氣勢。四是春節期間辦喜事還可以節省一些物品消費，節約部分費用。所以農村，大部分人家無論是接媳婦還是嫁女兒都會選擇在正月初，其卷煙消費量大。

　　作為零售戶要事先摸著當地春節期間待辦喜事的具體情況，要積極主動地和這些家庭聯絡，為自己尋求、爭取卷煙消費市場。必要時還需要動用親戚朋友甚至村領導等人脈關系去游說。當然爭取過來之后，我們要熱情地征求人家用煙情況，必要時自己也可以提出自己參考意見，供他們選擇。一旦確定下來，我們就要提前給他們準備。同時建議最好主動地贈送大紅燈籠或者彩燈等，或者給出適當的優惠措施，實際就是暗地為自己做廣告，拉生意。我們努力提高自己的服務質量，誰人不喜歡？尤其是這些辦喜事的人家，更是高興不得了。然后通過他們做宣傳，做廣告，自然而然就為自己贏得未來的生意了。

　　摸清消費大戶動態

　　零售年關備煙還要了解消費大戶的動態，征求他們的意見。這里所說的消費大戶主要是指當地黨政機關、企事業單位。平時與這些消費大戶有著商業聯系的零售戶，年關時也要去探一探他們的動態。一般說來寒假期間附近中小學、鄉鎮醫院等單位一般都會買些煙酒去退休職工家拜年慰問；一些企事業單位可能還要舉行新春茶話會之類的慶祝活動，這些都潛在著煙酒消費商機。總的來說機關和事業單位招待用煙酒既要受本單位經濟條件影響，還要受國家相關法律法規的制約。尤其是十八屆三中全會之后，中央出臺了相關扼制腐敗的政策，這些機關單位勢必會參照政策要求，實實在在地消費。

　　所以作為零售戶，主動地和這些消費大戶聯系，摸清他們的消費意向，了解他們的實際需求，然后有針對性地去籌備，比我們盲目地想當然地去備貨，效果要強十倍。因為這樣變被動為主動，主動權掌握在自己手中拿一切就好辦了。況且這樣加強聯系和溝通，實際上也進一步穩固生意。特別是有單位換了新的負責人之后，更應該勤于溝通，否則說不定他會換一家超市消費呢。

　　說起這件事潛山五廟鄉黃大姐不無遺憾地說：“本來這幾年鄉鎮機關單位，年關一般都要在自己店里購買10多條中華煙，給一些局領導。所以去年我也早早地進購了幾十條中華，可是到了年關這些單位卻不買了。說局領導早打過招呼，過年不收禮，誰送煙酒誰走人。”黃大姐說那些中華自己費了好多腦子，想了好多辦法，用來很長時間再處理掉所以今年一定要先探聽消息，再去儲備煙酒。再也不讓自己重蹈覆轍，每天“望煙發愁”了。

　　總之，作為零售戶特別是農村零售戶，年關備貨也應該把卷煙儲備作為一個重點來對待，從心理上和行為上都要重視起來。切不可輕視馬虎，否則可能會錯失一些商機，到時追悔莫及。卷煙銷售有技巧，那么卷煙儲備更有大文章。只要我們零售戶時時做有心人，處處認真對待，及時摸清市場需求，搞好卷煙儲備，一定會將卷煙銷售工作做好做實，開拓出自己卷煙銷售一片新天地！