煙草在線專稿　　元旦佳節剛過，春節旺季降臨。連日來，筆者看到街面上的大店小鋪，都正在為備戰節日旺季銷售而忙碌著。盡管大家的臉上寫滿了倦意和疲憊，但旺季盈利的那份喜悅卻在內心翻騰。“節日搭臺，營銷唱戲”。零售客戶如何抓住節日“黃金季”，提高節日經營效率，贏取新年伊始的“第一桶金”呢？且看廣大同行的做法和建議——

　　零售客戶孫有才：備足備齊貨源　抓住節前商機

　　節日期間，社會消費需求擴張，市場容量迅速增大，商品動銷率提高，這為我們提高卷煙銷量、提升盈利收入帶來了無限商機。我個人認為，在節日來臨之際，我們要著重抓好兩個方面：

　　第一，抓緊備貨。俗話說：手中有糧，心中不慌。節日期間卷煙消費需求增大，如果我們不及時備足貨源，銷售中就會出現斷檔，進而造成顧客流失。在備貨上我們應把握兩點：一是“數量”，盡力滿足市場需求。節日前夕我們要根據店鋪以往節日卷煙銷售的實際情況，科學預測節日期間的銷售量，同時要依據煙草部門貨源供應情況，合理訂購卷煙數量，保證貨源購進充足，滿足市場需求。二是“品牌”，切實做到適銷對路。卷煙是節日期間廣大消費者探親訪友的首選，而適銷對路的品牌則是我們提高銷量和盈利水平的保證。在品牌選購上，一方面要認真分析節日市場，尤其是周邊市場的消費情況，依據節日市場特點和消費者的喜好來確定合理的卷煙品牌；另一方面做好品牌置換。在品牌出現斷檔時應積極用其它同檔次、同價位的品牌來進行替代，以防止造成客戶流失。另外，我們要多采納煙草公司客戶經理的建議，盡量不能憑著感覺、由著性子來選購，否則很有可能出現品牌積壓，造成店鋪周轉不暢。

　　第二，早抓商機。節日前夕是廣大消費者選購商品的最佳時機，所以這個“早”商機我們必須抓住。首先，商品要早上柜，這樣一方面可以營造節日氛圍，為店鋪增添人氣；另一方面可以讓消費者提前了解店鋪的卷煙品牌信息，為下步采購做好準備。其次，盡早拜訪客戶，一方面可以加深與客戶之間的友誼，拉近彼此的感情距離，促進合作達成；另一方面可以提前抓住商機，盡早贏得訂單，正所謂“趕早不趕晚”，出手早了才能贏得先機。其三，市場信息早關注。節日前夕，周邊一些單位會舉辦娛樂活動來歡度節日，既然有活動就會有商品需求；另外單位職工在放假期間返鄉探親時，都會帶上一份屬于自己的心意；同時，節日期間也是婚慶高潮和旅游旺季，商品動銷較快。如果我們能夠提前關注和掌握這些信息的話，那么就能快速打開節日銷售的通路。其四，促銷活動早開展。一方面及早開展促銷活動可以調動消費者的購買熱情，使消費者提前享受到節日消費者的快樂；另一方面及早開展促銷活動可以達到先發制人、先聲奪人的效果，增強店鋪的競爭力。另外，通過提前開展促銷活動，也可以使我們更準確地了解市場信息，把握市場資源，為研究制定下一階段的銷售戰略提供參考依據。總之，抓住了節前這個商機，我們的節日營銷就能起好步、開好局。

　　零售客戶艾紅娟：注重宣傳引導　營造銷售氛圍

　　節日給人的感覺總是很快樂、很喜慶。如果此時我們零售客戶能夠把這種快樂和喜慶很好地融入到節日商品銷售中，那么必定會給節日銷售帶來推波助瀾、錦上添花的效果。我認為，我們可從三個方面入手：

　　第一，營造喜慶氛圍。喜慶的氛圍能夠愉悅顧客的心情，而心情又決定著行動，顧客的心情舒暢了，那么就會提高購物的興趣。因此，節日前我們應注重對店鋪進行“裝扮”，除了要搞好店鋪的衛生外，還要做到物品擺放有序、陳列有序，給顧客一種舒適的視覺感受。另外，在店鋪內外懸掛一些優美的圖畫、播放一些歡快的音樂、改變一下員工的裝扮等，積極營造出節日那種濃厚的氛圍，使消費者一進店就能感受到節日的氣息，進而在良好的氛圍中舒展心情，輕松購物。去年春節前夕，我對店鋪外面的招牌及玻璃櫥窗進行了重新改造，并對店鋪內外的墻壁、玻璃等進行了一次大掃除。店鋪外面掛上了幾對大紅燈籠，張貼了許多象征吉祥的年畫，使店鋪內外充滿了喜慶色彩。同時，我還對賣場空間進行了科學布局，把符合節日銷售的商品，依據大小、顏色等制作成各種形狀，以此來抓住消費者的眼球。通過改善店鋪的內外環境，使節日的氛圍更加濃厚了，節日未到店鋪就已出現了旺銷。

　　第二，做好消費引導。節日期間，在外工作者、在外務工者都可能紛紛返鄉團圓，人流量漸增的實際情況，而其吸食卷煙口味各異，消費多樣化，所以有針對性的加強消費者的引導才是一個關鍵點。所以，節日經營中我們要針對重點品牌制定卷煙品牌宣傳和營銷方案，突出品牌的吸味、配方、美譽度等優勢，加大重點品牌宣傳宣傳引導力度，不斷提高卷煙品牌的知名度和美譽度。對于毛利高、利潤大的新品牌卷煙，可以舉辦如品吸、贈送紀念品、小型抽獎等活動進行促銷，以此提高卷煙盈利水平。去年春節前夕，我結合周邊消費者卷煙消費特點，以大力引導新品卷煙消費為重點，在店內舉辦了一場卷煙品吸活動，現場為參與品吸活動的消費者發放了打火機、煙灰缸、茶杯等小禮品，此舉既提升了店鋪的知名度，又保證了新品卷煙的快速銷售。

　　第三，完善服務措施。良好的服務是贏得顧客、促進商品動銷的關鍵。節日期間，客流量大，商品動銷快，如果我們的服務跟不上，那么就會引起顧客的不滿，進而造成顧客流失。所以我認為，節日經營中除了要有熱情積極的態度外，還應在服務設施上加以完善。首先，充實服務人員。針對節日期間顧客多、商品多的實際，我們要從加強店員培訓、提高店員服務能力入手，深挖內部潛力，提高服務效率，確保每個營銷人員都能為顧客提供優質服務，更好地應對節日旺季。其次，盡量實行送貨上門。送貨上門是許多商家用來招徠顧客的一個手段。節日期間，消費者購買的商品較為豐富，攜帶起來較為不便，如果此時我們能夠提供免費送貨上門服務，那么對于提升店鋪的競爭力、提高顧客的滿意度是非常有幫助的。所以，節日期間我們應當把這項工作做好、做到位，依據節日消費情況，比如增加送貨車輛、提高送貨頻率、保證送貨安全等。三是做好售后服務。做好售后服務是維系顧客關系的重要手段。我認為節日期間我們應當建立專門的商品售后服務小組，針對顧客提出的在產品質量、顧客服務等方面的問題，及時給予妥善處理和解決，確保不因意外事件而影響到節日的正常經營。

　　零售客戶張明遠：挖掘潛力　促進銷售

　　節日銷售旺季，處處都有商機可抓、潛力可挖。所以在節日經中我們一定要學會收集市場信息，尋找經營商機，挖掘市場潛力，通過不斷提高銷售技巧來促進商品銷售，增加盈利收入。

　　第一，抓住團購商機。節日是一些單位采購較為頻繁的時候，如果我們能夠抓住這一商機，那么必定能夠助推店鋪盈利上水平。去年春節前夕，我利用空閑時間對周邊的企事業單位，挨家挨戶進行了走訪，每家單位我都送去了掛歷、臺歷等小禮品。在走訪中，我了解到了每家單位的經營現狀，以及他們節日采購的意愿。為了得到這些客戶的信任，我還邀請他們到我的店鋪進行實地考察。在此基礎上，我還結合他們的實際需求，為每家單位制定了一份采購計劃。通過主動出擊，不但加深了彼此之間的了解，增進了彼此之間的友誼，而且還順利拿下了一些單位的采購訂單。

　　第二，做好商品文章。節日營銷不同于平時營銷，它不但具有集中性、反常性和規模性的特點，而且在商品的需求方面也具有定向性、突發性、隨意性的特征。就拿春節這個傳統節日來講，吃的、喝的、用的、玩的，在這一時期內需求都是非常大的。所以說，要想抓住節日商機，獲得不俗的收益，我們必須結合節日特點在商品上多下功夫。這一點我認為可從三個方面來考慮：一是突出“全”，春節是商品需求量最大的季節，除了卷煙之外，其它具有節日性、季節性的商品我們都要提前準備到位；二是突出“新”，即新穎、新奇。每年春節前夕都會有大量的新產品上市來豐富市場、引導需求，所以我們零售客戶要多關注和收集這類信息并提前著手，做一名頭腦靈活、眼光獨特的經營者；三是突出“亮”，即讓商品有亮點，抓住消費者的眼球。一方面我們可以結合節日市場需求，對店內的所有商品進行歸納整理，然后把節日暢銷的商品進行組合，推出“節日禮盒”或者“春節大禮包”等，這種做法在一些大型商場和超市經常看到，我們也不妨借鑒一下；另一方面做好產品的陳列展示，對于應季商品要多上柜、多儲備，且要做好陳列展示，比如：節氣期間卷煙需求量較大，要想增進卷煙銷量，就要通過陳列展示來讓消費者了解商品信息。同時，在卷煙陳列展示上盡量要有“亮點”，除了擺放出具有生動化特點的各類形狀外，在檔次、價格、顏色等方面也有突出個性化特征，使消費者進店后能夠眼前一亮，進而刺激他們的購買欲。

　　第三，挖掘銷售潛力。挖掘潛力是擴大銷量的有效舉措。節日市場商機無限，除了抓住節前商機之外，節日期間的商機更是不容錯過。在挖掘銷售潛力方面，一是要著力提高我們自身銷售能力，比如注重店和個人形象建設、改變服務態度、做好明碼標價、規范經營行為等，通過自身素質能力的提高，才促進店鋪的銷售盈利。二是要積極改變經營策略，比如延長營業時間、開辟會員營銷、增加服務項目、拓展經營范圍、開展個性化、親情化、增值化營銷活動等，不斷挖掘經營潛力，提高節日營銷成效。

　　零售客戶馬玉民：誠信經營　創新策略