煙草在線專稿　　俗話說“吃苦求效”。在這個終端競爭日益激烈的時代，僅憑埋頭苦干求實效顯然無力，我們除了低頭拉車外，還要學會抬頭看路，在埋頭苦干的同時，要學會用心巧干。有的零售客戶在埋頭做服務，使的是笨勁，但收效甚微；有的零售同行卻高調做事，使的是四兩撥千斤的巧勁，卻把服務品牌打響。所以說，開店經營，除了苦干，還要學會巧干。

　　風頭不對，要及時轉型

　　前幾年，煙酒回收店是如火如荼，大有燎原之勢。零售客戶小王也快速轉型，加入煙酒回收的大軍。但隨著消費市場的成熟，煙酒回收的“貓膩”也日益顯現，消費者理性回歸，加之煙草管理部門對這類不法經營出重拳，煙酒回收店也漸現頹勢。如今的煙酒回收店已經陷入半死不活的尷尬境地，小王也面臨著經營困境。

　　市場有一定的潮流和趨勢，有的如流星短暫一時，有的像恒星永遠閃亮。當然，我們零售客戶大多想當恒星，不想做流星。這就需要我們有一雙善于發現的慧眼，在分析、運作市場的同時，要學會分析，不要鉆進“死胡同”，要與時俱進，以變應變，才能永立不敗之地。

　　零售客戶李明2006年剛開店時，看好奶制品市場，也是，大人、小孩、老人，誰不喝牛奶呀，那時的奶制品市場很火，也讓小李賺了不少。但是，隨著“三聚氰胺”門事件的發生，奶制品的生意忽然就陷入危機，通過小李分析后發現，奶制品市場通過“三鹿”的負面傳播，已經是元氣大傷，在很長的一段時間內難以恢復“元氣”。現在，與其守著這個“雞肋”，不如快速轉行。

　　于是，小李先從煙酒生意做起，慢慢增加了日常生活用品和小食品。當時，快速消費品的銷售風頭正高，但小李卻把主要商品定位成日雜用品，也就是別人很不看好的雜貨店。隨著商品品類的逐漸豐富，小店又重新煥發出生機。

　　大家都知道，通過“三鹿”事件之后，這么多年，國產奶制品的銷售一直是舉步維艱，如果小李一直還抱著奶制品的市場不放，還做著以往的發財夢，那么，他的奶制品店就不會撐到現在。但是，小李看到風頭不對，通過自己觀察分析后快速轉行，又在另一個市場上闖出了一片天地。

　　所以說，埋頭苦干，雖然能夠慢慢進行原始資本積累，但這種前進的速度太慢。因此，我們還要學會用心巧干。用心巧干不是叫你去投機取巧，而是在打好基礎的前提下，用巧勁、出巧招，來達到快速提升的目的。

　　在市場不利于我們零售經營的前提下，不要逆水行船，而是要順風扯帆，及時轉變方向，才能達到四兩撥千斤的效果。

　　精打細算，要出奇制勝

　　俗話說“吃不窮、穿不窮、算計不到就受窮”。開店經營，僅靠出笨勁、使蠻力氣做的是遠遠不夠。有的人起早貪黑，披星戴月，吃盡苦中苦，但卻難做姣姣者；有的人，輕輕松松，捎帶著就能把生意做好，很讓那些勞其筋骨、餓其體膚者生氣，憑什么咱就比他“矮一頭”的。你也別生氣，開好店、做好生意，靠蠻力氣是遠遠不夠的。俗話說“外有賺錢手，家有聚錢斗”，才能把日子過得紅火，才能把生意做好，你不精打細算，大手大腳，猜三賺倆的，很難把生意做好。

　　吳明是個資深零售老板，在商業街開店有二十多個年頭，屬于第一批下海經商者。現在，和他一起創業的同行，有的開了幾家連鎖超市，再不濟的也是個中型超市的老板，但李明還是守頭他四十多平米的超市過活。提到別人，他說，小氣鬼；別人提到他，會說，大手大腳撒錢客。吳明經常掛在嘴邊的話是“任叫錢受罪，不叫人受罪”。平時進貨，人家都是兩三家聚一起租輛大車，而他基本上都是一家租小車，一來二去，幾百塊錢就沒了。人家進貨都是老板自己親自上貨，而吳明卻是甩手掌柜，花錢讓人家干活；人家都是夫妻檔開店，吳明都是雇人守店，每個店員辭職，兜里都揣鼓鼓的鈔票，那可都是吳明的血汗店。小日子過的雖然不錯，但人家賺大錢，他卻賺小錢；人家不斷地擴大經營，而他卻小步前進。

　　精打細算就是要拘小節，算細帳，達到聚沙成塔的目的。俗話說“大手大腳難致富，精打細算少成多。”精打細算，也就是巧干，不討巧、算細帳。但開店經營，你也不能光算那些小帳、細帳、瑣碎帳，還要巧招聚客，讓新客戶成為回頭客，讓回頭客成為老客戶，讓老客戶成為忠誠客戶。

　　要想生意好，必須勤動腦。開店經營，憑的是頭腦靈活致勝。小吉家的超市以奶制品為主，這幾年，受“三鹿”事件影響，奶制品市場一直不太景氣，但這個品系又是開店經營必不可少的商品，為了能把人氣吸引過來，吉老板想出了有償回收空奶箱的促銷妙招。平時，空奶箱賣廢品只值幾毛錢，但如果有人花幾塊錢收一個，顧客肯定會十分高興。于是，他就打出了“空奶箱兩元一個回收”的廣告，一時間吸引了不少顧客上門出售。

　　一些同行笑她傻，說破紙箱有啥用。哪知，成箱購買奶制品的顧客，基本上都是消費奶制品的大客戶。他們在出售空奶箱的同時，也會選擇購買自己中意的奶制品以及其它商品。一來二去，他們就成為小吉這兒的老顧客了。

　　同行說他傻，其實精！

　　大家都知道，煙酒奶制品是零售店的主打商品，也是銷售得最多、最快的商品。如果能攏住老顧客，那么，零售生意就會做得很輕松。所以說，巧干不是和顧客摳門兒，把錢大把地往自己的懷里摟，而是要舍得投入，在顧客身上花心思，花本錢，從而達到花小錢，賺大錢的目的。

　　走對路子，四兩撥千斤

　　古話說得好，生行莫入，熟行莫出。說的是怕咱們零售客戶盲目做大，盲目轉行。商場也流行“力氣賺小錢，謀略賺財富”的說法，賣死力氣的效果甚微，雖然也能成功，但時間漫長。同時，要看看你賣的力氣對不對地方，也就是說，走的路子對不對，如果不對路子的話，你把力氣“拼”完也是白搭。馬云曾經說過：要想成功，第一件事就是選擇做一個正確的事情，第二件事就是把這件事做正確。

　　卷煙是個來錢很快，利潤又高的商品。經營卷煙也是零售店的首選，這個路子算是走對了。但是，地產煙及一些強勢品牌不夠賣，消費者認可度很低的一些省外牌號又賣不完。一個是不夠賣，一個是賣不完；不夠賣怎么辦？有一些頭腦精明的零售客戶會到外地去倒騰煙，一方面是賺取地區差，一方面還能緩解緊俏煙不足的壓力，在他們看來是兩全其美的事情。現在，許多地產煙不足不是一個區域的現象，全國都存在著這種情況，地產煙不足怎么辦？只能拿一些省外品牌來做替補，省外品牌培育成功了，地產煙不足的壓力也就緩解了。而作為零售客戶的你，去外地倒騰煙過來，一方面擾亂了正常的卷煙銷售秩序，一方面又讓省外煙的市場培育加大壓力。在這種情況下，煙草公司當然會出面制止，他們對于這些擾亂卷煙市場的行為會查、扣、罰，一下子就會讓你很難堪、傷元氣。那么，這個路子走的不對，你遲早都會要吃虧的。倒買倒賣卷煙的不法分子，有幾個有好下場的？罰你款事小，要是把你弄大牢里去做幾年，那不是虧透了。

　　所以，馬云說的很有道理，要走對路還要把這事兒做正確。選擇卷煙本身是走對了路子，但是你去倒騰卷煙就把好事兒做錯了，最后吃虧的還是自己。

　　在現實經營中，我們許多零售客戶為了打擊對手，引來人氣，都會用一些促銷來提高自己的注目率，今天你用跳樓價，明天我來大放血，你來我往的拉鋸戰只是一場低層面的博殺，真正的智者是要避其鋒芒，巧中取勝。

　　小王和小李都做煙酒百貨生意，小王處于十字路口，是人流交匯點，人流量大，市口好；小李處于街中間位置，兩邊都有零售店，散客生意基本上被小王和另一家攔去了。小李打促銷廣告。兩家同樣跟上，結果，錢沒賺著，反而襯托別人的生意更好。小李認為，不能這樣再搞了，再這樣肯定會兩敗俱傷，自己也會傷得更慘。于是，小李放棄了散客生意，采取了兩步做法：第一步是實行送貨上門，他的口號是“你敢買，我就敢送”。哪怕是一包煙的生意，只要你叫送，我包準送到；第二步是做集團訂單，也就是專搞大客戶，這類客戶雖然價格低，但是訂單量大，薄利多銷。通過這樣定位，小李的生意并沒有受到影響，反而比左右兩家生意顯得紅火。現在，小李的生意70%都是靠送貨和集團生意支撐，而這類客戶不像散客，一量合作，就能長久。避其鋒芒，錯位競爭，讓小李笑到最后。俗語說“商場如戰場”。如果小李和其左右鄰居真刀真槍地“拼殺”，到最后是雙輸，小李應該輸的更慘，而小李卻采取了截然不同的競爭方法，結果是雙贏。

　　結語

　　所以說，開店經營，我們崇尚苦干精神，但是，更要發揮巧干的智慧，巧中取勝。

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