煙草在線專稿　　卷煙是終端零售店里不可或缺的重要商品，也是利潤的主要來源。卷煙因其周轉(zhuǎn)快、利潤高，消費者青睞等優(yōu)勢而獲得眾多零售客戶的喜愛。特別是高檔煙，含金量更高，一包煙的利潤達到幾元甚至是十幾元，更是其他商品無法相比的。但是，隨著今年零售業(yè)消費疲軟，高檔煙的消費也是每況愈下。如何刺激高檔煙的銷售，是許多卷煙經(jīng)營者面臨的困惑，那么，如何挖掘潛力，破解高檔煙銷售的迷局呢？讓我們走近市場——

　　高檔煙銷售面臨的形勢

　　可以說，市場大環(huán)境消費低迷，卷煙并非個案，其他一些奢侈品牌、餐飲、娛樂及其他服務(wù)場所，均面臨成本居高不下，消費很難拉動的局面，特別是在限制“三公”消費之下，消費群體更是流失慘重。

　　高檔煙的消費群體多是機關(guān)消費、企業(yè)白領(lǐng)、個體老板，隨著“三公”的門被堵死，高檔煙的銷售從集團用煙，轉(zhuǎn)向了消費者的自吸煙。俗話說“買者不抽，抽者不買”。而社會的大環(huán)境使得一部分人難消費到高檔卷煙，他們或減少或是干脆不抽，這也無形中造成高檔煙市場的流失。

　　大華超市總經(jīng)理徐傳高說，其實現(xiàn)在才是市場的真實消費，以往，高檔煙的消費幾乎集中在機關(guān)集團用煙這一塊，許多煙民都是抽不花錢的高檔煙，一旦這個閘門被堵死，要他們掏錢買上百元一包的卷煙顯然是不可能的。雖然在短時間內(nèi)高檔煙的銷售受到一定程度的影響，但隨著卷煙消費市場的日漸成熟，我相信，這款商品還是很有市場前景的。

　　煙酒商行的老板張正濤亦有同樣的看法。但他認(rèn)為，卷煙消費市場的持續(xù)低迷勢必在一定程度上影響經(jīng)營者的銷售積極性。他說，從年初開始，就感覺到高檔煙的銷售一個月不如一個月，就連中秋國慶這種卷煙銷售的黃金期也沒見紅火現(xiàn)象，關(guān)鍵點還是集團用煙這一塊減少了，到11月底為止，我們煙酒商行高檔煙的銷售和同期相比要下降三成以上，這可是個很大的比重，我們現(xiàn)在正在拿方案，對明年卷煙的銷售先做個預(yù)測，并如何促進卷煙銷售。

　　面對高檔煙的銷售，許多經(jīng)營者都有一種力不從心之感，特別是對于一些大賣場、大型煙酒超市。但是，對于一些中小型零售業(yè)態(tài)，他們也有自己的看法。華豐社區(qū)百貨店老板李鋒告訴記者，他家基本上是做社區(qū)居民生意，從來沒和團購及企事業(yè)單位的打過交道，生意一直很好，特別是在卷煙這一塊，銷售量基本沒有受到影響。據(jù)他觀察，小區(qū)里原來抽高檔煙的顧客一直還是到這里來買高檔卷煙，但是個人消費的量減少了，從整個銷售情況來看，總量和去年相比，還是沒有變化的。

　　通過上面幾位零售客戶的采訪來看，高檔煙消費或多或少都受到了一定的影響，特別是一些大型零售業(yè)態(tài)的影響比較大，但小型零售業(yè)態(tài)的影響就小得多。所以說，要想在高檔煙銷售上沖出重圍，還是要抓住個體消費這個商機，把高檔煙的市場做大。

　　怎樣才能破局

　　高檔煙銷售不景氣，并非是個案，而是大氣候造成的。不僅是卷煙，而且其他高檔消費品的消費都呈現(xiàn)一種疲軟的現(xiàn)象，但作為經(jīng)營者不能坐以待斃，而是要主動出擊。我們看到，許多高端消費場所都放低了姿態(tài)，面向廣大市民，這也是個好的現(xiàn)象，對于我們卷煙經(jīng)營者，也可以說是多了一個借鑒。

　　天天超市總經(jīng)理張洪成認(rèn)為，高檔煙要想破局，達到聚人氣、增銷量的目的，我們零售店主就要放在身段，特別是那些專做高端品牌的煙酒店，不要再僅僅把眼光盯著一些商務(wù)用煙、集團采購等等。隨著“三公”消費之弦越繃越緊，“八條禁令”的出臺，大宗企事業(yè)單位的用煙幾乎已經(jīng)成為歷史，在這種情況下，我們要把禮品煙、公務(wù)煙等轉(zhuǎn)變?yōu)樽晕鼰煛Ｒ簿褪前褌€體消費作為卷煙零售經(jīng)營的主打。要注重卷煙個體消費群體的開發(fā)，抓住這類顧客，高檔煙的銷售才能“拼”出一條屬于自己的路。

　　張總講的很有道理，如果我們卷煙經(jīng)營還是盯著一些集團用煙、商務(wù)用煙的話，很可能“鉆”進“死胡同”，在激烈的市場競爭中被淘汰，現(xiàn)在許多高端消費場所的關(guān)門就給我們提供了一個活生生和例子，只有另僻蹊徑，才能笑到最后。

　　振揚煙酒超市老板張波也同意張洪成的觀點，他說，他一直注重個體消費群體的培養(yǎng)，因為處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，很少做集團用煙這一塊，基本上都是消費者購買的自吸煙。今年，大的形勢他也感受到，也知道高檔煙賣的很費勁。但是，由于自己擁有固定的消費群體，今年高檔煙的銷售基本上沒有受到影響，相反，以往很難到他這里買煙抽的機關(guān)工作人員，現(xiàn)在有許多也跑到他這兒一包一包的零購。他認(rèn)為，抓住個體消費，特別擁有自己的固定消費群體對高檔煙銷售的破局很有幫助。

　　看樣子，抓住個體消費看樣子是促進高檔煙銷售的最后一根稻草。其實，個體消費也要做一定的區(qū)分，現(xiàn)在，政府機關(guān)等事業(yè)單位的費用卡得很緊，也不允許再巧起名目發(fā)放獎金、補助什么的，他們的日子過的也不如意，抽起高檔煙，還是“手軟”的。那么，還有哪些人是高檔煙消費的重點呢？

　　匯通超市總經(jīng)理劉亮認(rèn)為，要抓好高檔煙的消費，我們除了要抓好固定消費群體外，還有一個目標(biāo)群體要盯牢，那就是私企的內(nèi)部用煙。這些老板手里不缺錢，除了自己抽而外，還會買煙送人。這規(guī)定那禁令什么的，對這一類人基本上沒有什么影響，有的反而比以前更活躍了。我們超市以往就有定點的此類客戶，從消費情況來看，今年，他們的消費量和以往相比，沒降反升，所以說，抓住這類群體，是促進高檔煙銷售的又一個重要途徑。

　　高檔煙銷售破局要做好幾門功課

　　高檔煙的確是個“香餑餑”，不僅能夠提升經(jīng)營品位，而且也能增加利潤，是許多零售店不可或缺的重要商品之一。但要想銷好高檔煙，可不是一蹴而就的事情，而是要做好幾門功課，才能促進高檔煙的銷售。

　　一是要注意經(jīng)營形象。零售客戶汪建認(rèn)為，高檔煙的消費群體有一定的品位，他們很少到那些雜貨店里去購買高檔煙，一是和身份不符，二是這類店大多形象不高。因此，要想促進高檔煙的銷售，注意經(jīng)營形象是最起碼的事情。一是店面形象。不管你開的是煙酒店還是超市，一定要注意店面的形象，要讓顧客在店外第一眼就能看出，你這個經(jīng)營者有眼光、有品位，是個值得信賴的人。最主要的，也不需要把店面弄得花里胡哨，店面要簡潔，店前不要有臟亂差的現(xiàn)象，特別是店前物品的擺放要有條理，店前不要有礙眼的東西。二是要注意好店內(nèi)的形象。首先，商品要有條理，價簽對位，橫平豎直，出樣個數(shù)相等；其次，要做到整潔、明亮，衛(wèi)生到位，一塵不染，采光好，光線不暗。三是經(jīng)營者形象。高檔煙的銷售，對經(jīng)營者要求也相對較高，既然抽高檔煙，這一類消費群體的眼光也不可能像一般人那樣，凡事將就，不會講究。所以，經(jīng)營者一定要注意自己的言談舉止，著裝得體，談吐不粗俗，著裝大方。有許多經(jīng)營者不太重視自己的外表，頭發(fā)不常剪，胡不不常刮，衣服不常洗，你說人家一看你就不舒服，買了一次，下次也不會再來第二次的。

　　二是要抓握好進貨渠道。高檔煙差價大、利潤高，是許多卷煙經(jīng)營者的最愛，但是，高檔煙經(jīng)營也存在著一定的風(fēng)險。積壓資金多，銷售量小，周轉(zhuǎn)相對較慢。同時，因種種因素的影響，高檔煙或多或少地存在著一定的地區(qū)差，這也給一些“聰明”人提供了便利。

　　零售客戶江泓浪說，要想做好高檔煙的銷售，你就要“抵”住誘惑，把握好正確的進貨渠道。江老板家開煙酒店已經(jīng)有十來年了，每次，他家都是從煙草公司一家進貨，周邊地級市的高檔煙價格再低，他也不會從那兒進貨。他說，一方面從外面倒煙不合法，要被查到罰款事小，有時，還要負(fù)刑事責(zé)任，這可不是鬧著玩的，一旦東窗事發(fā)，咱可玩不起；另一方面在外面進貨沒有保障，現(xiàn)在一些高仿的高檔煙，憑肉眼很難看出，你要說花真錢進了假貨，虧點錢不要緊，要砸了自己的招牌，那可是得不償失的事情了。

　　賣好高檔煙，信譽很重要。真貨是信譽的基礎(chǔ)，要想自己賣煙無憂，你首先就要把握好進貨渠道，從指定的煙草公司進貨，是保證真貨的前提。

　　三是要熟悉品牌。要想做一個普通的卷煙經(jīng)營者，賣煙的門檻很低；但要想在卷煙經(jīng)營上有所突破，成為姣姣者，那么，就要多方面吸收卷煙知識，不斷地為自己“充電”。

　　卷煙經(jīng)營，本身專業(yè)性較高，特別是一些高檔卷煙。為了提升高檔卷煙品牌的文化內(nèi)涵，大多的廠家都會為高檔煙做好文化包裝。你要想在高檔煙上求突破，那么，就要熟知高檔煙的品牌文化，從煙葉采收、卷煙包裝、煙支、煙絲，卷煙有哪些與眾不同的特質(zhì)，品牌中所包含的故事等等，要做到這些，你就知道，要想賣好高檔煙，可不是件輕松的事情了。

　　盛鴻煙酒商行在淮安地區(qū)很有名氣，老板李飛有個愛好，沒事兒喜歡上網(wǎng)，不是聊天，而是到煙草相關(guān)網(wǎng)站去瀏覽。他說，要想把高檔煙賣好，你不熟悉品牌不行，購買高檔煙的顧客一方面他們有怕“假煙”的顧慮，一方面他們怕花了大價錢賣了個大路貨，所以，當(dāng)顧客買煙時，我基本上是當(dāng)好他們的參謀。前幾天，咱們淮安的小伙子到河南去看準(zhǔn)岳父，我向他推薦了河南中煙生產(chǎn)的黃金葉（天葉）的卷煙，“烤”出來的醇香咱們就不說了，大家都知道，這款卷煙應(yīng)該是全國賣的最火的卷煙了，現(xiàn)在市場上基本上是“一煙難求”。小伙子在聽我的介紹后，買了兩條，回來時，特意到我這兒感謝。為什么？因為我沒有言過其實，這個品規(guī)的卷煙讓他很有面子。

　　四是要熱情待客。前幾年，卷煙生意好做，許多卷煙經(jīng)營者也飄飄然。現(xiàn)在，忽然而來的寒流讓一些零售客戶無所適從。俗話說“店大欺客”。這句話也說明我們零售客戶在顧客接待上會有怠慢顧客的現(xiàn)象，這也是開店經(jīng)營的大忌。

　　零售客戶張洪民說，好事不出名，壞事傳千里。開店經(jīng)營也是這樣，建立好口碑不易，一旦服務(wù)不到位，彌補起來也很難。特別是高檔煙的消費群體，他們有一定的消費能力，對零售客戶的要求也相對較高，你要是工作一步做不到位，很可能會失去一個