煙草在線專稿　　節(jié)日市場(chǎng)異?；钴S，處處充滿了商機(jī)，但也處處充滿了競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于廣大零售客戶來(lái)講，要想在節(jié)日旺季里大有作為，就必須開(kāi)動(dòng)腦筋，創(chuàng)新思維，拿出與眾不同的營(yíng)銷(xiāo)措施，只有這樣才能牢牢把握節(jié)日銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，才能在充滿商機(jī)的節(jié)日市場(chǎng)大顯身手，贏得不俗的業(yè)績(jī)。下面筆者就介紹一些有關(guān)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的好點(diǎn)子、好創(chuàng)意，以期能夠給廣大零售客戶朋友帶來(lái)有益的幫助。

　　突出創(chuàng)意　烘托節(jié)日氛圍　

　　節(jié)日是充滿溫馨、歡樂(lè)、祥和的日子。對(duì)于廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，在歡樂(lè)的節(jié)日里輕松購(gòu)物不僅僅是一種物質(zhì)需要，更是一種精神享受。如果此時(shí)我們商家能夠捕捉到他們的節(jié)日消費(fèi)心理，塑造鮮明的活動(dòng)主題，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)，那么，這對(duì)于營(yíng)造氛圍、吸引顧客、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售則是大有裨益的。

　　前幾天筆者到一家超市購(gòu)物，剛進(jìn)店門(mén)就被一種熱烈的節(jié)日氛圍所包圍。在超市賣(mài)場(chǎng)的一角，幾名服務(wù)人員正在用商品擺放造型，這些商品有卷煙、酒類、水果等，仔細(xì)一看，原來(lái)他們正在制作一匹“大馬”。據(jù)出此創(chuàng)意的一位工作人員人講，他們是借助“馬”年更好地把超市在商品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)，并通過(guò)這個(gè)具有創(chuàng)新的出位來(lái)烘托節(jié)日氛圍，吸引消費(fèi)者的目光。與此同時(shí)，筆者還看到，在飲料銷(xiāo)售專區(qū)，幾名服務(wù)人員正在擺放處一個(gè)“火箭”的造型，還有一只栩栩如生的大蝴蝶則是用“易拉罐”陳列出來(lái)的，看上去非常搶眼。在卷煙銷(xiāo)售專區(qū)，幾名服務(wù)人員也在不停地忙碌著，他們用整條或者零包的卷煙陳列出了“坦克”、“飛機(jī)”，以及“心形”、“笑臉”等富有創(chuàng)意的商品陳列造型。

　　據(jù)超市負(fù)責(zé)人講，今年他們?cè)诔懈鞑块T(mén)開(kāi)展了“商品陳列”創(chuàng)意活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者評(píng)價(jià)最高的出位創(chuàng)意，他們將給予員工一定的獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，他們準(zhǔn)備了豐厚的宣傳物料，節(jié)日期間凡是進(jìn)店的顧客都可得到一份與“馬”有關(guān)的紀(jì)念品。筆者看到，在每一個(gè)商品造型旁邊都有許多顧客駐足圍觀，他們對(duì)超市的這一出位創(chuàng)意表示出了極大的興致，并不時(shí)與忙碌的服務(wù)人員進(jìn)行探討。可見(jiàn)，“出位創(chuàng)意”已讓這家超市“節(jié)日未到、生意先火”。

　　在另一家超市門(mén)前，筆者看到這里人山人海、非常熱鬧。走進(jìn)才發(fā)現(xiàn)，這家超市正在開(kāi)展一系列的民俗活動(dòng)，踩高蹺、舞獅子、劃旱船、猜謎語(yǔ)……一些群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的傳統(tǒng)節(jié)日都被搬了出來(lái)。在舞臺(tái)的另一角，筆者看到這里擺放了許多宣傳單，超市的過(guò)節(jié)商品、價(jià)格，以及促銷(xiāo)優(yōu)惠、送貨服務(wù)等信息都有明顯地標(biāo)注。超市主管經(jīng)理告訴筆者說(shuō)，雖然現(xiàn)在距離春節(jié)還有一段時(shí)間，但他們?cè)缫芽吹搅斯?jié)前隱藏的無(wú)限商機(jī)，所以就把活動(dòng)提前進(jìn)行，旨在通過(guò)這些民俗表演來(lái)增強(qiáng)節(jié)日熱鬧喜慶的氛圍，激發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)參與活動(dòng)的意識(shí)，進(jìn)而促進(jìn)店鋪人氣的提升，保障節(jié)日的旺銷(xiāo)。筆者觀察到，來(lái)來(lái)往往的顧客把超市的門(mén)口擠的水泄不通，一些消費(fèi)者在看完表演后，直奔超市購(gòu)物，大包小包購(gòu)的不亦樂(lè)乎。

　　點(diǎn)評(píng)：商品的創(chuàng)意陳列就是通過(guò)視覺(jué)，運(yùn)用各種道具，結(jié)合時(shí)尚文化及產(chǎn)品定位，運(yùn)用各種展示技巧將商品最有魅力的一面展現(xiàn)出來(lái)并能提升其價(jià)值的一項(xiàng)專業(yè)技能。它涵蓋了藝術(shù)感、商業(yè)性、時(shí)尚感和技巧性，是以直接的視覺(jué)形象來(lái)吸引消費(fèi)者的興趣并刺激消費(fèi)。所以說(shuō)陳列是一門(mén)綜合性的專業(yè)學(xué)科，合理的商品陳列可以起到展示商品、提升品牌形象、營(yíng)造品牌氛圍、提高品牌銷(xiāo)售的作用。

　　文化營(yíng)銷(xiāo)　傳達(dá)品牌內(nèi)涵　

　　文化營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的生命力及較好的傳播性能，同時(shí)更具有超強(qiáng)的感染力、號(hào)召力。通過(guò)嫁接節(jié)日的文化氛圍，開(kāi)展有針對(duì)性的文化營(yíng)銷(xiāo)，充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來(lái)良好的經(jīng)營(yíng)效益，促進(jìn)節(jié)日商品旺銷(xiāo)。

　　春節(jié)的關(guān)鍵詞無(wú)非就是“團(tuán)圓”二字。春節(jié)期間，天南地北的人無(wú)論身在何處，他們都有一個(gè)共同的心愿，那就是“回家過(guò)年”。應(yīng)該說(shuō)，春節(jié)的文化特色非常鮮明，這個(gè)文化可稱為“親情文化”。如果商家能夠圍繞這個(gè)文化來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，那么就能抓住消費(fèi)者的心理，進(jìn)而帶動(dòng)節(jié)日銷(xiāo)售。筆者轄區(qū)的一家“鴻新量販”商場(chǎng)，在去年春節(jié)前夕，他們開(kāi)展了一個(gè)名為“購(gòu)物送團(tuán)圓”的大型促銷(xiāo)活動(dòng)。凡是購(gòu)物超過(guò)指定金額的外地顧客，均可享受車(chē)票按比例報(bào)銷(xiāo)的優(yōu)惠政策。同時(shí)，對(duì)于那些路途遙遠(yuǎn)的顧客，商場(chǎng)通過(guò)客戶檔案查閱資料，若發(fā)現(xiàn)有同一地區(qū)的外地顧客，均一一進(jìn)行電話聯(lián)系，當(dāng)確認(rèn)這些同一地區(qū)的外地顧客需要回家過(guò)年時(shí)，商場(chǎng)則以“拼車(chē)”的形式，將這些顧客免費(fèi)送回家中。

　　要知道，那時(shí)正值春節(jié)，是交通運(yùn)輸?shù)母叻寮竟?jié)，一方面一些顧客攜帶大量商品乘車(chē)很不方便，另一方面一些顧客會(huì)遇到“購(gòu)票難、乘車(chē)難”的現(xiàn)象。正是出于這些考慮，該商場(chǎng)才開(kāi)展了這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。雖然這個(gè)活動(dòng)需要一定的時(shí)間和物力投入，但該商場(chǎng)負(fù)責(zé)人表示說(shuō)，他們是在利用節(jié)日的親情文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不圖春節(jié)期間能賺多少錢(qián)，關(guān)鍵是通過(guò)文化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提升商場(chǎng)的文化品位和公眾形象，為日后商場(chǎng)更好地經(jīng)營(yíng)發(fā)展積累資源。

　　除了節(jié)日文化外，還有品牌文化。在城區(qū)一家大型煙酒專賣(mài)店門(mén)前，筆者看到這里的工作人員正在搭建舞臺(tái)。據(jù)該店老板講，他們今年要開(kāi)展一個(gè)“猜煙標(biāo)、贏獎(jiǎng)品”文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，凡是參與的消費(fèi)者均可獲得精美的打火機(jī)一個(gè)，對(duì)于在活動(dòng)中猜中煙標(biāo)最多的消費(fèi)者，可獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)量的名牌卷煙。除此之外，他們還通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參與的方式，由消費(fèi)者參與卷煙品牌相關(guān)知識(shí)答題活動(dòng)，答題優(yōu)秀的卷煙消費(fèi)者均可進(jìn)入抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，贏得不同檔次的禮品。這個(gè)活動(dòng)的目的，一方面是為了展示和宣傳自店鋪的卷煙品牌，傳播卷煙品牌文化，樹(shù)立卷煙品牌形象；另一方面是為了使消費(fèi)者更好地自己記住這些卷煙品牌，為日后做好卷煙品牌培育工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。筆者在現(xiàn)場(chǎng)看到，工作人員已經(jīng)將答題試卷分發(fā)給過(guò)路的消費(fèi)者，消費(fèi)者可以通過(guò)查閱電腦、到煙酒店咨詢等方式，將答題試卷填寫(xiě)完畢后，在有效期之前送回超市指定地點(diǎn)，即可參加節(jié)日期間的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。說(shuō)實(shí)話，對(duì)于這家店鋪的經(jīng)營(yíng)用心和卷煙銷(xiāo)售創(chuàng)意，筆者還是第一次見(jiàn)到，也感覺(jué)到非常新穎。從他們的活動(dòng)計(jì)劃和參與的消費(fèi)者數(shù)量來(lái)看，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)措施定會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

　　點(diǎn)評(píng)：所謂文化營(yíng)銷(xiāo)就是指商家經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的文化環(huán)境采取一系列的文化適應(yīng)策略。不同的時(shí)期、不同的節(jié)日有著不同的文化和內(nèi)涵，比如在“情人節(jié)”，一些商家就推出了以“愛(ài)”為主題的智力闖關(guān)活動(dòng)，不僅傳達(dá)出了情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且還增加了關(guān)于愛(ài)情的文化外延，豐富了節(jié)日內(nèi)涵?？梢?jiàn)，借助文化營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)商品動(dòng)銷(xiāo)，提升經(jīng)營(yíng)效益。

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)　增強(qiáng)店鋪親和力

　　互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，淺顯地來(lái)講就是加強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)性，鼓勵(lì)和引導(dǎo)消費(fèi)者參與到店鋪的各類營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，通過(guò)消費(fèi)者親身體驗(yàn)、親自實(shí)踐，拉近與消費(fèi)者之間的情感距離，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任感和親切感，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)店鋪的營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)，提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　張某是筆者轄區(qū)的一家個(gè)體超市老板。去年春節(jié)期間，為了吸引更多的顧客到店內(nèi)消費(fèi)，他推出了一項(xiàng)與消費(fèi)者互動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。要知道，張某的超市專門(mén)有一個(gè)銷(xiāo)售蔬菜的柜臺(tái)，與其他商家蔬菜進(jìn)貨渠道不同的是，張某自己在周邊農(nóng)村承包了幾個(gè)無(wú)公害蔬菜大棚，店內(nèi)銷(xiāo)售的蔬菜都是自己地里的，既新鮮又安全，深受廣大消費(fèi)者的歡迎。正是利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，張某的這個(gè)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取名為“親自來(lái)動(dòng)手，吉祥過(guò)大年”。內(nèi)容和形式非常簡(jiǎn)單，如果消費(fèi)者有意愿，就可隨他一起親自到無(wú)公害蔬菜基地采摘自己需要的新鮮蔬菜，采摘完畢后現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行稱重，且價(jià)格還較為優(yōu)惠。習(xí)慣了在超市、商場(chǎng)、菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的消費(fèi)者，被這一新穎的購(gòu)物形式所吸引，紛紛加入了采摘隊(duì)伍。張某告訴筆者，他這一互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)措施順應(yīng)了時(shí)代消費(fèi)需求，特別是長(zhǎng)期生活在城市的消費(fèi)者，能夠到鄉(xiāng)下現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)蔬菜采收過(guò)程，簡(jiǎn)直就是一種生活享受，讓城里的眾多消費(fèi)者樂(lè)此不疲。另外，這一活動(dòng)不但拉近了增進(jìn)了顧客之間的關(guān)系，而且大大提升了店鋪的形象，為節(jié)日更好地銷(xiāo)售贏得了寶貴的顧客資源。

　　與張某不同的是，位于社區(qū)的一家規(guī)模較大的零售店鋪，則是聯(lián)合當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)舉辦了一場(chǎng)由群眾參與的文體娛樂(lè)活動(dòng)。去年春節(jié)前，這家店鋪為了招徠顧客，以贊助單位為名和社區(qū)居委會(huì)開(kāi)展了群眾性健身比賽活動(dòng)?；顒?dòng)的規(guī)則也很簡(jiǎn)單，無(wú)論是店鋪的老顧客還是新顧客，都可參加這個(gè)活動(dòng)。運(yùn)動(dòng)的項(xiàng)目也很普通，主要有羽毛球、乒乓球、拔河、跳繩、百米接力賽等，凡是從每個(gè)項(xiàng)目中勝出的選手，除了贏得不等的現(xiàn)金大獎(jiǎng)外，還可享受到最低的購(gòu)物優(yōu)惠，并且可以直接成為本店鋪的金牌會(huì)員。金牌會(huì)員可以享受終身的購(gòu)物優(yōu)惠，且開(kāi)展的各類活動(dòng)都有優(yōu)先參加權(quán)。據(jù)居委會(huì)一名工作人員負(fù)責(zé)人講，這個(gè)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)非常有特色、有創(chuàng)意，既讓社區(qū)的群眾鍛煉了身體，又在活動(dòng)中贏得了獎(jiǎng)品。而對(duì)于這家零售店鋪來(lái)講，不單單是達(dá)到了商品的促銷(xiāo)效果，關(guān)鍵是在與消費(fèi)者互動(dòng)中賺足了人氣，保證了節(jié)日期間良好的經(jīng)營(yíng)效果。

　　點(diǎn)評(píng)：把消費(fèi)者作為一個(gè)利益相關(guān)方進(jìn)行平等的互動(dòng)交流，發(fā)起消費(fèi)者之間的內(nèi)部互動(dòng)，可以為商家?guī)?lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更好地解決客戶關(guān)系問(wèn)題。我們知道，促銷(xiāo)不是商家單方面的事情，也不是我們硬要給顧客一個(gè)什么促銷(xiāo)。現(xiàn)在，各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)滿天飛，有多少是顧客買(mǎi)賬的？你促銷(xiāo)，我高興就看，不高興干我什么事？顧客淡漠的一個(gè)根本原因，就是沒(méi)有參與性，沒(méi)有參與性的促銷(xiāo)很難激發(fā)顧客的興