煙草在線專稿　　許多零售戶抱怨暢銷卷煙品牌不夠賣，為什么煙草公司不多給一些呢？好賣的煙訪銷得少，不好賣的煙一個勁的訪銷，這樣的抱怨我經常聽見，但是大家不要忘記卷煙的銷售政策是“適度從緊的原則”，如果暢銷品牌大量供貨，處于過剩的局面，那么暢銷品牌就有可能變成滯銷品牌。如果不發展新品牌，不補充新鮮的血液，缺乏長遠的市場眼光，久而久之，卷煙市場將會出現枯竭，失去活力，適應不了市場的需求。曾經的暢銷品牌由于時間的關系照樣會被消費者冷落，所謂的暢銷品牌是不斷培育出來的，不是一問世就能迅速被大眾喜愛的。發展是創新的活力，只有堅持不斷創新，暢銷品牌才能一代接一代，長盛不衰。

　　我們賣煙是一樣的道理，如果只賣老品牌煙，不積極推薦新品煙，長此以往，我們將會失去市場的競爭優勢，最終被市場淘汰，成為一個被市場遺忘的店家。我們來看一看江老板銷售緊缺煙的創新案例，它會更新我們的思路，讓我們受到啟發，做一個思想超前的人，做一個敢于吃螃蟹的人，我們才能挖掘到更多的新商機。

　　大家都知道田忌賽馬的故事，說的是齊國的大將田忌，很喜歡賽馬。有一回，他和齊威王約定，要進行一場比賽。他們商量好，把各自的馬分成上、中、下三等。比賽的時候，要上馬對上馬，中馬對中馬，下馬對下馬。由于齊威王每個等級的馬都比田忌的馬強得多，所以比賽了幾次，田忌都失敗了。

　　后來，田忌的朋友孫臏想出了一個辦法，用下等馬對齊威王的上等馬，用上等馬對齊威王的中等馬，用中等馬對齊威王的下等馬，比賽的結果是三局兩勝，田忌贏了齊威王。還是同樣的馬匹，由于調換了比賽的出場順序，就得到了轉敗為勝的結果。

　　我認識一個長期賣煙的卷煙零售戶，他姓江，在這里我們叫他江老板。他把煙民們分為3種人，第一種人是抽煙不換品牌的人，第二種人是同等價位可以換品牌的人，第三種人是經常換品牌的人。

　　針對第一種人江老板盡最大努力滿足他們的需求。針對第二種人江老板總是游說他們買同等價位的新品卷煙，這類人有品嘗新口味的愿望，只是不知道選擇哪個品牌的煙為好，只要你善于推薦，他們就會樂于接受，這樣一來為緊缺煙的銷售留出了空間，為不換卷煙品牌的煙民創造了多來你店鋪消費的商機。過了些天，江老板會笑呵呵地對具有第三種消費特點的煙民說：“某某顧客，知道你喜歡某某品牌的產銷煙，我專門給你留下了一條。”顧客聽了這話會心生感激啊，江老板對人真的不錯，還記得專門給我留下暢銷的緊缺煙，以后買煙哪兒也不去，首選你的店，買哪種品牌的煙都是抽。

　　把第二種人和第三種人的暢銷品牌煙勻出來，滿足第一種人的需求，看似很緊缺的暢銷煙，通過調劑，平衡供需矛盾，顧客皆大歡喜，平衡暢銷煙的銷售是鞏固客戶關系，擴大商機的新舉措，江老板暢銷煙不但常賣常有，而且新品煙也賣得風生水起，難怪他每月都能銷售一千多的條卷煙，秘密原來在這兒。

　　江老板善于運用田忌賽馬的方法來經商，創新了暢銷煙銷售的成功案例，讓暢銷煙細水長流，廣聚人氣，讓新品煙不斷變成暢銷煙，江老板采取這種方法，這些年來賺到了許多白花花的的銀子，值得我們經商的朋友們認真學習和靈活運用。