煙草在線專稿　　卷煙是廣大消費者節日消費的主要禮品之一。連日來，隨著春節這一傳統節日的臨近，卷煙消費開始逐漸升溫，市場需求逐步增大，這對于廣大零售客戶來講的確是難得的盈利機會。那么，如何在節日旺季里實現卷煙銷售和經營盈利的最大化呢？答案很簡單，那就是要準確把握節日商機，挖掘銷售潛力，推動消費增長。那么又該如何去挖掘銷售潛力呢？又有那些銷售潛力可挖呢？且看身邊零售客戶的經驗和做法——

　　零售客戶艾紅娟

　　溫馨團圓飯　酒店可公關

　　節日尤其是春節期間，一家人能夠快快樂樂地吃上一頓團圓飯，那是甭提多么幸福的事情了。近年來，隨著人們生活水平的提高和消費觀念的轉變，眼下越來越多的家庭把在飯店里吃年夜飯、團圓飯當作一種時尚。走在大街上，酒店推出年夜飯預訂的橫幅招牌隨處可見，一些消費口碑不錯的酒店、飯店早已被預訂一空。就拿我店鋪周邊的幾個大型酒店來講，所有包間半個月前就被顧客預定了。當然，在眾多的食客中不乏有許多卷煙消費者，此時如果我們能夠對身邊的這些酒店、飯店開展公關攻勢，那么這也非常有助于提升我們的卷煙銷量。

　　去年春節，我早早就對周邊的酒店飯店“下手”了。正所謂：搶先一步抓商機。如果下手的晚了，機會就要被他人搶去，所以在去年元旦剛過，我就對周邊的幾個沒有卷煙零售經營許可證的酒店、飯店展開攻勢。

　　第一步：宣傳卷煙品牌。要知道，春節期間在酒店吃團圓飯的除了是一家人之外，還有同學朋友或者是業務上的客戶，特別是業務上的客戶，由于業務往來需要，此時的卷煙更會有需求。所以，我結合各個酒店和飯店的檔次和節日期間預定的客流量，預測卷煙品牌和銷量。在此基礎上，將卷煙品牌的相關信息制作成明細表，標注上聯系方式和店鋪地址，分發到各個酒店和飯店。制作明細的目的在于，使酒店服務人員能夠熟知和了解這些品牌，在營業期間遇到客人需求時，可以幫助我們向顧客推薦。

　　第二步：制定優惠政策。首先是針對酒店和飯店制定優惠政策，凡酒店和飯店積極向我的店鋪推薦卷煙消費者，在酒水、飲料及其它物品的供應商，一律實行打折。當推薦數量達到一定額度時，并有豐厚的禮品贈送。其次是針對消費者制定優惠政策，凡是酒店和飯店推薦到我店內購買卷煙的顧客，根據購買數量贈送不同的紀念品，并能成為店鋪的會員，在日后消費中可享受各種優惠政策。通過采取激勵政策和優惠措施，酒店和飯店很快就與我達成了合作協議。去年春節期間，僅這些酒店和飯店向我推薦的消費者，就占到了總客流量的30%以上，卷煙銷量增幅明顯，經營收入穩步上升。

　　說到今年酒店、飯店的“公關”，我在半個多月前就已經行動了，目前與我達成合作協議的已超過十家。這些酒店和飯店基本都在我的周圍，其中有兩家稍微遠一些，但我已留下了聯系方式并安排了專門的節日送貨人員，如果食客中的卷煙消費者有需要，飯店只需一個電話我就會在第一時間送達，保證及時滿足客戶需求。

　　零售客戶劉松濤

　　歌舞玩得歡　卷煙來相伴

　　我的店鋪周邊有許多歌舞廳，每年春節的時候，這些歌舞廳的生意都特別紅火。無論是家人還是朋友，春節期間大家難得聚在一起，所以吃飽喝足之余就會到歌舞廳消遣娛樂，放聲K歌，翩翩起舞，既釋放了節日激情，又加深了彼此友誼。在這一群體中，卷煙消費者也有很多，且一些歌舞廳并不銷售卷煙，所以我認為這也是我們需要去挖掘的一個潛力。

　　去年元旦剛過，我周邊的歌舞廳就人來人往的，生意非常好。有一天，我正在店里招呼顧客，從外面進來進個幾個年輕小伙子，進店后他們直接走向煙柜，張口就要了兩條“軟中華”，并當場拆開分給每人兩包。從他們的談話中我得知，這幾位小伙子曾是戰友，退役后分別到了其他城市工作，因為春節單位提前放假，大家就聚在了一起。中午吃過飯后，大家決定到歌廳K歌，這不剛走到歌廳門口，一位小伙子發現口袋沒煙了，所以就來到了我的店鋪買煙。這群小伙子沒走多久，又進來一撥年輕人，他們要了3條“黃鶴樓”后，徑直去了我對面的一家歌廳。也就是從這個時候，我產生了與這些歌廳合作的想法。

　　說干就干。次日一早，我就去到對面的那家歌廳，見到了該廳的老板。在洽談中，我向該老板提出了自己的合作條件：歌廳的啤酒、飲料一律進價供應！除此之外，他們每向我成功介紹一位卷煙消費者，我就免費贈送歌廳1瓶啤酒，且顧客買的越多送的就越多。也許有人說我這是虧本生意，一包煙才能賺到多少錢？其實，我心里非常清楚：首先，能到歌舞廳來玩的消費者，要么是喜歡追趕潮流、追趕時尚的年輕人，要么是事業經濟實力較為雄厚的事業成功人士，他們的卷煙消費目標大都是高端品牌；其次，到歌舞廳消遣娛樂的大都不是孤身一人，基本上都是三五一群的，所以他們在購買卷煙時大都是成條購買，最少的也會購買幾包，畢竟這是“面子”問題。正是如此考慮，我才敢向歌廳老板提出這么優厚的合作條件。后來我又用同樣的優惠條件，和周邊的數家歌舞廳達成了合作協議。還別說，自從與他們合作后，我發現節日期間進店消費卷煙的顧客明顯增多，卷煙銷售比平時高出了好幾倍。特別是在春節的前兩三天，店內的好幾款高檔卷煙都出現斷檔，還好由煙草公司客戶經理幫忙，才保證了我的正常經營和盈利。

　　至于今年的春節，自然不用多說，除了提前與這些歌舞廳搞好聯絡外，重點是積極組織貨源、多多預留備貨，確保節日期間不斷貨、不斷檔、多賣煙、多賺錢。

　　零售客戶孫忠民

　　婚慶高峰期　喜煙是重禮

　　春節前后是婚慶活動的高峰期。這段時間，我看到街道對面的幾家婚慶公司和婚紗影樓，每天都有成雙成對的新人進進出出，生意十分火爆。這不，昨天就有一家婚慶公司的司儀來到我的店內，除了購買喜慶紅包、禮花外，重點是要購買婚慶用煙。一般來說，許多家庭辦喜事，卷煙這個重禮一般都是由主家親自操辦，但這家婚慶公司為客戶提供的是一條龍服務，結婚用車、用煙、用酒，以及婚慶需要準備的東西，他們都會給予提供，這不但讓辦事的主家省了不少心，而且也體現了婚慶公司的真誠服務。

　　其實，我與這家婚慶公司合作從前年春節就開始了。記得是在前年的臘月十八，一位顧客到我的店內購買卷煙，說是明天自己的孩子要結婚，需要一件“黃金葉（大金圓）”。我當時有些納悶：卷煙可是婚慶必不缺少的重禮之一，大多數顧客都會提前準備到位，但他為什么這么晚呢？交談中得知，這位顧客其實也提前列出了卷煙購買計劃，當時正逢年終，一些卷煙品牌較為緊缺，他擔心從商戶那里購買不到，所以就把這件事情委托給了這家婚慶公司。然而，由于臘月結婚的新人太多，這家婚慶公司還沒顧上這件事情。為了不耽誤喜食用煙，他只好自己到市場購買。還好，我的店內正好有他需要的“黃金葉（大金圓）”，而且貨源充足。看到沒有耽誤孩子的終身大事，這位顧客心里的石頭終于落地了。

　　也就是從這單生意起，我有了與這家婚慶公司合作的打算。我了解到，這家婚慶公司推出的“一條龍”服務套餐中，有為客戶籌備卷煙這項服務內容。而他們的卷煙也都是有人負責從市場的零售商家購買，且價格也都是指定的零售價。掌握了這些情況后，我開始上門與其洽談業務，希望這家婚慶公司能夠與我合作。洽談非常成功，這家婚慶公司爽快地答應了與我合作。一方面，他們考慮到如果與我合作可以節省一定的人力和時間，不用再有專人到市場東奔西跑采購卷煙，且客戶需求的卷煙無論是品牌還是數量都能很好地保證，能夠促進客戶滿意，贏得更多的生意；另一方面，他們也看中了我開出的優惠條件：只要這家婚慶公司每成功推薦一位客戶消費本店內任意一種卷煙和其他商品，均贈送200元的超市購物卡一張，推薦的越多購物卡的額度就會越大。除此之外，本店還會贈送婚慶親人喜慶禮品一份。在合作的第一個月，我就接到了十幾單婚慶用煙的生意，卷煙的經營效益越來越好。再后來，我運用同樣的辦法，與周邊的婚紗影樓、樂隊公司、酒店等與婚慶有關的商家進行合作，且都收到了良好成效，達到了目標預期。

　　零售客戶常玉敏

　　辦個小茶社　生意自然來

　　我的做法與上面的幾位同行有些雷同，都是利用“地利”的優勢和“商圈環境”的優勢，把店鋪所處商圈之內的顧客資源充分挖掘出來，進而為我所用。但是，在形式上我們有著一定的區別。他們是借助“外力”來挖掘節日市場資源來達到提升經營效益的目的；而我是借助“內力”來吸收客戶資源，挖掘經營潛力，進而促進節日銷售和盈利。

　　我的卷煙門市位于市區的一個商貿中心，這里有著上百家零售店鋪。在我的店鋪斜對面是燈具一條街，這是全市唯一的一條專門銷售各類燈具的市場，每年春節前夕這里的生意都十分紅火。這里除了龐大的消費群體外，還有一個特殊的群體引起了我的注意，即那些前來洽談生意的供應商和那些產品送貨商。我發現，這些人在與客戶商談時，往往都是在自家店內進行。由于這里的店面都是單面樓房，建筑面積小，加上貨物多，店里顯得非常擁擠，雙方在談話時要么站在門口，要么到店鋪后面的廚房，很是不便。有的商家也曾提出到外面的茶館、飯店、賓館進行洽談，但雙方都考慮到消費較大，況且也不是多么重要的事情，