煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市華港鎮鄧金才超市　鄧金才　

　　嘉　賓：聊城市東昌府區衛育路香岸雅居小區香岸超市　史愛平

　　河北省吳橋縣長江西路中立交橋誠實綜合商店　馮　煒

　　山東省梁山縣拳鋪鎮農家樂超市　　苑福云　

　　江蘇省泰州市華港鎮南里村七組商店　薛友蘭　

　　江蘇省姜堰市里華鎮里華超市　田秧紅　

　　轟轟烈烈的春節終于和我們擦肩而過、漸行漸遠了。當繁忙過后的生意趨于平淡之時，我們看到2014年是一個極不尋常、極具挑戰的一年。面對這嚴峻的市場形勢，春節過后我們如何去抓節后商機？去休養生息恢復體能？又如何對待回流卷煙？還有針對今年一些外部環境帶來的一些變數，我們又如何調整經營思路和經營方式？這是咱們工商零售戶眼前最為關切的話題。所以，今天我們有幸請到了幾位零售戶老板，請他們和我們一起來交流、探討。

　　史愛平：返程潮是春節的最后一杯羹

　　春節過后，一直延續到正月底的外出務工、求學的人們，將逐漸走出家門、奔赴他鄉。我們要抓緊這一商機，針對這部分人群及時補充他們路上所需要攜帶的飲料、休閑食品及生活用品，同時還要準備好充足的地方土特產。因為這些趕赴他鄉的游子，心里惦掛的仍然是那份濃濃的鄉情，會把這些寄托家鄉情感的東西，帶在身邊時不時拿出來把玩、品嘗。很多人到了外地，家鄉的特產即使外人覺得不咋樣，但他們都覺得是個精美絕倫的佳品。或者還會作為一份感情，饋贈予他們的老師、領導、同事和朋友。

　　此外，中國人出門求學、謀財都有個講彩頭的心理。他們遠行他鄉無論是家人還是自己，內心深處都渴望一份平安。因此，我每年春節過后都補足、備齊寓意“平安吉祥”山東中煙生產的“泰山”牌香煙。并在商店大堂內掛上寫有“平安‘泰山’伴君行”的橫幅，提醒、暗示人們：買“泰山”香煙，不僅僅買的是煙，而是買的一份“保平安”的“泰山”文化和內涵。

　　主持人評點：

　　又到“候鳥”遷徙別巢時，商機就在你身邊，關鍵在于你是否會抓住與你擦肩而過的機會？為顧客選好商品，是做好生意的基本原則。在春節過后補貨的時候，多換位思考，多想想“如果我是顧客我喜歡什么”，那么就不難選出適合顧客口味、顧客需求的商品了。把握好春節過后的“候鳥”遷飛經濟，在土特產、保平安的“泰山”煙上挖掘商機，完全迎合了消費者的所思、所想和所愛，不失為聰明睿智之舉。

　　馮煒：健康是咱們零售人的本錢

　　春節對商戶來說，就像農民兄弟的農忙。我們會全力以赴、最大限度地投入。往往因時間的寶貴和金錢的誘惑，平時注重的養生之道此時也一文不值、無暇顧及了。即使身體某個部位傳遞出一個危險性號，也往往會認為是無傷大礙的小毛病，而搪塞拖沓地等過了這幾天再說。其實，人的生命就如同動畫片里的能量環，你的健康透支如得不到及時的補充和修復，就有可能是你悲劇的開始。俗話說：小洞你不補，大洞要吃苦。一個人錢賺得再多，身子跨了，甚至命都沒了，錢還有什么意思嗎？

　　因此，要想我們經營好，沒有一個硬朗、健康的身體是不行的。這里我要提醒廣大零售商戶朋友：因為我們平時開店缺少運動，“三高”人群在我們當中不在少數，每逢春節過后，無論亞健康和健康的朋友，都要抽出時間去查一查血糖、量一量血壓，最好做一次全面體檢，防患于未燃。并適當增補一些營養，這樣才有利于保持體力和恢復神氣。如有條件的零售戶，還可以出去旅游一圈，放松一下自己，飽覽祖國的大好河山，領略他鄉的獨特風情，犒勞一下疲憊的身心。有了強健的體魄，才能有充沛的精力去更好地去經營。

　　主持人評點：

　　細細想來，這么廢寢忘食的忙活，到底是為了什么呢？身體垮了，就算賺到錢還有什么意義呢？看來，商機要抓住，但休養生息更重要，因為這不僅關系到我們的健康，更關系家庭的幸福，沒有一個好的身體，再大的能耐也無法發揮；再多的錢也無法享受。

　　苑福云：莫貪便宜吃大虧非法回收香煙

　　春節是一個相互交錯送禮的節日，不少長輩家里的禮品香煙，就像一個開店的那么多。有的人舍不得消費，有的人會有消費過剩，所以市場上就有了香煙回流的交易。

　　由于現在卷煙零售戶對相關煙草法律法規的了解，他們基本上都懂得現在的卷煙都是一證一號碼，銷售不是本店銷售代碼的卷煙，即是不按規定渠道進貨的違規行為，煙草執法部門一旦發現將會給予查扣和罰款。所以一般不會為了那幾個蠅頭小利，而冒險去收購那些烏七八糟回流香煙的。但要是碰到個親朋好友拿條香煙來，因掛不住情面就不得不放棄原則而為之了。幾年前，我的一個長輩，人家送了兩條香煙給他。他舍不得抽，拿到我店里來換其他生活用品。因我不具備識別真偽的能力，其中一條香煙被我賣給了一個我們長期協作的大單位，過了幾天，對方反饋過來一條信息，說我賣給他們一條假煙。結果我全額退還了煙款，還好話解釋了半天，也無法改變這個老客戶對我的偏見，到現在他們都認為我是“存心不良”的奸商，從此一直再也沒有到我店購買過一樣東西。一條回收香煙，讓我失去了信譽，失去了一個重要客戶，失去了一個實實在在的財神，每每談及此事我都懊悔不已。

　　主持人點評：

　　一些卷煙零售戶由于自身真假卷煙鑒別能力的有限，往往會用真煙的錢回收了假冒卷煙。結果有苦難言，不僅坑害了卷煙消費者，又損傷了自身的信譽，還會因私自回收香煙而受到煙草執法部門的處罰。因此，我們卷煙零售戶在禮品卷煙回收這個問題上要堅決說"不"。

　　薛友蘭：改變經營方式賣老百姓喜歡的商品　

　　我的超市過去側重于名煙、名酒、名茶的銷售，同時兼顧日雜、百貨的經營。但從去年開始，銷售額一路下滑，過去搶手的南京（九五之尊）香煙、茅臺酒、普洱茶，今天都變得鮮有人問津。

　　從門庭若市到門可羅雀，面對入不敷出的慘淡經營，我沒有像其他一些店家那樣灰心頹靡地關門大吉，而是另辟蹊徑從逆境中尋找生存的機會。下決心把名煙、名酒、名茶豪華裝潢的大空間，縮小到原來的四分之一，空出四分之三增加了鹵菜和熟食及鮮肉的銷售。這些新增的品種都是和老百姓生活息息相關的商品，雖然單品利潤沒有名煙、名酒、名茶那么豐厚，但為我超市爭來了更多的客源，還拉動了其他商品的銷售，整體銷售額和營業利潤，很快立竿見影、迅速攀升。

　　其次，我還組織了一輛電動三輪車，把那些油、鹽、醬、醋、茶送貨至田間地頭和農民家中。并用空煙盒剪成小卡片，寫上我的超市名稱和電話號碼送給他們。他們家里缺少什么只需一個電話，我就會根據輕重緩急，安排線路適時送貨。由于我的超市走出門去和消費者直接接觸，直接了解到了他們的需求意向，那些婚宴、生日宴、老壽星升仙宴，我都能第一時間掌握信息，為成功做成這筆生意提供一個先決條件。

　　主持人點評：

　　零售經營不可能總是做順風生意，市場起波瀾、經營遇困難時，恰恰是比拼經營智慧的時候。經商開店其實大有學問，這就要我們根據自身的實際情況，以及身邊的環境和背景，用心去發現、去研究。高端的商品銷售受挫，我們可以打“親民牌”，弄些接近大眾生活，老百姓喜歡的東西，商機處處存在，財源天天都有。如果我們肯動腦筋以智慧和技巧去巧妙經營。在商海中即便風浪再大，我們都會無所謂懼的。

　　田秧紅：新思路帶來新商機

　　今年這個春節與往年的春節有點不大同，往年這個時間，我店里的高檔香煙訂單都排得滿滿的，甚至還經常供不應求。而今年一個政府部門的訂單都沒有。

　　當然，犯愁并不是那一個人，這是今年咱們每一個零售戶，都無法回避的一個現實問題。《中國反腐倡廉建設報告》限制三公消費在前，《干部帶頭禁煙通知》緊隨其后。面對禁酒、禁煙令帶來的局面，我逆境中尋找突破的商機，在梳理相關信息時注意到我們這里的個體、私營經濟都比較活躍和發達。并且在每年的招待費用以及禮品、福利發放上，他們幾乎個個都是大手筆。況且關鍵是他們幾乎不受限制三公消費等文件的影響。于是我立馬對全鎮大、小企業的老板進行了一次拉網式的統計，把他們的電話號碼、地理位置以及企業規模，還有信譽程度都一一作了個了解。然后馬不停蹄地帶上禮品逐個登門拜會，尋求合作的機會。功夫不負有心人，僅幾天時間我就成功如愿地把這些老板納入旗下。并且把他們美其名是我超市的"黃金會員"，在購物享受讓利批發價的同時，還承諾每年年底會給一份不菲的會員禮品。由此疏通了高檔商品銷售的新渠道，成功地將原本等待政府訂單的一批中、高檔香煙轉嫁了新主，消除了積壓拋庫的隱患。并為我在新的一年里拓展了新的生存空間。

　　此外，我還注意到春節期間，農村的紅白喜事用的煙酒也都比較高檔。所以，我也同時注重這塊市場的開拓和培養。主動出擊和多家婚慶公司、家宴經紀人、以及吹鼓手取得聯系，請他們提供本地婚慶、壽慶等家宴信息。然后我再派專門業務人員上門推銷、洽談。并針對這些家宴，在些購物活動中產生的金額和我所取得的利潤，給一個隨禮紅包、本地電視臺點歌、一桌贈一瓶飲料、以及送相應的我店組織的春游旅游名額等惠利措施。

　　看到上帝為我開啟的另一扇成功之門。我感慨作為一個現代的零售商人，千萬不能墨守成規劃地為牢，一定要與時俱進地有跳出框框、開拓進取，努力和高速發展的社會去合拍、去接軌，只有這樣才能不會被淘汰和遺棄。才能將自己的生意做大做強。

　　主持人評點：

　　如果一個商人不能根據市場環境，以及市場的動態和需求，審時度勢、因變應變，最終必將會被市場所拋棄和淘汰。市場中不是缺少商機，缺少的是