煙草在線專稿　　當我們吃過元宵，歡歡喜喜地鬧了花燈，熱熱鬧鬧地歡度元宵之夜之后，這標志著長達半月的2014年春節期悄然結束了。“銀蛇引領中國夢，駿馬迎來幸福年”，農歷新的一年已經開始了，新年新氣象，新春大吉祥?；蛟S還有許多人依然沉浸在歡度春節的幸福和愉悅中，而我們零售戶又開始忙碌起來?；仡欉^去是為了更好地把握未來，總結經驗是為了更好地譜寫新篇。為了更好地幫助零售戶總結和反思2014年春節期卷煙零售市場的情況，筆者借春節走親訪友之機，對我縣城及周邊鄉鎮市場的進行了為期多天的走訪和調查，感觸頗多，我特別地密切關注香煙零售消費及零售市場的變化情況，先寫成拙文，希望對各零售戶有所啟發。2014年春節期間卷煙零售及消費市場總體說來有以下幾個顯著特點：

　　農村消費追求有明顯變化

　　以我們老家為例，老家位于我縣農村偏僻山區，經濟條件一直不算很好。但是隨著近幾年去門打工者不斷增多，經濟條件也發生了巨大變化，特別是隨著鄉村水泥路的貫通，家家戶戶都你追我趕，相互攀比蓋起了樓房，周邊60多戶都住上了洋房別墅。去年的春節期間，除了零星幾戶人家使用普皖或者玉溪外，大部分家庭都是使用7元一包或者10元一包的黃山煙，當然也有極少數使用5元一包的黃山煙。應該說在農村使用這樣檔次的卷也很正常，因此卷煙零售市場以中低檔煙為主體，高檔煙如中華、蘇煙很少有人顧及，只是那些家里有在外工作條件好的或者在外打工搞得不錯的人，過年在外帶幾包回家給人嘗鮮。因此中華、蘇煙在老家沒有市場，幾家零售店也沒有這類卷煙。即使春節期間請客送禮或者喜宴用煙一般也是在10元一包左右的標準，這樣，前幾年當地幾家零售店卷煙銷售四平八穩，以7-10元一包的黃山煙最熱銷，基本沒有什么重大突破。

　　而今年不一樣，春節期間大部分家庭都使用13元一包的普皖，還有一些家庭開始使用20元一包的小蘇，甚至有的少數家庭用上45元一包的硬中華，蘇煙，這與去年相比明顯上了大臺階。這來之迅猛的卷煙消費市場的變化，使得一些零售戶頗受沖擊。由于前期對卷煙零售市場預測不準，估計不足，沒有備足量的普皖、特別是小蘇、硬中和蘇煙，在年前幾天抓緊運作備貨，給顧客以臨陣磨槍倉促上陣的感覺，有兩家由于缺煙，零售工作搞得很被動，以致年末許多居民紛紛騎車去鎮上或縣城購買。

　　也就是說去年在我們老家卷煙消費并沒有受到經濟減速的影響，相反還抬高了檔次，提升了品位。另外從消費對象和功能上看，春節期間一些喜宴用煙量大。與去年相比高檔煙銷售量有增加趨勢，這對一些鄉村零售店來說是機遇也是挑戰，如果依然用老觀點，老眼光老觀察、看待卷煙消費市場的話，勢必會遭遇挫折和損失的。

　　零售戶陳結松告訴我：“原先我估計，在我們老家由于家家戶戶蓋新房，許多人家都有債務，經濟不怎么富足，春節用煙應該去去年相差無幾，或者說可能處于同一水平。誰知這樣的估計完全錯了，居民蓋新房，家家戶戶喜氣洋洋，春節期各家各戶互相攀比，誰也不想比別人差，就這樣抬高了2014年卷煙消費市場。由于自己之前錯誤的估計，普皖存貨不多，更不必說中華和蘇煙了，所以春節期自己零售與2013年春節期比，不僅沒有提升反而還有所下降，經濟有一定損失?？磥砦覀兞闶蹜舸_實應該要嚴密觀察周邊居民經濟變化，特別要關注他們的心理變化，以便對卷煙零售做出科學合理的判斷、安排和籌備。還有中央八項規定實際上只對黨政機關和公務員有所影響和制約，對我們農村消費者根本沒有什么限制。所以說在農村高檔煙的消費市場會逐漸提升，上了大量空間可以去挖掘，去爭取?！彼哉f農村卷煙消費檔次有上升趨勢，這應該說是2014年卷煙零售市場的一個顯著變化。

　　大部分零售客戶求穩求實

　　很多零售客戶特別是縣城里的零售戶，在今年在春節期卷煙銷售上未雨綢繆及早謀劃，節前一個多月就開始精心構想。特別是去《煙草在線》平臺及時推出一系列“年關備貨技巧方面”、“年關、春節卷煙銷售注意點”等方面的文章，許多一線作者寫出了富有參考價值或者切實可行的經驗介紹文章，給零售戶以很大啟發。他們早計劃早入手，于是春節期間都出現貨源穩定，品牌充足等情況，根據往年的經驗和公司在宣傳上的重視，零售客戶為了鎖定自己消費群體，爭取一切可以爭取的客戶，都采取了保證貨源，增加花色的措施，穩中求進力求突破，從他們的節日的銷售情況看都是比較滿意的。

　　但是他們也注意到，今年的消費比較往年有更多不確定，他們在對自己的卷煙庫存管理上，更多傾向那些自己以前銷售穩定的品牌上面，對于一些新的牌子或者卷煙他們的選擇都是比較保守和謹慎的。

　　還有就是零售客戶對于公司的有關貨源信息和相關資訊更加重視，希望公司多就假煙如何識別、人情煙如何處理、新品銷售注意的事項和細節等問題多余零售戶交流溝通。由于縣城零售戶比農村零售戶更多地喜歡關注報刊網絡媒體信息，補充自己的信息源，開闊了視野。所以說縣城零售戶比農村零售戶眼光高遠，腦子靈活，他們看問題深刻長遠，對卷煙零售市場分析的準確得多，所以零售工作也做得出色得多。

　　零售戶林金芝告訴我：“年前，我就特別關注《煙草在線》零售終端平臺上的一些文章，特別是關于年關卷煙和零售方面的文章我基本是每天必看，每天必學，然后針對我們周邊居民實際情況作出合理的分析、預測，準確地備足備齊多種品牌的、不同價位的卷煙，可以說2014年卷煙銷售打了一個大勝仗。銷售中華、蘇煙各80多條，玉溪、小蘇、紅皖、普皖、金皖、黃鶴樓等也相當不錯?！彼陨狭闶劭蛻羟蠓€求實。

　　卷煙市場基本正常平穩

　　通過調查總體上看，今年我縣春節期間卷煙供銷比較正常平穩，公司貨源也相當充足，同時公司還加大了對零售客戶的業務指導和培訓力度，通過集中辦班培訓或走訪零售戶等形式，在對卷煙銷售上指導零售客戶對于一些品牌在市場反應好的，節前銷售量看好的，占有一定市場份額有系列產品的卷煙進行全面的宣傳和促銷，讓零售客戶在銷售上能進行有效的提升數量和利潤；其次就是在大環境上給予營造，加大專賣巡查力度，對于人情煙、亂渠道等違法形式通過人員管理和報刊引導等形式進行查處和宣傳，讓更多的零售客戶和消費者能更加合理的銷售卷煙，從而保證今年卷煙銷售有一個良好的局面。

　　所以說零售戶要及時做好與公司相關機構、人員的溝通交流工作，要嚴密把握卷煙消費市場的變化情況，尋求科學合理的應對策略，方能促使自己卷煙銷售保持旺盛態勢。

　　幾點思考和建議

　　對于2014年春節卷煙零售市場調查的情況，我感觸頗多，思考頗多，具體說有以下幾點：

　　（1）消費者心態有所變化。由于受從眾心理的影響，特別在農村一些居民之間明里暗里相互攀比，互不示弱。你家用啥煙我家不能低，所說2013年經濟發展增速減慢，客觀上對卷煙零售市場有消極影響，但這實際并未有影響農村卷煙消費，相反還有逐年呈現提升趨勢。因此零售戶要有一定的分析判斷能力和很強的洞察力。既不要不要盲目地進購高檔香煙，以免引起積存，也不能過于保守，墨守成規，否則也造成被動。

　　（2）零售戶還是要立足于本地區域的香煙或者平時一些基本品牌，充分挖掘其潛在市場，做大做強，應該說還是大有發展空間的。對于新品，不要將其作為春節期的發展的重點目標。不過對于常見的品位高檔的如中華、蘇煙要作為春節期間的新追求。特別是農村零售戶要敢于尋求突破，敢于創新。

　　（3）加強和煙草公司聯系，確保春節期間卷煙正常供應。同時靈活掌握卷煙動態和節假日卷煙銷售注意事項。

　　（4）要多向報刊網絡媒體學習，如《煙草在線》等，這些媒體上有許多來自零售一線的零售戶的好經驗、好方法介紹文章，值得我們去學習、思考、研究和借鑒。同時要結合自己零售店周邊實際情況，去創新，靈活運用。

　　（5）要清楚地意識到卷煙銷售是動態的，是不斷變化的。特別是春節期間，一般來說卷煙消費檔次比平時要高，但不能依次作為平時零售的唯一參考標準。總之要在動態中更新，在動態中發展。