煙草在線專稿　　春節(jié)過后，零售客戶的生意也逐漸進入到了平淡期。部分客戶向客戶經(jīng)理反映，這個節(jié)后的生意不好做，節(jié)后銷售頻遇“囧境”。作為零售戶的客戶經(jīng)理，幫助零售客戶解決在經(jīng)營中遇到的困難是義不容辭的義務(wù)，在市場拜訪的時候，筆者把客戶關(guān)于“節(jié)后銷售遭遇的問題”一一收集整理。問題收集了，如何解決呢？本著“在市場上發(fā)生的問題在市場上解決，在零售戶處發(fā)現(xiàn)的問題，零售戶解答更有權(quán)威性”這一原則，筆者走訪了江蘇睢寧縣城鄉(xiāng)的幾位零售戶，下面讓我們看看遭遇節(jié)后銷售“囧境”，他們都是如何化解的。

　　囧境一：節(jié)后生意一落千丈，門可羅雀心發(fā)慌

　　零售客戶劉韓英：遭遇淡季心莫慌，調(diào)整心態(tài)很重要

　　春節(jié)期間，人流、客流多，人民的消費欲望高漲，煙酒、副食等商品的消費檔次也隨著節(jié)日效應(yīng)而提升。春節(jié)過后，隨著消費群體的外流，人們相互之間走動減少，咱們零售戶的生意肯定不復(fù)節(jié)日期間那般火爆，會有一個下降，這是一個不爭的事實，關(guān)鍵是我們?nèi)绾翁幚硭Ｎ业慕鉀Q之道就是：調(diào)整心態(tài)，休整再戰(zhàn)。

　　“每臨大事有靜氣，不信今時無古賢”，清朝大家翁同和曾經(jīng)寫過這樣一幅對聯(lián)。它的意思是每當(dāng)碰到大事情的時候一定要有平和的心境，如果做到了就可堪比古時賢德之人了，我拿它作為我的QQ簽名。咱們零售戶雖然不去和古時賢德之人相比，但是遇事要有靜氣仍然是一名成功的零售戶店主必備的素質(zhì)。我身邊就有這樣一個反例，對門老張也是開煙酒副食店，春節(jié)過后，銷售下降，他是一個著急啊，上火啊，滿嘴燎泡，最后因為壓力過大，大病一場，不僅要關(guān)門歇業(yè)，醫(yī)藥費也花費了不少。更有甚至，因為節(jié)后生意下降，有的店主“劍走偏鋒”，不惜“鋌而走險”做一些違法違規(guī)的事情，收售禮品煙，亂渠道進貨，最終被專賣管理部門查到，“名利”雙損。

　　所以面對節(jié)后生意的清淡，咱們一定要有一個好心態(tài)對待它。遇到困難要陽光、喜悅，遇到坎坷要淡泊、寧靜。俗話說得好“羅馬不是一天建成的”，同理，“錢也不是一天能賺完的”。遭遇到節(jié)后銷售低谷，我們可以轉(zhuǎn)變心態(tài)，把它當(dāng)做是上天給咱們的一個休息的時間，利用這一段時間，我們可以休息休息，和家人放松放松，養(yǎng)足精神，準(zhǔn)備再戰(zhàn)“商場”。

　　零售客戶王雪章：節(jié)后經(jīng)營我支招，淡中尋旺顯奇效

　　春節(jié)過后是淡季，是所有零售戶的共識，遇到淡季怎么辦？剛才劉老板的支招我是十分贊同的。勞逸結(jié)合，經(jīng)過一個春節(jié)的辛苦勞作，休息一下也是應(yīng)該的。但是休息過后，我們要做的，如何讓淡季不淡，如何在淡季中尋找“旺點”才是最重要的，“淡中尋旺”，我的做法是做好分析，擴充消費群體。

　　首先是做好分析。咱們每個零售戶在銷售上都有一個基本盤，這個基本盤分為兩個，一個就是固定的消費群體，另外一個就是固定的商品銷售品類。這些“基本盤”是我們開店經(jīng)營的基礎(chǔ)，我們商店在我們感覺到生意減少時，我們就要分析，我們商店的“基本盤”有沒有發(fā)生變化。當(dāng)我們的固定消費群體發(fā)生流失時，我們的生意會變差，當(dāng)我們的備貨沒有準(zhǔn)確性，銷售趨緩，我們的生意也會變差。所以，當(dāng)生意清淡的時候，我們就要做好分析，并準(zhǔn)對性的做出整改，如果是因為服務(wù)上的缺失導(dǎo)致客戶群體流失，我們就要改進服務(wù)，增強商店黏性，聚攏消費者，如果是因為節(jié)后備貨沒有準(zhǔn)對性，我們就要分析節(jié)后消費者的真實需求，采取準(zhǔn)對性的備貨措施。

　　剛才我們分析了“基本盤”，如果我們的“基本盤”持續(xù)擴張，那么節(jié)后的經(jīng)營淡季就會離我們遠去，所以說，為了節(jié)后生意不淡，我們要想盡方法擴充我們的消費群體。

　　擴充消費群體，要有一顆“敏感”的心，對周圍市場的變化有敏感性。今年送貨的時候，我看到距離我不遠的農(nóng)田上正在搞基礎(chǔ)建設(shè)，我打聽了一下，原來是鎮(zhèn)上準(zhǔn)備搞一個反季節(jié)蔬菜大棚基地，要建設(shè)幾千個日光大棚，架設(shè)大棚就要有工人啊，我再一攀談，建設(shè)大棚技術(shù)工人大多來自山東壽光，職業(yè)的敏感性讓我感覺到這里面有商機，送完貨，我立馬趕回家，拿了幾包“泰山”煙，到工地上和工人聊了起來，通過一番溝通，有不少的工人都變成了我商店的固定消費者，不僅食品、飲料多賣了不少，魯產(chǎn)煙每天都能買個五六條。

　　客戶經(jīng)理丁主義支招：節(jié)后遭遇淡季，調(diào)整心態(tài)固然重要，但是咱們零售戶開店做生意，圖的就是利潤，所以在春節(jié)過后，咱們零售戶在稍作調(diào)整后，還是要主動出擊，“淡季中尋找旺點”，尋找新的利潤增長點，在今年，咱們睢寧煙草分公司在節(jié)后針對婚姻市場搞了“事件營銷”，借助“事件營銷”的東風(fēng)，不少的零售戶接了喜宴訂單，不僅卷煙，酒水、飲料、糖果也跟著多賣了不少，銷售業(yè)績也隨之上漲。

　　囧境二：滯銷商品消化困難，占用資金壓力大

　　零售客戶邱述江：“滯銷商品”切勿“降價推銷”，區(qū)別對待是王道

　　春節(jié)期間是銷售旺季，咱們零售戶在備貨范圍、備貨量上相比平日都擴大了不少，如果我們能前期的市場調(diào)研沒有做好，市場動態(tài)沒有把握住的話，一些備貨的銷售可能就不會盡如人意，就會導(dǎo)致一些所謂的“滯銷”商品的出現(xiàn)。面對這些滯銷商品，我的觀念是要區(qū)別對待，千萬別忙著“降價推銷”。因為有的商品是我們長線銷售的商品，如果忙著“推銷”，甚至是“降價銷售”，以圖盡早回籠資金，往往會影響到商店長遠經(jīng)營。

　　今年春節(jié)前，因為某個地產(chǎn)煙的品牌不能滿足銷售，我就訂購了同檔次的重點品牌黃山（小紅方印），結(jié)果一個春節(jié)下來沒有賣幾條，媳婦著急了，讓我盡快“降價推銷”，盡早回籠資金。客戶經(jīng)理告訴我，第一，這個品牌是公司重點培育的長線品牌，春節(jié)過后，針對這個品牌煙草公司將聯(lián)絡(luò)廠家推出一系列的市場營銷活動，對于經(jīng)營戶將提供較多的營銷支持。第二、同檔次的地產(chǎn)品牌可能會被整合，市場空間將會被騰出，而目前看似“滯銷”的這個品牌將會填補這個市場空缺，聽了客戶經(jīng)理的勸說，我沒有“降價促銷”，目前，隨著黃山（小紅方印）多項營銷支持政策的出臺，這個品牌的卷煙銷售已經(jīng)慢慢走上正軌，相反，如果我采取降價促銷，雖然能解一時之需，但對于這個重點品牌的培育，對于商店的長遠發(fā)展都是不利的。

　　零售客戶薛培美：“滯銷商品”巧搭配，取長補短很完美

　　節(jié)日過后，如何處理滯銷商品是我們每個零售戶都面對的問題，我覺得，降價促銷是下策，邱老板采取的“長線”銷售法并不是適合所有的商品，我面對滯銷商品采取的方法是：根據(jù)商品屬性，取長補短，采用搭配銷售法。

　　說到“搭配銷售”，可能有的消費者朋友會不以為然，我的滯銷商品搭配銷售法和平日的搭配銷售還是有些許的不同。

　　1、對于一些低價值的滯銷商品，可以當(dāng)作小禮品“搭配”贈出，一來聯(lián)絡(luò)感情，二來可以促進銷售。

　　元宵節(jié)是花燈和元宵的銷售旺季，但是我對市場判斷出現(xiàn)了錯誤，如今的小朋友都喜歡卡通系列的電花燈，我備貨的一批紙花燈卻無人問津，銷售緩慢。眼看元宵節(jié)就要到了，這批花燈難道要爛在手里了么？我靈機一動，將花燈和元宵“完美搭配”，購買一定數(shù)量的元宵，贈送紙花燈和蠟燭，不少的老年顧客朋友有著懷舊的心理，買過元宵后順帶拿個花燈回家給孫子玩。一來二去，晚上挑紙花燈的小朋友就不少了，而小朋友的消費有著從眾心理，看著別人挑紙花燈，自己也央求家長購買，結(jié)果，我的紙花燈經(jīng)過一番“搭配銷售”，從滯銷商品變成暢銷商品，元宵節(jié)當(dāng)天，搭配著元宵，被搶購一空。

　　2、對于一些價值高的滯銷商品，我們要“巧做紅娘”，和諧搭配，促進動銷。

　　春節(jié)前，我訂購了一批禮盒，但是因為今年節(jié)日期間降雨降雪，走親訪友的減少了，禮盒也就隨之滯銷，面對著倉庫的“備貨”，我一籌莫展。就在此時，某個白酒的代理商找到我，今年他代理的某個品牌的白酒銷售也不盡如人意，上級供貨商要其搞一些營銷活動促進銷售。他來到市場上，征求咱們零售商的意見。我靈機一動，白酒滯銷，要搞促銷，我家的禮盒滯銷，而禮盒里裝的是蜂蜜，蜂蜜解酒，正好給白酒當(dāng)“陪嫁”。這個白酒的代理商也被我的提議打動了，經(jīng)過一番“討價還價”，禮盒和白酒這對“難兄難弟”被完美的組合起來，推向了市場，竟然收到了意想不到的效果，市場反響很好，白酒銷售比以前增加了，我的禮盒也動銷了。

　　客戶經(jīng)理吳恒才支招：面對滯銷商品，咱們零售戶各顯其能，都道出了自己的寶貴經(jīng)驗。我覺得，與其年年在此商討如何消化“滯銷商品”，我們?yōu)楹尾荒軐栴}想在前頭，去考慮一下如何才能不產(chǎn)生“滯銷商品”呢。所以，咱們零售戶一定要做好前期的市場調(diào)查，對于消費市場的預(yù)判要有一定的前瞻性，在節(jié)日備貨的時候要多了解市場變化情況，消費群體變化情況，消費結(jié)構(gòu)變化情況，參考同期銷售，參考同行銷售，有的放矢，才能最大程度的減少“滯銷商品”產(chǎn)生。