煙草在線專稿　　時代在變，消費在變，作為卷煙零售戶，如果還是采用還是傳統的卷煙經營模式，那就跟不上時代的步伐了。今年以來，廣西崇左煙草全力推進現代卷煙零售終端打造工作，目的就是為了讓卷煙零售戶與時俱進，利用現代化營銷手段去開辟一條新的營銷道路，獲取更大的利潤空間。本案例主要講述通寧明縣利民百雜店向現代卷煙零售終端的成功轉變過程，希望通過拋磚引玉，促使更多卷煙零售戶積極參與到現代卷煙零售終端建設中去，構建一個現代化、輕松、便捷的卷煙營銷環境。

改造后

改造前

　　案例終端打造前情況

　　寧明卷煙零售戶麥瑞香，她開的利民百雜店于城中鎮花山路（松香廠大門旁），店面35平方米左右。平時我們都稱呼她為“麥姐”。她是一位接近四十歲的中年婦女，思想比較傳統，店里通常只有她一個人看攤。由于店鋪位于松香廠旁邊，有固定的消費群體，銷售能力較好，月均銷售350條左右。但由于花山路段卷煙攤點越來越密集，麥姐不得不感嘆“蛋糕”變小了，生意一年不如一年。為此，客戶經理將利民百雜店例為首批現代終端打造戶，要將現代化營銷模式引入該店，使其成為周邊的一道亮麗風景，提升盈利。

　　思想動員：改變觀念

　　麥姐做生意多年，算得上是做生意的能手，但在動員她參與現代終端建設時，她卻猶豫了：店面小，賺的錢也不是很多，投資幾千元進去裝修店面成本過高，舍不得，而且電腦也不會用，年紀大了，怕學不會。另外人手比較緊缺，沒有人幫忙一起看店，擔心一個人應付不過來。

　　客戶經理為其做了耐心的講解。隨著社會的不斷發展和消費觀念的改變，超市、商場、大型購物中心、便利店、專賣店等逐漸成為人們消費的主流場所。做為卷煙零售戶要認識到自己是自主經營、自負盈虧的市場主體，明白“自己的店面自己建”的道理。只有通過主動改善與提升軟硬件設施，轉變經營管理模式，才能提升吸引消費者，還要積極應用信息化的營銷設備和手段，創新營銷意識，提高服務意識，才能提升自身經營能力和盈利水平。最終“麥姐”了打造現代終端的計劃。

　　行動打造：客我齊心建終端

　　現代終端，我們在行動。為了解決麥老板萬事開頭難的顧慮，我們工作人員積極參與幫忙，并積極為麥老板獻謀獻策制定打造計劃。

　　（一）店面形象“亮”起來

　　隨著社會的不斷發展和消費觀念的改變，現代消費中日益凸顯“求新求異求變”的特點，對此，煙草工作人員根據麥老板店面的地理位置，周邊攤點對比，給予麥老板翻新店面的建議，同時幫助算好成本收益這本賬，使其明白“有投入就有回報”的道理。麥老板在聽取工作人員建議后，積極主動抽出一萬多元裝修費用，添置了5組貨柜，調整了店面原來的布局，買了兩桶墻面漆重刷墻面，提高內墻光亮度，整個店面豁然“亮”起來了。

　　（二）商品陳列“美”起來。

　　俗話說：“人靠衣裝馬靠鞍”。一個店面美不美，商品陳列極關重要，顧客最為直接的反應是對于商品的視覺刺激，商品陳列的優劣，直接影響到顧客人數及刺激顧客的消費。對此，工作人員將麥老板店面所有商品進行了全面劃分，分成了食品區、飲料區、酒區、調味料區、生活用品區，同時注重發揮背柜展示功能，通過生動化、立體化陳列方式突出重點品牌和新上市品牌，強化重點培育品牌在終端的視覺吸引力。

　　（三）品牌培育“推”起來。

　　有了好的店面形像，那么我們如何讓提高盈利呢？這就要求零售戶主動推介重點培育的品牌，由以往被動賣煙改變為主動賣煙，為幫助麥老板更好地掌握重點品牌的文化和賣點，客戶經理采取了一對一培訓方式，強化推介技巧，同時提煉通俗易懂的廣告宣傳語、賣點發放到麥老板手中，鼓勵她每天學習一小點，每天掌握一小點，將學到的知識實踐到日常銷售推介中，引導消費，從而實現中低檔煙向中高檔煙的轉變，有利提高盈利。　

　　（四）軟硬設施“用”起來。

　　俗話說：“工欲善其事，必先利其器”，在這一場傳統營銷向現代化營銷改革中，必須要有現代化武器，這就是我們的掃碼槍和終端信息系統。對于連電腦開機都還不會操作的麥老板來說，還要使用電腦來掃碼賣煙，麥老板有點遲疑。客戶經理通過實踐展示方法，把系統里的計算利潤、盤查庫存、消費追蹤、銷售報表、網上營銷活動等多項便捷、個性化服務一一展示、介紹給麥老板，麥老板大為震撼，沒想到，網絡功能這么強大，輕輕一點，就能知道當天賺多少錢，庫存還有多少煙，麥老板也因此由一位手工記帳員升級為店面系統管理員，現代化營銷能力提高了，做生意更輕松了，逐步跟上信息化社會步伐。

　　（五）消費跟蹤“走”起來

　　零售終端作為卷煙價值鏈的下游，是“引導消費、培育品牌”的支點和平衡點。在日益競爭激烈卷煙零售市場中，只有那些洞察消費者心理，敏銳把握品牌變化的零售客戶，才能真正做大做強。傳統經營模式對于熟客只是認個臉熟，對他們的消費信息從不做記錄，現代終端信息為廣大零售戶解決了這一個問題。消費跟蹤“走”了起來，在日常管理中增加了對消費者檔案冊的實時維護，在建立了基本信息資料的基礎上，對每一位核心客戶和有潛力的一般客戶每次購買卷煙的品牌規格、數量、時間等進行詳實的記載和更新。麥老板開心地說，現在貨源比較緊缺，碰到一些熟客常銷的品牌有貨源到，都及時根據客戶留下的信息及時通知客戶，客戶都紛紛表示卷煙零售戶的服務更貼心，更個性化了。

　　造后變化：華麗變身，銷量大增

　　有付出就有回報，在大家的共同努力下，“利民百雜店”終于華麗變身，不僅形象得以提升，銷售量也由打造前（2012年11月份）的335條，毛利3112.5元向打造后（2013年11月）535條，毛利4841元增漲。麥瑞香說：“要不是參與了現代終端建設，我自己不可能有自覺改善店面形象的覺悟。現在經營形象變好了，卷煙生意是越做越有信心了，我再也不用擔心附近有哪家新開的大超市、便利店來搶我的生意啦。”

　　案例體會

　　“小終端，大戰略”，這個案例正是體現小終端的大發展，體現我國卷煙零售的新趨勢。在這一個不斷發展、不斷變化的社會里，卷煙零售戶要站得高望得遠，積極投身到現代終端建設的潮流中。我們只有創新經營管理模式，才能在不斷變化的市場及消費中發展，盈利才能芝麻開花節節高。

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