煙草在線專稿　　近日在與幾位零售客戶朋友聊天中，他們告訴筆者說：進入三月份以來，卷煙市場出現(xiàn)低迷，主要表現(xiàn)在卷煙動銷率低、經(jīng)營利潤薄、資金周轉(zhuǎn)慢，特別是在高檔卷煙銷售方面，隨著國家有關(guān)政策的更加嚴格，店內(nèi)的高端卷煙庫存居高不下，春節(jié)期間訂購的卷煙目前仍有大量積壓。那么，面對疲軟的淡季市場，零售如何做好卷煙銷售呢？筆者認為，零售客戶可采取“四步走”的營銷策略：

　　走出去——深入市場找商機

　　應(yīng)該說，無論是銷售旺季還是銷售淡季，市場上的商機是永遠存在的。關(guān)鍵是我們零售客戶能否俯下身子潛心去挖。對與廣大零售經(jīng)營者來講，雖然淡季市場較為疲軟，但并不是所有的店鋪都生意冷清，相反一些店鋪在淡季的生意仍然十分紅火。從這一點來說，淡季的影響固然存在，但區(qū)別就在于個人的經(jīng)營觀念、營銷思維和銷售能力上。

　　劉愛紅是筆者轄區(qū)的一位卷煙零售客戶。別看這是一位身單力薄的女士，但其在卷煙銷售能力方面并不遜于七尺男兒。前些日子筆者到她的店內(nèi)走訪時，看到她正在往送貨車裝煙，說是要往郊區(qū)送貨。筆者大概數(shù)了一下，車上裝的卷煙共有5個品牌，每個品牌都在30條以上。除此之外，還有大量的糖果等。劉愛紅告訴筆者說，這些卷煙都是春節(jié)期間留下的庫存，本以為還要在店內(nèi)積壓一段時間，但沒有想到通過自己的努力竟然提前銷售一空。當筆者問起她是如何“努力”時，她毫不保留地告訴筆者：走出去，找商機，這樣才會有生意。

　　春節(jié)過后，當她看到倉庫大量的積壓的卷煙時，自己也非常著急。她考慮到，當前卷煙銷售已進入了淡季，如果自己還是坐在店內(nèi)搞營銷，那么這些卷煙肯定會造成店鋪資金周轉(zhuǎn)困難。于是，那段時間她把店鋪交給店員打理，自己則每天堅持深入轄區(qū)市場，城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、集貿(mào)市場等，她都一一走到。就是在下市場的第三天，她在郊區(qū)一個社區(qū)居委會了解到，最近居委會要為轄區(qū)10對年輕大學(xué)生村官舉辦集體婚禮。得到這一消息后，她立即找到居委會婚禮主辦人員。說來也巧，這位婚禮主辦人正在為卷煙發(fā)愁：郊區(qū)附近的零售店鋪規(guī)模都非常小，要想一次性集中這么多卷煙確實不易。加上這里的卷煙品牌價位單一，選擇起來也有難度。而劉愛紅的到來恰如“及時雨”，把這位婚禮主辦人員的后顧之憂一下解除了。為了表達自己的誠意，劉愛紅還為每對婚慶新人準備了一個紅包和手捧鮮花。就這樣，雙方的合作順利達成，劉愛紅接到了200條卷煙訂單。

　　走出去，找商機，劉愛紅用她的“努力”化解了庫存的憂慮。而與她有著同樣做法是一位僅有20歲的零售客戶。這位年輕人叫王毅，因身體原因早早輟學(xué)，十幾歲就跟著父母做生意，如今他自己開了一家中型超市。今年3月份，他看到店內(nèi)卷煙銷售不容樂觀，所以就開動腦筋，決定到市場上尋找商機，以促進卷煙銷量的最大化。在低檔卷煙方面，他的主攻目標是農(nóng)村市場，因為他知道每年春節(jié)的時候是農(nóng)村建房修房的集中期。為此，他每天都騎車到周邊的農(nóng)村去了解這方面的信息。為了保證生意成功，除了每次攜帶多種品牌的低檔卷煙供目標客戶選擇外，還實施了一套優(yōu)惠政策：第一，送貨上門；第二，贈送與卷煙條數(shù)相當?shù)拇蚧饳C；第三，免費贈送價值100元的鞭炮和禮花（動工和竣工時使用）。

　　誠意的服務(wù)，優(yōu)惠的政策，使得他的愿望很好地實現(xiàn)。在短短的一周時間內(nèi)，他就在周邊十幾個村子找到了20余個目標客戶，卷煙預(yù)約數(shù)量達到了近300條。在高檔卷煙方面，他的主攻目標是周邊的公共娛樂場所，歌舞廳、臺球室、電玩城等。他與這些目標客戶合作的優(yōu)惠條件主要是在酒類和飲料上，只要這些目標客戶介紹顧客到他的店內(nèi)消費，他就以低價供應(yīng)酒類和飲品。雖說城區(qū)市場的競爭較為激勵，但王毅通過他的努力還是找到了幾家合作對象，卷煙銷量在淡季仍然實現(xiàn)了反轉(zhuǎn)提升。

　　走出去，海闊天空。淡季經(jīng)營不同于旺季經(jīng)營，它需要我們零售客戶朋友付出一定的努力。只有走出去，我們才能發(fā)現(xiàn)需求、看到商機，進而才能保證淡季不淡、照樣賺錢。

　　請進來——加強互動促銷量

　　如果說“走出去”是“以動制靜”，那么，“請進來”則是“以靜制動”。為什么會說是“以靜制動”呢？這個說白了，就是無需我們零售客戶走出店門，只要把客戶“請進來”，那么生意也就自然隨之而來。那么，如何把客戶請進來呢？下面我們就以事實說話。

　　孫方明的店鋪位于城區(qū)繁華街道，主要經(jīng)營高檔煙酒。在他的店鋪周邊，有許多企事業(yè)單位和商業(yè)街道，按理說處于一個這樣的商圈，他的卷煙生意應(yīng)該是不錯的。但據(jù)孫方明本人講，自從去年國家相關(guān)政策實施以來，企事業(yè)單位的研究采購標準和數(shù)量明顯降低，有些單位以前每月都要采購一次，但現(xiàn)在半年還沒動靜。另外，受當前經(jīng)濟環(huán)境影響，附近的幾條商業(yè)街道也不太景氣，一些個體消費者的吸食標準有多降低。特別是今年春節(jié)過后，這一現(xiàn)象更加明顯，店內(nèi)的高檔卷煙銷量與往年同期相差甚遠。為了促進店鋪卷煙銷售，孫方明就采取了“請進來”的這個方面，通過加強與消費者的親密互動，來促進卷煙銷量的提升。

　　首先，他以店內(nèi)的“卷煙消費體驗區(qū)”為依托，開展了一個“您品吸，我送禮”的營銷互動。依據(jù)消費者個人檔案，他通過對品牌、目標客戶分類的方法，將品吸活動分為三個層面：一是高端目標消費群體；二是企事業(yè)單位目標群體；三是新顧客消費群體。在高端消費群體方面，他突出于高端品牌品吸消費，重點是高檔卷煙；在企事業(yè)單位消費群體方面，他突出于針對性品吸消費，即結(jié)合企事業(yè)單位的實際來推介品吸品牌；在新顧客消費群體方面，他突出于選擇性品吸消費，即由參與品吸的消費者自主選擇品牌進行體驗。凡是被邀請到前來品吸或者自愿品吸的消費者，他都贈送一包新鮮的茶葉。為了使品吸活動發(fā)揮更大的價值作用，他又附加了一個“購卷煙，禮上禮”營銷活動。凡是在品吸現(xiàn)場購買卷煙的消費者，可成為店鋪的“金牌會員”，享受免費抽獎、參與活動、優(yōu)惠打折（除卷煙商品外）、年度驚喜等待遇。三場品吸體驗營銷活動的成功舉辦，加強與消費者之間的互動，讓消費者對店內(nèi)所有的卷煙品牌有了更進一步的了解，進而促進了卷煙銷量提升，彌補了淡季所帶來的損失和影響。

　　其次，他利用“現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)”和“會員服務(wù)”，在提升服務(wù)、聚集人脈方面做文章。在“現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)”方面，他利用店內(nèi)的電腦建立了“XX超市服務(wù)群”，邀請消費者加入進來。首次加入的消費者均可獲得精美打火機一個，接下來則按照群員的活躍程度來實施積分，每天登陸一次計5分，每月在登陸次數(shù)最多的消費者中選出5名消費者分別獎勵100積分，積分可用于兌換店內(nèi)的日常生活用品。同時，每月設(shè)立“最佳意見獎”，凡是為超市提出合理化、可行性建議的消費者，均可獎勵200至500積分。在“會員服務(wù)”方面，他在店內(nèi)舉辦了“會員一家親、答題贏大獎”卷煙營銷活動，邀請50名在店內(nèi)消費次數(shù)最大或消費數(shù)額最大的會員參與卷煙品牌文化知識答題，優(yōu)勝者可免費參加超市組織的外出旅游活動。正所謂：旺季賺銷量，淡季賺人氣。通過把消費者“請”進來參與互動營銷的方式，不但超市的卷煙生意逐漸紅火起來，而且店鋪的人氣更加旺盛。

　　在當前淡季市場形勢下，無論是“走出去”還是“請進來”，都不失為一種促進卷煙銷售的好辦法。相信只要我們善于開動腦筋，做到靈活經(jīng)營，那么淡季也會變成旺季。

　　挖潛力——千方百計增效益

　　無論是“走出去”還是“請進來”，其目標針對的都是市場和消費者，而“挖潛力”則是需要挖掘我們自身的潛力，千方百計促進銷售、增加效益。挖掘自身起潛力可從五個方面著手：

　　一是利用店鋪優(yōu)勢聚集人氣。“明花超市”位于城鄉(xiāng)結(jié)合部，這里有許多正在動工的建筑工地，外來人口居多。該超市店主王某發(fā)現(xiàn)，每到晚上建筑工地的農(nóng)民工都會跑到市區(qū)中心游園去玩。為了不讓商機白白溜走，王某想了一個主意。他把店鋪門口清理干凈，騰出一片空地，擺上了幾張麻將桌，并把自家的大背投電視擺在外面。當然，這一切都是免費的，主要是為了讓這些外來務(wù)工人員娛樂消遣。自打這一舉措退出后，那些外來務(wù)工人員再也不到市區(qū)去玩，每天晚上他的店鋪門前都是人山人海的，看電視的，聊天的，打牌的，大伙兒聚集在一起好不熱鬧。與此同時，王某延長了營業(yè)時間，盡量讓這些務(wù)工人員玩得盡興。還別說，這一小小的做法，讓店鋪的卷煙生意一下子火了起來。

　　二是把握需求促進商品銷售。與“明花超市”相同的是，“云翔百貨商店”也位于城市附近的郊區(qū)，這里也有正在開發(fā)建設(shè)的工礦企業(yè)。據(jù)店主孫女士觀察，到她的百貨商店購買卷煙的大都是工地上的建筑工人和一些較為固定的老客戶，這其中建筑工人就占到了一半。由于這些建筑工人大都來自省外，他們比較鐘情于本地的卷煙品牌。為了準確把握消費者的卷煙需求，孫女士利用空閑機會親自跑到周邊的幾個工地，了解這些建筑工人的基本情況，如來自哪里、有什么愛好、平時喜歡抽什么牌子的煙等，然后針對收集的這些情況，她篩選了幾個具有較大影響力的省外卷煙品牌，并在日常經(jīng)營中積極想這些消費者推介。通過準確把握和有效滿足消費者的需求，“云翔百貨商店”的卷煙銷量穩(wěn)步增長，基本沒有受到淡季的影響。

　　三是堅持明碼標價提高贏利水平。在淡季經(jīng)營不利的情況下，一些零售客戶為了