煙草在線專稿　　朋友剛開了一家小型超市。前些日子見到筆者時，他開始抱怨現在的市場競爭太激烈，生意太難做。按他的話來說，本以為賣個商品是個很簡單的事情，只要坐在店內等候顧客上門，給顧客提供滿意的商品和服務，生意就會興旺，但這看起來并沒有那么簡單，結果并不是自己所想所愿。更讓他納悶的是，在他店鋪對面也有一家與其同等規模的小超市，可人家的生意卻十分地好，顧客總是絡繹不絕，且這家店鋪也是剛開不久。

　　后來經筆者了解，兩者之間的差距其實就在經營能力上：朋友的經營觀念比較保守，總抱著穩打穩拿的思想，遇事不愿開動腦筋。特別是其習慣了坐店經營、等客上門，來了顧客就賣東西，沒有顧客就閑著無聊，不是坐在門口和閑人聊天，就是窩在店內上網游戲。至于生意為什么會好、又為什么會差，從來不去考慮和分析，以致于對現代營銷理念總是一知半解。

　　而對面的那家店主經營思維活躍，凡事都能緊跟時代形勢，對市場的定位以及對自己的經營目標非常明晰。每天除了上網學習現代營銷知識、查看市場和商品動態外，這家店主閑暇時總會騎車到附近周邊市場或毗鄰現實了解市場行情，掌握當前市場動態和商品需求情況，然后根據了解和掌握的情況進行認真全面地分析，進而及時調整營銷策略和商品組合，以求最大化地適應市場發展，滿足消費需求。這正是這家店主總能在競爭中搶得先機的主要原因。

　　市場分析是營銷活動中的重要一環。其目的是研究商品的潛在銷售量，開拓潛在市場，進而不斷提高商品的市場占有率。通過市場分析，可以使我們更好地認識市場的商品供應和需求的比例關系，進而采取正確的經營戰略，滿足市場需要，提高經營活動的經濟效益。那么，對于零售客戶來說如何做好市場的分析呢？筆者認為，最簡單的方法就是采用“SWOT”分析法，這對我們零售客戶來講是非常實用和管用的。

　　“S”——分析優勢，發揮潛能

　　優勢分析的目的在于使我們看到自身的優點和長處，并通過發揚和維護使這些優點和長處發揮出更大的潛能，進而為促進商品銷售的最大化提供保障和服務。

　　優勢分析主要包括經濟優勢、商圈優勢、交通優勢、產品優勢、競爭優勢、營銷優勢等。

　　經濟優勢包含兩個方面：一是店鋪所處環境的經濟資源優勢，這是我們能否把生意做好做大做強的關鍵。如果我們所處的位置經濟環境較差，那么即便是我們的經營能力再強，經營效益也照樣不會可觀；二是店鋪自身的經濟優勢，這是保障店鋪長遠發展的關鍵。有了雄厚的資金優勢，我們才能具備有競爭實力，也才能把店鋪的規模做大做強。

　　商圈優勢主要是分析店鋪所處的地理環境，假如我們的店鋪周邊遍布企事業單位、或者大型企事業單位、或者人口密集的居民區、或者是商業街道，那么店鋪的人脈資源也就具備了；但假如我們店鋪較為偏僻，且周邊沒有大型商業街道，或者不夠繁華，那么店鋪的生意則不會看好。所以說，生意要做好，選對商圈也很重。

　　交通優勢主要分析的是交通環境，衡量其標準有兩個方面：一是否便利，比如消費者不用等候紅燈、橫穿馬路等即可達到；二是是否能夠解決“停車難”的問題，這是城區零售店鋪最為關鍵的一個方面。

　　產品優勢即是分析我們的產品是否質量過硬、是否能夠引起消費者的注意、是否能夠受到消費者的歡迎、是否能夠滿足當前的市場消費需求、是否具備一定的特色等，這些對我們調整商品營銷是非常重要的。總之一句話，適銷對路的產品才是店鋪盈利的保障。

　　競爭優勢主要有兩個方面：一是外部環境的競爭優勢，即與對手的競爭，包括經營規模、經濟實力、營銷技能等；二是內部環境的競爭優勢，如產品的競爭優勢、服務的競爭優勢、特色營銷的競爭優勢等。

　　營銷優勢主要是分析自己的營銷能力，包括思維、技巧、人脈、方法等。總之，無論是哪種優勢，只要我們能夠充分把其發揮和釋放出來，都對店鋪的盈利和發展大有裨益。

　　“W”——分析劣勢，彌補短板

　　劣勢分析這與優勢分析是相對的。在分析優勢的過程中，我們自然就會能看到自身的劣勢。劣勢即經營中的“短板”。雖然其對我們的經營盈利和發展有著一定的影響，但這并不是一成不變的，我們可以通過一定的方式方法和措施來進行改變，盡量使劣勢的影響變得更小、使劣勢變為優勢。

　　比如，在經濟劣勢方面，盡管我們所處的經濟環境不優、自身的經濟實力不強，但我們完全可以在做好做精服務上、在商品準確定位上下功夫，只要做到了服務優質、商品適銷對路，我們的經營也會順暢起來；在商圈劣勢方面，盡管周邊環境對我們不利，但我們要充分運用特色來吸引顧客。

　　筆者所在轄區有一位零售客戶，他的店鋪位于城郊較為偏僻的一個建材市場，周邊沒有企事業單位，沒有娛樂場所，只有從事建材生意且稀稀拉拉的幾家商鋪。應該說，在這樣的一個商圈里經營煙酒副食，生意是不會好到哪兒的，但偏偏人家的煙酒生意卻還算不錯。究其原因就是人家充分運用了“服務”這一特色，不但堅持送貨上門，而且還在店鋪設立了一個的小茶社，專門供那些前來洽談生意的外地客商免費使用。這樣的特色自然能夠吸引顧客，生意也自然不錯。

　　另外與大型商超相比，我們的產品劣勢主要體現在產品的豐富度、價格定位以及規模數量等方面。要改變這一劣勢，我們就要充分挖掘產品優勢，具體來說就是要突出“新、奇、快”三個字。“新”就是新穎、新鮮，即要關注新品生產和上市信息，一般來說新上市的商品都能引起消費者的興趣，激發消費者的新鮮感和購買欲。只要我們能夠及時掌握新品上市信息，搶先一步，抓住機遇，那么對于促進銷售銷售、提升盈利水平都是非常有利的。“奇”就是奇特、特別，即在商品的選擇上要有特色、特點，用商品抓住消費者的眼球，搶占市場消費的制高點，正所謂“人無我有、人有我新、人新我奇”，要有一雙與眾不同的“慧眼”，善于在稀缺的、特定消費群體喜愛的商品上尋找商機。“快”就是銷的快、賺的快，即保證突出商品的即時性消費需求、季節性消費需求、長遠性消費需求。根據市場變化、季節變化、目標消費群體變化等來選擇適銷對路的商品。

　　“O”——分析機會，把握機遇

　　機會分析主要包括三個方面：一是市場形勢發展帶來的機會。隨著國民經濟的快速發展，零售業取得了前所未有的迅猛成長。特別是近年來國家對政策的不斷調控，為零售業的發展帶來了更多的機會。這個機會對于任何一位零售客戶來說都是公平的。如卷煙銷售，自煙草行業實施網絡建設以來，零售客戶的經營越來越進入正軌，收入也越來越高。尤其是隨著現代卷煙零售終端建設的穩步推進，零售終端的“六大功能”得到較好發揮，無論是硬件還是軟件方面，零售客戶的營銷和盈利能力都取得了前所未有的變化。這也使得許多零售客戶更加重視卷煙經營，更加愿意成為煙草企業的伙伴和同盟。從其他商品經營來講，隨著社會的發展，人民群眾的消費需求不斷增長，需求內容也愈來愈廣泛，這位零售客戶的經營發展起到了積極的推動作用。因此來說，在日常經營中我們要善于分析市場機會、善于把握市場機會，只有這樣才能增加商品的銷售幾率，才能更好地提升店鋪的經營效益。

　　二是自身能力所創造的機會。在公平的市場機會下，我們要想取得良好的銷售業績，那就要靠自身的努力來創造。這個努力的前提首先也是要提高市場的分析能力，這樣才能事半功倍的效果；如果缺乏市場分析能力，那么就會在營銷中出現盲目，就會難以達成自己的愿望。其實這種案例在我們身邊并不少。

　　張某是轄區一位卷煙零售客戶。前些日子，他的店鋪周邊來了一群外地務工者，這是一個裝修工程，工期只有一周，但他們的人數較多。由于工期太短，周邊的其他卷煙零售客戶覺得沒有必要去伸手，認為不劃算。但張某并不認為，他通過到工地實地查看，發現這群裝隊里大都是年輕人，而且他們所抽的都是家鄉品牌卷煙。了解到這些后，張某開始對這一情況進行分析，他認為：雖然這個項目工期短，但人數多，所以消費也就大。盡管這些人抽的都是帶過來的家鄉煙，但數量肯定不會多，若某個人的煙癮較大，不足兩天就會重新購買。在短期內他們可能不會接觸省外煙，但只要稍加引導就會改變他們的習慣。在經過分析后，張某先是購進了這些人抽的家鄉煙，然而在空閑時候就跑到裝修工地，把隨身攜帶的本地煙發給大家品嘗。就這樣，兩天后一些人開始放棄家鄉煙，改抽本地煙。尤其是在工程結束離開當地時，大部分的年輕工人都帶回了兩條本地煙。張某粗略算過一筆賬，短短的一周內他的卷煙銷量增加了30%左右，經營收入增加了18%左右。

　　三是特定環境下產生的機會。如傳統的重大節日、當地的大型文化活動等，這些都是特定環境下所產生的商機。對于這些商機，我們也需要進行分析，通過分析來把握市場規律，掌握消費動態，進而因地制宜、切合實際地制定有效的營銷計劃和措施，保障店鋪的商品銷售，提高經營效益。

　　“T”——分析挑戰，有效應對

　　挑戰和劣勢有著一定的區別。挑戰是指在當前和未來經營中所面臨的市場環境，這其中客觀的市場