煙草在線專稿　　俗話說，市場就是個“坑”，有的人把這個坑填平了，平安走過；有的人圖省事躍過去，結果摔在坑里，即使爬出來也是元氣大傷。開店經營，商機無處不在，危機也如影隨行，商家要有如履薄冰的心態。但是，有些“陷阱”卻是自己挖就的，或為貪欲所致。那么，在經營中，我們零售客戶如何避免和防止這些陷阱呢？

　　高房租?高利潤

　　有人認為，高房租金會帶來高回報、高收益，高房租一般是處于比較繁華的商圈，想象中應該是財源滾滾的好地方。但是，隨著“三公消費”的限制，隱性收入的退潮，消費者可以說是勒緊腰帶在過日子，這也帶來了許多繁華地段和超級賣場銷售業績的不斷下降。就目前而講，高房租并不一定就代表著高利潤，高回報的代名詞。反而和高風險“飚”上了勁兒，許多原來處于繁華商圈的國際零售連鎖機構不斷地“瘦身”，就是個明顯的“暗號”。

　　高投入也并不能帶來高回報，有時，還要承擔著高風險，這絕不是件危言聳聽的事情。商場不缺這些活生生的殘酷事例。“央視標王”秦池宴酒大家至今也會記憶猶新，面對巨額的廣告費，企業選擇的是擴張，但在擴張的同時，并不能解決產品的質量問題，最后導致淡出江湖的結局。在現實經營中，有許多零售客戶片面認為高租金的繁華場所，才是開店賣貨的黃金地段。但是，巨額的租金，也是壓垮零售賣場的“最后一根稻草”。我們現在看到，許多大型賣場都關閉或者是縮小了繁華地段的經營規模，進社區、進居民區的便利業態成為這些大型賣場的首選。這類業態小、和消費者零距離接觸、租金低，有著船小好調頭的優勢，商品的運作成本也很低，所以說，高房租并不代表著高利潤，只要做個市場上的有心人，一樣能夠小中見大，取得不俗的經營業績。

　　高租金能帶來高效益，是一種認識上的誤區。高租金的地方人流量大，生意好做這是現實。但是，雖然你投入了大量的財力和精力，去除房租之后卻所剩無幾，你說虧不虧？辛辛苦苦地忙了一年，結果是替別人打工（付巨額的賣場租金），經營風險還要自己承擔，確實有點兒得不償失。

　　因此，零售客戶在開店經營時，首先要把房屋租金計算在里面，如果租金占經營利潤很大的比例，那么，要盡快做好調整。開店畢竟要承擔一定的風險，當租金太高，經營風險系數也相應提高，一旦市場出現波動，血本無歸也并非是危言聳聽。面對高租金時，零售客戶一定要慎之又慎，要把經營風險減到最低，把經營成本減少到可控的范圍之內，開店經營要多算帳（算大帳、算細帳）、少冒險，只有把步子走穩了，才能慢慢把業績做大。

　　進口奶?放心奶

　　“坑爹”的三鹿奶粉可以說是給國內剛剛起步的奶制品業，打了一記“悶棍”，讓這個行業幾乎陷入了萬復不劫的境地，直至如今，國內奶制品業元氣還沒有恢復。俗話說“外來的和尚會念經”，國內既然沒有放心奶，那么，國外的奶制品當然會令人放心了。

　　近年來，許多零售賣場大打進口牌。特別是我國民，不缺崇洋媚外者，認為國內的產品質量都差，國外什么都是好的，一時間讓國內奶制品灰頭土臉，國外品牌揚眉吐氣。但真的是“外來的和尚會念經”嗎？讓我們來看一則報道：

　　近日，美國、韓國、奧地利等國家總計23噸洋奶粉被查出質量安全不合格而被質檢部門攔截在國門之外。此外，韓國每日乳業一批970.5千克“每日”牌純牛奶因檢出金黃色葡萄球菌被退貨。

　　洋奶粉雖然被頻頻曝光，但卻依然大搖大擺地招搖過市，一方面是消費者認識上的誤區造成，一方面是商家為利所惑。進口奶就是放心奶嗎？答案是否的定，有許多貼上洋標簽的奶制品生產商，在國外連廠房和設備都沒有，他們靠進口大包粉在國內灌裝，利用消費者的心理，做出仿冒進口的奶粉商品，以次充好賣出高價并獲得暴利。

　　要消除一些進口奶制品就等于高檔貨、放心貨的心理，就要轉變消費觀念。一方面商家要加大宣傳，實事求是，不能誤導消費者。一方面商家還要轉變銷售理念。有些洋奶粉的銷售利潤高，商家為利潤所惑，不惜廠商聯手來蒙蔽消費者。但是，一旦東窗事發，零售終端和消費者都是受害者。

　　因此，作為零售商家，首先就要消除進口奶就是放心奶的心理，在進貨時要嚴格把關，讓一些“假洋鬼子”無可乘之機；其次，要加強知識的涉獵，不被商家的“潛規則”所惑。有許多經營者認為，一些奶制品上印制的外文或繁體字的，才是正宗的洋奶粉。恕不知，進口奶制品上，如不加印中文標簽的，經查獲后，一律都按不合格商品作退貨或者是銷毀處理。

　　所以說，開店經營，陷阱無處不在。有的“陷阱”是人為的，有的“陷阱”卻是我們知識缺乏所造成的。“洋貨”好不好，當然也不能說都不好，確實有質量過硬的，但確實也有偽劣的、叫人很不放心的商品。我們零售客戶在引進這類商品時，一定要查閱相關手續或上網查詢一下，防止被“洋貨”所坑。

　　什么樣才是放心商品，只有那些我們零售客戶熟悉的、銷售時間較長的，媒體較少負面報道，廠家有責任、有良知、攻關能力強的，并且是社會信譽好的商品，才是我們銷售的放心商品。千萬別和一些“三無”廠家的“三無”產品打交道，最后害人誤己。

　　便宜貨?走俏貨

　　俗話說“便宜沒好貨”，這話雖然有點兒極端，但并非沒有道理。有時，我們零售客戶為了貪圖小便利進了一些價低質次的商品來銷售，雖然便宜，但卻不經久耐用；有時，零售客戶也片面的認為，只要便宜的商品肯定好賣，消費者肯定認可，但有時卻打錯了算盤。

　　許多便宜的商品，是零售客戶“包裝”出來的，有的品牌是消費者熟悉的，有的品牌是他們不熟悉的，但雖然是經過包裝的便宜貨，也不一定消費者能夠認為而成為緊俏貨。這種金玉其外，敗絮其中的商品，消費者雖然上過一次當，但他們肯定以后不會再買了，也會對你這個商家的人品產生懷疑，不利于長久的經營。

　　因此，在選擇品牌時，零售客戶不僅要看牌子，還要看適用性和實用性。看能不能給消費者帶來實實在在的實惠。零售店和一些奢侈品店不同，奢侈品店講究的是牌子響不響，其他倒是無所謂。而零售店卻是和居家過日子的顧客打交道，他們需要的是實實在在的商品，能給自己確實帶來方便的東西，再好的東西，用了三兩回就壞掉，他們認為你在“坑人”，對經營品牌傳播很不利。

　　便宜貨并非就能賣得俏，得到消費者的認可。這也是我們零售客戶在經營上的一種誤區，特別是一些農村零售客戶，他們認為農村消費者只要便宜就行，便宜貨在農村是走俏貨，千萬不要打這種主意，要轉變經營理念。近年來，隨著農村收入增加，生活水平不斷提高，他們對生活的質量要求也相應提高，一些質量較差的商品，農村消費者也會說“不”了。

　　所以說，便宜貨咱們要看便宜的是不是地方，對不對路子，如果是那些不耐用、不實用的“豆腐渣”商品，也就應了那句“便宜沒好貨”的俗語，那么，即使農村那些老年消費者也不會給你好眼色看。農村人來錢不易，當然要些實惠也是實在的商品了，華而不實的東西只會毀了生意，壞了聲譽，得不償失。所以，價格既要便宜，還要物超所值，這就需要我們零售客戶不能只顧賺錢，還要保證薄利多銷，讓利于民。

　　便宜貨不是走俏貨，賣得俏的商品有時并不便宜，這取決于消費者的認可度，看能不能給他們的生產生活帶來實實在在的便利。有時，即使價格高一些，賣得紅火也是正常的。這就需要零售客戶開動腦筋，找準市場，走對路子。

　　臨界品?促銷品

　　所謂的臨界商品就是已經臨近商品保質期的商品。按照零售客戶正常的做法，會把這類商品當成是贈品或者是促銷品來快速脫手，達到“廢物利用”的目的。

　　臨界品轉身一變，成為促銷品或是贈品，是零售客戶經常用的手法。這樣做在他們看來有兩點好處：一是變廢為寶。臨界品基本上都要過期了，一旦過了保質期就會一文不值，但經過促銷，把這個要過期的風險轉嫁給消費者后，多少還能有點剩余價值可以利用；二是價值發揮。反正要有贈品送給顧客，那么，利用這些臨界商品來，真可謂一舉兩得。只因太多抱著這種心理的零售商家，才導致臨界商品不斷出現在消費者面前，不能只怪顧客缺心眼，還要怪商家耍心眼。

　　臨界商品有幾個特點：一是大多要過保質期，其商品的質量肯定不如出廠期近的商品的新鮮度；二是賣場在處理這些商品時，價格會低了許多，有的甚至三到四折就能購買到。

　　那么，能不能把臨界品當成是促銷商品或贈品來處理呢？大華超市總經理徐傳高說，雖然對臨界商品的處理國家還沒有出臺相關規定，但我們超市對臨界商品的管理非常嚴格，發現臨界商品一是及時下架，二是調整到特定的專區去銷售。讓消費者一目了然，杜絕用臨界品作為促銷商品和贈品，讓顧客明白消費，也從來沒有因為臨界品銷售出現糾紛或投訴的現象。同時，一旦發過期商品，立即下架銷毀，并對相關責任人作相應處理。

　　桂林超市老板陳桂林抱著同樣的觀點。他說，臨界商品的銷售一定要謹慎，在銷售時一定要囑咐消費者盡快消費掉，防止過期變質帶來不利因素。我們超市在處理臨界品時，都會附上一張“友情提醒”的不干膠貼紙，上面寫著“臨界商品，盡早消費”，提醒顧客盡快消費。

　　其實，臨界商品對顧客來講，并非是“香餑”，反而是個“雞肋”。商家把臨界品當成是促銷品或是贈品，也是個打馬虎眼兒，糊弄一下消費者而已，有許多顧客并不會買帳。正在樂天瑪特超級賣場里購物的幾位消費者表示，臨界品便宜是便宜，但吃的東西當然是越新鮮越好，都要過期了，萬一吃出問題來，那可不是省兩錢的事兒了。而有一消費者對于商家用臨界品作為促銷品或贈品就比較反感，他說，雖然有時想買某件商品，但一看這件商品上卻捆綁著臨界商品做促銷，就不會下手購買了。好的東西能有這樣促銷和贈