煙草在線專稿　　對于經(jīng)商的人，信息是非常重要的。韓非子講過這樣一個(gè)故事：一個(gè)魯國人善于織履，其妻善于織縞，他們準(zhǔn)備前往越地去做生意。可是有人提醒他，這樣行不通。這個(gè)魯國人不明白其中的緣故，便進(jìn)一步向那人討教，原來，越人的生活習(xí)慣是赤足不戴帽，所以，這個(gè)魯國人到越地能做好生意嗎？

　　做生意應(yīng)該了解市場行情，深知人情世故，如果不懂這些道理，就會(huì)違背地方民情和季節(jié)需求，而造成商品積壓，貨難易手，進(jìn)而使資金流通受到影響。坐賈行商，貴在知市。商品市場瞬息萬變，只有廣泛收集信息，對消費(fèi)對象和消費(fèi)市場進(jìn)行精細(xì)地了解，得知了市場信息，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，方能盈利。事實(shí)上，大多數(shù)小店鋪的經(jīng)營者每天被瑣事煩得焦頭爛額，資金少，員工數(shù)量少，甚至平時(shí)就是經(jīng)營者自己守店，根本沒有時(shí)間和精力跑出去進(jìn)行收集信息、市場調(diào)查等活動(dòng)。如何能獲得更多有用的信息呢？且聽吳橋的幾位零售客戶在收集信息，研究信息方面的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　吳橋縣鐵城鎮(zhèn)零售客戶趙麗娟

　　觀點(diǎn)：時(shí)刻關(guān)注身邊變化

　　我的店鋪地處偏僻的農(nóng)村，客源主要是附近村里的村民，他們的思想觀念固執(zhí)、陳舊，不容易接受新事物，新品卷煙的推介一直是困擾我經(jīng)營的一大難題。以前，我也試著訂購過一款新品卷煙，但村民們大多不愿意嘗試購買，那一條新品卷煙賣了將近半年才賣完，所以，我再也不敢輕易訂購煙草公司客戶經(jīng)理向我推薦的卷煙新品。今年三月的一天，我騎著電動(dòng)三輪車去縣城提貨，看到離村子不遠(yuǎn)處的地方，一幫民工正在修建簡易房。后來通過打聽，我了解到，這是為修建京滬高速鐵路的工人和技術(shù)人員蓋的房子。得到了這個(gè)信息后，我不禁想到：自家的店鋪離村口很近，將來這部分“外地客人”說不準(zhǔn)會(huì)是我的潛在顧客呢！于是，我決定，再次網(wǎng)上訂購卷煙時(shí)，先訂購三四種新品卷煙試一試。

　　果然，時(shí)隔不久，修建高速鐵路的工人們?nèi)胱∫院?#xff0c;經(jīng)常到我的店里購買卷煙及日常用品，店里的卷煙經(jīng)營慢慢有了起色。我還專門請村里的木匠仿照縣城煙草公司陽光體驗(yàn)店里柜臺(tái)的樣子，訂做了一節(jié)木質(zhì)框的卷煙展示柜，在煙草公司客戶經(jīng)理劉經(jīng)理的幫助下，對卷煙展示柜中的卷煙按照價(jià)格從高到低的順序，進(jìn)行了統(tǒng)一的陳列，并張貼了煙草公司新制作的明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽。經(jīng)過一番清理改造，提升了店鋪的形象，店里新品卷煙的銷量也有了提升，這讓我增加了繼續(xù)推介新品卷煙的信心。每有新品到貨，我都會(huì)大方地拆開一盒，請來店里的顧客品嘗，認(rèn)真聽取他們品吸的感受，我通過和他們交談獲得有關(guān)新品卷煙的信息，從而及時(shí)調(diào)整新品卷煙的規(guī)格和進(jìn)貨量。我的店鋪人氣因此逐漸旺盛起來，新品卷煙的消費(fèi)群體慢慢擴(kuò)大，他們當(dāng)中除了那些修建高速鐵路的民工，還增添了不少本村的村民。

　　經(jīng)商是一件滿足他人需求的事情，客戶的需求就是信息。及時(shí)收集信息，找出適合自己店鋪的方法并付諸行動(dòng)，就等于打開了成為人氣小店的大門。

　　吳橋縣桑園鎮(zhèn)零售客戶聞福珍

　　觀點(diǎn)：多與顧客交談

　　我剛剛經(jīng)營卷煙時(shí)，面對眾多的品牌和規(guī)格的卷煙，我真的有些不知所措，不知如何選擇，特別是外省的那幾款卷煙，不進(jìn)貨吧，就怕顧客來買不到，進(jìn)貨吧，又怕賣不出去而導(dǎo)致積壓。后來，還是煙草公司客戶經(jīng)理劉經(jīng)理的話給了我很大的啟發(fā)，他說：“其實(shí)，每款卷煙都有相對穩(wěn)定的消費(fèi)群體，哪種規(guī)格的卷煙進(jìn)的多，哪種規(guī)格的卷煙進(jìn)的少，不是靠我們主觀臆斷能夠決定的，而是取決于你的店鋪周邊的消費(fèi)水平和主要消費(fèi)群體。”于是，在日常經(jīng)營中，對待來店里購買商品的顧客，我更加熱情，經(jīng)常主動(dòng)和他們拉家常，對周圍居民的消費(fèi)水平有了一個(gè)大致的了解。我觀察到：附近的兩個(gè)小區(qū)里居住的有一大部分是在縣城上班的工薪層，還有一部分是來自周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體私營企業(yè)老板之類的“土財(cái)主”，黨中央頒布的“八項(xiàng)規(guī)定”和“三公消費(fèi)”的限制，對這部分人的消費(fèi)影響應(yīng)該不大，所以，我把店里的卷煙定位為以中高檔卷煙為主。經(jīng)營卷煙五年來，在我的積極宣傳推介下，我店里進(jìn)購的各種規(guī)格的卷煙銷量一直都不錯(cuò)。

　　俗話說：知己知彼百戰(zhàn)百勝。經(jīng)營卷煙也是一樣。我的經(jīng)驗(yàn)是：通過多與顧客交談的方式，隨時(shí)留言身邊的商業(yè)信息，時(shí)變我變。先弄清楚店鋪周圍是些什么人，他們的消費(fèi)水平如何，做到心中有數(shù)，再根據(jù)具體的情況，進(jìn)購相應(yīng)品牌規(guī)格的卷煙。眾多規(guī)格的卷煙中有幾款不好賣，也是正常的。對這類卷煙，我們一方面要積極地向顧客推薦，另一方面要根據(jù)情況逐漸減少進(jìn)貨量。貨不全不賣錢。貨不全也會(huì)造成顧客的流失，所以，對店里某款滯銷卷煙不能完全停止進(jìn)購，店里如果僅有幾款規(guī)格的卷煙不好賣，其實(shí)對資金的壓力也不會(huì)太大。

　　吳橋縣桑園鎮(zhèn)零售客戶侯增嶺

　　觀點(diǎn)：關(guān)注新聞資訊

　　我平時(shí)不喝酒，不打麻將，唯一的嗜好就是愛看新聞。生意不忙的時(shí)候，我能坐在電腦前對著新浪、騰訊的新聞網(wǎng)頁看兩三個(gè)小時(shí)。這還不夠，CCTV的1，CCTV2，CCTV13這三個(gè)與時(shí)政、新聞、經(jīng)濟(jì)相關(guān)的頻道，更是我的鐘愛。我覺得看新聞很重要，新聞熱點(diǎn)，黨和政府發(fā)布的重大政策，這里面有生意、有機(jī)會(huì)，甚至關(guān)乎我們小本生意的飯碗。記得那年12月份的一天晚上，我上網(wǎng)瀏覽時(shí)看到了一則關(guān)于蒙牛牛奶被查出致癌物的新聞。第二天乳品經(jīng)銷商來送貨的時(shí)候，我沒聽經(jīng)銷商打折優(yōu)惠的“忽悠”，只購進(jìn)了15箱“三元”牌牛奶。不久，“蒙牛事件”在我們這個(gè)偏僻的小縣城傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，家喻戶曉，附近的兩家超市蒙牛牛奶無人問津，因此造成滯銷積壓。而我的店里因?yàn)橄㈧`通，不但沒受到任何損失，三元牛奶銷售得也不錯(cuò)。

　　2012年12月份，我在電視新聞中，看到了黨中央出臺(tái)了反腐倡廉“八項(xiàng)規(guī)定”的信息后，考慮到受此政策的影響，店鋪附近的兩家公司春節(jié)期間的公款招待用煙費(fèi)用數(shù)量勢必會(huì)減少，我及時(shí)對店里中高檔卷煙的進(jìn)貨量進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，把高檔卷煙的進(jìn)貨量減少了50條，中檔卷煙又增加了五六個(gè)品牌規(guī)格。春節(jié)過后，我店里的各類中檔卷煙銷量很好，高檔卷煙也沒有造成庫存積壓。

　　因此，我更加堅(jiān)信：商機(jī)就在新聞里，新聞里傳遞的信息，時(shí)刻影響著我們的生意，敏銳地捕捉到這些信息，你就可以“投機(jī)”一回。新聞，會(huì)為我們提供更多的機(jī)會(huì)，會(huì)為我們提出風(fēng)險(xiǎn)警示，或干脆告訴我們有些事情別干了。提取到有效信息，就要馬上付諸行動(dòng)。做生意如果總跟在別人身后，被人牽著鼻子走，別人把利收完了，你再干就獲利甚少或一無所得。只有搶先一步占領(lǐng)市場，才能獲勝。

　　當(dāng)然，卷煙零售戶的生財(cái)之道不能完全靠新聞，靠政策，它還和誠信經(jīng)營密不可分：堅(jiān)持從煙草公司進(jìn)貨，保證卷煙品質(zhì)，嚴(yán)格執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)，不低價(jià)銷售，更不哄抬物價(jià)，對顧客服務(wù)熱情周到……這些才是店鋪的金字招牌，是店鋪核心的競爭力。

　　結(jié)束語

　　俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。在不同的階段和不同時(shí)期內(nèi)，顧客的消費(fèi)需求是不同的。商家只有隨時(shí)觀察市場變化，及時(shí)獲得信息，并根據(jù)顧客的需求對自己所銷售的商品進(jìn)行不斷地調(diào)整，敢于推陳出新，積極培育新品，才能先人一步，抓住商機(jī)，贏得客源。

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