煙草在線專稿　　隨著城市行政規劃的延伸及城郊區域化發展的擴寬，經營戶零售業態也正朝著著多元化、多角度的方向發展。針對不同零售業態實施不同的營銷策略和技巧，有益于更好的形成零售客戶的對品牌的忠誠度和青睞度，在此基礎上更好地贏獲得雙贏。零售戶經營業態大致劃分為大型連鎖超市、小型超市、煙酒專賣店和多元化經營結構（如棋牌室、糧油店、中介所等）四種類型。這四種不同的零售業態未來的發展趨勢如何及它們會對卷煙銷售市場產生什么的影響呢？　

　　一、大型連鎖超市的發展脈絡及其分析

　　大型連鎖超市在卷煙銷售量及卷煙銷量的份額在每個季度都會有波動，最主要的原因還是在于大型超市主攻高檔卷煙，只要高檔卷煙的貨源充沛，每逢節假日，超市的銷售額就會大幅度提高。大型連鎖超市由于本身經營的規范性，在消費者心理樹立起“無假貨”的印象，所以消費者在對大批量高檔煙酒的選擇中大多傾向于這些連鎖超市，造成了超市對高檔卷煙的需求量相對比較的迫切，所以根據目前每月對大型超市的卷煙銷售的總量控制和卷煙品牌的設置相對是寬裕的，從深層次的結構來說，對于客戶經理提高新品牌卷煙營銷的策略和手段不失為一種更好的手段和適時銷售的方式。另外，大型超市中售賣卷煙只是其銷售商品渠道的一小部分環節，資金十分雄厚，不會因為訂購了足量卷煙而沒有錢結算，所以對于該類零售戶，適時的時候進行高檔卷煙新品牌的培育和推廣來加強其銷售能力。　

　　二、小型零售超市的發展成長道路

　　小型超市遍布在城區和城鄉接合部的角角落落，已然成為新型零售業態中的一種新的發展趨勢，從目前筆者取得的幾家落戶在小區內的超市和工業區附近的小超市對比分析，我們可以看到，平均每間小超市每月的銷量900條以上，二十元以上的高檔煙的份額在每月的銷售總額中占了17.34%，十元到二十元的卷煙占了45.81%，十元以下的低檔煙則占了36.85%（該數據截取2011年5月底三家零售戶平均值）經縱橫比對后，小型超市的便利店的銷售優勢又表現在那里呢？一是各類品種相對齊全，但在貨源上卻偏向于品種多，數量穩定，可以應付一般的日常消費所需。二是小型超市在地理優勢上大都是遠離大型超市，商品的擺放率相對的整潔、齊全、規律，并且購買比較方便，對居住在小區的業主來說購買日常的生活用品不失為一種捷徑。三是經營者大都屬于年輕人，文化素質相對比較高，對很多品牌熟悉度不高但比較樂意接受嘗試，也比較熱衷自己嘗試裝飾經營店，布置的簡單、美觀又大方，而且接受新品牌和培育新品牌的能力比較強，對消費者推薦新的產品（新品牌卷煙）也比較到位。　

　　三、煙酒專賣店經營時間長久、搭配貨源又棱有角

　　通過調查管轄片區主干道內煙酒店的月平均銷售量達到了3.814箱，而高檔煙銷量則占到了19.64%，可見，煙酒專賣店銷售卷煙總量分布比較規則，不會有太大的波動。而集中在城區內幾條繁雜的商業街上，零賣的高檔卷煙的單包銷售量在四種零售業態中穩占第一，他們的優點在于：一是經營者往往在該地區內經營卷煙多則幾十年，少則七八年，積累了一定的人氣和人脈，再加上是本地人的優勢，存在一定的幅射能力，擁有各自的銷售局域網絡。二是經營的主體比較集中，加上多年經營，信息觸角比較廣，資金積累較厚實，流轉也相對靈活。三是經營策略靈活機動，多采用多買多退，賬務出去上也有采用賒欠的方法方式，對于一些無法把握日用煙量的客戶來說免除了他們的后顧之憂。四是逢年過節，婚慶嫁娶的日子，老字號的煙酒店還是占了相當一個份額，在銷量上和毛利上都有著異乎尋常的增長，而且觸及這幾年的婚嫁形勢的發展，卷煙搭配酒水成為老牌煙店經營的盈利發展趨勢。　

　　四、棋牌室，糧油店，中介中心——新的零售業態形勢

　　該種零售業態在金融危機過后，有一定發展趨勢的新零售業態，但是相對前三種比較成熟的零售業態，這種新的零售業態還存在很大不足，比如卷煙銷量相對滯緩，銷售量提升不明顯，而高檔煙所占的份額也極小，品牌培育也較為單一，零售戶往往只銷售消費者口碑較好的幾個品種。其主要特點是，初期規模小，整體環境較好，從業人員分工明確。在經營理念上接受新品牌及培育新品牌的能力較弱。這種零售業態在城效結合區域相對存在的比較多。不管是卷煙還是副食品的銷售能力都較弱。而且往往會成為一些不法份子調換卷煙和錢幣的人群。但其也有一個比較突出的優點，本土化的氣息比較濃，所以往往會成為一些人游耍嬉戲的地方，可以成為銷售中低檔品牌的最佳地點。　

　　綜上所述，這四種主要的零售業態中，大型超市的影響就目前來說，由于涉及目標較廣，對卷煙銷售還沒能有很大的影響。而受到城鎮地點的限制，便利店將是未來發展的主要趨勢，所以應該重點加以扶植和培養，在營銷策略中應該有所偏向。對于煙酒專賣店則應該雙管齊下，既要看到其有利的一面，加以發展，也要限制其不利的一面，以免做大。而對于新形勢下的零售業態——中介所、棋牌室等，由于經營者大多為弱勢群體，所以客戶經理在走訪時都會對零售戶加強卷煙營銷技巧進行指導，突出對調包現象的宣傳，做好基礎服務工作。作為零售戶同時要具備相應的經營知識與素質。