時間如水，不舍前行。一轉眼，農歷2021年春節即將來臨。

　　春節期消費者積極主動，消費市場十分活躍。此階段處處皆有消費需求，時時充滿商機，故也被稱為零售經營的“黃金期”。但近年來由于零售經營從業者此起彼伏，零售經營競爭異常激烈。另外因電商不斷發展壯大，地攤游商再度興起，更加劇了實體店的競爭壓力。為此必須加強“四個建設”，扎實做好春節期卷煙營銷。

　　一是加強思想建設，提升認識。

　　春節卷煙營銷工作做得好不好，卷煙銷售業績怎么樣，與零售戶的思想認識有很大關系。在春節即將來臨之際，要著力加強零售戶的思想建設，努力提升卷煙營銷認識。

　　筆者在調研中發現，2020年因受疫情影響，不少零售戶卷煙銷售業績有所下滑，于是他們變得膽小謹慎，存在不少錯誤認識。比如有的零售戶在卷煙經營方面采取“坐等靠”被動形式；有的零售戶認為只要做好其它商品經營就行了，對卷煙經營無所謂；還有的零售戶認為卷煙進購成本大，若庫存積壓則增加保管難度；當然也有少數零售戶想趁春節“旺季”狠撈一把，置法紀不顧而劍走偏鋒，私自回購、網購等等，凡此種種不一而足。

　　針對當前卷煙零售戶對卷煙營銷存在一些錯誤思想，客戶經理要著力加強思想建設，積極引導零售戶糾正錯誤想法，耐心幫助他們把握好春節期卷煙銷售好機遇。要明確指出做好卷煙營銷不僅可以從中之間獲利，而且還能聚集人氣，吸引顧客，推動其它商品銷售。另外還可以提升自己能力，培育人脈資源?？蛻艚浝硪龅絼又郧?#xff0c;曉之以理，讓客戶權衡利弊，糾正偏差，以積極主動的態度應對春節期卷煙經營。

　　客戶經理周文華：說實話，長期以來對于春節期卷煙營銷工作，在思想建設方面我們尚有欠缺，重視力度不夠，對卷煙零售戶過多信任。沒有花費過多精力去知道零售戶糾正錯誤想法，以至于有一些零售戶“坐等靠”被動經營，有一些零售戶盲目無序經營，有一些零售戶存在“二次批發、左右價格”行為。據了解越是臨近春節期，零售戶思想波動越大，必須加強思想建設，著力引導零售戶端正思想，提升認識，積極做好卷煙經營。

　　二是加強終端建設，優化形象。

　　店面如臉面，形象很重要?，F階段下零售戶要想做好卷煙經營，應該學會打扮自己，靚麗終端，美化環境。整潔、清新、優美的零售店無疑可以為零售經營大大加分。為此零售戶要努力加強終端建設，不斷優化形象。特別是疫情尚未完全解除的情況，零售戶更應注重超市門前屋后衛生保潔，必要時消殺清洗；注重商品陳列布置，保持新穎獨特；注重內飾布置，做到簡潔明亮。這樣的零售店具有較強的吸引力和誘惑力。試想在日益注重時尚健康的生活理念的今天，誰會愿意在那個亂七八糟、布滿灰塵、散發異味、蠅蟲飛舞的店內逗留，購物呢？

　　加強終端建設就是要求零售戶要結合自己店面位置、超市規模以及周邊群體愛好習慣等因素，精心設計整體布局，包括外圍廣告裝飾顏色樣式、內部卷煙陳列設計以及空調、電腦、快捷支付設備等軟硬件建設。要做到特色鮮明，優美如畫，這樣才能有更好的吸引力。同時零售戶還要注重個人素養的提升，做到穿著得體、說話文明，舉止優雅、態度和藹、語氣溫和等。卷煙要做到專柜陳列，明碼標價，讓消費者愉悅消費。

　　客戶經理宋志偉：雖然春節期經營商機多，但是如果零售戶如果不注重自身形象建設，店鋪環境衛生臟亂差，店內商品七零八亂，就會給顧客留下不好印象，產生不信任感。特別是在當前疫情防控特殊情況下，保持衛生清潔不僅重要而且必要。同時零售戶加強自身個人素養，熱情待客，文明交流，能增強個人魅力，更好吸引顧客。因此臨近春節，我們有必要引導零售戶加強終端建設，向顧客展示最佳形象，提升競爭力。

　　三是加強品牌建設，注重特色。

　　品牌是卷煙營銷的著力點和抓手，只有優質合適的品牌才有較好的吸引力。即使是卷煙需求高峰期的春節期，零售戶要想做好卷煙經營，也必須增強品牌意識，加強品牌建設，注重特色經營。

　　做好品牌建設的前提是適當的市場調研，為此零售戶要舍得花時間和精力去走訪周邊客戶，做好春節期卷煙消費需求情況摸底了解。重點是摸排返鄉人員，把握春節期婚嫁喜慶、民間習俗聚會等主要卷煙消費商機，選擇好合適品牌，精心培育，確保特色。同時零售戶還要結合自己超市經營實際以及流動客源情況，做好春節期卷煙的提前做好訂購安排，做好貨源保障。

　　隨著時代發展，消費者卷煙需求也在不斷改變，一些消費者在追求品味的同時更加趨向與于健康時尚；一些消費者在追求健康時尚的同時，還講究實惠和性價比；還有一些消費者在卷煙消費方面沒有主見，常常跟風攀比。因此零售戶要針對消費者不同心理、不同需求有的放矢做好應對措施，以滿足個性化、差異化和多元化需求。要積極支持行業提出“三品戰略”，在做好傳統優秀品牌如中華、黃鶴樓、利群、黃金葉和蘇煙的中支煙營銷的基礎上，不斷加大細支、爆珠煙等新品的培育和推介力度。

　　零售戶孫東海：我認為好的品牌可以大大提升卷煙零售戶在消費者心中的認可度和滿意度。多年來，我一直堅持品牌建設，取得了滿意效果。臨近春節，我會提前花時間去周邊走訪，同時還通過親朋好友幫助了解相關需求信息，從而有的放矢做好卷煙品牌培育和營銷。尤其注重特色經營，更好地提升競爭力。記得2019年春節，不少零售戶參照2018年春節期情況以10-15元左右的普皖、小蘇、玉溪等為主進行備貨，我經過前期調研認為應該以15-30元煙為主，于是抓緊準備金皖、黃山細支、黃金葉等，很好地贏得了市場主動權。

　　四是加強小組建設，增強自律。

　　自律小組是近年來各地逐步興起的卷煙零售戶間一種自治組織。自律小組成員自愿參加，享有平等的權利和義務。結合本地卷煙經營實際狀況，經成員相互討論研究選出小組長、制訂相關自律條約，引導成員之間相互監督、相互制約、相互幫扶，以規范卷煙經營行為，維護卷煙市場秩序，維護價格公平和小組成員利益。實踐證明，自律小組建設好壞，對卷煙經營有著一定影響。簡單地說自律小組的重要作用在于引導卷煙零售戶樹牢法紀意識，增強自律意識，規范卷煙經營行為。

　　而春節期卷煙經營是零售戶經營的一項重要經營行為，同時又是經營事故易發期。一方面源于零售戶自身法紀意識放松，自律意識淡薄；另一方面源于騙子、小偷的精心設騙設局，以至于春節期卷煙經營事故屢見不鮮，損失慘痛，教訓深刻。為此必須加強小組建設，增強零售戶自律意識，以更好地進行卷煙經營，推進零售經營和煙草行業高質量發展。

　　春節年年有，今年不大同。特別是2020年春節因防控疫情需要，各地倡導“不拜年、不聚餐、不聚會”，流動人員大大減少，春節期卷煙經營不暢，庫存積壓多情況讓不少零售戶記憶猶新，陰影尚未完全消除。而2021年的春節又將悄悄來臨，如何備戰是一個值得深入研究的問題。筆者認為加強“四個建設”，有助做好春節卷煙營銷。