國(guó)家煙草局黨組書(shū)記、局長(zhǎng)，中國(guó)煙草總公司總經(jīng)理張建民在2021年全國(guó)煙草電視電話會(huì)議上指出：“全行業(yè)要立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，進(jìn)一步完善現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系，全面深化改革創(chuàng)新，持續(xù)加強(qiáng)干部人才建設(shè)，堅(jiān)定不移推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展、推進(jìn)高效能治理、造就高素質(zhì)隊(duì)伍，努力實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量、更有效率、更加公平、更可持續(xù)、更為安全的發(fā)展”，這是國(guó)家局基于對(duì)當(dāng)前新形勢(shì)精準(zhǔn)判斷而為行業(yè)做出的整體謀劃和總體要求。實(shí)際上煙草行業(yè)要構(gòu)建新發(fā)展格局，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，必須抓好高質(zhì)量營(yíng)銷重要環(huán)節(jié)。那么新形勢(shì)下如何搞好卷煙營(yíng)銷工作呢？筆者認(rèn)為要切實(shí)做好以下四點(diǎn)：

一、需求優(yōu)先

首先新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷人員要想做好高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷工作，就必須堅(jiān)持需求優(yōu)先原則。所謂“需求優(yōu)先”，顧名思義就是要求營(yíng)銷人員要把市場(chǎng)需求擺在優(yōu)先位置，切實(shí)堅(jiān)持從市場(chǎng)需求、客戶需求和消費(fèi)者需求實(shí)際出發(fā)，努力抓好營(yíng)銷各環(huán)節(jié)。營(yíng)銷人員只有真正地做到以客戶為中心，圍繞客戶開(kāi)展工作，才能做到心系客戶，情傾客戶，為客戶著想，為消費(fèi)者服務(wù)。只有這樣順應(yīng)需求、服務(wù)需求的營(yíng)銷才是有效的，也才能贏得客戶支持，贏得消費(fèi)者信賴。

為了切實(shí)做到需求優(yōu)先，新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷人員要扎實(shí)做好調(diào)研，要身臨一線，深入零售終端前沿，通過(guò)走訪觀察、問(wèn)卷調(diào)查、思考分析等不同途徑增強(qiáng)對(duì)需求市場(chǎng)的了解，全面準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求特點(diǎn)，科學(xué)合理地制訂營(yíng)銷策略。尤其是要了解片區(qū)消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化、消費(fèi)能力變化和消費(fèi)習(xí)慣變化等特點(diǎn)，要認(rèn)真傾聽(tīng)消費(fèi)者心聲和訴求，針對(duì)他們的合理訴求查找問(wèn)題，結(jié)合需求信息反思工作得失，積極抓好貨源組織供應(yīng)環(huán)節(jié)。努力把客戶需求擺在優(yōu)先位置，從而順應(yīng)需求，滿足需求，真正地維護(hù)消費(fèi)者利益。

二、創(chuàng)新助力

其次新形勢(shì)下，營(yíng)銷人員要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須堅(jiān)持創(chuàng)新助力。眾所周知，創(chuàng)新是時(shí)代的呼喚，是社會(huì)發(fā)展的需要。創(chuàng)新是民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力，也是中華民族最深沉的稟賦。在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，唯創(chuàng)新者進(jìn)，唯創(chuàng)新者強(qiáng)，唯創(chuàng)新者勝。目前國(guó)家正在大力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，正在為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)而努力，必須把創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施好。黨的十八提出實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，就是推動(dòng)以科技創(chuàng)新為為核心的全面創(chuàng)新，堅(jiān)持需求導(dǎo)向和產(chǎn)業(yè)方向，增強(qiáng)科技進(jìn)步對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度，形成新的增長(zhǎng)動(dòng)力源泉，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康發(fā)展。要著力實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略，抓住創(chuàng)新，就抓住牽動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展全局的“牛鼻子”，抓創(chuàng)新就是抓發(fā)展，謀創(chuàng)新就是謀未來(lái)。必須把發(fā)展基點(diǎn)放在創(chuàng)新上，通過(guò)創(chuàng)新培育發(fā)展新動(dòng)力。

肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，一定要強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，堅(jiān)持創(chuàng)新助力營(yíng)銷。一是要理念創(chuàng)新。要始終堅(jiān)持服務(wù)為先的正確理念，客戶經(jīng)理要主動(dòng)放下身段深入客戶，深入市場(chǎng)了解動(dòng)態(tài)，把握需求信息，切實(shí)做好需求服務(wù)。二是要?jiǎng)?chuàng)新手段。客戶經(jīng)理要積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段，要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，借助大數(shù)據(jù)、云服務(wù)等手段了解客戶信息和留存客戶信息，要適當(dāng)借助微信、抖音做好優(yōu)秀客戶展示，讓片區(qū)客戶之間相互學(xué)習(xí)，相互借鑒。三是創(chuàng)新思路。作為營(yíng)銷人員要想做好卷煙營(yíng)銷，還必須努力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路。對(duì)重點(diǎn)客戶、大客戶重溝通感情，增進(jìn)交流，促進(jìn)他們更好地做好卷煙銷售；對(duì)薄弱戶重在信心激勵(lì)，幫助他們解決困難，積極挖潛增效。對(duì)困難要著力幫扶，讓他們感到溫暖，對(duì)新客戶要切實(shí)加強(qiáng)法紀(jì)法規(guī)教育，讓客戶熟悉卷煙相關(guān)法律法規(guī)，引導(dǎo)客戶守法經(jīng)營(yíng)。四是創(chuàng)新方法。作為營(yíng)銷人員要積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方法，要充分利用客戶易接受，樂(lè)接受、愿接受的方法，激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性，努力做好卷煙銷售。

三、品牌奠基

再者新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷人員要想做好卷煙營(yíng)銷工作，還必須堅(jiān)持品牌奠基。所謂“品牌奠基”就是要牢牢強(qiáng)化品牌意識(shí)，狠抓品牌培育，以優(yōu)秀品牌刺激客戶，以優(yōu)質(zhì)品牌吸引消費(fèi)者。實(shí)際上卷煙品牌是營(yíng)銷的抓手，也是營(yíng)銷的基石。沒(méi)有品牌何談營(yíng)銷？沒(méi)有優(yōu)質(zhì)品牌則缺乏吸引力和誘惑力。特別是新消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者越來(lái)越注重健康時(shí)尚消費(fèi)理念，不少消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)由過(guò)去的看重“價(jià)格消費(fèi)”轉(zhuǎn)向看重“質(zhì)量消費(fèi)”。以“質(zhì)量為前提”、以“品質(zhì)為中心”逐步成為消費(fèi)潮流。因此卷煙營(yíng)銷人員在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)，一定要堅(jiān)持品牌奠基，精心選擇優(yōu)質(zhì)品牌，加大宣傳力度，要舍得花時(shí)間和精力去引導(dǎo)客戶認(rèn)真培育。

那么什么樣的品牌才是具有吸引力呢？無(wú)疑最受大眾青睞的品牌才是最佳的。為此客戶經(jīng)理要在走訪調(diào)研的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析客戶和消費(fèi)者訴求，將相關(guān)訴求及時(shí)反饋給公司，從而為組織貨源，確保貨源供應(yīng)奠定基礎(chǔ)。同時(shí)要依據(jù)不同消費(fèi)者的需求變化適當(dāng)加大細(xì)支、爆珠新品的推廣力度，擴(kuò)大新品市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率。要堅(jiān)決杜絕品牌培育中形式主義，盲目跟風(fēng)行為，要做到因人而異，靈活施策。客戶經(jīng)理要針對(duì)不同客戶的超市位置、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、零售能力等特點(diǎn)，做好策劃宣傳，做好營(yíng)銷指導(dǎo)，讓客戶選擇好利用好，從而推動(dòng)卷煙營(yíng)銷，助力卷煙銷售。

四、服務(wù)護(hù)航

最后新形勢(shì)下卷煙營(yíng)銷人員要想做好卷煙營(yíng)銷，必須堅(jiān)持服務(wù)護(hù)航原則。現(xiàn)階段下零售業(yè)的服務(wù)性質(zhì)越來(lái)越明顯，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又日益激烈。一方面源于網(wǎng)商、電商的日益成熟，逐步興盛和強(qiáng)大，對(duì)實(shí)體零售業(yè)產(chǎn)生了前未所有的沖擊力和影響。另一方面近些年來(lái)零售業(yè)自身無(wú)序擴(kuò)張，隨意擴(kuò)模，相互擠壓。而零售行業(yè)基本屬性就是服務(wù)，為此必須始終堅(jiān)持以服務(wù)為中心，強(qiáng)化服務(wù)理念，完善服務(wù)舉措，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程，提升服務(wù)質(zhì)量。肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理要把“一心一意服務(wù)客戶”作為營(yíng)銷核心任務(wù)，切實(shí)做好國(guó)家政策宣傳、市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真為客戶做好營(yíng)銷指導(dǎo)、服務(wù)幫扶；要耐心教會(huì)客戶陳列設(shè)計(jì)、真假識(shí)別；善意幫助客戶抓好突發(fā)事件處置、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。讓客戶真正地感受到溫暖、溫馨、和諧。

以“服務(wù)護(hù)航”要求營(yíng)銷人員要真心實(shí)意為客戶著想，把客戶當(dāng)做自己的朋友，時(shí)刻關(guān)注他們的思想動(dòng)態(tài)、了解心理變化、分析需求特點(diǎn)，從而有的放矢做好對(duì)策。“服務(wù)護(hù)航”不能是做表面文章，搞花架子，打繡花拳，而是必須精心心來(lái)想辦法，思對(duì)策，采取有效舉措關(guān)愛(ài)客戶，幫助客戶，引導(dǎo)客戶，從而增強(qiáng)他們對(duì)卷煙銷售的正確認(rèn)識(shí)，激發(fā)他們的積極性和主動(dòng)性，從而集中力做好卷煙銷售，提升卷煙銷量。

新形勢(shì)下，煙草行業(yè)面臨諸多困難和挑戰(zhàn)，遭遇壓力和考驗(yàn)，需要全體煙草人精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，奮力拼搏，攻堅(jiān)克難。特別是卷煙營(yíng)銷人員，一定要認(rèn)識(shí)當(dāng)前行業(yè)面臨的復(fù)雜性和特殊性，認(rèn)真做好卷煙營(yíng)銷，確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。