一轉(zhuǎn)眼2021年“五一”即將來臨。大量的人口流量中將蘊(yùn)含著無限商機(jī)，這對于零售經(jīng)營戶來說一件非常利好的事情。同樣對卷煙客戶經(jīng)理來說也是難得的好機(jī)遇，客戶經(jīng)理要好好把握時(shí)機(jī)，扎實(shí)做好卷煙營銷，引導(dǎo)零售戶做好假期卷煙銷售，從而助力行業(yè)健康發(fā)展。那么“五一”客戶經(jīng)理如何做好卷煙營銷呢？下面筆者談點(diǎn)淺見，供參考。

一、切實(shí)抓住營銷重點(diǎn)

“五一”臨近，卷煙客戶經(jīng)理要深知節(jié)日期間蘊(yùn)含著巨大的卷煙消費(fèi)商機(jī)，為此要切實(shí)抓好營銷重點(diǎn)。

一是抓住重點(diǎn)客戶。片區(qū)重點(diǎn)客戶主要包括卷煙銷售大戶、卷煙銷售潛力戶以及卷煙銷售困難戶。對于卷煙銷售大戶，這是卷煙銷售業(yè)績的重要支撐。為此客戶經(jīng)理要積極和他們溝通，重在引導(dǎo)他們持續(xù)保持激情和興奮點(diǎn)，持續(xù)保持卷煙銷售信心。要提醒他們千萬別躺在過去的“功勞簿”上沾沾自喜，更忌滋生驕傲自滿情緒。要?jiǎng)?wù)必保持清醒頭腦，務(wù)必抓好“五一”旅游旺銷契機(jī)，進(jìn)一步優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，優(yōu)化待客態(tài)度，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，以確保業(yè)績穩(wěn)中有升。對于銷售潛力戶重在引導(dǎo)他們千方百計(jì)創(chuàng)新經(jīng)營，努力尋找節(jié)日期卷煙需求增長點(diǎn)，廣泛利用人脈資源拓展卷煙銷售空間，巧抓節(jié)日期“婚慶喬遷”喜宴等，挖潛增效。對于卷煙銷售困難戶重在思想分析，探尋造成卷煙銷售窘困局面之根源，糾偏查漏，加強(qiáng)信心激勵(lì)，加強(qiáng)技巧培訓(xùn)，加強(qiáng)待客之道積累，努力改善卷煙經(jīng)營。

二是抓住重點(diǎn)品牌。盡管節(jié)日期間卷煙需求量大，需求市場旺，但是并不是由此卷煙銷售就可以隨意?？蛻艚?jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶針對節(jié)日游客需求特點(diǎn)，合理做好卷煙進(jìn)購。一方面要抓好重點(diǎn)品牌、暢銷品牌和優(yōu)質(zhì)品牌的進(jìn)購安排，另一方面還要把好優(yōu)質(zhì)新新品牌的培育和推介。在卷煙陳列時(shí)要突出重點(diǎn)品牌顯眼位置，做好優(yōu)美陳列設(shè)計(jì)和明碼標(biāo)價(jià)以更好地吸引顧客。

三是抓住重點(diǎn)區(qū)域?？蛻艚?jīng)理在進(jìn)行“五一”卷煙營銷時(shí)，還要突出重點(diǎn)區(qū)域。比如區(qū)位優(yōu)越鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通路口的、景點(diǎn)景區(qū)內(nèi)、周邊客流量多的等地?？蛻艚?jīng)理要在這些重點(diǎn)區(qū)域的卷煙零售戶身上多花時(shí)間和精力，既要引導(dǎo)他們守法經(jīng)營，又要指導(dǎo)他們熱情待客，為顧客周密細(xì)致服務(wù)，以細(xì)節(jié)吸引顧客，以微服務(wù)打動(dòng)顧客，從而贏得顧客信賴和支持，更好地提升卷煙銷量。

二、扎實(shí)關(guān)注營銷熱點(diǎn)

客戶經(jīng)理要想做好“五一”卷煙營銷工作，那么還必須關(guān)注營銷熱點(diǎn)。因?yàn)橹挥泻芎玫仃P(guān)注熱點(diǎn)，才具有較好吸引力和誘惑力，從而保持營銷工作順利順暢。

一是關(guān)注好新消費(fèi)理念。首先客戶經(jīng)理要充分地意識到當(dāng)前我們正處于新發(fā)展階段，各行業(yè)各領(lǐng)域全面樹立新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)格局。其實(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)理念也在更新，健康、時(shí)尚、經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠是當(dāng)前眾多消費(fèi)者的新消費(fèi)理念。同樣在卷煙消費(fèi)方面，許多消費(fèi)者不只是追求“量”的消費(fèi)，而是更在乎“質(zhì)”的消費(fèi)。為此，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶要嚴(yán)把節(jié)日期間卷煙進(jìn)購渠道，確保卷煙品質(zhì)。要優(yōu)先選擇價(jià)格合理、低焦微害細(xì)支、爆珠新品，以滿足新消費(fèi)理念的需要。

二是關(guān)注卷煙市場動(dòng)態(tài)。客戶經(jīng)理在“五一”來臨之前，還要特別關(guān)注卷煙市場動(dòng)態(tài)。為此要提前做好市場調(diào)研工作，對片區(qū)零售戶思想動(dòng)態(tài)、卷煙庫存和消費(fèi)需求做好詳細(xì)摸底。對前期市場卷煙需求信息做好搜集整理，從而對節(jié)日期間的卷煙需要狀況做好科學(xué)預(yù)判，特別要重視“五一”婚慶喜宴情況的摸底排查，進(jìn)而指導(dǎo)零售戶做好進(jìn)購和消費(fèi)服務(wù)，靈活開展促銷活動(dòng)，以更好地推動(dòng)卷煙銷售。

三是關(guān)注消費(fèi)群體變化。卷煙消費(fèi)群體是卷煙銷售的重要支撐，為此節(jié)前客戶經(jīng)理還必須關(guān)注消費(fèi)群體變化。著力要引導(dǎo)片區(qū)客戶精準(zhǔn)把好周邊卷煙消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化，尤其是有無外地返鄉(xiāng)、有無假期重大活動(dòng)、景區(qū)有無重大旅游團(tuán)隊(duì)等。只有客戶經(jīng)理關(guān)注好消費(fèi)群體變化，才能更精準(zhǔn)地指導(dǎo)客戶做好卷煙銷售。

三、踏實(shí)解決營銷難點(diǎn)

客戶經(jīng)理要想做好“五一”卷煙營銷工作，還要踏實(shí)解決好營銷難點(diǎn)。只有突破難點(diǎn)，解決好棘手問題才能推動(dòng)銷售。

一是零售戶思想偏差。思想是導(dǎo)向，實(shí)行的指南。如果思想不正確，出問題，那么想搞卷煙銷售那是不可能的事情。為此客戶經(jīng)理必須重視零售戶思想偏差問題。在節(jié)日前期經(jīng)過市場調(diào)研和摸排出片區(qū)零售戶的思想狀況后，要對那些對卷煙銷售思想認(rèn)識存在錯(cuò)誤或偏差，準(zhǔn)備不充分、行動(dòng)不積極的零售戶糾偏差錯(cuò)。要追根求源，查找問題癥結(jié)所在。有的是錯(cuò)誤認(rèn)為節(jié)日卷煙需求量大，市場旺，無需多準(zhǔn)備；有的是信心缺失，動(dòng)力不足；有的思想陳舊固化，按經(jīng)驗(yàn)辦事；有的膽小慎微，擔(dān)心庫存積壓；有的動(dòng)機(jī)不純，想趁節(jié)日“撈一把”，發(fā)混才，于是私自進(jìn)購或參與真煙非法流動(dòng)活動(dòng)等等。凡此種種表現(xiàn)都是思想認(rèn)識出了問題，必須堅(jiān)決糾偏。而客戶經(jīng)理要想糾正客戶的思想偏差，應(yīng)該說卷煙營銷工作的一個(gè)難點(diǎn)所在。既要注意說話的方式方法，還要注意語氣和態(tài)度，切忌高高在上，簡單訓(xùn)斥。這樣不僅起不了作用，還可能產(chǎn)生負(fù)面反應(yīng)。要想糾偏需要客戶經(jīng)理有耐心，動(dòng)之以情，曉之以理，以情感染，以理說服，從而產(chǎn)生更佳效果。

二是中低檔煙供應(yīng)趨緊。當(dāng)前影響卷煙銷售還有一個(gè)因素就是中低檔煙供應(yīng)趨緊問題。特別在農(nóng)村和城郊結(jié)合部，一般說來中低檔煙消費(fèi)需求較旺，需求量大，屬于暢銷煙，因此備受零售戶歡迎。然而近年來各地加大調(diào)控力度，重點(diǎn)調(diào)整中低檔煙供應(yīng)政策，有的品牌減少供應(yīng)量，限制供應(yīng)；有的低端品牌推出市場，沒有再生產(chǎn)。中低檔煙供應(yīng)趨緊，引起了消費(fèi)者的抱怨，也讓零售戶倍感焦慮。為此客戶經(jīng)理要在節(jié)日前提前告知片區(qū)零售戶品牌供應(yīng)情況，要求零售戶提前做好科學(xué)安排，合理進(jìn)購。同時(shí)要積極地做好消費(fèi)者耐心解釋工作，以贏得消費(fèi)者的理解和支持。結(jié)合不同消費(fèi)的消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)能力，引導(dǎo)他們選擇存量品牌，從而提升卷煙銷量，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。