一轉眼2021年“五一”即將來臨。大量的人口流量中將蘊含著無限商機，這對于零售經營戶來說一件非常利好的事情。同樣對卷煙客戶經理來說也是難得的好機遇，客戶經理要好好把握時機，扎實做好卷煙營銷，引導零售戶做好假期卷煙銷售，從而助力行業健康發展。那么“五一”客戶經理如何做好卷煙營銷呢？下面筆者談點淺見，供參考。

一、切實抓住營銷重點

“五一”臨近，卷煙客戶經理要深知節日期間蘊含著巨大的卷煙消費商機，為此要切實抓好營銷重點。

一是抓住重點客戶。片區重點客戶主要包括卷煙銷售大戶、卷煙銷售潛力戶以及卷煙銷售困難戶。對于卷煙銷售大戶，這是卷煙銷售業績的重要支撐。為此客戶經理要積極和他們溝通，重在引導他們持續保持激情和興奮點，持續保持卷煙銷售信心。要提醒他們千萬別躺在過去的“功勞簿”上沾沾自喜，更忌滋生驕傲自滿情緒。要務必保持清醒頭腦，務必抓好“五一”旅游旺銷契機，進一步優化品牌結構，優化待客態度，優化服務質量，以確保業績穩中有升。對于銷售潛力戶重在引導他們千方百計創新經營，努力尋找節日期卷煙需求增長點，廣泛利用人脈資源拓展卷煙銷售空間，巧抓節日期“婚慶喬遷”喜宴等，挖潛增效。對于卷煙銷售困難戶重在思想分析，探尋造成卷煙銷售窘困局面之根源，糾偏查漏，加強信心激勵，加強技巧培訓，加強待客之道積累，努力改善卷煙經營。

二是抓住重點品牌。盡管節日期間卷煙需求量大，需求市場旺，但是并不是由此卷煙銷售就可以隨意。客戶經理要引導卷煙零售戶針對節日游客需求特點，合理做好卷煙進購。一方面要抓好重點品牌、暢銷品牌和優質品牌的進購安排，另一方面還要把好優質新新品牌的培育和推介。在卷煙陳列時要突出重點品牌顯眼位置，做好優美陳列設計和明碼標價以更好地吸引顧客。

三是抓住重點區域。客戶經理在進行“五一”卷煙營銷時，還要突出重點區域。比如區位優越鄉鎮交通路口的、景點景區內、周邊客流量多的等地。客戶經理要在這些重點區域的卷煙零售戶身上多花時間和精力，既要引導他們守法經營，又要指導他們熱情待客，為顧客周密細致服務，以細節吸引顧客，以微服務打動顧客，從而贏得顧客信賴和支持，更好地提升卷煙銷量。

二、扎實關注營銷熱點

客戶經理要想做好“五一”卷煙營銷工作，那么還必須關注營銷熱點。因為只有很好地關注熱點，才具有較好吸引力和誘惑力，從而保持營銷工作順利順暢。

一是關注好新消費理念。首先客戶經理要充分地意識到當前我們正處于新發展階段，各行業各領域全面樹立新發展理念，構建新發格局。其實消費者的消費理念也在更新，健康、時尚、經濟、實惠是當前眾多消費者的新消費理念。同樣在卷煙消費方面，許多消費者不只是追求“量”的消費，而是更在乎“質”的消費。為此，客戶經理要引導卷煙零售戶要嚴把節日期間卷煙進購渠道，確保卷煙品質。要優先選擇價格合理、低焦微害細支、爆珠新品，以滿足新消費理念的需要。

二是關注卷煙市場動態。客戶經理在“五一”來臨之前，還要特別關注卷煙市場動態。為此要提前做好市場調研工作，對片區零售戶思想動態、卷煙庫存和消費需求做好詳細摸底。對前期市場卷煙需求信息做好搜集整理，從而對節日期間的卷煙需要狀況做好科學預判，特別要重視“五一”婚慶喜宴情況的摸底排查，進而指導零售戶做好進購和消費服務，靈活開展促銷活動，以更好地推動卷煙銷售。

三是關注消費群體變化。卷煙消費群體是卷煙銷售的重要支撐，為此節前客戶經理還必須關注消費群體變化。著力要引導片區客戶精準把好周邊卷煙消費群體結構變化，尤其是有無外地返鄉、有無假期重大活動、景區有無重大旅游團隊等。只有客戶經理關注好消費群體變化，才能更精準地指導客戶做好卷煙銷售。

三、踏實解決營銷難點

客戶經理要想做好“五一”卷煙營銷工作，還要踏實解決好營銷難點。只有突破難點，解決好棘手問題才能推動銷售。

一是零售戶思想偏差。思想是導向，實行的指南。如果思想不正確，出問題，那么想搞卷煙銷售那是不可能的事情。為此客戶經理必須重視零售戶思想偏差問題。在節日前期經過市場調研和摸排出片區零售戶的思想狀況后，要對那些對卷煙銷售思想認識存在錯誤或偏差，準備不充分、行動不積極的零售戶糾偏差錯。要追根求源，查找問題癥結所在。有的是錯誤認為節日卷煙需求量大，市場旺，無需多準備；有的是信心缺失，動力不足；有的思想陳舊固化，按經驗辦事；有的膽小慎微，擔心庫存積壓；有的動機不純，想趁節日“撈一把”，發混才，于是私自進購或參與真煙非法流動活動等等。凡此種種表現都是思想認識出了問題，必須堅決糾偏。而客戶經理要想糾正客戶的思想偏差，應該說卷煙營銷工作的一個難點所在。既要注意說話的方式方法，還要注意語氣和態度，切忌高高在上，簡單訓斥。這樣不僅起不了作用，還可能產生負面反應。要想糾偏需要客戶經理有耐心，動之以情，曉之以理，以情感染，以理說服，從而產生更佳效果。

二是中低檔煙供應趨緊。當前影響卷煙銷售還有一個因素就是中低檔煙供應趨緊問題。特別在農村和城郊結合部，一般說來中低檔煙消費需求較旺，需求量大，屬于暢銷煙，因此備受零售戶歡迎。然而近年來各地加大調控力度，重點調整中低檔煙供應政策，有的品牌減少供應量，限制供應；有的低端品牌推出市場，沒有再生產。中低檔煙供應趨緊，引起了消費者的抱怨，也讓零售戶倍感焦慮。為此客戶經理要在節日前提前告知片區零售戶品牌供應情況，要求零售戶提前做好科學安排，合理進購。同時要積極地做好消費者耐心解釋工作，以贏得消費者的理解和支持。結合不同消費的消費特點和消費能力，引導他們選擇存量品牌，從而提升卷煙銷量，推動行業發展。