? ? ? ? 當(dāng)下，是我們卷煙零售客戶銷售的淡季，因此不少客戶會(huì)放松銷售工作。筆者認(rèn)為，隨著消費(fèi)者的理智消費(fèi)心理的日趨完善，對(duì)于我們客戶來說，越是在淡季越是不能放松銷售，誰抓住了銷售的主動(dòng)權(quán)誰就是贏家。這就要求我們的客戶經(jīng)理也要加強(qiáng)客戶銷售指導(dǎo)，指導(dǎo)我們的客戶隨時(shí)調(diào)整好卷煙銷售策略，取得銷售的好業(yè)績(jī)。

　　一是要為客戶提供可靠市場(chǎng)信息。加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的了解和分析是做好淡季卷煙銷售工作的基礎(chǔ)。首先，客戶經(jīng)理要通過對(duì)客戶銷售情況和卷煙庫存來了解淡季卷煙市場(chǎng)情況。因?yàn)榭蛻舻匿N售和庫存是卷煙市場(chǎng)的第一反應(yīng)，如果所有的客戶卷煙銷售都處于不暢狀態(tài)，說明卷煙市場(chǎng)比較飽和，如果只是少部分客戶銷售不暢，說明市場(chǎng)還有一定的銷售空間，而最能全面和詳細(xì)掌握市場(chǎng)情況的就是我們的客戶經(jīng)理。為此，我們的客戶經(jīng)理就要切實(shí)深入到零售戶和消費(fèi)者中去，為客戶做好市場(chǎng)信息了解與分析工作，市場(chǎng)信息的了解和分析要盡可能全面真實(shí)細(xì)致，既要了解整體市場(chǎng)信息，又要了解各個(gè)品牌的市場(chǎng)銷售情況，進(jìn)而將這些信息盡快傳遞給客戶，幫助客戶及時(shí)調(diào)整銷售思路。分析卷煙市場(chǎng)還要注意把握兩項(xiàng)重點(diǎn)，第一要科學(xué)布局信息采集點(diǎn)。通過長時(shí)間的工作積累，我認(rèn)為市場(chǎng)信息采集一定要能體現(xiàn)小樣本反映大市場(chǎng)，而且信息數(shù)據(jù)一定要能準(zhǔn)確監(jiān)測(cè)社會(huì)庫存動(dòng)態(tài)、價(jià)格等整體市場(chǎng)波動(dòng)情況。為此，在布局信息采集點(diǎn)時(shí)，要從地理位置、客戶檔位、卷煙銷量占比、銷售收入占比等四個(gè)維度來進(jìn)行選取。第二要把握信息采集的數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。在信息采集時(shí)，要堅(jiān)持全面性、實(shí)用性、準(zhǔn)確性、完整性、時(shí)效性的原則開展，注意圍繞“消費(fèi)、狀態(tài)、價(jià)類、價(jià)位、品規(guī)、客戶、區(qū)域、進(jìn)度、流動(dòng)、政策等十個(gè)視角”細(xì)心采集，精準(zhǔn)分析，從而準(zhǔn)確把握卷煙市場(chǎng)的市場(chǎng)狀態(tài)和消費(fèi)空間，數(shù)據(jù)采集以后，要利用電腦進(jìn)行及時(shí)準(zhǔn)確的輸入與分析，并將信息數(shù)據(jù)在第一時(shí)間傳遞給企業(yè)和零售戶，幫助他們透過數(shù)據(jù)來努力尋找卷煙銷售的最佳措施。

　　二是要為客戶提供精準(zhǔn)經(jīng)營指導(dǎo)。由于每個(gè)客戶所處的地理位置和客戶業(yè)態(tài)的不同，反應(yīng)在不同地區(qū)，不同業(yè)態(tài)的各個(gè)客戶的銷售情況也會(huì)迥然不同。這時(shí)，我們的客戶經(jīng)理對(duì)客戶的指導(dǎo)就不能一概而論，而是要分門別類，實(shí)施個(gè)性指導(dǎo)。比如對(duì)于處在大型工廠附近的客戶，他們的銷售往往比較好。對(duì)這類客戶，要指導(dǎo)他們及時(shí)訂足貨源，保證卷煙消費(fèi)者的需求。而對(duì)于一些地處農(nóng)村的客戶，他們的卷煙銷售情況就會(huì)與旺季期間的銷售形成明顯的反差。這時(shí)，我們就要指導(dǎo)他們合理做好卷煙庫存，盡量減少進(jìn)貨總量，提高暢銷品牌的進(jìn)貨數(shù)量，從而合理使用周轉(zhuǎn)資金。此外，還要提醒客戶，注意加強(qiáng)銷售記載，注意收集消費(fèi)者的需求信息，從而根據(jù)市場(chǎng)情況做好卷煙銷售。

　　三是要監(jiān)督客戶堅(jiān)守規(guī)范底線。當(dāng)前由于卷煙市場(chǎng)供需狀況的改變，卷煙零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無序現(xiàn)象有抬頭，作為客戶經(jīng)理來說，不管客戶在淡季銷售情況有多困難，一定要提醒他們把規(guī)范經(jīng)營放在第一位，監(jiān)督他們守好經(jīng)營規(guī)范承諾，要采取口頭宣傳和網(wǎng)上宣傳相結(jié)合的辦法，提醒客戶任何時(shí)候都要守好規(guī)范經(jīng)營生命線，不低價(jià)銷售、不搞違規(guī)銷售。在走訪過程中，要注重加強(qiáng)客戶經(jīng)營行為監(jiān)督與管理，一旦發(fā)現(xiàn)問題和線索，及時(shí)反饋給稽查人員，有效防范和解決守法經(jīng)營問題，嚴(yán)厲打擊卷煙非法流通等擾亂市場(chǎng)秩序的違法行為，努力營造良好的卷煙銷售環(huán)境。　　

　　總之，在新形勢(shì)條件下，客戶經(jīng)理在卷煙經(jīng)營淡季必須克服畏難情緒，開動(dòng)腦筋，與時(shí)俱時(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化服務(wù)，多了解市場(chǎng)、多分析市場(chǎng)、多為客戶提供有力的幫助和指導(dǎo)，只有這樣才能幫助客戶取得淡季經(jīng)營不淡的效果，讓我們的服務(wù)得到客戶真正的認(rèn)同。