?一般說來，每年的5、6月份消費市場進入相對冷淡期，卷煙經營亦然。如果說如何搞好淡季經營，是廣大零售戶面臨的一個巨大挑戰。那么如何搞好淡季卷煙營銷工作，則是廣大客戶經理面臨的一個嚴峻考驗，也是客戶經理必須思考和深入探索的重要課題。筆者認為客戶經理應該著力抓好以下幾個方面的工作。

一、認真轉變思想認識

要想搞好淡季卷煙營銷工作，首先客戶經理必須認真轉變思想認識，正確對待淡季卷煙營銷。思想認識是導向，屬于無形意識范疇內容，既看不見又摸不著，因而往往被大家所忽視。但是思想認識正確與否至關重要，它直接影響到工作效率和成敗。實際中有不少客戶經理對于淡季卷煙營銷工作不重視，工作馬馬虎虎，敷衍塞責；有的疲于應付，流于形式；也有的錯誤認為淡季卷煙營銷花再多精力和時間也搞不好，干脆甩手不聞不問；還有的認為淡季卷煙銷售不暢，如果過多向客戶施加壓力會引起反感等等，凡此種種各種各樣思想認識都有。其實上述各種客戶經理的思想認識對卷煙營銷都會產生消極營銷，必須得到優化和糾正。

因為淡季卷煙銷售沒有旺季快、順、多、有時甚至可能引起卷煙零售戶的憂郁和煩惱。正因如此卷煙零售戶必須得到客戶經理的有效指導和得力幫助。此時此刻客戶經理應該勇擔當、善作為，敢創新。尤其要樹立正確思想認識，強化自身責任，深入調研，精心摸排，全面了解片區卷煙零售戶的心理狀態和情緒變化，了解卷煙零售戶當前存在問題和困惑，從而有的放矢地幫助客戶糾偏不漏，重點是要幫助客戶轉變思想認識，確立正確導向，提高對淡季卷煙銷售工作信心，指導客戶制訂行之有效的錯失，努力挖潛增效。

客戶經理孫振東：我從事卷煙客戶經理崗位工作已經10多年了。10多年的營銷經歷讓我深深地感受到如何搞好淡季卷煙營銷工作，對客戶經理提出了嚴峻的考驗。我始終端正思想，提高認識。在淡季開展卷煙營銷工作時，首先是自己要正確認識到卷煙營銷工作的重要性。淡季更要主動而為，切不可有絲毫懈怠和閃失。因此每年5、6份，我會經常跑市場，跑客戶，積極和客戶交流，密切關注客戶思想動態，全面了解片區各零售戶的思想狀況。其次是結合片區各零售戶的思想狀況，有的放矢做好引導糾偏。對思想消極者，要通過舉例子、列數字，讓他們知曉他人的長處，看到自己的不足，從而糾正自己主觀思想認識偏差，引導客戶正確對待淡季卷煙銷售。多年來的實踐證明，淡季提高卷煙營銷思想認識和卷煙銷售思想認識不僅重要而且必要，有利于客戶增強信心，注入動力和活力，極大地提高淡季卷煙銷售業績。

二、切實提振客戶信心

客戶經理要想做好淡季卷煙營銷工作，其次客戶經理必須切實提振客戶信心。俗話說“信心不黃金更重要。面對淡季卷煙銷售慢，部分零售戶情緒不穩，心情焦慮，信心缺乏，致使他們消極對待卷煙銷售工作，許多零售戶不想不愿過多花費時間和精力去搞卷煙銷售，從而導致惡性循環。

客觀地講，淡季卷煙銷售難這是事實。但是淡季卷煙需求仍然存在，只有零售戶正確對待，用心經營還是可以確保卷煙銷售正常有序。那么為什么許多零售戶卷煙經營做不好呢？主要原因在于他們缺乏信心。為此客戶經理要把提振客戶信心作為淡季卷煙營銷的主要內容和核心任務來抓好抓實。一要積極宣傳政策。淡季時刻客戶經理要積極主動地向客戶宣傳政策，如國家經濟政策、鄉村振興戰略、卷煙調控政策等等，讓客戶做到心知肚明。激勵客戶信心，從中挖掘商機。二要利用榜樣激勵。客戶經理要充分發揮片區卷煙經營做得突出零售戶的示范作用，通過組織召開片區經驗交流會、自律小組會，讓優秀零售戶發言，談體會，傳經驗，現身說法，發揮積極導向作用。三要耐心幫扶指導。客戶經理要根據不同零售戶的實際情況，因人靈活施策，做到耐心幫扶指導，讓客戶增強信心，精心做好陳列設計，吸引顧客眼球，對庫存嚴重的要努力去庫存。四要體現人文關懷。客戶經理要對片區存在實際困難的零售戶要給予人文關懷，特別是對于生活困難、思想包袱嚴重要進行耐心交流，必要時伸出熱情之手，給予力所能及的幫助，化解后顧之憂，從而集中精力搞好卷煙銷售。

客戶經理孫衛華：長期的卷煙營銷經歷使我深切體會到淡季卷煙營銷工作重點之一，就是要努力提振客戶信心。記得2020年5月中旬，那時候是剛剛經歷新冠肺炎沖擊之后的剛解封時間不長，整個卷煙市場還不景氣，旅游業更是萎靡不振。一些消費者減少卷煙需求量，降低消費檔次，極大地影響了零售戶信心，以致于片區許多卷煙零售戶在“5.1”期間都沒進購卷煙。一些零售戶就直接對我說“現在特殊時期婚宴喜慶還被禁止，進購煙不是自找麻煩嗎？”經過調研，我發現存在這種想法的客戶中有一些之前卷煙銷售做得還是很好的。于是我耐心告訴他們：一定要樹立信心，卷煙還是要適當進購的，何況現在疫情早已已經解封，國內整體情況看好，零星新增疫情沒多大影響的。卷煙需求始終存在，即使政府部門不準大規模舉辦婚慶喜宴酒席，但是有需求的還會購買卷煙回贈親朋好友。片區周XX、孫XX等客戶聽從我的建議后果斷進購了一些卷煙，最后他們通過努力在卷煙銷售取得了良好的業績，受到市局表彰。現在這幾位零售戶卷煙銷售積極性高漲，卷煙銷售一直看好。

三、精心拓展零售商機

其實淡季卷煙銷售的商機始終存在，只不過與旺季比市場相對平穩、溫和而已。因此卷煙零售戶要學會用心觀察，要精心拓展零售商機。為此客戶經理要把引導零售戶拓展零售商機，努力挖掘消費潛力作為淡季開展卷煙營銷工作的重要舉措和主抓的立足點。那么淡季怎么拓展零售商機，挖掘潛力呢？應該從以下幾個方面入手：

一是挖掘大戶商機。客戶經理在淡季要引導卷煙零售戶關注大宗客戶，通過QQ、微信等信息平臺加強交流，回訪。要全面了解他們對以前購物的意見、服務的看法，真誠讓他們題出建議。只有零售戶放下身架，主動和大客戶交流，加強情感溝通，鞏固友誼基礎，才能更好地贏得顧客信賴和支持，保持生意來往。并適時采用靈活措施刺激他們的購買欲望，提升消費量。

二是服務好新顧客。客戶經理在卷煙營銷工作中要精心引導客戶重視新顧客的服務工作，從而拓展商機。每當新顧客進店，零售戶要主動熱情招待，笑臉相迎。對他們的疑問、訴求要做好周密細致解答，要著力優化服務過程，提升服務質量，以期給新顧客留下好印象，贏得好口碑，從而為后續生意奠定基礎，達到“頭回客”向“回頭客”、“持久客”轉變。在通過他們傳播帶動周邊人前來購物消費，達到拓展商機之目的。

三挖掘潛力戶商機。客戶經理在開展卷煙營銷是要引導零售戶特別是新手零售戶要學會察言觀色，揣摩不同客戶心理極其需求。要敏銳地分析潛力客戶，想方設法刺激他們“過量”消費、“超越”消費，從而實現拓展商機效果。

零售戶韓大海：做好淡季卷煙營銷壓力大，任務艱巨，需要客戶經理頭腦活絡，靈活施策。尤其要依據不同零售戶特點引導、促進他們努力拓展商機。要精心把握當前國家有利的經濟政策、三農政策依據環保政策等，因勢利導引導消費者擴大消費，通過對老客戶、新客戶、潛力戶等加強交流，拓展商機。

總之，只有客戶經理引導得法，淡季卷煙營銷工作扎實有序，那么淡季卷煙營銷工作一定會做得順利順暢，從而更好地推動行業高質量發展，為構建煙草新發局格局奠定基礎！

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