某種程度上來說，客戶終端形象就我們煙草商業(yè)企業(yè)的形象。近年來，為了不斷提升客戶終端形象，各級煙草商業(yè)企業(yè)都通過現(xiàn)代終端建設等舉措著力強化了客戶的終端形象建設，筆者認為，要客戶經(jīng)理始終把客戶終端建設作為我們的營銷工作的重要任務之一，從以下幾個方面著力加強客戶指導，提升終端建設水平。

一是要指導客戶加強終端形象建設。終端形象包括客戶的店面形象和服務形象，而店面形象是終端形象的最重要的體現(xiàn)，是卷煙零售客戶給顧客的第一印象，為此，要想幫助客戶提高終端形象，首先要幫助他們改善店面形象。改善店面形象，最重要的是要從門頭建設、柜臺建設抓起，做到門頭標識醒目，柜臺擺放整齊，如果條件允許，最好能加強門面的裝飾，以提高店面形象，吸引消費者的眼球。

二是要指導客戶加強終出樣展示。柜臺出樣也是客戶終端建設的重要因素之一。然而，如何做好卷煙柜臺出樣，卻是困擾絕大多數(shù)零售戶的問題之一。有些零售客戶”面多眾多品牌和規(guī)格的卷煙，不知如何科學出樣，才能既吸強消費者，又便于品牌推介。面對這種情況，客戶經(jīng)理在平時工作中要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)一些現(xiàn)代終端客戶科學合理出來的典型做法，然后向其他客戶進行推廣指導，力求使我們每個客戶的的出樣符合現(xiàn)代終端建設的要求。

三是要指導客戶加強終端品牌培育。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，不少客戶對品牌培育知識一知半解，這就要求我們的客戶經(jīng)理要想方設法研究一套適合自己講解，又適應客戶基礎素質(zhì)的品牌培育的培訓方式，一方面要讓客戶知道什么是品牌培育，為什么要進行品牌培育，另一方面，要讓客戶對每一個品牌，尤其是重點培育的品牌的卷煙的特性、文化背景等常識性問題全面熟悉和掌握。而要想做好這一項工作，既需要我們客戶經(jīng)理的能力培養(yǎng)，既培養(yǎng)自己的能力，首先讓自己的品牌培育能力達到一個層次水平，又需要我們客戶經(jīng)理培養(yǎng)良好的耐心，采取“強化訓練”的方式加強客戶培訓，在上門為客戶服務時，不能“走馬觀花”、“上門為止”，把培訓看成是一項形式和任務，要么把資料一送就走人，要么跟客戶“照本宣書”一遍就完事，而是要坐下來與客戶進行面對面的交流和培訓，培訓時，既要通俗易懂，形象生動，又要注意區(qū)分對象，對一些素質(zhì)相對較差的客戶，一遍沒聽懂我們可以講兩遍，兩遍沒聽懂可以講三遍直到客戶“聽得懂、道得明”為止。此外，在對客戶進行了培訓以后，還要用客戶的品牌培育的能力來檢驗我們培訓的成效，如果經(jīng)過培訓以后客戶品牌培育的能力還不強，我們就要分析原因，找準對策，加強整改，開好小灶，直到客戶品牌培訓的整體能力提升。

四是要指導客戶提升終端服務水平。做任何事情，要想做好，做得出色，必須符合客觀規(guī)律，必須有具備一定的學問基礎，卷煙經(jīng)營同樣如此。由于卷煙系一種特殊商品，各個消費者的品吸習慣、消費水平高低等都不盡不同。因而對于零售客戶來說，要想把卷煙經(jīng)營好，除了具備良好的柜臺形象和較強的品牌培育能力外，還必須具備一定的營銷知識。為此，我們客戶服務人員要加強對客戶的營銷知識培訓，尤其是要加強對卷煙零售客戶的服務禮儀、經(jīng)營技巧和經(jīng)營核算等方面的知識培訓，從而通過提高他們的服務水平來吸引顧客；通過提高他們的經(jīng)營技巧來留住顧客；通過成本核算來提高他們的贏利水平。客戶經(jīng)理在平時工作中，要注意收集和整理卷煙經(jīng)營的常識，尤其是加強與經(jīng)營能力強的客戶的溝通與學習，多總結(jié)他們的經(jīng)驗。在此基礎上，把總結(jié)和整理的卷煙經(jīng)營知識形成一個較為系統(tǒng)的經(jīng)營心得，在平時的走訪中，根據(jù)各個客戶的不同實際情況進行傳授。要加強對卷煙零售戶的守法經(jīng)營的宣傳，教育他們要在守法的前提下來提高經(jīng)營利潤，要鼓勵卷煙零售客戶之間相互學習、相互監(jiān)督，營造健康有序的卷煙經(jīng)營環(huán)境，以合法合理的良性競爭來提高自身的贏利水平。

五是要指導客戶加強終端安全防范。安全是客戶利益的保障，沒有了安全，一旦帶來安全損失，就會使客戶的贏利水平大打折扣，甚至血本無歸。由于卷煙相對價值較高，因而一些不法分子很容易把眼睛盯向我們的卷煙零售客戶，采取調(diào)包甚至盜搶等手段盜取客戶利益。對此，我們一定要加強對客戶的安全防范指導，將一些客戶發(fā)生的安全事件編制成“順口溜”的形式來經(jīng)常提醒客戶，時刻崩緊安全之弦，加強安全防范，保護自身的合法利益不受損失。同時，指導客戶安裝監(jiān)控系統(tǒng)，加強安全監(jiān)控，防止利益受損。

總之，筆者認為，零售終端的高質(zhì)量發(fā)展是卷煙營銷高質(zhì)量發(fā)展的根本，客戶經(jīng)理唯有把加強現(xiàn)代零售終端建設作為卷煙市場營銷的根基，不斷增強服務意識、責任意識，著力加強零售終端能力建設，才能通過零售戶的贏利水平的提高來推動卷煙營銷工作上水平。