拓寬卷煙上柜規(guī)格，對(duì)于卷煙零售客戶而言，是提升盈利的重要途徑。說(shuō)到這里可能會(huì)有很多人產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：“零售客戶對(duì)于新品接受度低、上柜積極性也不高，該怎么辦？”那么就如何引導(dǎo)零售戶拓寬卷煙上柜的問(wèn)題，在此我與大家分享一下本人是如何引導(dǎo)：

一是通過(guò)對(duì)比來(lái)進(jìn)行引導(dǎo)零售客戶拓寬卷煙上柜規(guī)格，俗話說(shuō)：沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。人與人喜歡對(duì)比這是一種常見(jiàn)的心里，對(duì)比出自己的不足以及自己比他人好的地方。喜歡作比較是為了更好的提升自己，能讓自己變得更好。所以，我是這么做的：首先，要對(duì)自己管轄的零售客戶做到心中有數(shù)，走訪到零售戶的店面時(shí)，觀察該零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況與所管轄的哪些零售客戶是相似，且是該客戶對(duì)某某客戶也是比較熟悉的，然后尋找出兩者之間的差異在哪里？得到老板的肯定后再針對(duì)這些差異提出問(wèn)題，比如客戶經(jīng)理：老板，你這邊和某某商店不管是人流還是銷售情況都差不多呢。零售戶了解情況的一般都會(huì)給予肯定的回答。得到零售戶的肯定后再提出下一個(gè)問(wèn)題，如：老板，不過(guò)我發(fā)現(xiàn)某某老板那邊上柜的卷煙規(guī)格比你多呢，你怎么沒(méi)有訂某某牌卷煙呀？某某商店的動(dòng)銷很不錯(cuò)，我相信你這邊也可以的，你可以考慮增加某某牌的卷煙，這樣一來(lái)你又可以多吸引一些新顧客。我發(fā)現(xiàn)通過(guò)這樣的方法去引導(dǎo)零售戶增加卷煙上柜規(guī)格還是比較有效的。

二是通過(guò)利潤(rùn)引導(dǎo)零售戶拓寬卷煙上柜規(guī)格：因?yàn)榱闶劭蛻糍u煙就是為了賺錢，所以從利潤(rùn)方面來(lái)切入，效果會(huì)更明顯。首先從轄區(qū)銷售的卷煙規(guī)格中挑出一些利潤(rùn)較高，適合轄區(qū)消費(fèi)環(huán)境水平的卷煙規(guī)格，走訪零售客戶時(shí)多加推薦。指出增加這些新品上柜不僅能吸引更多的消費(fèi)者，還可以提升利潤(rùn)。

三是通過(guò)分享銷售新品規(guī)格能力強(qiáng)的零售客戶銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)引導(dǎo)：我平時(shí)走訪零售客戶的時(shí)候，喜歡了解每個(gè)零售客戶的一些銷售方式方法，走訪完回到辦公室會(huì)把一些好的方法記錄下來(lái)，便于走訪客戶時(shí)分享給其他需要的客戶或開(kāi)零售客戶培訓(xùn)會(huì)時(shí)作為分享內(nèi)容。

以上三點(diǎn)就是本人在日常客戶經(jīng)理工作實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的一些拓寬卷煙上柜的方法，希望可以幫助到大家。同時(shí)，作為客戶經(jīng)理需要在平時(shí)工作實(shí)踐中不斷挖掘，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)橹挥羞@樣，才能不斷的總結(jié)出更好的經(jīng)驗(yàn)，最終取得實(shí)效。