客戶經理是聯系煙草公司和客戶的重要橋梁和紐帶，地位突出，責任重大，作用重要。特別是在煙草行業著力構建新發展格局的今天，客戶經理更應該積極開動腦子，思謀策略，主動而為，做好做實卷煙營銷工作，為推動行業高質量發展而貢獻力量。新發展階段形勢下，客戶經理要樹立新的營銷理念，使用新的營銷手段，強化新的服務觀念，從而推動營銷高質量發展。為此客戶經理在卷煙營銷中必須做到“四問”。

一：對客戶是否有所了解？

首先客戶經理要思考一下自己對片區客戶是否有所了解。客戶是開展卷煙營銷的對象，客戶經理全面了解客戶情況，把握客戶特點，從而因人施策，有的放矢做好卷煙營銷策略謀劃和安排，是做好卷煙營銷的前提和基礎。俗話說：“砍柴不誤磨刀工”，客戶經理特別是新客戶經理，要想切實做好卷煙營銷工作，必須舍得花時間和精力搞市場調研，拜訪客戶，走訪消費者，以全面把握片區每一位客戶的心理特點，經營規模、經營狀況、銷售能力和卷煙零售態度。只有對片區的客戶深入了解，客戶經理才能做到因人施策，靈活變通，而不是一刀切，千篇一律機械式、呆板式營銷。

當前正處于百年未有之變局的關鍵時刻，各行各業時刻面臨新變化，新挑戰和新風險。煙草行業面臨的壓力和挑戰更大，風險更多，再加上新消費理念的不斷沖擊，對營銷工作提出了新要求。為此客戶經理在開展卷煙時一定要認真走訪客戶，精心調研，要深入細致地了解片區每一位客戶，全面把握他們的心理特點和思維特征，精準地把握客戶需求變化，科學地做好貨源組織和安排，從而更好地服務客戶需求。客戶經理要有針對地引導客戶做好卷煙銷售，幫助他們樹立正確的卷煙零售理念，靈活開展促銷活動，要引導片區每一位客戶自覺地自查自糾，補缺補漏，確保他們在卷煙經營方面都有所得，有所獲，有力地推動卷煙高質量營銷，從而為構建煙草新發展格局奠定堅實基礎。

二：對品牌是否有所認識？

其次客戶經理要思考一下對品牌是否有所認識。品牌是開展卷煙營銷的抓手，客戶經理對品牌全面認識，把握各品牌的特點，包括生產廠家、制作工藝、焦油含量、口味以及包裝特點等等，在此基礎上判斷分析各品牌適合的消費群體，從而更好地對客戶做好精準營銷指導，引導他們科學地把握消費對象，靈活做好卷煙零售。為此客戶經理必須關注品牌、收集品牌、研究品牌、分享品牌，既要深入細致地探究各品牌的相似點，更要研究各品牌的差異，要多站在行業發展的高度、立足于客戶需求的角度以及扎根服務于消費者的深度探索卷煙品牌，認識品牌。

隨著時代的不斷變化和社會的飛速發展，人們越來越注重健康時尚生活理念，即由過去過分追求“量”的消費逐步向“質”的消費轉變，由“飽消費”向“好消費”轉變。換句話說就是消費者是對美好生活需求的向往和追求，著力追逐綠色、低碳、環保新型消費。新消費理念日益凸顯，是社會發展的必然，也是消費者消費的覺醒。對于煙草行業而言，為了更好地順應新消費理念，順應時代發展變化，近年來中國煙草總公司和國家煙草局多次在全國煙草工作會議上提出了實施“三品戰略”，即“增品種、提品質、創品牌”，要求行業要站在可持續性發展的高度，努力實施“三品戰略”，圍繞增品種，要加大對細支煙、短支煙、爆珠煙等產品研究開發力度，增強中式卷煙競爭能力，尋求行業發展新的增長點；圍繞提品質，要推進良好深度融合，不但提升煙草行業數字化、信息化和智能化水平，很抓質量管理、降焦減害。圍繞創品牌，要突出重點品牌培育，不斷優化內在質量，大力弘揚工匠精神，鞏固中國煙草品牌優勢。

為此客戶經理要帶頭支持“三品戰略”，突出品牌意識，增強品種觀念，強化品質特征，加強品牌認識和認識以更好地服務消費者。在營銷工作中，要著力突出優質品牌，要把那些適合片區消費群體結構特點和消費需求的品牌篩選出來，加大培育力度，及時推向市場。要引導零售戶舍得花時間和精力去選培育品牌，針對超市、零售店周邊的實際加強品牌篩選和培育，把那些真正適合顧客的品牌推向市場，推向消費者，更好地為顧客著想，為消費者服務。這樣的營銷才是有的放矢，目標明確，重點突出，效益最佳。

三：對促銷是否有所創新？

再者客戶經理要思考一下對促銷是否有所創新。實際上促銷是開展卷煙營銷的切入點，客戶經理崗位工作的最重要和最關鍵的任務就是指導客戶如何合理開展促銷，從而提升卷煙銷售量，推動行業發展。當然由于受諸多主客觀因素影響，傳統的、陳舊的、單一的、乏味的促銷難以吸引消費者，難以產生應有的效果。為了更好地促進卷煙銷售，客戶經理要創新促銷方法，要精心引導零售戶要想千方設百計以吸煙消費者，不是坐在辦公室閉門造車，不是簡單的手機發號施令，也不是僅僅依靠網絡平臺遙控指揮，而應該親臨零售一線，面對面指導客戶，手把手幫教客戶。比如通過引導客戶努力打造靚麗終端，開展優美卷煙陳列，以刺激消費者眼球，激發他們產生購買欲望；再比如引導客戶做好消費者需求分類，關注需求變化，選好合適品牌，加大培育和宣傳力度，從而服務好消費者；還比如引導客戶廣泛利用人脈資源，發揮熟人朋友信息輻射作用，努力挖潛增效，拓展卷煙銷售商機；另外還可以引導客戶在遵守《煙草專賣法》和《新廣告法》等法律法規的基礎上，借助抖音、微信等平臺開展帶貨直播活動，以集聚人氣，借勢營銷，從而推動卷煙經營。

新發展階段下，客戶經理要樹立新理念，強化創新意識。在卷煙營銷工作中，要膽大心細，既不默守陳規，不拘泥已有經驗，又要開拓創新，奮發有為。為此要求客戶經理要不斷加強學習，全面把握卷煙營銷新知識、新思想、新理念；正確認識新零售特點、新零售需求和新零售動向；精準謀劃卷煙營銷，創新促銷手段，引導客戶賣好煙，促進營銷高質量發展。卷煙零售戶創新促銷手段需要客戶經理引導，需要客戶經理指導，要讓零售戶深刻地認識到創新促銷的重要性和必要性，從而靈活地結合自身超市、零售店實際合理開展促銷活動，才有取得最大收效。

四：對服務是否有所謀劃？

最后客戶經理要思考一下對服務是否有所謀劃？服務是開卷卷煙營銷的立足點，客戶經理要清楚地意識到卷煙營銷工作其實就是一項服務性工作，所以要擺正心態，克服官位思想，堅決擯棄“官腔官調”擺架子、耍威風式營銷。要著力強化服務意識，優化服務過程，提高服務質量。為此客戶經理要真正地樹立“以人為本”思想，要貫徹落實“以客戶為中心”理念，是客戶為上帝，切實做到“一切為了客戶，為了一切客戶和為客戶的一切”，認真謀劃服務方法、手段和過程。

客戶經理對服務的周密謀劃，既是時代發展的需要，也是行業現實的需求。當前行業面臨的壓力大，困難多，挑戰嚴峻，風險加劇，為此必須整體優化行業形象，優化服務過程，提升服務質量，才能更好地吸引顧客。一方面要積極向客戶推薦低焦微害優質品牌，另一方面要多為客戶和消費者著想，特別是要積極地為卷煙零售戶排憂解難，對于有實際困難的卷煙零售戶要多激勵，少批評；要耐心幫助查缺補漏，糾偏改錯，積累零售智慧和技巧；必要時要伸出熱情之手給與幫助，這樣能更好地體現人文關懷，能拉近與客戶心理距離，從而贏得客戶信賴和支持，集中精力做好卷煙銷售。

結語：在構建煙草行業新發展格局的今天，如何高質量做好卷煙營銷，從而推動行業高質量發展無疑是非常重要的。客戶經理要想開展好卷煙營銷工作，必須做到本文所提及的“四思”，希望廣大客戶經理能從中受到啟發，以開局營銷新局面,向建黨100周年獻份厚禮！