當前正處于新發展階段，全面貫徹新理念，促進新發展，是各行各業面臨的主要任務。同樣煙草行業也正在著力構建新發展格局，為此全體煙草人必須眾志成城，奮力拼搏，攻堅克難，以飽滿情緒、積極態度迎接新挑戰。特別是作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該貫徹新理念，創新營銷思路，把握營銷關鍵點，全力做好高質量營銷，從而推進行業高質量發展。客戶經理尤其要從抓好理念營銷、品牌營銷、價值營銷和服務營銷等四個方面入手，切實提升卷煙營銷效率，推進營銷新發展。

　　一、理念營銷

　　事業有成，理念先行。理念是思維導向，理念是力量之源，唯有先進理念才能推動社會發展，唯有合乎時代潮流的理念，才是推動事業發展的重要根基。對于卷煙營銷來說，同樣也必須高度重視理念營銷。何為理念營銷？顧名思義就是以宣傳行業理念、品牌理念獲得目標受眾情感、價值觀、品行修養等的共鳴，從而提升行業和品牌形象，使消費者對產品產生價值符合的認同，最終達成消費的廣告。

　　作為卷煙客戶經理在開展理念營銷時的關鍵是如何突出煙草行業理念與各品牌理念。由于受經濟新常態影響，經濟形勢不容樂觀，國內消費需求整體低迷，加之卷煙調控政策日益趨緊的大環境下，雖有一些卷煙零售戶重視卷煙銷售；但是更有一些卷煙零售戶內心焦慮不安，不知所措，對卷煙銷售信心不足；還有一些卷煙零售戶想劍走偏鋒，漠視法紀，暗中違法違規經營以獲取暴利；還有的卷煙零售戶對卷煙銷售無所謂，基本是“坐等靠”消極式對待。

　　針對卷煙零售戶存在的各種各樣的卷煙銷售觀，客戶經理在開展卷煙營銷工作時要加大理念營銷力度。要著力對片區各零售戶的卷煙經營思想認識和經營理念及時梳理，加以引導，特別對卷煙經營存在錯誤理念的，一定要想方設法給予糾正。客戶經理要理直氣壯地積極宣傳煙草行業發展理念，明確告知客戶有序穩步健康發展煙草，是維護滿足消費需求、維護社會穩定、促進經濟發展的需要；加大宣傳“積極創新、降焦減害，品質優先、追求卓越”的品牌理念，以贏得消費者的喜愛和支持，拓展消費空間，贏得消費支持。

　　二、品牌營銷

　　品牌是卷煙營銷的抓手和切入點，因此客戶經理在開展卷煙營銷時一定要抓好品牌營銷。所謂品牌營銷就是以品牌為切入點加大宣傳，使客戶形成對企業品牌及符號的認知過程，從而把產品灌輸到消費者心中，確保消費者消費時認同這個品牌，選擇這個品牌。對于卷煙來說，品牌的品位如何？消費者是可以通過看廠家、看包裝、看煙絲、看生產工藝來判別的。而品牌的品質如何？消費者是可以通過聞煙絲、吸煙氣、品煙味感受到的。因此要想贏得消費者信賴和支持，只有包裝優美，制作精致，品質優良的品牌才具有較好的歡迎度和生命力。

　　當前各中煙公司為了更好地順應消費個性化、特色化和差異化特點，也是絞盡腦汁，積極創新，加大健康時尚、低碳環保新品研發力度，逐步淘汰不合時宜的陳舊品牌。市場的卷煙品牌五花八門，令人眼花繚亂。什么品牌好？該選啥品牌，不僅零售戶感到茫然，甚至連有不少客戶經理也拿捏不準。為此客戶經理要經過周密調研，仔細分析，把準市場需求。最合適的就是最好的，因此客戶經理要在眾多的品牌中篩選出最合適品牌來，引導客戶精心培育。要求卷煙零售戶在進購卷煙時要科學安排，合理搭配，既要考慮本地產，也要適量進購外地產；既要重視中華、蘇煙、利群、黃鶴樓等傳統優勢中支品牌宣傳，更要重視一些新品的爆珠、細支及短支品牌的宣傳；既要有高端品牌，也要有中低檔兼顧，盡量做到品種多樣化，以更好地滿足不同顧客需求。客戶經理堅持品牌營銷，其實就是牢牢把握了營銷的關鍵點。在選好品牌后，要花時間和精力去宣傳，要求零售戶熟悉所選品牌的特點、性味、適合的群體，精心設計好卷煙陳列，以便更好地因人施策，靈活營銷。以合適品牌吸引顧客，以優質品牌贏得發展機會。

　　三、價值營銷

　　當然作為卷煙客戶經理要想抓好營銷工作，還必須彰顯價值營銷。價值營銷是通過向顧客提供最優價值的產品和服務，創造新的競爭優勢而取勝，它是企業對抗“價格營銷”的出路。在當前市場競爭中，不少產品一滯銷，企業就認為產品缺乏競爭力，大多急于通過“降價”簡單粗暴的價格營銷手段來提升競爭力。其實這是最拙劣的手法，在同質化競爭十分激烈的市場中，你降價、他降價，大家都降價，這種簡單的“價格營銷”戰，不僅會失去利潤空間，而且在“便宜無好貨”消費理念支配性會使消費對品牌的形象產生誤解，增加疑惑，那對企業來說損失可就慘了。更可怕的是當銷售價格降到近乎接近成本時后續怎么辦？因此企業要想有效緩解競爭壓力，擺脫生存困境，必須通過努力提升商品價值，讓消費者覺得“物有所值”，從而想消費、愿消費、樂消費。

　　對于煙草而言要重點突出行業“兩個至上”價值觀的宣傳，深刻揭示煙草基本價值定位和科學工作布局，從基本價值角度深度回答了煙草行業“為什么要發展”的問題，進一步明確了行業可持續發展的必要性和重要性；從落實科學發展的高度回答了“怎么發展”的問題，進步明確了行業發展的基本要求和總體思路。要堅持“兩個維護”行業理念的宣傳，突出值得消費的價值消費理念。客戶經理在營銷宣傳，尤其要注重各卷煙品牌的宣傳詞，如中華品牌的“大中華，價值標桿，國煙榮耀”具有低焦低危害“雙低”特點，無論是硬中還是軟中都是高端低焦的價值典范，包裝采用天安門和華表兩個標志性元素，彰顯“中華”品牌的經典和韻味。再比如安徽黃山品牌系列的“一品黃山，天高云淡”的品牌口號，包裝是以天下名山黃山為背景，將傳統山水文化融入那“一山一世界”的旅游盛景之中，勾起消費者的無限遐思和向往，極大地增強了黃山品牌的價值吸引力和誘惑力。再比如黃鶴樓品牌的“天賜淡雅香”的宣傳詞，凸顯出品牌中使用純天然植物提煉出黃鶴樓香煙的自然香精香料，雖通過科技創新降焦減害，但香氣依然飄逸優雅純正，格高豐滿，具有很好的消費價值。

　　實際上不只是這些傳統名優品牌通過價值營銷來體現其消費價值，就是如今不少中煙公司生產的細支、爆珠等新新品牌，也都有各自的價值取向。客戶經理要引導卷煙零售戶加大價值營銷，積極向客戶推薦新品，從而更好地贏得市場占有率，促進行業高質量發展。

　　四、服務營銷

　　另外客戶經理在開展卷煙營銷工作時，一定還要注重服務營銷。所謂服務營銷就是在營銷過程中充分關注客戶，尊重客戶個性特點，進而提供優質、多元化、差異化服務以滿足消費者不同需求，最終實現贏得客戶支持的一種營銷手段。服務營銷的前提是以服務為根本，為顧客提供以多元化、差異化、特色化、個性化服務為出發點，注重服務過程，優化服務質量。

　　實際上隨著社會的發展，煙草業作為服務產業其服務性愈發凸顯出來。首先客戶經理必須擺在位置，在開展卷煙營銷工作時要放下架子，深入零售終端前沿一線，和零售戶打成一片，要依據不同零售戶個性特點、店面規模以及經營能力，給他們以合理的建議，為他們當好參謀，確保卷煙零售戶科學合理做好卷煙銷售，確保零售戶獲得利潤。同時客戶經理還必須積極引導客戶在卷煙經營中，要積極換位思考，多為消費者著想，要主動依據不同消費提供個性化服務、定制化服務、體念是服務等。要充分發揮互助小組職能，使得成員之間相互幫助、相互制約、相互監督，以過硬的品牌質量和最大的誠意、最熱情的服務贏得顧客信賴，從而促進卷煙經營順暢發展。

　　結語：在當前煙草行業全面貫徹新發展理念，構建新發展格局的大形勢下，客戶經理要積極行動起來，主動而為，開展高質量卷煙營銷，從推進行業高質量發展而奠定基礎！