當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，全面貫徹新理念，促進(jìn)新發(fā)展，是各行各業(yè)面臨的主要任務(wù)。同樣煙草行業(yè)也正在著力構(gòu)建新發(fā)展格局，為此全體煙草人必須眾志成城，奮力拼搏，攻堅(jiān)克難，以飽滿情緒、積極態(tài)度迎接新挑戰(zhàn)。特別是作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該貫徹新理念，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，把握營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)，全力做好高質(zhì)量營(yíng)銷，從而推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。客戶經(jīng)理尤其要從抓好理念營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、價(jià)值營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷等四個(gè)方面入手，切實(shí)提升卷煙營(yíng)銷效率，推進(jìn)營(yíng)銷新發(fā)展。

　　一、理念營(yíng)銷

　　事業(yè)有成，理念先行。理念是思維導(dǎo)向，理念是力量之源，唯有先進(jìn)理念才能推動(dòng)社會(huì)發(fā)展，唯有合乎時(shí)代潮流的理念，才是推動(dòng)事業(yè)發(fā)展的重要根基。對(duì)于卷煙營(yíng)銷來說，同樣也必須高度重視理念營(yíng)銷。何為理念營(yíng)銷？顧名思義就是以宣傳行業(yè)理念、品牌理念獲得目標(biāo)受眾情感、價(jià)值觀、品行修養(yǎng)等的共鳴，從而提升行業(yè)和品牌形象，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)值符合的認(rèn)同，最終達(dá)成消費(fèi)的廣告。

　　作為卷煙客戶經(jīng)理在開展理念營(yíng)銷時(shí)的關(guān)鍵是如何突出煙草行業(yè)理念與各品牌理念。由于受經(jīng)濟(jì)新常態(tài)影響，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀，國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求整體低迷，加之卷煙調(diào)控政策日益趨緊的大環(huán)境下，雖有一些卷煙零售戶重視卷煙銷售；但是更有一些卷煙零售戶內(nèi)心焦慮不安，不知所措，對(duì)卷煙銷售信心不足；還有一些卷煙零售戶想劍走偏鋒，漠視法紀(jì)，暗中違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)以獲取暴利；還有的卷煙零售戶對(duì)卷煙銷售無所謂，基本是“坐等靠”消極式對(duì)待。

　　針對(duì)卷煙零售戶存在的各種各樣的卷煙銷售觀，客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)要加大理念營(yíng)銷力度。要著力對(duì)片區(qū)各零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)思想認(rèn)識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念及時(shí)梳理，加以引導(dǎo)，特別對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)存在錯(cuò)誤理念的，一定要想方設(shè)法給予糾正。客戶經(jīng)理要理直氣壯地積極宣傳煙草行業(yè)發(fā)展理念，明確告知客戶有序穩(wěn)步健康發(fā)展煙草，是維護(hù)滿足消費(fèi)需求、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要；加大宣傳“積極創(chuàng)新、降焦減害，品質(zhì)優(yōu)先、追求卓越”的品牌理念，以贏得消費(fèi)者的喜愛和支持，拓展消費(fèi)空間，贏得消費(fèi)支持。

　　二、品牌營(yíng)銷

　　品牌是卷煙營(yíng)銷的抓手和切入點(diǎn)，因此客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷時(shí)一定要抓好品牌營(yíng)銷。所謂品牌營(yíng)銷就是以品牌為切入點(diǎn)加大宣傳，使客戶形成對(duì)企業(yè)品牌及符號(hào)的認(rèn)知過程，從而把產(chǎn)品灌輸?shù)较M(fèi)者心中，確保消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)認(rèn)同這個(gè)品牌，選擇這個(gè)品牌。對(duì)于卷煙來說，品牌的品位如何？消費(fèi)者是可以通過看廠家、看包裝、看煙絲、看生產(chǎn)工藝來判別的。而品牌的品質(zhì)如何？消費(fèi)者是可以通過聞煙絲、吸煙氣、品煙味感受到的。因此要想贏得消費(fèi)者信賴和支持，只有包裝優(yōu)美，制作精致，品質(zhì)優(yōu)良的品牌才具有較好的歡迎度和生命力。

　　當(dāng)前各中煙公司為了更好地順應(yīng)消費(fèi)個(gè)性化、特色化和差異化特點(diǎn)，也是絞盡腦汁，積極創(chuàng)新，加大健康時(shí)尚、低碳環(huán)保新品研發(fā)力度，逐步淘汰不合時(shí)宜的陳舊品牌。市場(chǎng)的卷煙品牌五花八門，令人眼花繚亂。什么品牌好？該選啥品牌，不僅零售戶感到茫然，甚至連有不少客戶經(jīng)理也拿捏不準(zhǔn)。為此客戶經(jīng)理要經(jīng)過周密調(diào)研，仔細(xì)分析，把準(zhǔn)市場(chǎng)需求。最合適的就是最好的，因此客戶經(jīng)理要在眾多的品牌中篩選出最合適品牌來，引導(dǎo)客戶精心培育。要求卷煙零售戶在進(jìn)購(gòu)卷煙時(shí)要科學(xué)安排，合理搭配，既要考慮本地產(chǎn)，也要適量進(jìn)購(gòu)?fù)獾禺a(chǎn)；既要重視中華、蘇煙、利群、黃鶴樓等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)中支品牌宣傳，更要重視一些新品的爆珠、細(xì)支及短支品牌的宣傳；既要有高端品牌，也要有中低檔兼顧，盡量做到品種多樣化，以更好地滿足不同顧客需求。客戶經(jīng)理堅(jiān)持品牌營(yíng)銷，其實(shí)就是牢牢把握了營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)。在選好品牌后，要花時(shí)間和精力去宣傳，要求零售戶熟悉所選品牌的特點(diǎn)、性味、適合的群體，精心設(shè)計(jì)好卷煙陳列，以便更好地因人施策，靈活營(yíng)銷。以合適品牌吸引顧客，以優(yōu)質(zhì)品牌贏得發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　三、價(jià)值營(yíng)銷

　　當(dāng)然作為卷煙客戶經(jīng)理要想抓好營(yíng)銷工作，還必須彰顯價(jià)值營(yíng)銷。價(jià)值營(yíng)銷是通過向顧客提供最優(yōu)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而取勝，它是企業(yè)對(duì)抗“價(jià)格營(yíng)銷”的出路。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不少產(chǎn)品一滯銷，企業(yè)就認(rèn)為產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，大多急于通過“降價(jià)”簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格營(yíng)銷手段來提升競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)這是最拙劣的手法，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)中，你降價(jià)、他降價(jià)，大家都降價(jià)，這種簡(jiǎn)單的“價(jià)格營(yíng)銷”戰(zhàn)，不僅會(huì)失去利潤(rùn)空間，而且在“便宜無好貨”消費(fèi)理念支配性會(huì)使消費(fèi)對(duì)品牌的形象產(chǎn)生誤解，增加疑惑，那對(duì)企業(yè)來說損失可就慘了。更可怕的是當(dāng)銷售價(jià)格降到近乎接近成本時(shí)后續(xù)怎么辦？因此企業(yè)要想有效緩解競(jìng)爭(zhēng)壓力，擺脫生存困境，必須通過努力提升商品價(jià)值，讓消費(fèi)者覺得“物有所值”，從而想消費(fèi)、愿消費(fèi)、樂消費(fèi)。

　　對(duì)于煙草而言要重點(diǎn)突出行業(yè)“兩個(gè)至上”價(jià)值觀的宣傳，深刻揭示煙草基本價(jià)值定位和科學(xué)工作布局，從基本價(jià)值角度深度回答了煙草行業(yè)“為什么要發(fā)展”的問題，進(jìn)一步明確了行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必要性和重要性；從落實(shí)科學(xué)發(fā)展的高度回答了“怎么發(fā)展”的問題，進(jìn)步明確了行業(yè)發(fā)展的基本要求和總體思路。要堅(jiān)持“兩個(gè)維護(hù)”行業(yè)理念的宣傳，突出值得消費(fèi)的價(jià)值消費(fèi)理念。客戶經(jīng)理在營(yíng)銷宣傳，尤其要注重各卷煙品牌的宣傳詞，如中華品牌的“大中華，價(jià)值標(biāo)桿，國(guó)煙榮耀”具有低焦低危害“雙低”特點(diǎn)，無論是硬中還是軟中都是高端低焦的價(jià)值典范，包裝采用天安門和華表兩個(gè)標(biāo)志性元素，彰顯“中華”品牌的經(jīng)典和韻味。再比如安徽黃山品牌系列的“一品黃山，天高云淡”的品牌口號(hào)，包裝是以天下名山黃山為背景，將傳統(tǒng)山水文化融入那“一山一世界”的旅游盛景之中，勾起消費(fèi)者的無限遐思和向往，極大地增強(qiáng)了黃山品牌的價(jià)值吸引力和誘惑力。再比如黃鶴樓品牌的“天賜淡雅香”的宣傳詞，凸顯出品牌中使用純天然植物提煉出黃鶴樓香煙的自然香精香料，雖通過科技創(chuàng)新降焦減害，但香氣依然飄逸優(yōu)雅純正，格高豐滿，具有很好的消費(fèi)價(jià)值。

　　實(shí)際上不只是這些傳統(tǒng)名優(yōu)品牌通過價(jià)值營(yíng)銷來體現(xiàn)其消費(fèi)價(jià)值，就是如今不少中煙公司生產(chǎn)的細(xì)支、爆珠等新新品牌，也都有各自的價(jià)值取向。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶加大價(jià)值營(yíng)銷，積極向客戶推薦新品，從而更好地贏得市場(chǎng)占有率，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　四、服務(wù)營(yíng)銷

　　另外客戶經(jīng)理在開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)，一定還要注重服務(wù)營(yíng)銷。所謂服務(wù)營(yíng)銷就是在營(yíng)銷過程中充分關(guān)注客戶，尊重客戶個(gè)性特點(diǎn)，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)、多元化、差異化服務(wù)以滿足消費(fèi)者不同需求，最終實(shí)現(xiàn)贏得客戶支持的一種營(yíng)銷手段。服務(wù)營(yíng)銷的前提是以服務(wù)為根本，為顧客提供以多元化、差異化、特色化、個(gè)性化服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，注重服務(wù)過程，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。

　　實(shí)際上隨著社會(huì)的發(fā)展，煙草業(yè)作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)其服務(wù)性愈發(fā)凸顯出來。首先客戶經(jīng)理必須擺在位置，在開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)要放下架子，深入零售終端前沿一線，和零售戶打成一片，要依據(jù)不同零售戶個(gè)性特點(diǎn)、店面規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)能力，給他們以合理的建議，為他們當(dāng)好參謀，確保卷煙零售戶科學(xué)合理做好卷煙銷售，確保零售戶獲得利潤(rùn)。同時(shí)客戶經(jīng)理還必須積極引導(dǎo)客戶在卷煙經(jīng)營(yíng)中，要積極換位思考，多為消費(fèi)者著想，要主動(dòng)依據(jù)不同消費(fèi)提供個(gè)性化服務(wù)、定制化服務(wù)、體念是服務(wù)等。要充分發(fā)揮互助小組職能，使得成員之間相互幫助、相互制約、相互監(jiān)督，以過硬的品牌質(zhì)量和最大的誠(chéng)意、最熱情的服務(wù)贏得顧客信賴，從而促進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)順暢發(fā)展。

　　結(jié)語：在當(dāng)前煙草行業(yè)全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局的大形勢(shì)下，客戶經(jīng)理要積極行動(dòng)起來，主動(dòng)而為，開展高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷，從推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展而奠定基礎(chǔ)！