隨著國家鄉村振興戰略不斷推進，完善農村卷煙零售網點布局，加快補齊農村市場短板，努力推動城鄉營銷網絡一體化協調發展是當前亟待解決的一大難題。筆者就江西宜春為例，結合對農村卷煙市場摸底排查情況，分析“空白村”存在的原因，排查取得的成效，就如何加大農村卷煙營銷網絡建設力度，更好地解決農村卷煙營銷網絡盲點空白點問題做了如下探討。

一、宜春市場基本情況介紹

宜春市占地18669平方公里，共10個縣（市、區），183個鄉鎮，26110個村民小組，鄉村總戶數122.2萬戶，鄉村常住總人口數272.32萬人。目前宜春市有卷煙零售客戶23286戶，其中城鎮客戶12858戶，占比55.22%；鄉村客戶10428戶，占比44.78%。為掌握卷煙消費現狀，了解群眾實際需求，找準形成盲點、空白點的真實原因，宜春市公司立足本地市場，開展專項調研活動。本次活動采取金字塔式摸底排查，以分公司為單位統籌推進，深入農村卷煙市場調查，重點針對卷煙零售網點尚未覆蓋的所有行政村、自然村，對尚無卷煙零售終端但存在卷煙消費需求的農村地區，尤其是新建村落、集中安置區，營銷人員協同專賣人員開展了零售許可證辦理。

此次調查活動涉及面廣、行政村較為分散，涵蓋了10個分公司、31個客戶服務部、123條客戶線路。

二、“空白村”存在的原因

宜春市公司前后歷時一個多月開展農網盲點空白點摸底排查活動，為確保采集真實數據，征求了市政府相關單位部門的支持和配合，在各方協同合作下，市場走訪875人次。通過摸底排查統計，宜春行政村中常住人口數量大于300人的自然村數量有4003個，其中有434個空白村無卷煙經營者或未辦理卷煙零售許可證。摸底調查中發現，“空白村”存在的主要原因如下：

1、與周邊村距離太近，并且周邊村處于進村路口、交通要道。

2、村落大，人口居住分散，卷煙需求分散。

3、本村雖然戶籍人口多，但多數已外遷，實際常住人口少。

4、所處位置在集鎮旁邊，居民消費購物都集中在集鎮。

5、工業化已經把村民變成了工人，原來意義上的村莊實際成了工業區。

6、“村村通”的實現使得交通非常便利，農村居民生活水平提高，汽車、摩托車幾乎成為每個家庭必備，到集鎮或人口密集區購物也很方便，導致自然村的村民開店意愿較低。

7、農村留守人口老齡化嚴重，主要為老弱人群，思想和行為都跟不上信息發展的步伐，而且戒煙的人偏多，卷煙需求較少。

8、由于宣傳不到位，個別自然村還存在有經營卷煙但沒有納入管理的現象。

找準了問題才能采取措施，在農村卷煙零售市場中，300人以上自然村仍存在無證卷煙零售戶的現象，多是綜合經營的方式或卷煙的特殊“擺攤”形式，但又不愿放棄卷煙經營，一般都是經營規模相對較小、處于距鄉鎮政府所在地較遠或交通不便利的偏僻自然村落。有相當一部分經營者均是利用自家空閑房屋和在村中相對有利的位置進行商品經營，且經營商品品種單一、數量極少，基本上未辦理工商營業執照和稅務登記，由于家庭作坊式的經營方式和經營時間的不固定，給煙草專賣管理、辦證、營銷服務帶來一定難度。

三、活動開展取得的成效

此次開展農網盲點空白點摸排活動，通過不留死角地摸底排查，對“空白村”進行有效分類，有針對性地實地走訪、與村民座談，對有條件辦理煙草許可證的客戶不斷進行法律法規宣貫、辦證流程宣貫和入網零售戶所能享受到的優質服務宣貫，取得了一些實實在在的效果。

（一）延伸了煙草零售的管理范圍。此次農村卷煙經營網絡盲點、空白點的摸排活動清晰地掌握了農村的消費市場特點，通過活動的有效開展，空白村減少了，新辦證零售戶達到30戶，包含部分經營卷煙卻未辦理零售許可證的客戶現已納入專賣管理。此次活動在為群眾辦實事的同時，也為解決農網盲點空白點的問題打下根基。

?

?

（二）完善了卷煙零售戶合理化布局。農村市場是煙草行業持續發展的新方向，為更好地服務農村，開拓穩固農村市場，就必須將卷煙銷售網絡的觸角延伸到每個角落，確保卷煙零售客戶在農村市場的合理布局，結合農村市場的特殊情況，科學、合理地分布農網客戶比例，制定有針對性的便民服務措施。此次活動完善了農網零售點的布局，為農網建設高質量發展奠定了基礎。

（三）強化了農村市場的專賣管理。一是加大對農村卷煙零售市場監管力度，尤其在一些偏遠山區加強巡查頻率，嚴厲打擊不法行為，積極引導經營規模小、銷售能力弱的家庭、擺攤經營者辦證，并嚴防“大戶控小戶”，排查虛擬客戶。同時借助誠信互助小組建設，提升零售戶盈利水平，讓有證客戶更重視持證經營。二是專、銷人員分片包點對空白村進行管理，建立健全農村卷煙銷售網絡空白村檔案，嚴梳理、重服務，將不符合辦證條件的客戶納入管理，加強網外客戶的監管。

（四）促進了卷煙營銷個性化服務。一是進一步提升營銷服務質量。針對山區、農村偏遠地區和有特殊需求的群體，專賣、營銷人員實施上門指導、微信視頻、電話溝通等多種形式拜訪，宣傳卷煙營銷策略、煙草法律法規，努力提升農村客戶整體卷煙盈利水平，讓卷煙服務更加個性化；二是全輻射優化配送服務。為方便廣大邊遠農村消費者，讓消費者在家門口能買到放心煙、滿意煙，因地制宜，對辦理煙草許可證的客戶提供物流配送延伸至自然村的服務。

四、對解決農網盲點空白點問題的幾點思考

當前，夯實營銷網建基礎，延伸農網個性服務，提升鄉村辦證效率，增強客戶盈利水平，著重增強“五力”，不斷深化農網建設，是助力鄉村振興、推動城鄉營銷網絡一體化協調均衡發展的有效途徑。

（一）健全農網長效機制。一要加強學習，提高對農網建設的認識。將此項工作與“我與客戶共成長”“我為群眾辦實事”等主題活動結合在一起，制定工作實施方案，根據時間節點進行調查和摸排，明確目標任務，及時分析總結，提質增效，推動轄區卷煙營銷網絡布局更為合理。二是組織培訓，提高營銷人員的工作能力和服務水平。營銷人員平時的市場走訪不是簡單的走流程，要善于發現卷煙市場銷售異常，挖掘卷煙市場消費潛力，掌握農網工作的方法技巧。善于發現問題、分析問題，根據空白村的特征進行分類，采取針對性的應對措施，實行科學管理，優化工作流程，提升效能，逐漸減少農村卷煙營銷網絡盲點、空白點。

（二）加強多方聯運機制。一是精準監管、凈化市場。市場監管要有新突破，加強與當地政府溝通，深化與市監、公安等執法部門的協作，加強“四員”互動，充分發揮誠信小組“情報眼”作用，發現有銷售卷煙意愿的客戶，及時納入管理。二是為客戶算好賬。指導客戶算好違規經營風險賬、規范經營盈利賬，引導農村客戶增強規范意識，提高反收購能力，發揮誠信互助小組的自我監督作用，促進成員穩價經營，同時持續優化市場狀態，確保市場價格到位，提升客戶盈利水平和渠道掌控力。

（三）深化國家放管服政策。嚴格按照國家局政策要求按時辦結行政許可審批，提高網上辦證率。做好合理化布局修訂工作，從為群眾辦實事的角度降低許可證辦理難度，杜絕無證經營現象。同時加強宣傳引導，多向“空白村”民眾宣傳政策法規、卷煙營銷知識，講解辦理煙草專賣零售許可證流程等，強化規范經營的意識。

（四）改善農村出樣水平。開展“卷煙出樣我先行”等卷煙陳列活動，對農村店內卷煙出樣進行改造。對無柜臺、柜臺陳舊破損的客戶，結合推煙器等輔助陳列工具幫助其優化卷煙陳列；對陳列條件較好的客戶進行重點陳列指導，開展個性化陳列，打造農村陳列的樣板，發揮示范引領作用。

（五）推進農村終端建設。加強對農村終端客戶的日常掃碼關注和督促，做好相應宣傳，提高農村客戶終端重視度，主動提升日常掃碼率。堅持質量為先原則，動員和發展一批農村現代終端客戶，從客戶培訓、店鋪改造、卷煙出樣、經營指導、品牌培育等多方面進行重點幫扶，在有條件的鎮區打造一批農村現代終端示范樣板，促進農村終端建設整體水平提升。

（六）加大農村幫扶力度。一是制定個性化拜訪計劃，從日常拜訪、經營指導、卷煙出樣、陳列條件、資金扶持、生活慰問、情感溝通上給予必要的幫助和扶持，讓農村困難群體感受社會關愛和溫暖，增強經營信心，用心用情服務好農網客戶，努力提高客戶經營水平和盈利水平。二是提供網上辦證、送證上門服務，為符合辦證條件的客戶立即辦證，結合農網客戶分布較散、經營時間不定的特點，積極做好營銷服務工作。根據客戶的需求，優化訪銷周期，提供便捷的送貨方式。三是積極組織適銷對路的卷煙貨源，針對農村市場，適度增加符合“空白村”市場需求的低檔卷煙投放量，最大程度為農網客戶提供便利。