隨著新零售逐步深入市場(chǎng)，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)近幾年來受到明顯沖擊，各行各業(yè)都紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)；作為煙草商業(yè)企業(yè)，對(duì)潛在客戶進(jìn)行業(yè)態(tài)升級(jí)，打造以新零售、服務(wù)、體驗(yàn)為核心的新型業(yè)態(tài)，是提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力、提高獲利水平的必由之路。

一、當(dāng)前問題分析

傳統(tǒng)零售行業(yè)受到電子商務(wù)的巨大沖擊，市場(chǎng)消費(fèi)主力群體年齡下移，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)食雜店獲利水平直線下滑，近幾年來食雜店關(guān)停潮明顯增加。傳統(tǒng)食雜店基本都存在以下問題：

（一）主動(dòng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后。傳統(tǒng)食雜店業(yè)主基本都停留在等客上門，被動(dòng)式銷售，缺乏主動(dòng)推薦以及消費(fèi)引導(dǎo)的意識(shí)。

（二）終端環(huán)境差。據(jù)調(diào)查，有60%以上食雜店，存在店內(nèi)燈光昏暗，柜臺(tái)陳舊，貨品堆放雜亂無章、缺乏日常的維護(hù)，店鋪整體形象不佳，給人低端、低檔的感覺。

（三）消費(fèi)體驗(yàn)差。在傳統(tǒng)食雜店中，根本無法為消費(fèi)者帶來消費(fèi)體驗(yàn)，食雜店則成為了消費(fèi)者的后備選擇。

二、主要應(yīng)對(duì)措施

（一）篩選潛在客戶

客戶素質(zhì)是業(yè)態(tài)升級(jí)的基礎(chǔ)，潛在客戶應(yīng)符合以下基礎(chǔ)要求：“業(yè)主年輕化”，應(yīng)該選擇年齡或心態(tài)年輕，富有拓展經(jīng)營(yíng)激情的客戶，對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)和新事物都有學(xué)習(xí)的熱情；“場(chǎng)所自有化”，業(yè)態(tài)升級(jí)離不開經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的改造，所以應(yīng)該選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所屬于自有財(cái)產(chǎn)，或可以自主裝修和改造的客戶；“經(jīng)營(yíng)有序化”，客戶對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)習(xí)慣和管理理念，最好有使用銷售管理系統(tǒng)的客戶為佳。“人流最大化”，客戶所處的商圈人流量較大，商品銷售以零售為主社區(qū)店。

（二）提升終端環(huán)境

據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者對(duì)門店第一印象60%都來自于店鋪形象，所以傳統(tǒng)食雜店要升級(jí)為便利店、小超市，必須改變?cè)鹊摹芭K、亂、差”環(huán)境。借助現(xiàn)代終端升級(jí)改造，鼓勵(lì)客戶自主投入，改變店鋪形象，做到：

1、店面整潔明亮。店內(nèi)燈光一定要足夠明亮，方便客戶選購(gòu)商品；店鋪要進(jìn)行貨架式陳列，貨架不能太高且每個(gè)貨架之間要留出足夠的通道。

2、店鋪功能分類。店鋪要進(jìn)行功能區(qū)分，將購(gòu)物區(qū)、便利服務(wù)區(qū)、客戶休息區(qū)等按照功能進(jìn)行區(qū)隔。

3、貨品分類陳列。所有商品都要分類陳列，要按照門店的促銷優(yōu)先級(jí)進(jìn)行突出陳列，陳列要及時(shí)補(bǔ)充，保證貨架的整體形象的豐滿與美觀。

（三）更新經(jīng)營(yíng)方式

當(dāng)前新零售新業(yè)態(tài)盛行，傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)不斷下滑，店主如何緊跟時(shí)代步伐，在大浪淘沙中，占據(jù)一席之地，我個(gè)人認(rèn)為做到以下五點(diǎn)：

1、自我診斷分析。首先要幫助客戶掌握店鋪銷售情況，了解自身店鋪的主要利潤(rùn)點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)、薄弱環(huán)節(jié)等內(nèi)容，為客戶安裝新零售銷售系統(tǒng)，全面掌握消費(fèi)信息流；其次幫助客戶分析周邊市場(chǎng)主要需求，了解周邊市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，提升客戶銷售主動(dòng)性。

2、提升消費(fèi)體驗(yàn)。幫助客戶樹立以消費(fèi)體驗(yàn)為主經(jīng)營(yíng)思路，樹立自身誠(chéng)實(shí)守信、方便快捷的店鋪核心價(jià)值。在條件允許的前提下，盡可能的增加為消費(fèi)者帶來便利的服務(wù)，如代收發(fā)快遞、送貨上門、代繳費(fèi)用等服務(wù)項(xiàng)目，方便顧客，增加服務(wù)附加值。適當(dāng)時(shí)機(jī)，在客戶店中舉辦新品卷煙品吸會(huì)，增加消費(fèi)體驗(yàn)，提升消費(fèi)者滿意度。

3、嘗試積分引流。指導(dǎo)客戶在經(jīng)營(yíng)過程中留心常客或多次消費(fèi)的消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，為其提供符合消費(fèi)者需求的服務(wù)，嘗試建立自身店鋪的會(huì)員機(jī)制，實(shí)行積分買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，豐富消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)以及顧客粘性。

4、持續(xù)能力提升。對(duì)業(yè)態(tài)升級(jí)的客戶長(zhǎng)期的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)技能、商品陳列、消費(fèi)分析、自主促銷等方面的培訓(xùn)，同時(shí)定期開展誠(chéng)信互助宣講會(huì)，發(fā)揮先進(jìn)客戶示范帶動(dòng)作用。

5、融合線上線下。加強(qiáng)零售客戶對(duì)線上經(jīng)營(yíng)的引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶建立微商圈，幫助零售客戶豐富線上促銷、線上銷售等經(jīng)營(yíng)手段，同時(shí)指導(dǎo)客戶引導(dǎo)線上人氣轉(zhuǎn)化為線下交易，強(qiáng)化客戶的現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

三、結(jié)束語

傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型升級(jí)為新業(yè)態(tài)，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，不可能一蹴而就的。它不僅需要在經(jīng)營(yíng)觀念、終端硬件上轉(zhuǎn)變升級(jí)，而且還要在經(jīng)營(yíng)方式上實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化的管理升級(jí)，通過融合“人、物、信息流”，實(shí)現(xiàn)集“零售、消費(fèi)、體驗(yàn)”一體的新型業(yè)態(tài)。