時(shí)間如流水，一轉(zhuǎn)眼便是2021年12月份，這就意味著又進(jìn)入一年一度的年末關(guān)鍵階段。眾所周知，年末是一年中消費(fèi)需求最為火爆的重要時(shí)期，傳統(tǒng)喜慶的元旦、除夕、春節(jié)等重要節(jié)日將接踵而來(lái)，堪稱零售“黃金期”。節(jié)假日中家人團(tuán)聚，親友走訪，鄰里互動(dòng)，推杯換盞，好不熱鬧，極大地帶動(dòng)煙酒消費(fèi)。回首2021年這一年，對(duì)各行業(yè)來(lái)說(shuō)都很艱難，盡管在黨中央和國(guó)務(wù)院的堅(jiān)強(qiáng)正確領(lǐng)導(dǎo)下，高度重視經(jīng)濟(jì)和民生事業(yè)發(fā)展，積極采取行之有效措施穩(wěn)就業(yè)、穩(wěn)經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)民生、穩(wěn)發(fā)展，但是由于國(guó)內(nèi)疫情尚未完全消除，國(guó)外敵對(duì)勢(shì)力變著手段不斷打壓諸多因素影響和干擾，持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下行壓力大，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，影響著消費(fèi)者信心和消費(fèi)需求。2021年掙錢難，難掙錢成為不少行業(yè)包括零售戶在內(nèi)眾多人的共識(shí)。但不管怎樣，喜慶節(jié)日期間煙酒消費(fèi)依舊旺盛。然而盡管節(jié)假日卷煙消費(fèi)需求旺，市場(chǎng)活躍，但仍需要客戶經(jīng)理科學(xué)營(yíng)銷引導(dǎo)，才能更好促進(jìn)零售戶做好卷煙銷售。那么如何把握好年末有利時(shí)期做好卷煙營(yíng)銷工作，是廣大客戶經(jīng)理必須重視和思考的課題，筆者認(rèn)為客戶經(jīng)理要把準(zhǔn)好年末卷煙營(yíng)銷工作的重難點(diǎn)。

一、年末卷煙營(yíng)銷重點(diǎn)。

客戶經(jīng)理要想開(kāi)展好年末卷煙營(yíng)銷工作，應(yīng)該把握好以下四個(gè)工作重點(diǎn)。

一是糾偏找錯(cuò)。臨近年末，由于消費(fèi)市場(chǎng)活躍，消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)者積極主動(dòng)，因而不少卷煙零售戶存在思想麻痹，認(rèn)識(shí)偏頗，行為懈怠等現(xiàn)象，比如有零售戶錯(cuò)誤認(rèn)為年末旺季在卷煙方面可以隨意隨便，無(wú)需花過(guò)多精力；有的零售戶以生意忙為借口對(duì)待顧客缺乏應(yīng)有的熱情和耐心；有的零售戶為了搶多客源生意而缺少必要的安全意識(shí)；有的零售戶卷煙儲(chǔ)備缺少針對(duì)性缺乏特色化等等。這些經(jīng)營(yíng)短板都將影響年末卷煙銷售，為此客戶經(jīng)理要嚴(yán)格摸底排查，積極疏導(dǎo)糾正，并加以全面整改。

二是查缺補(bǔ)漏。受中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日特點(diǎn)影響，年末節(jié)假日期間卷煙消費(fèi)需求與平時(shí)需求有著一定差別。即消費(fèi)需求具有時(shí)節(jié)性特點(diǎn)和針對(duì)性特點(diǎn)，消費(fèi)者在元旦、除夕和春節(jié)期間消費(fèi)，既有喜慶之需要，也有攀比心態(tài)驅(qū)使，他們?cè)诰頍熛M(fèi)方面要檔次，要面子。即使疫情之下，不少消費(fèi)者依然出手闊綽，花錢大方。但是有的零售戶總是習(xí)慣憑經(jīng)驗(yàn)、憑自己主觀想象而忽略顧客心里感受。為此客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷中要通過(guò)與客戶交流觀察，洞察他們心態(tài)，了解他們?cè)谀昴┚頍熃?jīng)營(yíng)存在的缺差和漏洞，及時(shí)做好指導(dǎo)。要引導(dǎo)零售戶關(guān)注消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)、消費(fèi)需求等變化，靈活做好進(jìn)購(gòu)安排，確保檔次搭配合理，品種豐富，數(shù)量充足。以確保精準(zhǔn)化、特色化、差異化。切忌主觀臆想，貪圖省事方便。

三是規(guī)范經(jīng)營(yíng)。規(guī)范經(jīng)營(yíng)是年末客戶經(jīng)理開(kāi)展卷煙營(yíng)銷的重要內(nèi)容之一。特別在持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和控?zé)焿毫χ?#xff0c;煙草行業(yè)面臨的生態(tài)環(huán)境和生存壓力日益嚴(yán)峻，面臨的危機(jī)重重，挑戰(zhàn)多多，因此每一個(gè)行業(yè)有責(zé)任和義務(wù)自覺(jué)提升行業(yè)形象，維護(hù)行業(yè)聲譽(yù)。當(dāng)前正處于新發(fā)展階段，全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建煙草發(fā)展新格局關(guān)鍵期，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，自覺(jué)遵守?zé)煵輰Ｙu法，踐行＂兩個(gè)至上＂和“兩個(gè)維護(hù)”等行業(yè)理念和價(jià)值觀。要堅(jiān)持從煙草局進(jìn)購(gòu)卷煙，堅(jiān)決嚴(yán)禁私自回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)、無(wú)證銷售及參與真煙非法流通活動(dòng)。從源頭上確保卷煙品質(zhì)，杜絕偽劣假冒品混入柜臺(tái)，損害消費(fèi)者利益，敗壞行業(yè)形象。

四是強(qiáng)化安全。客戶經(jīng)理年末開(kāi)展卷煙營(yíng)還有一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容即要督促客戶強(qiáng)化安全意識(shí)，提高防范風(fēng)險(xiǎn)能力。實(shí)際上一方面每到年末小偷、騙子等不法分子異常猖獗；另一方面部分零售戶因?yàn)樯馀d隆而思想懈怠，安全意識(shí)薄弱，這就給小偷、騙子有了可趨之機(jī)。其實(shí)有的騙術(shù)并非高明，詐騙手段并又不新穎，但因?yàn)椴糠至闶蹜裟昴┐嬖诖中暮拓澬男睦?#xff0c;往往騙子即使用較低劣的手段也容易得逞。因此客戶經(jīng)理在年末開(kāi)展卷煙營(yíng)銷時(shí)，一定要提醒零售戶細(xì)心認(rèn)真，增強(qiáng)安全防范意識(shí)，哪怕看似小事也要慎之又慎，確保安全方無(wú)一失。另外年末因?yàn)樯饷?#xff0c;零售戶要保重身體，每天保持好心情，熱情對(duì)待每位客人，避免與顧客產(chǎn)生矛盾，確保經(jīng)營(yíng)安全。每次送貨上門之前要檢查車輛，遵守交通規(guī)則，不超重不超速。經(jīng)營(yíng)無(wú)小事，安全為第一，年末尤加重要。

二、年末卷煙營(yíng)銷難點(diǎn)。

客戶經(jīng)理要想做好年末卷煙營(yíng)銷工作，還必須把好以下幾個(gè)難點(diǎn)工作。

一是轉(zhuǎn)變客戶思想。年末特殊時(shí)期，零售戶各有各的想法，各有各的認(rèn)識(shí)，因而在對(duì)待卷煙經(jīng)營(yíng)方面也各有不同態(tài)度。特別是一年中老年零售戶思想偏執(zhí)，對(duì)待卷煙經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)不足，不夠重視，基本是被動(dòng)坐等靠；還有一些零售戶認(rèn)為卷煙成本大，加之中低檔煙供應(yīng)又趨緊，銷售不是很順暢。與其花時(shí)間經(jīng)營(yíng)卷煙，還不如在其它方面多花點(diǎn)精力收效好得多。為此客戶經(jīng)理如何有效地轉(zhuǎn)變卷煙零售戶地這些錯(cuò)誤思想，是卷煙營(yíng)銷地一個(gè)難點(diǎn)。必須想法設(shè)法加以引導(dǎo)，必要反復(fù)登門拜訪做工作，要?jiǎng)又郧?#xff0c;曉之以理，讓零售戶意識(shí)到自己錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，主動(dòng)整改。

二是培育卷煙品牌。品牌是客戶經(jīng)理卷煙營(yíng)銷地抓手和切入點(diǎn)，客戶經(jīng)理要想做好卷煙營(yíng)銷工作，必須重視品牌培育。如何選好品牌、選準(zhǔn)品牌是年末卷煙營(yíng)銷地一個(gè)難點(diǎn)。絕不是憑客戶經(jīng)理隨意想象即可的。需要進(jìn)行深入調(diào)研，廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者和零售戶地意見(jiàn)，從而選好品牌，選準(zhǔn)品牌，加以精心培育。要指導(dǎo)零售戶在那些最合適于周邊消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)愛(ài)好和消費(fèi)需要的品牌，著力研究它們的性味特點(diǎn)，把握有利時(shí)機(jī)積極向消費(fèi)者推薦。客戶經(jīng)理還充分發(fā)揮誠(chéng)信互助小組的作用，激勵(lì)各成員都要重視品牌培育工作。

三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。當(dāng)前正處在新時(shí)代，創(chuàng)新是時(shí)代的需要，也是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的呼喚。實(shí)際上年末卷煙營(yíng)銷也需要客戶經(jīng)理不斷地創(chuàng)新手段，只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段才能更好地激發(fā)客戶激情，才能促進(jìn)客戶重視卷煙銷售。怎么創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段則是年末營(yíng)銷的一個(gè)難點(diǎn)，但越是難越要去做。客戶經(jīng)理要根據(jù)不同客戶年齡段、性格特點(diǎn)、超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力和周邊顧客群等實(shí)際特點(diǎn)，因人施策，靈活營(yíng)銷。以激勵(lì)為主，以幫扶為本，通過(guò)激勵(lì)營(yíng)銷、故事?tīng)I(yíng)銷、體念營(yíng)銷和比較營(yíng)銷等手段促使各零售戶做好卷煙經(jīng)營(yíng)。要設(shè)法激勵(lì)客戶挖掘年末婚嫁、喬遷、壽宴等喜慶商機(jī)，據(jù)展卷煙銷售。

四是優(yōu)化服務(wù)過(guò)程。客戶經(jīng)理做好年末卷煙營(yíng)銷工作還必須解決的一個(gè)難點(diǎn)是優(yōu)化服務(wù)過(guò)程。這就要求客戶經(jīng)理自身放下架子，多與客戶交流，拉近心理距離，真心實(shí)意幫助客戶解決難題，促進(jìn)零售提升卷煙銷售能力。要著力樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，多換位思考，多上門拜訪，而非坐在辦公室遙控指揮，也不能僅靠電話、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，指手畫腳。特別是在年末零售戶在卷煙銷售方面可能存在這樣那樣的問(wèn)題，需要客戶經(jīng)理去幫忙，去指導(dǎo)，客戶經(jīng)理要做到有求必應(yīng)，不推辭，不懈怠，為此才能更加融洽關(guān)系，助力營(yíng)銷工作順利順當(dāng)。

結(jié)語(yǔ)：客戶經(jīng)理做好年末卷煙營(yíng)銷工作，無(wú)論對(duì)于客戶而言還是對(duì)于煙草行業(yè)而言都有著十分重要的意義。尤其在全面貫徹新理念，構(gòu)建煙草新發(fā)展格局的今天，客戶經(jīng)理更應(yīng)該把好年末卷煙營(yíng)銷工作的重難點(diǎn)，引導(dǎo)好卷煙零售戶充分利用年末煙酒消費(fèi)好時(shí)機(jī)，做好卷煙銷售，為推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！