時間如流水，一轉眼便是2021年12月份，這就意味著又進入一年一度的年末關鍵階段。眾所周知，年末是一年中消費需求最為火爆的重要時期，傳統喜慶的元旦、除夕、春節等重要節日將接踵而來，堪稱零售“黃金期”。節假日中家人團聚，親友走訪，鄰里互動，推杯換盞，好不熱鬧，極大地帶動煙酒消費?；厥?021年這一年，對各行業來說都很艱難，盡管在黨中央和國務院的堅強正確領導下，高度重視經濟和民生事業發展，積極采取行之有效措施穩就業、穩經濟、穩民生、穩發展，但是由于國內疫情尚未完全消除，國外敵對勢力變著手段不斷打壓諸多因素影響和干擾，持續經濟新常態下經濟增長下行壓力大，經濟形勢不容樂觀，影響著消費者信心和消費需求。2021年掙錢難，難掙錢成為不少行業包括零售戶在內眾多人的共識。但不管怎樣，喜慶節日期間煙酒消費依舊旺盛。然而盡管節假日卷煙消費需求旺，市場活躍，但仍需要客戶經理科學營銷引導，才能更好促進零售戶做好卷煙銷售。那么如何把握好年末有利時期做好卷煙營銷工作，是廣大客戶經理必須重視和思考的課題，筆者認為客戶經理要把準好年末卷煙營銷工作的重難點。

一、年末卷煙營銷重點。

客戶經理要想開展好年末卷煙營銷工作，應該把握好以下四個工作重點。

一是糾偏找錯。臨近年末，由于消費市場活躍，消費需求旺盛，消費者積極主動，因而不少卷煙零售戶存在思想麻痹，認識偏頗，行為懈怠等現象，比如有零售戶錯誤認為年末旺季在卷煙方面可以隨意隨便，無需花過多精力；有的零售戶以生意忙為借口對待顧客缺乏應有的熱情和耐心；有的零售戶為了搶多客源生意而缺少必要的安全意識；有的零售戶卷煙儲備缺少針對性缺乏特色化等等。這些經營短板都將影響年末卷煙銷售，為此客戶經理要嚴格摸底排查，積極疏導糾正，并加以全面整改。

二是查缺補漏。受中華民族傳統喜慶節日特點影響，年末節假日期間卷煙消費需求與平時需求有著一定差別。即消費需求具有時節性特點和針對性特點，消費者在元旦、除夕和春節期間消費，既有喜慶之需要，也有攀比心態驅使，他們在卷煙消費方面要檔次，要面子。即使疫情之下，不少消費者依然出手闊綽，花錢大方。但是有的零售戶總是習慣憑經驗、憑自己主觀想象而忽略顧客心里感受。為此客戶經理在卷煙營銷中要通過與客戶交流觀察，洞察他們心態，了解他們在年末卷煙經營存在的缺差和漏洞，及時做好指導。要引導零售戶關注消費群體結構、消費需求等變化，靈活做好進購安排，確保檔次搭配合理，品種豐富，數量充足。以確保精準化、特色化、差異化。切忌主觀臆想，貪圖省事方便。

三是規范經營。規范經營是年末客戶經理開展卷煙營銷的重要內容之一。特別在持續經濟新常態和控煙壓力之下，煙草行業面臨的生態環境和生存壓力日益嚴峻，面臨的危機重重，挑戰多多，因此每一個行業有責任和義務自覺提升行業形象，維護行業聲譽。當前正處于新發展階段，全面貫徹新發展理念，構建煙草發展新格局關鍵期，客戶經理要引導零售戶嚴格規范經營行為，自覺遵守煙草專賣法，踐行＂兩個至上＂和“兩個維護”等行業理念和價值觀。要堅持從煙草局進購卷煙，堅決嚴禁私自回購、網購、無證銷售及參與真煙非法流通活動。從源頭上確保卷煙品質，杜絕偽劣假冒品混入柜臺，損害消費者利益，敗壞行業形象。

四是強化安全。客戶經理年末開展卷煙營還有一個重點內容即要督促客戶強化安全意識，提高防范風險能力。實際上一方面每到年末小偷、騙子等不法分子異常猖獗；另一方面部分零售戶因為生意興隆而思想懈怠，安全意識薄弱，這就給小偷、騙子有了可趨之機。其實有的騙術并非高明，詐騙手段并又不新穎，但因為部分零售戶年末存在粗心和貪心心理，往往騙子即使用較低劣的手段也容易得逞。因此客戶經理在年末開展卷煙營銷時，一定要提醒零售戶細心認真，增強安全防范意識，哪怕看似小事也要慎之又慎，確保安全方無一失。另外年末因為生意忙，零售戶要保重身體，每天保持好心情，熱情對待每位客人，避免與顧客產生矛盾，確保經營安全。每次送貨上門之前要檢查車輛，遵守交通規則，不超重不超速。經營無小事，安全為第一，年末尤加重要。

二、年末卷煙營銷難點。

客戶經理要想做好年末卷煙營銷工作，還必須把好以下幾個難點工作。

一是轉變客戶思想。年末特殊時期，零售戶各有各的想法，各有各的認識，因而在對待卷煙經營方面也各有不同態度。特別是一年中老年零售戶思想偏執，對待卷煙經營認識不足，不夠重視，基本是被動坐等靠；還有一些零售戶認為卷煙成本大，加之中低檔煙供應又趨緊，銷售不是很順暢。與其花時間經營卷煙，還不如在其它方面多花點精力收效好得多。為此客戶經理如何有效地轉變卷煙零售戶地這些錯誤思想，是卷煙營銷地一個難點。必須想法設法加以引導，必要反復登門拜訪做工作，要動之以情，曉之以理，讓零售戶意識到自己錯誤認識，主動整改。

二是培育卷煙品牌。品牌是客戶經理卷煙營銷地抓手和切入點，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須重視品牌培育。如何選好品牌、選準品牌是年末卷煙營銷地一個難點。絕不是憑客戶經理隨意想象即可的。需要進行深入調研，廣泛聽取消費者和零售戶地意見，從而選好品牌，選準品牌，加以精心培育。要指導零售戶在那些最合適于周邊消費者經濟水平、消費愛好和消費需要的品牌，著力研究它們的性味特點，把握有利時機積極向消費者推薦?？蛻艚浝磉€充分發揮誠信互助小組的作用，激勵各成員都要重視品牌培育工作。

三是創新營銷手段。當前正處在新時代，創新是時代的需要，也是推動社會發展的呼喚。實際上年末卷煙營銷也需要客戶經理不斷地創新手段，只有創新營銷手段才能更好地激發客戶激情，才能促進客戶重視卷煙銷售。怎么創新營銷手段則是年末營銷的一個難點，但越是難越要去做?？蛻艚浝硪鶕煌蛻裟挲g段、性格特點、超市規模、經營能力和周邊顧客群等實際特點，因人施策，靈活營銷。以激勵為主，以幫扶為本，通過激勵營銷、故事營銷、體念營銷和比較營銷等手段促使各零售戶做好卷煙經營。要設法激勵客戶挖掘年末婚嫁、喬遷、壽宴等喜慶商機，據展卷煙銷售。

四是優化服務過程。客戶經理做好年末卷煙營銷工作還必須解決的一個難點是優化服務過程。這就要求客戶經理自身放下架子，多與客戶交流，拉近心理距離，真心實意幫助客戶解決難題，促進零售提升卷煙銷售能力。要著力樹立優質服務理念，多換位思考，多上門拜訪，而非坐在辦公室遙控指揮，也不能僅靠電話、網絡聯絡，指手畫腳。特別是在年末零售戶在卷煙銷售方面可能存在這樣那樣的問題，需要客戶經理去幫忙，去指導，客戶經理要做到有求必應，不推辭，不懈怠，為此才能更加融洽關系，助力營銷工作順利順當。

結語：客戶經理做好年末卷煙營銷工作，無論對于客戶而言還是對于煙草行業而言都有著十分重要的意義。尤其在全面貫徹新理念，構建煙草新發展格局的今天，客戶經理更應該把好年末卷煙營銷工作的重難點，引導好卷煙零售戶充分利用年末煙酒消費好時機，做好卷煙銷售，為推動行業高質量發展奠定堅實基礎！