成長(zhǎng)，一個(gè)夾雜著汗水卻無比美好的詞，它象征著碩果累累，象征著充滿希望的未來，也象征著四川攀枝花煙草“我與客戶共成長(zhǎng)”主題活動(dòng)的共進(jìn)記憶。

今年以來，攀枝花市煙草公司緊扣“我的業(yè)務(wù)我學(xué)習(xí)、我的客戶我輔導(dǎo)、我的終端我維護(hù)”三大內(nèi)容，深入推進(jìn)“我與客戶共成長(zhǎng)”主題營(yíng)銷活動(dòng)，不斷提升營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)素養(yǎng)，確保已建成終端“高顏值、有內(nèi)涵”，不斷提高客戶滿意度。

進(jìn)一步助力客戶增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力，關(guān)鍵在于三個(gè)方面：幫助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化店鋪管理能力、品牌培育能力、傾心服務(wù)用戶能力。為此，攀枝花市煙草公司建立響應(yīng)速度快、服務(wù)方式靈活、服務(wù)內(nèi)容精準(zhǔn)的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)驗(yàn)拜訪向數(shù)據(jù)拜訪轉(zhuǎn)變、模糊指導(dǎo)向精準(zhǔn)指導(dǎo)轉(zhuǎn)變、結(jié)果管理向過程管理轉(zhuǎn)變。

“商零網(wǎng)配”聚焦精準(zhǔn)服務(wù)

“攀枝花市煙草公司現(xiàn)在實(shí)行‘商零網(wǎng)配’，極大地方便了我們銷售。”10月28日上午，在湖光農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)附近開店做生意的朱壘如是說。

朱壘口中的“商零網(wǎng)配”，其實(shí)就是在四川省煙草公司的統(tǒng)一安排部署下，攀枝花市煙草公司緊緊圍繞“需求、貨源、終端”關(guān)鍵要素，探索開展以零售終端卷煙可銷天數(shù)為基礎(chǔ)的貨源供應(yīng)模式，并于8月16日正式上線運(yùn)行，在短短2個(gè)月時(shí)間里就得到了零售客戶的認(rèn)同和高度評(píng)價(jià)。

朱磊算了一筆賬：通過“商零網(wǎng)配”合理調(diào)配貨源，他的店鋪營(yíng)業(yè)額每月增加了20%以上，而且大幅度降低了貨物庫(kù)存，提高了現(xiàn)金流，“現(xiàn)在我們貨物庫(kù)存的壓力小了，做生意就更有底氣了?！?/p>

攀枝花市煙草公司卷煙營(yíng)銷中心市場(chǎng)部部長(zhǎng)和奇介紹：“我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，原有的投放模式存在零售客戶訂購(gòu)卷煙費(fèi)時(shí)費(fèi)力、品牌推薦針對(duì)性不強(qiáng)、市場(chǎng)供需匹配不精準(zhǔn)等問題。為此，他們成立了技術(shù)攻關(guān)小組，推出商零網(wǎng)配投放模式?！?/p>

所謂“商零網(wǎng)配”，是指依據(jù)智慧終端收銀系統(tǒng)精準(zhǔn)地進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)期貨源投放策略，經(jīng)網(wǎng)上配貨系統(tǒng)科學(xué)運(yùn)算，向客戶自動(dòng)推送的智能訂單。簡(jiǎn)單來說，就是依靠數(shù)據(jù)，為零售客戶算出最優(yōu)化、最合理的訂單，可以說，商零網(wǎng)配是網(wǎng)上訂貨的升級(jí)版。

那么如何做到最優(yōu)化、最合理呢？“第一要有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，第二要有精準(zhǔn)的算法，二者缺一不可?！焙推娓嬖V記者。所謂精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，首先是指依靠智慧終端系統(tǒng)搜集儲(chǔ)存下來的銷售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)；其次是該店所處商圈的經(jīng)營(yíng)情況。

對(duì)于算法問題，攀枝花市局（公司）綜合考慮合理庫(kù)存、安全庫(kù)存、日均銷量等因素，通過多次校正和測(cè)試，建立了科學(xué)的運(yùn)算模型，使得運(yùn)算邏輯符合客戶的實(shí)際需求，實(shí)現(xiàn)了訂單和需求最優(yōu)匹配。

靶向施策”幫扶困難零售客戶

“袁小平，您好！今天生意怎么樣？配貨齊不齊？在經(jīng)營(yíng)過程中還有哪些困難？”10月28日中午，西區(qū)玉泉廣場(chǎng)附近一報(bào)亭前，西區(qū)煙草分公司客戶經(jīng)理劉記關(guān)心地詢問。

“謝謝劉經(jīng)理的關(guān)心，我現(xiàn)在一切都挺好的?！眻?bào)亭經(jīng)營(yíng)戶袁小平樂呵呵地說。

袁小平是一名殘疾人，以前生活很困難。2020年，西區(qū)煙草分公司獲悉此事后，主動(dòng)找到他辦理了《煙草專賣零售許可證》，并代為選址。最終，袁小平的店鋪“落戶”玉泉廣場(chǎng)旁。“店鋪雖不大，只有5平方米左右，但這里人流量大，商品銷得快，每個(gè)月我有2000多元的收入，再也不用為生活而發(fā)愁了?！痹∑綄?duì)店鋪眼前的經(jīng)營(yíng)情況感到很滿意。

袁小平生活的變化，折射的是攀枝花煙草對(duì)困難零售客戶的幫扶活動(dòng)。尤其是今年以來，攀枝花市煙草公司扎實(shí)深入開展黨史學(xué)習(xí)教育，并轉(zhuǎn)化成為群眾辦實(shí)事、解難題的實(shí)際行動(dòng)，提前部署“抓早”、措施有力“抓實(shí)”、注重質(zhì)效“抓好”，用實(shí)際行動(dòng)開展一系列幫扶活動(dòng)。截至目前，已完成全市21戶困難零售客戶檔案的更新完善，并集合支部活動(dòng)走訪慰問了其中5戶特別困難的客戶。

攀枝花市煙草公司通過強(qiáng)化黨建引領(lǐng)，用實(shí)際行動(dòng)幫扶客戶。在機(jī)關(guān)黨委的統(tǒng)一部署下，組織機(jī)關(guān)及基層各支部代表15名及浙江中煙業(yè)務(wù)二部黨支部（簽約共建黨支部）4名黨員代表，開展對(duì)客戶的走訪慰問活動(dòng)，為客戶送去米、油等慰問品。

摸準(zhǔn)實(shí)情，才能干好實(shí)事，才能讓客戶感受到溫暖。黨史學(xué)習(xí)教育開展以來，攀枝花市局（公司）相關(guān)黨支部按照 “學(xué)以致用辦實(shí)事 我與客戶共成長(zhǎng)”主題實(shí)踐活動(dòng)要求，在精準(zhǔn)摸排登記21戶困難零售戶的基礎(chǔ)上，制訂針對(duì)性幫扶措施和共同成長(zhǎng)策略。通過完善管理制度，用長(zhǎng)效機(jī)制幫扶客戶，實(shí)實(shí)在在了解客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在“急難愁盼”。?

“數(shù)字營(yíng)銷”驅(qū)動(dòng)終端升級(jí)

“你們推出的‘小管家’智慧收銀機(jī)太好用了，現(xiàn)在我每賣出一樣商品，系統(tǒng)就自動(dòng)顯示貨物數(shù)量、銷售金額、凈利潤(rùn)是多少，做生意變得很簡(jiǎn)單，真的很智能。”10月28日下午，仁和區(qū)寶興南街開店鋪的陳巧巧面對(duì)記者的采訪，她說出了一個(gè)新計(jì)劃：由于開店做生意已實(shí)現(xiàn)了“智能化”，因此要跟上時(shí)代步伐，再開一個(gè)店鋪，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

記者在現(xiàn)場(chǎng)看見，通過攀枝花市煙草公司實(shí)施的亮化工程，陳巧巧20平方米的店鋪有了明顯的形象升級(jí)：立柜顯眼、背柜醒目，商品擺放整齊，由煙草公司統(tǒng)一制作店招規(guī)范、大氣，“小管家”智慧收銀機(jī)系統(tǒng)里詳細(xì)記錄著店鋪經(jīng)營(yíng)情況，各種商品數(shù)據(jù)一目了然。

而這一充滿科技含量的運(yùn)營(yíng)模式，就是攀枝花市煙草公司在數(shù)字化并入快車道發(fā)展的大背景下，通過提高零售終端黏性、驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型等，獲取和運(yùn)用終端數(shù)據(jù)，進(jìn)而反哺終端，提高渠道掌控力，推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷向數(shù)據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新之舉。

蘇正玉的店鋪位于仁和轉(zhuǎn)盤旁，距陳巧巧店鋪不到300米。蘇正玉看到陳巧巧店鋪發(fā)生的變化，她也找到仁和區(qū)煙草分公司，申請(qǐng)進(jìn)行店鋪亮化升級(jí)。再過一段時(shí)間，一個(gè)全新的店鋪就將出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。

據(jù)了解，仁和區(qū)煙草分公司通過精準(zhǔn)的客戶服務(wù)與指導(dǎo)，確保數(shù)據(jù)采集工作更加精細(xì)、采集的數(shù)據(jù)更加精確，為卷煙品牌培育、貨源投放、客戶服務(wù)、終端建設(shè)等營(yíng)銷策略提供數(shù)據(jù)支持，同時(shí)通過創(chuàng)新工作方法，圍繞卷煙營(yíng)銷“數(shù)字化”轉(zhuǎn)型要求，助力攀枝花煙草卷煙營(yíng)銷工作高質(zhì)量發(fā)展。具體來說，就是找準(zhǔn)抓點(diǎn)，在重點(diǎn)難點(diǎn)上求突破；選準(zhǔn)抓手，在具體措施上下功夫；明確抓法，在創(chuàng)新創(chuàng)造上見實(shí)效。

攀枝花市局（公司）按照終端建設(shè)“軟硬兼修”的思路，在軟實(shí)力上，采取“線上線下”培訓(xùn)、個(gè)性化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、陳列比拼等方式提升客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力，今年全市累計(jì)開展線上線下客戶培訓(xùn)575場(chǎng)次、“卷煙陳列大比拼”活動(dòng)10余場(chǎng)次；在硬實(shí)力上，主抓店面形象升級(jí)，全市累計(jì)投入247個(gè)定制煙柜，119個(gè)背柜，打造門頭店招87戶，終端進(jìn)一步美顏。立足終端“硬實(shí)力”建設(shè)和 “軟實(shí)力”修煉，終端“氣質(zhì)”得到進(jìn)一步彰顯。