一轉眼，就要進入農歷2021年臘月，這就意味著即將迎來2022年春節(jié)。眾所周知，春節(jié)期是一年中煙酒消費需求最為強烈的季節(jié)，消費市場活躍，消費者積極主動，消費需求大大提升。這也是一年中零售經(jīng)營最為火爆的時候，俗稱零售“黃金期”。

因此肩負卷煙營銷的人員尤其是客戶經(jīng)理一定要好好把握這一大好時機，精心做好卷煙營銷，力爭2021年圓滿收官，同時又為2022年開好局，進而為做好全年卷煙營銷工作奠定堅實基礎。然而結合以前的經(jīng)驗來看，春節(jié)期由于諸多主客觀因素對卷煙營銷工作產生嚴重影響。下面為春節(jié)期卷煙營銷工作把脈開方，以便進一步優(yōu)化卷煙營銷，真正地打贏年末卷煙營銷攻堅戰(zhàn)，開創(chuàng)卷煙營銷新局面。

問題一：認識偏頗，張弛失當

根據(jù)以往的經(jīng)驗，越是春節(jié)期間卷煙營銷人員越容易思想麻痹大意，認識偏頗，張弛失當。在他們看來春節(jié)期卷煙需求量大，消費者積極主動，無需做過多宣傳指導，卷煙零售戶也能賣得好煙。于是一部分客戶經(jīng)理干脆選擇當“甩手先生”，對片區(qū)零售戶徹底放手，缺乏應有的指導。他們所謂的年末調研基本上是走走過場，沒有什么實實在在的措施和方案；一部分客戶經(jīng)理選擇坐在辦公室遙控指揮，僅靠電話或微信、QQ聯(lián)系，閉門造車亂指導，主觀臆斷想當然；還有的客戶經(jīng)理在春節(jié)期基于部門業(yè)績考核要求，急于業(yè)績達標或享受成就感，在春節(jié)期向客戶盲目施壓，緊逼卷他們完成任務。正是由于認識偏頗，造成春節(jié)期卷煙營銷張弛失當，給零售造成不必要的心理負擔和壓力。

對策：轉變思想，提高認識，充分認識春節(jié)期營銷重要性和必要性。

客戶經(jīng)營要高度重視春節(jié)期卷煙營銷工作，轉變思想，提高認識，充分地認識到春節(jié)期卷煙營銷的重要性和必要性。盡管春節(jié)期消費市場活躍，消費需求旺盛，消費者積極主動，但是零售戶仍需要正確對待，精心構思，注重細節(jié)，有效吸引顧客，做好經(jīng)營。客戶經(jīng)理要時刻繃緊如何讓卷煙零售戶有序有效賣好煙這根弦，絲毫不能放松。要通過走訪交流、密切觀察、分析判斷等環(huán)節(jié)全面把握卷煙零售戶思想動態(tài)，洞察其心理變化，了解他們春節(jié)期卷煙銷售短板和不足，做好糾偏補差工作。以積極態(tài)度，主動作為，備好貨備足貨，用心用情做好春節(jié)期卷煙經(jīng)營。

問題二：無序無為，倉促應付

春節(jié)期間客戶經(jīng)理在卷煙營銷方面還存在無序無為，倉促應付的問題。換句話說就是許多客戶經(jīng)理不知道春節(jié)期怎么開展卷煙營銷，或者說不重視春節(jié)期卷煙營銷。有的客戶經(jīng)理根本沒有把春節(jié)期卷煙營銷工作當做重要事情來對待，他們認為春節(jié)期不必花時間和精力去“打擾”客戶；有的雖然意識到春節(jié)期是卷煙需求高峰期，應該搶抓大好機遇指導零售戶進一步賣好煙，但沒有系統(tǒng)的方案，沒有完整的營銷措施，基本是想到哪就說到哪，想怎么滴就怎么滴，愛怎么樣就怎么樣，缺乏條理，缺少謀劃，任性隨意。試問這樣的營銷怎么可能取得實效呢？

對策：頭腦清醒，計劃完整，合理制訂春節(jié)期營銷計劃和工作方案。

肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理在春節(jié)期要保持頭腦清醒，制訂好完整營銷計劃，合理編織營銷方案。客戶經(jīng)理要提前做好準備，積極主動謀劃好春節(jié)期卷煙營銷工作。縱向分析今年去過去年份春節(jié)期的經(jīng)濟情況、生活環(huán)境、消費態(tài)勢、消費特點及需求變化等；橫向看片區(qū)與周邊縣市情況特點，尤其是卷煙品牌變化等，要通過搜索整理分析相關數(shù)據(jù)，對春節(jié)期卷煙需求情況做出科學預判，制訂出切實可行的營銷計劃和措施，從而有條不紊地開展卷煙營銷工作。只有這樣的營銷才是有效的，也是贏得卷煙零售戶的信賴和支持。

問題三：品牌營銷，缺乏跟蹤

一般說來客戶經(jīng)理比較重視品牌營銷，他們深知好品牌是卷煙營銷的抓手和立足點。因此在開展卷煙營銷工作，很重視向卷煙零售戶宣傳品牌，推薦品牌。特別是近些年來國家局積極實施“三品”戰(zhàn)略，引起了廣大客戶經(jīng)理的關注。什么是最好品牌？不是價格最高檔的，也不最包裝最好看的，而是味道最合適的才是最好。應該說大多客戶經(jīng)理都應該知曉這個理，然而令人遺憾的是不少客戶經(jīng)理在春節(jié)期開展品牌營銷時，往往是開始激情似火，熱情高漲，可是時間稍長便忘記初心，逐漸冷淡，缺乏跟蹤管理，從而使得品牌營銷虎頭蛇尾嗎，難以達到實效。

對策：加強調研，選好品牌，切實做好后續(xù)跟蹤服務和指導工作。

客戶經(jīng)理要高度重視春節(jié)期品牌營銷，為此必須加強調研，選好品牌，切實做好后續(xù)跟蹤服務和指導工作。客戶經(jīng)理要提前深入片區(qū)市場，走訪客戶，了解市場需求真實狀態(tài)，尤其要指導零售戶要摸清楚片區(qū)春節(jié)返鄉(xiāng)人員以及周邊婚慶喜宴情況，有的放矢地選擇合適品牌。要求零售戶要精心培育，熟悉品牌的特點尤其是新品的產地、焦油含量以及性味，要抓住有利時機向顧客推薦，特別是要針對不同顧客需求合理推薦，選擇恰當?shù)臅r機、合適的對象，運用智慧刺激顧客欲望，激發(fā)顧客熱情，讓顧客主動消費，積極消費。在保持傳統(tǒng)優(yōu)勢品牌的基礎上，要把最合適的大膽推出去，要把最具特色的及時推出去，從而搶抓春節(jié)市場，推動零售發(fā)展。

問題四：小組建設，流于形式

進入春節(jié)期，一些客戶經(jīng)理對互助小組建設工作有所放松，或僅注重形式，淡化實質。互助小組是近些年來各地逐漸興趣的卷煙零售戶的民主自治形式，在客戶經(jīng)理指導下有序開展工作。各小組依據(jù)本地實際，選出了責任心好能力強的優(yōu)秀小組長，制訂了嚴格的小組規(guī)章制度，既有利于小組成員間相互合作又相互制約。有利于強化卷煙安全經(jīng)營，增強零售戶依法銷售卷煙的意識，進一步規(guī)范卷煙經(jīng)營行為和經(jīng)營秩序。但是一旦進入春節(jié)期后，有客戶經(jīng)理想到卷煙需求市場旺盛，卷煙零售戶工作忙，于是主觀上放松了對小組建設的要求和督促，以至于互助小組工作處于停滯狀態(tài)，雖制度掛在墻上，但行動卻我行我素。甚至還有一些零售戶有意想趁春節(jié)期“發(fā)混財”，為了賺錢而漠視法紀，劍走偏鋒，暗中回購、網(wǎng)購甚至參與真煙非法流通活動。嚴重擾亂春節(jié)期卷煙經(jīng)營市場秩序，不僅損害消費者利益更損害國家利益。對這些行為現(xiàn)象理應零容忍，發(fā)現(xiàn)一起要及時處理一起，對嚴重違法的要依法追究責任。

對策：強化責任，規(guī)范經(jīng)營，筑牢安全屏障狠抓春節(jié)期平安經(jīng)營。

客戶經(jīng)理要強化責任，敢于擔當，努力做到重心下沉，中心前移，加強春節(jié)期互助小組建設工作，要依據(jù)春節(jié)實際指導小組修改相關制度和條例，依法對卷煙經(jīng)營行為進行約束。要引導零售戶筑牢安全屏障，打造平安經(jīng)營。尤其要增強法紀意識，規(guī)范經(jīng)營行為，嚴禁私自回購、網(wǎng)購和參與真煙非法流通活動，尤其要堅決杜絕“二次批發(fā)，左右價格、擾亂市場”行為。同時還有樹立疫情防控常態(tài)化意識，做到時時小心，處處在意，不能有半點馬虎，確保春節(jié)期卷煙經(jīng)營有序進行，有效拓展。

結語：春節(jié)是中華民族傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日，家人團聚，親友走訪，鄰里互動，卷煙需求量大。客戶經(jīng)理要積極開動腦筋，運用智慧，思考營銷薄弱環(huán)節(jié)，盡早完善；查找營銷短板，盡快補齊，從而引導零售戶創(chuàng)新經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營，切實做好2022年春節(jié)期卷煙經(jīng)營，為構建煙草新發(fā)展格局做出應有的貢獻！

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