一轉眼，就要進入農歷2021年臘月，這就意味著即將迎來2022年春節。眾所周知，春節期是一年中煙酒消費需求最為強烈的季節，消費市場活躍，消費者積極主動，消費需求大大提升。這也是一年中零售經營最為火爆的時候，俗稱零售“黃金期”。

因此肩負卷煙營銷的人員尤其是客戶經理一定要好好把握這一大好時機，精心做好卷煙營銷，力爭2021年圓滿收官，同時又為2022年開好局，進而為做好全年卷煙營銷工作奠定堅實基礎。然而結合以前的經驗來看，春節期由于諸多主客觀因素對卷煙營銷工作產生嚴重影響。下面為春節期卷煙營銷工作把脈開方，以便進一步優化卷煙營銷，真正地打贏年末卷煙營銷攻堅戰，開創卷煙營銷新局面。

問題一：認識偏頗，張弛失當

根據以往的經驗，越是春節期間卷煙營銷人員越容易思想麻痹大意，認識偏頗，張弛失當。在他們看來春節期卷煙需求量大，消費者積極主動，無需做過多宣傳指導，卷煙零售戶也能賣得好煙。于是一部分客戶經理干脆選擇當“甩手先生”，對片區零售戶徹底放手，缺乏應有的指導。他們所謂的年末調研基本上是走走過場，沒有什么實實在在的措施和方案；一部分客戶經理選擇坐在辦公室遙控指揮，僅靠電話或微信、QQ聯系，閉門造車亂指導，主觀臆斷想當然；還有的客戶經理在春節期基于部門業績考核要求，急于業績達標或享受成就感，在春節期向客戶盲目施壓，緊逼卷他們完成任務。正是由于認識偏頗，造成春節期卷煙營銷張弛失當，給零售造成不必要的心理負擔和壓力。

對策：轉變思想，提高認識，充分認識春節期營銷重要性和必要性。

客戶經營要高度重視春節期卷煙營銷工作，轉變思想，提高認識，充分地認識到春節期卷煙營銷的重要性和必要性。盡管春節期消費市場活躍，消費需求旺盛，消費者積極主動，但是零售戶仍需要正確對待，精心構思，注重細節，有效吸引顧客，做好經營。客戶經理要時刻繃緊如何讓卷煙零售戶有序有效賣好煙這根弦，絲毫不能放松。要通過走訪交流、密切觀察、分析判斷等環節全面把握卷煙零售戶思想動態，洞察其心理變化，了解他們春節期卷煙銷售短板和不足，做好糾偏補差工作。以積極態度，主動作為，備好貨備足貨，用心用情做好春節期卷煙經營。

問題二：無序無為，倉促應付

春節期間客戶經理在卷煙營銷方面還存在無序無為，倉促應付的問題。換句話說就是許多客戶經理不知道春節期怎么開展卷煙營銷，或者說不重視春節期卷煙營銷。有的客戶經理根本沒有把春節期卷煙營銷工作當做重要事情來對待，他們認為春節期不必花時間和精力去“打擾”客戶；有的雖然意識到春節期是卷煙需求高峰期，應該搶抓大好機遇指導零售戶進一步賣好煙，但沒有系統的方案，沒有完整的營銷措施，基本是想到哪就說到哪，想怎么滴就怎么滴，愛怎么樣就怎么樣，缺乏條理，缺少謀劃，任性隨意。試問這樣的營銷怎么可能取得實效呢？

對策：頭腦清醒，計劃完整，合理制訂春節期營銷計劃和工作方案。

肩負卷煙營銷重任的客戶經理在春節期要保持頭腦清醒，制訂好完整營銷計劃，合理編織營銷方案。客戶經理要提前做好準備，積極主動謀劃好春節期卷煙營銷工作。縱向分析今年去過去年份春節期的經濟情況、生活環境、消費態勢、消費特點及需求變化等；橫向看片區與周邊縣市情況特點，尤其是卷煙品牌變化等，要通過搜索整理分析相關數據，對春節期卷煙需求情況做出科學預判，制訂出切實可行的營銷計劃和措施，從而有條不紊地開展卷煙營銷工作。只有這樣的營銷才是有效的，也是贏得卷煙零售戶的信賴和支持。

問題三：品牌營銷，缺乏跟蹤

一般說來客戶經理比較重視品牌營銷，他們深知好品牌是卷煙營銷的抓手和立足點。因此在開展卷煙營銷工作，很重視向卷煙零售戶宣傳品牌，推薦品牌。特別是近些年來國家局積極實施“三品”戰略，引起了廣大客戶經理的關注。什么是最好品牌？不是價格最高檔的，也不最包裝最好看的，而是味道最合適的才是最好。應該說大多客戶經理都應該知曉這個理，然而令人遺憾的是不少客戶經理在春節期開展品牌營銷時，往往是開始激情似火，熱情高漲，可是時間稍長便忘記初心，逐漸冷淡，缺乏跟蹤管理，從而使得品牌營銷虎頭蛇尾嗎，難以達到實效。

對策：加強調研，選好品牌，切實做好后續跟蹤服務和指導工作。

客戶經理要高度重視春節期品牌營銷，為此必須加強調研，選好品牌，切實做好后續跟蹤服務和指導工作。客戶經理要提前深入片區市場，走訪客戶，了解市場需求真實狀態，尤其要指導零售戶要摸清楚片區春節返鄉人員以及周邊婚慶喜宴情況，有的放矢地選擇合適品牌。要求零售戶要精心培育，熟悉品牌的特點尤其是新品的產地、焦油含量以及性味，要抓住有利時機向顧客推薦，特別是要針對不同顧客需求合理推薦，選擇恰當的時機、合適的對象，運用智慧刺激顧客欲望，激發顧客熱情，讓顧客主動消費，積極消費。在保持傳統優勢品牌的基礎上，要把最合適的大膽推出去，要把最具特色的及時推出去，從而搶抓春節市場，推動零售發展。

問題四：小組建設，流于形式

進入春節期，一些客戶經理對互助小組建設工作有所放松，或僅注重形式，淡化實質。互助小組是近些年來各地逐漸興趣的卷煙零售戶的民主自治形式，在客戶經理指導下有序開展工作。各小組依據本地實際，選出了責任心好能力強的優秀小組長，制訂了嚴格的小組規章制度，既有利于小組成員間相互合作又相互制約。有利于強化卷煙安全經營，增強零售戶依法銷售卷煙的意識，進一步規范卷煙經營行為和經營秩序。但是一旦進入春節期后，有客戶經理想到卷煙需求市場旺盛，卷煙零售戶工作忙，于是主觀上放松了對小組建設的要求和督促，以至于互助小組工作處于停滯狀態，雖制度掛在墻上，但行動卻我行我素。甚至還有一些零售戶有意想趁春節期“發混財”，為了賺錢而漠視法紀，劍走偏鋒，暗中回購、網購甚至參與真煙非法流通活動。嚴重擾亂春節期卷煙經營市場秩序，不僅損害消費者利益更損害國家利益。對這些行為現象理應零容忍，發現一起要及時處理一起，對嚴重違法的要依法追究責任。

對策：強化責任，規范經營，筑牢安全屏障狠抓春節期平安經營。

客戶經理要強化責任，敢于擔當，努力做到重心下沉，中心前移，加強春節期互助小組建設工作，要依據春節實際指導小組修改相關制度和條例，依法對卷煙經營行為進行約束。要引導零售戶筑牢安全屏障，打造平安經營。尤其要增強法紀意識，規范經營行為，嚴禁私自回購、網購和參與真煙非法流通活動，尤其要堅決杜絕“二次批發，左右價格、擾亂市場”行為。同時還有樹立疫情防控常態化意識，做到時時小心，處處在意，不能有半點馬虎，確保春節期卷煙經營有序進行，有效拓展。

結語：春節是中華民族傳統的喜慶節日，家人團聚，親友走訪，鄰里互動，卷煙需求量大。客戶經理要積極開動腦筋，運用智慧，思考營銷薄弱環節，盡早完善；查找營銷短板，盡快補齊，從而引導零售戶創新經營、規范經營，切實做好2022年春節期卷煙經營，為構建煙草新發展格局做出應有的貢獻！

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