春節剛過，各項工作都逐步步入正常轉道。為了做好新春卷煙市場的服務與管理，客戶經理也都從節日的氛圍中走出來，紛紛深入客戶，開啟了新春市場服務工作。不少客戶經理深入客戶后發現，由于春節旺季銷售十分繁忙而又煩雜，春節一過各類卷煙經營“綜合癥”都相繼出現。有的客戶店面形象由節前的“整潔”變成了“凌亂”；有的客戶狀態由節前的“精神振奮”變成了節后的“精神懈怠”；有的客戶由節前的“全天營業”變成了“關門歇業”等等。那么，針對這些客戶的節后“綜合癥”，客戶經理該如何加強服務，幫助客戶盡快祛除節后“綜合癥”，保持卷煙銷售的良好狀態呢？筆者認為，節后銷售雖然沒有節前那么紅火，但是客戶服務工作同樣不能放松，客戶經理必須抓住以下幾個重點，來做好客戶服務與指導工作，從而幫助客戶盡快恢復卷煙經營狀態，保持卷煙銷售的良好態勢。

一是抓住客戶思想引導這個重點。

思想是一切行動指南。節后客戶之所以會放松，說到底還是思想上的放松。他們認為春節旺季已過，可以松一口氣歇一歇了，其實節后經營還有許多后續工作要跟上。為此，客戶經理必須把思想引導作為節后服務的第一重點，通過與客戶深入交談，充分了解客戶的思想狀態，從而根據不同客戶的不同思想狀態，做好思想交流與引導工作。引導全體客戶把思想集中到卷煙現代營銷理念上來，既要對春節期間的卷煙銷售做一個認真的總結和核算，又要積極配合煙草企業認真落實各項卷煙營銷政策，不斷加強卷煙營銷知識的學習，努力提升營銷能力和水平。尤其是對于一些思想意識比較落后的零售客戶，要借助新春拜訪的契機，進行深入有效的溝通交流，讓他們充分認識到思想意識對卷煙銷售的重要促進作用，從而不斷改進行提升思想觀念，緊跟時代節奏和步伐，做好卷煙銷售工作。

二是抓住客戶形象維護這個重點。

春節過后，不少客戶的店面形象和節前比明顯下降，針對這種情況，客戶經理在新春拜訪和服務時，一定要指導客戶把店面形象維護作為重點，進一步做好卷煙柜臺整理和卷煙陳列工作，切實做到柜臺整潔，陳列有序。在此基礎上，針對春節期間由于生意繁忙而出現的商品隨意堆放，衛生狀況不佳的情況，要指導客戶認真做好店面打掃工作和商品整理工作，切忌商品擺放凌亂，環境臟亂不堪，從而以良好的形象來吸引消費者，保持銷售的穩定的良好態勢。

三是抓住客戶庫存盤點這個重點。

加強節后客戶卷煙庫存的盤點和分析是做好節后卷煙銷售工作的基礎。那么如何才能幫助客戶進行庫存盤點和分析呢？首先，客戶經理要指導客戶認真做好庫存盤點工作，通過庫存盤點來全面掌握客戶節日期間銷售情況和各個品牌卷煙銷售情況。因為庫存情況是節日卷煙銷售市場的第一反應，如果客戶整體卷煙庫存較大，說明節日貨源整體充足，節后卷煙市場相對飽和，如果只有少部分客戶庫存較大，說明市場還有一定的銷售空間，而最能全面和詳細掌握市場情況的就是我們的客戶經理。其次，在對客戶庫存進行盤點以后，要結合客戶總體庫存情況進行卷煙銷售市場分析，市場分析要盡可能全面真實細致，既要了解整體市場情況，又要了解各個品牌的市場銷售情況，在進行分析以后，一方面要形成市場分析報告供企業銷售決策參考；另一方面，要將市場信息有選擇性地傳遞給客戶，幫助客戶及時調整新年銷售思路，從而科學進貨，尤其是對庫存量大的客戶，要指導客戶根據庫存情況，通過品牌培育和消費引導來盡快消化庫存，從而提升資金周轉效率。

四是抓住客戶分類指導這個重點。

由于每個客戶所處的地理位置和客戶業態的不同，節后反應在不同地區、不同業態的各個客戶的銷售情況也會迥然不同。這時，我們的客戶經理對客戶的指導就不能一概而論，而是要分門別類，實施個性指導。比如對于處在大型工廠附近的客戶，由于節日期間工人都回家過節，節后隨著工人的復工回流，他們的銷售往往會比節日期間的銷售還要好。對這類客戶要指導他們及時訂足貨源，保證節后卷煙消費者的需求。而對于一些地處農村的客戶，他們的節后卷煙銷售情況就會與節日期間的銷售形成明顯的反差，進入一個節后卷煙銷售“休眠”期。這時，我們就要指導他們合理根據卷煙庫存，盡量減少進貨總量，提高暢銷品牌的進貨數量，從而有效提升周轉資金效率。此外，還要提醒客戶，注意加強銷售記載，注意收集消費者的需求信息，從而根據消費者需求情況做好卷煙銷售。

五是抓住客戶規范經營這個重點。

規范經營始終是我們卷煙經營銷售的第一生命線。由于節后卷煙回流市場現象較為嚴重，客戶經理一定要把規范經營管理牢牢抓在手中，一方面要強化對客戶的規范經營教育工作，給客戶講清違規范經營的后果，提醒客戶謹記規范經營紅線，不亂渠道進貨，不賣寄售煙，更不售賣假煙；另一方面，要加強客戶規范經營的監督管理，利用走訪客戶的機會，加強客戶經營銷售的監督管理，尤其是要加強重點監管大戶的管理，查看其有無大戶控制小戶現象，有無亂渠道進貨現象，如果發現客戶有異常行為，一定要及時加強信息反饋，并采取有效措施強化對其不規范經營行為的制止，確保卷煙市場秩序良好，全力維護好國家和消費者利益。

總之，新春客戶服務工作是客戶經理全年工作的開啟，我們唯有始終堅持現代服務營銷理念，把客戶滿意作為我們的第一追求，才能把身子沉在市場，多思考、多實踐，多與客戶溝通，多為客戶提供更加科學有效的服務指導，才能為全年工作目標任務的順利完成奠定堅實的基礎。