客觀講，近兩年由于受諸多因素營銷，特別是持續經濟新常態以及新冠肺炎疫情，經濟形勢異常嚴峻，導致消費信心不足，消費激情下降。再加上不斷興起的網購潮沖擊，實體店經營面臨這巨大困難和挑戰，生意難做，錢難掙是重點實體零售店的共同感受。而作為特殊商品的卷煙，除了受經濟因素影響外，還受控煙覆約要求，因而面臨的挑戰更激烈。使得卷煙經營面臨著壓力巨大，需要客戶經理做好精心謀劃，加強引導，科學指導，以確保零售戶做好卷煙經營。那么客戶經理如何進行卷煙營銷呢？

一、提升客戶認識性。

首先客戶經理在卷煙營銷中要努力提升客戶的認識性。正如前所述，當前正處于百年未有之變局，處處充滿著不確定因素，時時隱藏潛在風險。任何行業要想自足于世，都需要對行業特點有正確地認識，要充分地認識到行業生存發展的必要性和重要性，要認識到行業自身的不足，要認識到行業發展面臨的困難和風險，從而進一步深化改革，優化服務，注入發展活力，增強抵御風險能力。煙草行業更應如此，卷煙作為特殊商品，不僅受到經濟形勢壓力，同時也受到社會控煙壓力雙重夾擊，因而其經營更不可隨心所欲，掉以輕心。

據筆者了解當前一些零售戶對卷煙經營中面臨的問題認識不足，出現為難情緒、浮躁心理；也有一些零售戶感覺迷茫，心態消極，基本坐等靠；也有一些零售戶為了自身利益而無視法紀規章，違規操作，存在僥幸心理。凡此種種都是不正確，需要客戶經理加以疏導，要進一步提升卷煙零售戶對卷煙經營的正確認識，既看到困難由看到機遇。

客戶經理要動之以情，曉之以理，讓客戶知道在我國卷煙需求客觀存在，而且還會長期存在。搞好卷煙經營能更好地滿足需求，服務消費者，維護社會穩定。而且現在的煙草公司也不斷加大創新力度，研發一些低焦微害細支、爆珠等等新品以滿足消費者時尚健康生活要求。只有客戶經理在卷煙營銷中不斷提升客戶認識性，讓他們正大光明地賣煙，才能更好地賣好煙。

二、促進客戶積極性。

其次客戶經理在卷煙營銷中要著力促進客戶積極性。盡管近年來煙草行業上上下下眾志成城，奮發圖強，一方面堅決貫徹黨中央正確領導，堅定政治理念，增強“四個意識”，做到“四個自信”。嚴格執行“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續”十六字調控方針，堅持“兩個至上”和“兩個維護”行業理念和價值觀，確保行業穩中有進，穩步發展。另一方面積極深化改革，加大領導隊伍和專業技術人才隊伍建設，優化形象，創新品牌，完善服務。但是當前煙草行業面臨著“四大難題”凸顯，“三大壓力”疊加的局面尚未改變，卷煙經營壓力巨大，以至于一些零售戶缺乏應有的積極性，影響卷煙銷售。

客戶經理在卷煙營銷中要怎么促進客戶積極性呢？筆者認為一是要加大調研力度，對片區消費市場特點以及零售戶情況做好實地調查，搜集數據信息，整理分析，及時向煙草公司反饋，為做好貨源供給提供支持。各中煙公司和煙草公司要重視信息反饋，調整貨源供應政策，以保證供需結構化合理，保障優品、適品、特色新品的供應，更好服務消費者，維護零售戶利潤率，讓零售戶覺得有利可圖，以激發賣煙積極性。二是指導零售戶賣好煙。要求零售戶合理進購品牌，做到本地產、外地產搭配合理，中低檔、細支、中支品種豐富；精心設計陳列，做到新穎、奇特、美觀，增強吸引力，刺激顧客購買欲望。三是挖去增效。只有卷煙零售戶不斷挖潛增效，拓展卷煙銷售空間，并聚集人氣帶動其它商品銷售，從中受益，才會更加積極賣煙，暢通循環，良性發展。

三、加強客戶規范性。

在者客戶經理在卷煙營銷中還要加強客戶規范性。在我國煙草經營受《煙草專賣法》、《新廣告法》、《未成年人保護法》、《刑法》等法律法規制約。依法經營、規范經營行為是零售戶做好卷煙經營的前提和基礎。

一是要領證經營。零售戶要想賣煙，必須先依法申請領取卷煙經營許可證后才能經營。而且要堅持“一店一證一碼”原則，各店不能相互串貨，拒絕銷售其它來源煙，自覺維護轄區正常卷煙經營秩序。一切無證經營、租證經營卷煙都是違法的。

二是要亮證經營。零售戶依法取得卷煙經營許可證后，還應當將許可證掛在在超市、零售店等顯眼位置，讓顧客進門便容易看到。只有這樣才能確保顧客明明白白，清清楚楚，做到心中有數。

三是明碼標價。卷煙零售戶在卷煙專柜中擺放樣品煙時，既要精心設計陳列，突出特色，確保整潔優美、新穎新奇外，還必須明碼標價，如消費者明明白白消費。不欺詐、不隨意，做到價格公道、公平、公開。

四是相互監督。要充分發揮互助小組的引領作用，做到定期開會交流信息，交流經營方法。同時更要發揮相互監督和制約作用，要相互提醒規范經營行為，自覺遵紀守法，自覺維護卷煙市場經營秩序，優化經營環境。

四、引導客戶創新性。

另外客戶經理在卷煙營銷中還必須引導客戶創新。我們處在新時代，面臨新環境，遭遇新挑戰。世界日新月異，科技快速騰飛，只有與時俱進，開拓創新才能適應世界發展。唯有創新才有活力，唯有活力才能發展，唯有發展才能生存，因此創新的重要性不言而喻，實際上卷煙經營也必須不斷創新。雖然不少零售戶懂得創新的重要性，但實際中真正重視創新的卻不是很多。因此客戶經理必須重視引導，讓卷煙零售戶在卷煙經營重視創新，嘗試創新，以確保卷煙經營穩中求進，穩中有升。

一是創新經營理念。理念是導向，理念是基礎，具有新穎的經營理念零售戶他們非常重視經營過程的創新，從而會舍得花時間思考創新方式方法。

二要創新零售終端。零售終端是零售戶開展經營的重要展示，是和顧客交流的嘗試。顯然清新的零售終端具有較好的新引力和誘惑力，能集聚人氣，促進銷售。零售戶要定期裝扮店面，優化店內布置及裝飾，展示優美陳列，凈化環境。

三要創新促銷方式。為了更好地推動銷售，創新促銷方式必不可少。因此零售戶要舍得花時間和精力思考新穎的促銷方式，比如借助朋友圈、抖音平臺等展示店內特色商品；通過意見領袖代言促銷；通過開展社區文藝活動如唱歌、舞蹈、唱戲等方式吸引顧客等都是不錯的選擇。

四要創新卷煙品牌。零售戶經營卷煙品牌也要不斷創新品牌，在保持傳統優勢品牌的基礎上，不斷引進與當地消費者需求一致、特色鮮明、低焦微害新品，從而維護消費者健康生活。

總之，卷煙營銷工作細而雜，而且具有挑戰性和技術性，需要客戶經理用心用情對待，尤其是當前面臨整體經營環境嚴峻情況下，更要主動而為，創新營銷方式引領客戶發展，確保卷煙營銷順利順暢，為煙草行業高質量發展奠定基礎！